I. Mục tiêu định hướng hoạt động tín dụng năm 2007 1 Công tác chỉ đạo điều hành:
2. Đẩy mạnh cho vay khu vực kinh tế ngoài quốc doanh, các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
và nhỏ.
Thực trạng hiện nay khách hàng của Chi nhánh chủ yếu là doanh nghiệp quốc doanh có quy mô lớn với nhu cầu chủ yếu là vốn trung và dài hạn; còn khách hàng thuộc khu vực kinh tế ngoài quốc doanh, các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ chiếm tỷ trọng dư nợ rất nhỏ bé, số lượng không đáng kể trong tổng dư nợ.
Để đẩy mạnh hoạt động cho vay đối với khu vực kinh tế ngoài quốc doanh, các doanh nghiệp vừa và nhỏ Chi nhánh cần có những chiến lược tiếp cận nhóm khách hàng này để khai thác nhằm mở rộng cho vay bao gồm:
- Tìm hiểu đánh giá chính xác thực trạng của các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh, các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Thu hút sự chú ý của các loại hình doanh nghiệp này với Chi nhánh.
- Thực hiện chính sách cho vay linh hoạt, phù hợp vừa đảm bảo an toàn vừa thu hút khách hàng.
Thực tế hiện nay nhóm khách hàng này là khu vực kinh tế ngoài quốc doanh, doanh nghiệp vừa và nhỏ vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề như:
Khả năng cạnh tranh và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh còn thấp. Vốn tự có của các doanh nghiệp vừa và nhỏ vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề như: trình độ quản lý, quản trị kinh doanh yếu kém, uy tín chưa cao, khả năng tiềm ẩn rủi ro lớn.
Vì vậy trước khi thiết lập quan hệ với nhóm khách hàng này Chi nhánh cần phải tìm hiểu kỹ nhóm khách hàng này, tích cực tìm kiếm những khách hàng có tiềm năng như: Tình hình sản xuất kinh doanh tốt, hoạt động trong ngành nghề có nhiều cơ hội phát triển, chưa phát sinh nợ quá hạn…Cụ thể:
- Xây dựng hệ thống thông tin tốt: Nắm bắt thông tin tốt, đặc biệt thông tin về nhóm doanh nghiệp này sẽ tạo điều kiện cho Chi nhánh có quyết định cho vay đúng, hạn chế rủi ro. Đây là giải pháp Chi nhánh cần đặc biệt quan tâm và thực hiện trong một môi trường mà thông tin trở thành tài nguyên, nguồn lực đối với sự phát triển kinh tế. Vì thế Chi nhánh cần xây dựng và tổ chức tốt hệ thống thông tin bao gồm: thông tin tín dụng, thông tin khách hàng và thông tin về kinh tế, thông tin pháp luật, thông tin thị trường với mức độ ứng dụng công nghệ cao cho phép thu nhập và xử lý thông tin nhanh, đảm bảo tính cập nhật và chính xác.
- Đánh giá năng lực tài chính của khách hàng: Hoạt động này giúp cho Chi nhánh nắm được thực trạng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng, xác định chính xác thực trạng và triển vọng về khả năng thanh toán của khách hàng thông qua đánh giá cơ cấu vốn trong sản xuất kinh doanh của khách hàng.
- Đánh giá cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ của doanh nghiệp: Với cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại tiên tiến thì doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm có khả năng cạnh tranh trên thị trường hay không? Từ đó có thể xác định được thực trạng và triển vọng về hoạt động kinh doanh trên thị trường, để khẳng định sự tồn tại và
2.2. Thu hút sự chú ý nhóm khách hàng này với Chi nhánh
Thực tế thời gian qua, từ phía Chi nhánh hoạt động marketing, quảng cáo, tiếp thị, tư vấn đối với nhóm khách hàng này còn hạn chế, họ còn nhiều lúng túng trong thủ tục giao dịch với Chi nhánh, nhất là các thông tin mang tính thời sự, cập nhật như: về cơ chế tín dụng, thủ tục vay vốn, lãi suất… còn hạn chế. Vì vậy để thu hút sự chú ý của nhóm khách hàng này Chi nhánh cần phải:
- Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện truyền thông như vô tuyến, đài báo, gửi tài liệu quảng cáo đến các doanh nghiệp, phát tờ rơi đến từng khu vực dân cư, các hoạt động này phải diễn ra thường xuyên với tần suất liên tục nhằm tạo ấn tượng cho khách hàng.
- Chủ động đến với những khách hàng mà Chi nhánh xác định là khách hàng tiềm năng. Chi nhánh trực tiếp đến tận doanh nghiệp, chủ động mời chào vay vốn. Để có thể có được kết quả cán bộ tín dụng của Chi nhánh phải có nghệ thuật giao tiếp thu hút khách hàng. Muốn vậy trước khi đến với khách hàng, cán bộ tín dụng phải có sự thẩm định kỹ thông tin, tìm hiểu rõ nhu cầu khách hàng, mong muốn của khách hàng.
- Tích cực nâng cao hình ảnh của Chi nhánh như: thường xuyên tổ chức các hoạt động để giới thiệu các dịch vụ tiện ích mà Chi nhánh đang cung cấp, cách thức tiếp cận các dịch vụ, những ưu đãi và những tiện ích nếu khách hàng có quan hệ lâu dài, trang bị công nghệ hiện đại để phục vụ khách hàng tốt hơn.
2.3. Thực hiện chính sách cho vay linh hoạt, phù hợp vừa đảm bảo an toàn vừa thu hút khách hàng. thu hút khách hàng.
Hiện nay quan hệ vốn giữa Chi nhánh và nhóm doanh nghiệp vừa và nhỏ, khu vực kinh tế ngoài quốc doanh vẫn còn gặp rất nhiều trở ngại như: lãi suất cao, thủ tục vay vốn rắc rối, vấn đề tài sản đảm bảo còn nhiều hạn chế… Do đó Chi
hạn chế trong chính sách cho vay đối với nhóm khách hàng này sao cho thu hút được khách hàng đồng thời vẫn đảm bảo an toàn như:
- Thực hiện chính sách lãi suất phù hợp: Khi thiết lập quan hệ tín dụng nhóm khách hàng là doanh nghiệp vừa và nhỏ, khu vực kinh tế ngoài quốc doanh luôn bị coi là những khách hàng nhỏ, tiềm ẩn nhiều rủi ro nên khi ký hợp đồng vay vốn các khách hàng này thường phải chịu một mức lãi suất cao. Lãi suất là nhân tố quyết định đến chi phí vay vốn, ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận mà dự án vay vốn mang lại vì thế luôn được khách hàng quan tâm. Lãi suất cao chính là nhân tố góp phần cản trở quan hệ vay vốn của khách hàng với Chi nhánh. Tất nhiên Chi nhánh không thể định mức lãi suất với các khách hàng có quan hệ lâu dài, truyền thống nhưng Chi nhánh cần phải tính toán mức lãi suất hợp lý sao cho nhóm khách hàng này có thể chấp nhận được mà vẫn đảm bảo mang lại lợi nhuận cho Chi nhánh.
- Đa dạng hoá các hình thức cho vay như cho vay có tài sản đảm bảo kết hợp với, cho vay theo tín chấp, bảo lãnh…
- Chi sẻ, giúp đỡ khách hàng trong khi lập thủ tục vay vốn: Khi chuẩn bị thiết lập mối quan hệ vay vốn, thủ tục cho vay bao gồm nhiều khâu và mất rất nhiều thời gian. Chi nhánh phải lập hàng loạt các thủ tục từ lập hồ sơ đến ký kết hợp đồng tín dụng còn khách hàng phải gửi đến Chi nhánh rất nhiều các loại giấy tờ chứng minh như: các giấy tờ pháp lý, kế hoạch sản xuất kinh doanh, báo cáo thực hiện sản xuất kinh doanh kỳ gần nhất, dự án, phương án sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, đời sống, hồ sơ đảm bảo tiền vay…
Tất nhiên những thủ tục này là rất cần thiết để đảm bảo cho sự an toàn của Chi nhánh nhưng chắc chắn vẫn gây ra tâm lý e ngại của khách hàng khi đến vay vốn. Hiện nay việc giảm bớt thủ tục vay vốn là chưa thực hiện được. Chính vì vậy cán bộ tín dụng của Chi nhánh cần phải chia sẻ giúp đỡ khách hàng để không làm
những giấy tờ khách hàng cung cấp tránh làm mất thời gian của khách hàng, kết hợp giữa các bộ phận để quá trình từ khâu phỏng vấn đến khâu thẩm định, quyết định cho vay, giải ngân… tiến hành nhanh gọn nhưng vẫn đảm bảo chất lượng.
Qua phân tích tình hình kinh doanh của Chi nhánh các năm gần đây có thể thấy rõ dư nợ ngắn hạn của Chi nhánh so với dư nợ trung và dài hạn luôn thấp hơn, thu nợ ngắn hạn cũng đạt được kết quả khả quan trong khi đó nhu cầu về vốn ngắn hạn trong nền kinh tế là rất lớn vì vậy có thể thấy khả năng mở rộng cho vay của Chi nhánh đối với khu vực kinh tế ngoài quốc doanh, doanh nghiệp vừa và nhỏ có nhiều tiềm năng. Tuy nhiên không có nghĩa là Chi nhánh sẽ cho vay tràn lan mà Chi nhánh cần phải thu hút đựơc khách hàng có hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả, tình hình tài chính lành mạnh, có uy tín… Cho nên vấn đề ưu đãi rộng rãi với nhóm doanh nghiệp này đòi hỏi Chi nhánh phải xem xét cẩn trọng, không vì mục đích tăng doanh cho vay mà gây ra rủi ro cho Chi nhánh.
Như vậy, có thể nhận thấy nguyên nhân dẫn đến tỷ trọng dư nợ ngắn hạn, tỷ trọng dư nợ đối với thành phần kinh tế ngoài quốc doanh thấp là do Chi nhánh chưa thực hiện sự quan tâm đối với nhóm khách hàng này, còn quá cẩn trọng và e ngại khi thiết lập quan hệ vay vốn, đây là sự lãng phí về cơ hội và nguồn lực của Chi nhánh vì vậy trong thời gian tới để đẩy mạnh cho vay đối với nhóm khách hàng này có hiệu quả Chi nhánh cần thực hiện đồng bộ các biện pháp trên.