Đối tượng khỏch hàng là doanh nghiệp ngày càng đa dạng về hỡnh thức sở hữu ,loại hỡnh kinh doanh . Vỡ vậy ,việc đổi mới ,hoàn thiện cơ chế cho vay là cần thiết .Cơ chế cho vay cuả ngõn hàng phải gọn nhẹ ,linh hoạt phự hợp với cỏc thành phần kinh tế ,từng loại hỡnh doanh nghiệp đảm bảo khả năng sinh lời của hoạt động cho vay trờn cơ sở phõn tỏn rủi ro ,tuõn thủ cỏc chớnh sỏch của ngõn hàng và phỏp luật . Đặc biệt trong xu thế hội nhập và cạnh tranh gay gắt giữa cỏc NHTM như hiện nay ,
để mở rộng tớn dụng cho cỏc doanh nghiệp XNK , Eximbank Hà Nội phải chứng tỏ được ưu thế của mỡnh so với cỏc ngõn hàng khỏc .Cụ thể :
Đơn giản hoỏ thủ tục cho vay ,giỳp cỏc doanh nghiệp cú thể vay vốn một cỏch nhanh chúng ,kịp thời triển khai cỏc phương ỏn hoạt động sản xuất kinh doanh .
Nới lỏng cỏc điều kiện vay vốn : Với cỏc điều kiện vay vốn như hiện nay thỡ cỏc doanh nghiệp vẫn cũn rào cản trong việc tiếp cận vốn vay ngõn hàng . Một trong những điều kiện đỏng quan tõm là tài sản thế chấp . Cỏc doanh nghiệp XNK tuy đó đổi mới về tổ chức tài chớnh và việc gia tăng vốn nhưng ko phải lỳc nào cỏc doanh nghiệp XNK cũng cú đủ tài sản để thế chấp ngõn hàng ,nhằm hoàn trả cỏc khoản nợ cuả doanh nghiệp đối với ngõn hàng .Chớnh vỡ vậy nếu coi điều kiện tài sản thế chấp là điều kiện tiờn quyết để ra quyết định cho vay thỡ vụ hỡnh chung cả ngõn hàng và doanh nghiệp đó gõy khú dễ cho nhau .
Hỡnh thức cho vay ko cú tài sản bảo đảm rất được quan tõm hiện nay là hỡnh thức cho vay tớn chấp . Đối với hỡnh thức này ,ngõn hàng cú thể dựa trờn uy tớn và kết quả hoạt động thực tế của doanh nghiệp . Cú thể ỏp dụng hỡnh thức cho vay tớn chấp này đối với cỏc doanh nghiệp đó cú quan hệ lõu dài ,tin cậy với ngõn hàng . Bờn cạnh đú, cú thể xem xột cho vay cỏc doanh nghiệp khi cú sự đảm bảo của cỏc doanh nghiệp lớn ,cỏc Tổng cụng ty cú mối quan hệ với ngõn hàng .
Kỳ hạn cho vay : Ngõn hàng cần phải đổi mới tư duy cho vay . Đối với khỏch hàng cú đủ điều kiện vay vốn ,ngõn hàng cú thể cho khỏch hàng vay ngắn hạn ,trung hạn ,dài hạn nhằm đỏp ứng nhu cầu vốn cho sản xuất kinh doanh và cỏc dự ỏn đầu tư phỏt triển . Thời hạn cho vay sẽ ko chỉ căn cứ vào mục đớch vay mà cũn căn cứ vào chu kỳ sản xuất kinh doanh ,thời hạn thu hồi vốn của dự ỏn đầu tư ,khả năng trả nợ của khỏch hàng và nguồn vốn cho vay của ngõn hàng ,trỏnh trường hợp “doanh nghiệp thiếu vốn, ngõn hàng thừa vốn “ trong khi ngõn hàng ko thể cho vay được .
Như cho vay theo mún ,cho vay theo hạn mức tớn dụng ,cho vay luõn chuyển ,cho vay từng lần ,cho vay giỏn tiếp …Tuỳ thuộc vào từng điều kiện hoàn cảnh mà ngõn hàng hoặc khỏch hàng cú thể lựa chọn hỡnh thức vay hợp lý .
3.2.4 Xõy dựng chiến lược marketing đối với khỏch hàng mục tiờu :
Chi nhỏnh cần đẩy mạnh cụng tỏc marketing ,tiếp thị ,quảng bỏ hỡnh ảnh của chi nhỏnh đến người dõn ,quảng bỏ rộng rói những tiện ớch do việc triển khai chương trỡnh hiện đại hoỏ ngõn hàng mang lại , đưa ra cỏc nghiệp vụ ngõn hàng ko xa lạ với người dõn .Duy trỡ cỏc sản phẩm tớn dụng truyền thống , đồng thời phỏt triển thờm nhiều sản phẩm tớn dụng cũn mới mẻ. Đẩy mạnh hơn nữa cụng tỏc bảo lónh, mở rộng thờm nhiều kờnh phõn phối sản phẩm -dịch vụ đến với khỏch hàng ,mở rộng thờm nhiều mối quan hệ ra xó hội để truyền thụng rộng rói hỡnh ảnh của chi nhỏnh . Hoạt động marketing ở đõy chớnh là tự marketing ,nghĩa là ngõn hàng cần chủ động trong việc tiếp xỳc với khỏch hàng ,thu hỳt khỏch hàng trong điều kiện cạnh tranh ngầy càng gay gắt giữa cỏc ngõn hàng trong việc thu hỳt cỏc khỏch hàng là doanh nghiệp xuất nhập khẩu .
3.2.5. Khụng ngừng nõng cao trỡnh độ chuyờn mụn của cỏn bộ tớn dụng
Yếu tố con người là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành cụng trong mọi cụng việc .Vỡ vậy , Eximbank HN cần tập trung nõng cao trỡnh độ cỏn bộ để phự hợp với yờu cầu cụng việc trong thời kỳ mới . Nõng cao trỡnh độ nghiệp vụ ,tỏc phong cụng việc ,lũng nhiệt tỡnh say mờ ,kỹ năng giao tiếp ,thỏi độ phục vụ khỏch hàng của cỏc cỏn bộ tớn dụng. Để nõng cao chất lượng NH cú thể thực hiện bằng cỏch sau : Đa dạng hoỏ cỏc loại hỡnh đào tạo đỏp ứng yờu cầu phỏt triển kinh doanh của ngõn hàng :
- Đào tạo cơ bản đối với cỏn bộ mới
- Đào tạo nõng cao đối với cỏn bộ nghiệp vụ cú trỡnh độ và thời gian cụng tỏc nhất định .
- Đào tạo chuyờn sõu : đào tạo cho cỏn bộ cú trỡnh độ chuyờn mụn và biết hiểu sõu về từng nghiệp vụ cụ thể .Cú như vậy nhõn viờn mới nõng cao
kỹ năng ,kỹ sảo và trỡnh độ nghề nghiệp tạo điều kiện nõng cao chất lượng tớn dụng ,hạn chế rủi ro .
Tuyển chọn những cỏn bộ tớn dụng thực sự cú năng lực về chuyờn mụn và nghiệp vụ ,trỡnh độ văn hoỏ và cú kiến thức về cỏc lĩnh vực cú liờn quan đến hoạt động của ngõn hàng .
Bố trớ một cỏch hợp lý ,phự hợp với năng lực ,trỡnh độ của từng người , để phỏt huy điểm mạnh và hạn chế điểm yếu .
Cú chớnh sỏch khen thưởng ,kỷ luật hợp lý cả về tinh thần lẫn vật chất tạo cho nhõn viờn cú ý thức và trỏch nhiệm về cụng việc của mỡnh .
3.2.6 Hoàn thiện cơ chế , đảm bảo tiền vay đối với doanh nghiệp XNK
Cỏc DN XNK với quy mụ tài chớnh nhỏ nờn tài sản đảm bảo là trở ngại rất lớn với họ trong việc tiếp cận nguồn vốn tớn dụng của ngõn hàng . Cỏc NHTM cú thể chủ động trong việc cung cấp ko cần tài sản bảo đảm cho khỏch hàng ,song số lượng cỏc doanh nghiệp XNK được cấp tớn dụng ko cần tài sản đảm bảo là rất ớt .Hỡnh thức tài sản đảm bảo tại chi nhỏnh vẫn cũn chưa đa dạng, chủ yếu vẫn là quyền sử dụng đất ,nhà cửa (bất động sản ) ,tiền ký quỹ của khỏch hàng ,giấy tờ cú giỏ ,tuy nhiờn số lượng và giỏ trị cũn rất nhỏ . Trong thời gian tới, để cú thể mở rộng hơn nữa hoạt động tớn dụng với cỏc DN chi nhỏnh cần đa dạng hoỏ hơn nữa cỏc hỡnh thức tài sản đảm bảo ,chấp nhận nhiều loại tài sản đảm bảo hơn nữa từ khỏch hàng như cú thể dựng hàng hoỏ trong kho của khỏch hàng ,dựng tài sản hỡnh thành từ vốn vay, cỏc giấy tờ chứng minh khả năng thu tiền của khỏch hàng
(cỏc hoỏ đơn bỏn hàng), đồng thời cú thể cấp thẻ tớn nhiệm cho khỏch hàng , điều này làm giảm thời gian và cỏc thủ tục ko cần thiết , đồng thời giỳp ngõn hàng loại bỏ những doanh nghiệp ma . Chi nhỏnh cần tăng cường khõu định giỏ ,quản lý ,kiểm tra thường xuyờn với cỏc tài sản đang cầm cố ,thế chấp ,trỏnh cỏc trường hợp doanh nghiệp cố tỡnh dựng một tài sản đảm bảo để vay ở nhiều ngõn hàng .
3.2.7 Xõy dựng một cơ chế lói suất cho vay linh hoạt đối với doanh XNK( chỳ trọng đến sự biến động của tỷ giỏ ) XNK( chỳ trọng đến sự biến động của tỷ giỏ )
Lói suất là một trong những nhõn tố tỏc động lớn nhất tới quyết định đi vay của doanh nghiệp và cho vay của ngõn hàng. Hợp đồng tớn dụng chỉ cú thể thực hiện khi cả hai bờn cú một thoả thuận hợp lý về lói suất .Vỡ vậy ,việc thực hiện cơ chế lói suất
thoả thuận là cần thiết cho ngõn hàng. Tớn dụng là sản phẩm của ngõn hàng ,trong đú lói suất thể hiện giỏ cả của nú .Một lói suất cho vay hợp lý là lói suất phải thấp hơn tỷ suất lợi nhuận thu được của doanh nghiệp đồng thời phải cao hơn chi phớ huy động vốn của ngõn hàng và một số chi phớ khỏc .
Thực tế cho thấy, lói suất của ngõn hàng Eximbank HN cũn cao so với cỏc ngõn hàng quốc doanh và một số NH khỏc . Chớnh điều này đó làm giảm đi sức hấp dẫn của cỏc sản phẩm tớn dụng ,nhiều khỏch hàng khi đến ngõn hàng vẫn thường so sỏnh với cỏc ngõn hàng khỏc và lưỡng lự trong quyết định của mỡnh . Để mở rộng tớn dụng đối với doanh nghiệp ngõn hàng nờn cú mức lói suất linh hoạt ,dung lói suất là một trong những cụng cụ kớch thớch cỏc doanh nghiệp chỳ ý và sử dụng sản phẩm tớn dụng của mỡnh . Đối với những khỏch hàng cú quan hệ tớn dụng lõu dài và cú hụ sơ tớn dụng được đỏnh giỏ vào loại tốt thỡ nờn ỏp dụng mức lói suất ưu đói ,qua đú vừa khuýờn khớch cỏc doanh nghiệp hoạt động cú hiệu quả ,vừa gúp phần củng cố mối quan hệ gắn bú giữa ngõn hàng và khỏch hàng tạo nờn lớp khỏch hàng trung thành với ngõn hàng .
3.2.8 Nõng cao chất lượng thẩm định cho vay đối với doanh nghiệp XNK
Trong hoạt động cho vay của mỡnh ,với mục tiờu tối đa húa lợi nhuận và hạn chế mức thấp nhất rủi ro buộc ngõn hàng phải thận trọng trong khõu thẩm định .Thẩm định tớn dụng đối với doanh nghiệp bao gồm thẩm định về tư cỏch phỏp lý, về năng lực tài chớnh,về hiệu quả kinh doanh và tài sản đảm bảo .
Qua việc xem xột quan hệ kinh doanh của khỏch hàng với cỏc tổ chức kinh tế khỏc và quan hệ tớn dụng của khỏch hàng với ngõn hàng để cú cơ sở đỏnh giỏ uy tớn của khỏch hàng .Ngõn hàng cần chỳ ý lựa chọn khỏch hàng hoạt động kinh doanh cú hiệu quả sử dụng vốn vay đỳng mục đớch và đảm bảo khả năng chi trả nợ . Ngõn hàng phải luụn theo dừi điều chỉnh dư nợ theo mức giỏ tài sản đảm bảo .Trong trường hợp giảm giỏ tài sản đảm bảo , đối với cỏc khoản vay trung và dài hạn thỡ ngõn hàng theo định kỳ đỏnh giỏ lại ,trờn cơ sở đú cú biện phỏp xử lý thớch hợp .Thụng thường sẽ cú cỏc cỏch xử lý như : Hoặc là yờu cầu khỏch hàng phải bổ sung thờm tài sản và làm thủ tục tiếp nhận tài sản hoặc là thu hồi nợ trước hạn phần dư nợ vượt quỏ mức bảo đảm của tài sản trỏnh rủi ro cho ngõn hàng . Phần dư nợ luụn nhỏ hơn hoặc bằng 80 % giỏ trị tài sản bảo đảm.
Đứng trước nhu cầu vay vốn của ngõn hàng thỡ vấn đề quan tõm đến đầu tiờn ko chỉ là tài sản đảm bảo tiền vay của khỏch hàng mà là dự ỏn hoặc phương ỏn sản xuất kinh doanh của khỏch hàng .Tớnh khả thi của phương ỏn sản xuất kinh doanh là nhõn tố quyết định đến việc khỏch hàng cú khả năng trả được nợ NH hay ko. Tài sản bảo đảm chỉ là phương tiện cuối cựng ,là nguồn trả nợ thứ hai để giỳp NH ko bị mất vốn khi chẳng may rủi ro xảy ra , đõy chỉ là điều bất đắc dĩ . Chớnh vỡ vậy, ngõn hàng cần cú biện phỏp linh hoạt và mềm dẻo hơn trong vấn đề nhận tài sản đảm bảo nợ vay để mở rộng vốn cho vay đồng thời vẫn bảo đảm được sự an toàn vốn cho ngõn hàng . Cú thể núi, thủ tục về tài sản thế chấp hiện nay vẫn là rào cản cỏc doanh nghiệp ,ngõn hàng nờn ỏp dụng hỡnh thức mới để tạo ra một lối thoỏt cho cỏc doanh nghiệp , đặc biệt là cỏc DN XNK đú là cú thể thế chấp bằng hàng hoỏ mua về cơ sở sản xuất kinh doanh .
3.2.9 Xõy dựng hệ thống thu thập và xử lý thụng tin ,cung cấp dịch vụ tài chớnh
Tăng cường trang thiết bị ,cụng nghệ hiện đại cho Chi nhỏnh , đẩy nhanh việc ứng dụng cụng nghệ thụng tin trong tất cả cỏc nghiệp vụ của ngõn hàng,trờn cở sở đú ,chi nhỏnh cú thể thực hiện đa dạng hoỏ cỏc nghiệp vụ ,cỏc hoạt động ,cỏc dịch vụ ,chi hộ ,kiểm soỏt luồng tiền của khỏch hàng …đem lại cho khỏch hàng những lợi ớch lớn ,giỳp cho chi nhỏnh thu hỳt thờm khỏch hàng cú quan hệ với mỡnh ,gúp phần mở rộng hoạt động tớn dụng .
Đẩy nhanh tốc độ phỏt triển cỏc dịch vụ ngõn hàng ,nhờ việc cung cấp cỏc dịch vụ cho khỏch hàng mà chi nhỏnh cú thờm lợi nhuận,thờm một kờnh thu thập thụng tin để bổ trợ cho cỏc quyết định tớn dụng “một mũi tờn bắn trỳng nhiều mục tiờu “ chi nhỏnh nờn mở rộng và cải tiến cỏc dịch vụ ngõn hàng với cỏc tiện ớch ngày càng cao ,nhanh gọn ,chớnh xỏc ,an toàn ,thủ tục thuận tiện và mức phớ hợp lý ,từ đú thu hỳt nhiều khỏch hàng thuộc nhiều thành phần kinh tế đến với mỡnh .
3.3 Một số kiến nghị nhằm mở rộng cho vay :
3.3.1 Kiến nghị đối với nhà nước :
3.3.1.1 Tăng cường chức năng quản lý và hỗ trợ doanh nghiệp XNK
Nhà nước cần ổn định mụi trường kinh tế ,tạo điều kiện để cỏc thành phần kinh tế phỏt triển ,khuyến khớch đầu tư :
Nhà nước cần nghiờn cứu ,ban hành hệ thống phỏp luật đồng bộ ,thống nhất giữa cỏc ngành cú liờn quan trong việc tổ chức cũng như quản lý hoạt động của cỏc doanh nghiệp .
Nhà nước cần thấy rừ được vai trũ của cỏc doanh nghiệp XNK trong việc phỏt triển kinh tế của đất nước từ đú cú định hướng ,chớnh sỏch để khuyến khớch kinh tế quốc tế phỏt triển .Tạo mụi trường kinh doanh bỡnh đẳng ,sự cạnh tranh lành mạnh giữa cỏc thành phần kinh tế .
Nhà nước cần cú chớnh sỏch hỗ trợ cỏc doanh nghiệp XNK . Đa số cỏc doanh nghiệp mới đi vào hoạt động trong thời gian chưa lõu ,vỡ vậy cũn thiếu kinh nghiệm cần cú sự hỗ trợ của nhà nước nhất là cỏc rào cản thương mại quốc tế đang ngăn cản sự phỏt triển của cỏc doanh nghiệp XNK.
Sự biến động của tỷ giỏ cũng thường làm cho cỏc doanh nghiệp thu lỗ ,nhất là trong cỏc hợp đồng kinh tế quốc tế .Bởi vậy sự giỳp đỡ của nhà nước trong việc bỡnh ổn tỷ giỏ cũng phần nào giỳp cỏc doanh nghiệp thoỏt khỏi những đợt phỏ sản ,thua lỗ từ cỏc hợp đồng kinh tế đú .
Nhà nước nờn mở rộng cụng tỏc đào tạo lao động ,trỡnh độ quản lý cho cỏc cỏn bộ doanh nghiệp . Điều này ko thể tự doanh nghiệp làm được do khả năng tài chớnh và năng lực cũn hạn chế .
3.3.1.2 Hoàn thiện một số chớnh sỏch ảnh hưởng đến hoạt động tớn dụng
Về vấn đề tài sản bảo đảm :
Hiện tại cỏc ngõn hàng vẫn định giỏ bất động sản theo khung giỏ của nhà nước thấp hơn nhiều so với giỏ thực tế của thị trường khiến việc vay vốn của doanh nghiệp bị hạn chế .Nhà nước nờn sớm ban hành ,xõy dựng một khung giỏ phự hợp . Đồng thời ,nhanh chúng hoàn thiện phỏp luật về cụng chứng chứng từ ,hợp đồng thế chấp ,cầm cố tài sản .Thủ tục chứng từ hiện nay cũn quỏ phức tạp ,tốn nhiều thời gian ,việc phõn dịnh thẩm quyền tớn dụng cụng chứng chưa rừ ràng khiến doanh nghiệp và ngõn
hàng gặp nhiều khú khăn trong việc xử lý tài sản thế chấp ,cầm cố . Chớnh phủ nờn đẩy mạnh hoạt động của cơ quan giao dịch đảm bảo tài sản để mỗi lần khỏch hàng cầm cố tài sản hay bảo lónh đều phải đăng ký với cơ quan này . Khi ngõn hàng nhận cầm cố ,thế chấp thỡ cũng phải liờn hệ với cơ quan này để xem tài sản đó bị cầm cố chưa . Đõy là giải phỏp vừa đảm bảo an toàn trỏnh rủi ro cho hệ thống ngõn hàng ,vừa đỡ gỏnh nặng hành chớnh cho cỏc doanh nghiệp và rất phự hợp với tỡnh hỡnh nước ta hiện nay .
Về việc nhanh chúng đưa quỹ bảo lónh cho cỏc DN XNK đi vào hoạt động .
Hiện nay ,việc đảm bảo cho cỏc khoản tớn dụng ngõn hàng chủ yếu là cầm cố và thế chấp trong khi hỡnh thức bảo lónh vẫn cũn chưa phổ biến .Chớnh phủ nờn sớm đưa quỹ bảo lónh DNXNK đi vào hoạt động ở cỏc dịa phương giỳp ngõn hàng mở rộng