Trong những năm gần đõy ,với việc thực hiện cơ chế thị trường , đa dạng hoỏ cỏc thành phần kinh tế ,số lượng cỏc thành phần doanh nghiệp XNK ko ngừng tăng lờn cả về số lượng và chất lượng .Cựng với sự gia tăng này là sự tăng lờn về nhu cầu vốn
của cỏc doanh nghiệp .Hiện nay, Eximbank HN cho vay đối với tất cả cỏc thành phần kinh tế ,nhưng doanh số chưa cao . Vỡ vậy , để mở rộng cho vay cỏc doanh nghiệp ,NH cần cú những hỡnh thức ưu đói đối với cỏc thành phần kinh tế này .Cụ thể như sau :
Trước hết ,phải đơn giản hoỏ thủ tục cho vay .Thủ tục cho vay phức tạp ,rườm rà làm cho chi phớ giao dịch tăng lờn, mất nhiều thời gian cho cả khỏch hàng và ngõn hàng , mà đụi khi những thủ tục ấy lại ko quan trọng và cần thiết . Cơ hội kinh doanh ko phải lỳc nào cũng đến với doanh nghiệp ,sự chậm trễ trong việc cho vay của ngõn hàng sẽ làm mất đi cơ hội kinh doanh thuận lợi của khỏch hàng . Điều này làm cho khỏch hàng cú tõm lý e ngại khi vay vốn tại ngõn hàng . Để khắc phục vấn đề này ,ngõn hàng cần giảm bớt những thủ tục cho vay ko cần thiết cho khỏch hàng ,cũng như rỳt ngắn thời gian cho vay đối với cỏc doanh nghiệp .Cỏc cỏn bộ tớn dụng cần xem xột hồ sơ vay vốn trong thời gian ngắn nhất nhưng phải đảm bảo đỳng những yờu cầu khi cho vay của ngõn hàng .
Mở rộng quy mụ doanh số cho vay cỏc doanh nghiệp XNK .Qua tỡnh hỡnh hoạt động kinh doanh của NH trong những năm vừa qua ,chỳng ta đó biết doanh số cho vay cỏc doanh nghiệp ngoài quốc doanh mà nhất là cỏc doanh nghiệp XNK chiếm tỷ trọng tương đối lớn tại ngõn hàng .Cú đựơc điều đú là nhờ cỏc doanh nghiệp đó biết hội nhập với nền kinh tế toàn cầu, đó tiến hành vay vốn để nhập mỏy múc ,nguyờn vật liệu ,khoỏng sản …Và tiến hành kinh doanh. Cỏc bỏo cỏo tài chớnh thể hiện doanh nghiệp làm ăn cú lói ,hiệu quả sản xuất kinh doanh đạt vượt chỉ tiờu đề ra . Do vậy đủ vốn để trả nợ ngõn hàng .. Đõy cũng là điều ngõn hàng muốn ở khỏch hàng của mỡnh ,nhằm gia tăng doanh số vay trong những năm tới .
3.2 Giải phỏp mở rộng cho vay :
Tớn dụng,từ khi ngõn hàng xuất hiện , đó luụn là hoạt động cơ bản , đem lại nhiều lợi nhuận nhất , đồng thời đem lại uy tớn cho ngõn hàng . Như vậy ,mở rộng hoạt động tớn dụng ,một mặt đem lại nhiều thu nhập cho ngõn hàng, mặt khỏc giỳp ngõn hàng mở rộng quy mụ cuả mỡnh .
Trong thời gian thực tập tại Chi Nhỏnh Eximbank Hà Nội ,qua nghiờn cứu thực trạng tỡnh hỡnh hoạt động tớn dụng của Chi Nhỏnh đối với doanh nghiệp ,tụi xin
đưa ra một số giải phỏp để tiếp tục mở rộng hoạt động tớn dụng của Chi Nhỏnh với cỏc doanh nghiệp trong những năm tiếp theo :
3.2.1 Đẩy mạnh huy động vốn , đỏp ứng nhu cầu vốn của khỏch hàng , đặc biệt là nguồn vốn trung và dài hạn .
Quy mụ và cơ cấu nguồn vốn huy động quyết định đến khả năng mở rộng tớn dụng của Chi Nhỏnh ,trong những năm tiếp theo , để hoạt động tớn dụng với cỏc doanh nghiệp XNK ngày càng được mở rộng ,Chi Nhỏnh cần phải đảm bảo nguồn vốn huy động của mỡnh , cụ thể chi nhỏnh cần cú cỏc giải phỏp :
Chủ động tỡm địa điểm để mở cỏc phũng giao dịch và cỏc quỹ tiết kiệm trờn cơ sở tớnh toỏn hiờuụ quả hoạt dộng, tập trung vào cỏc khu vực đụng dõn cư ,cú nhiều tiềm năng về vốn .
Nghiờn cứu để bổ sung thờm chức năng ,nhiệm vụ cho cỏc phong giao dịch , đặc biệt là cung ứng dịch vụ ngõn hàng theo nguyờn tắc an toàn và cú hiệu quả .
Mở rộng và đa dạng hoỏ cỏc hỡnh thức huy động vốn . Ngoài những hỡnh thức huy động truyền thống ,Chi Nhỏnh cần đưa ra cỏc hỡnh thức huy động mới , đẩy mạnh việc phỏt hành kỳ phiếu ,trỏi phiếu ,chứng chỉ tiền gửi với lói suất hấp dẫn và phự hợp diễn biến của lói suất trờn thị trường. Tiếp tục thực hiện cỏc chương trỡnh tiết kiệm ,dự thưởng thành cụng để thu hỳt thờm khỏch hàng cú quan hệ với ngõn hàng và mở rộng quy mụ nguồn vốn .
Đa dạng hoỏ kỳ hạn ,thường xuyờn theo dừi lói suất thị trường ,dự bỏo xu hướng biến động , đưa ra lói suất hợp lý linh hoạt, vưa đảm bảo khả năng cạnh tranh ,vừa đem lại lợi nhuận và thu hỳt thờm khỏch hàng
Đẩy mạnh huy động vốn trung và dài hạn của cỏc ngõn hàng : hiện nay người dõn chưa cú thúi quen gửi tiền tiết kiệm trung và dài ,mặc dự tiền gửi cú kỳ hạn chiếm đa số nhưng tiền gửi cú kỳ hạn ngắn (dưới 1 năm ) lại chiếm chủ yếu . Ngõn hàng đó cú loại hỡnh gửi tiền trung hạn nhưng chưa thu hỳt được người dõn . Nguyờn nhõn người dõn chưa thực sự tin tưởng để cú thể gửi tiền vào hệ thống ngõn hàng , chờnh lệch về lói suất giữa gửi tiền dài hạn và ngắn hạn chưa đủ sức hấp dẫn người gửi tiền, những cơn sốt của thị trường bất động sản đó thu hỳt một lượng lớn vốn đầu tư dài hạn …Vỡ vậy, để thu hỳt tiền gửi dài hạn ,trước hết cần lành mạnh hoỏ ,tạo cho người dõn yờn tõm gửi tiền .
Phỏt triển và đa dạng hoỏ cỏc cụng cụ huy động vốn trung và dài hạn .Cỏc cụng cụ đú là :kỳ phiếu ,chứng chỉ tiền gửi trờn 1 năm và trỏi phiếu. Đõy cú thể coi là giải phỏp quan trọng để huy đọng vốn trung và dài .
Phỏt triển trỏi phiếu ngõn hàng thương mại trờn thị trường chứng khoỏn : hiện nay, cú rất nhiều trỏi phiếu của cỏc ngõn hàng đó được niờm yết trờn thị trường trong đú cú NH Eximbank Việt Nam. Tạo cơ hội cho người dõn cú thể cú thờm thu nhập .
3.2.2 Xõy dựng chiến lược khỏch hàng chỳ trọng đến cỏc doanh nghiệp XNK XNK
Chớnh sỏch khỏch hàng luụn là chớnh sỏch trung tõm hàng đầu trong chiến lược phỏt triển của bất cứ NHTM . Một trong những nguyờn nhõn khiến cho tỷ trọng cho vay đối với cỏc doanh nghiệp tại ngõn hàng Eximbank HN cũn thấp do chi nhỏnh cú chiến lược khỏch hàng chưa hấp dẫn, chưa hướng tới cỏc đối tượng là cỏc doanh nghiệp . Vỡ vậy, việc xõy dựng một chiến lược khỏch hàng đỳng đắn phự hợp là cần thiết nhằm thực hiện mục tiờu tăng trưởng dư nợ lành mạnh ,kinh doanh cú hiệu quả ,quan hệ giao dịch tốt với khỏch hàng núi chung và với cỏc doanh nghiệp núi riờng là một yờu cầu cấp thiết trong giai đoạn hiện nay . Vấn đề uy đói rộng rói với cỏc doanh nghiệp cần được xem xột một cỏch thận trọng và cần cú một chiến lược cụ thể :
Thứ nhất : tạo lập mối quan hệ với khỏch hàng
Đõy là giai đoạn đầu tạo ấn tượng ban đầu với khỏch hàng ,giai đoạn này vụ cựng quan trọng .
Đối với khỏch hàng đó từng cú quan hệ với ngõn hàng, nhưng ko thường xuyờn ,ngõn hàng cần tạo lập niềm tin và uy tớn đối với khỏch hàng ,tạo điều kiện tốt cho họ trong mọi khõu của quy trỡnh vay vốn , nhanh gọn ,nhưng vẫn đảm bảo an toàn và hiệu quả . Nếu ấn tượng khỏch hàng tốt ,khỏch hàng sẽ cú xu hướng trở lại ngõn hàng.
Đối với khỏch hàng mới , điều quan trọng là để khỏch hàng biết tới thụng tin về ngõn hàng cũng như về bộ phận tớn dụng tại ngõn hàng . Trong chiến lược kinh doanh của mỡnh để mở rộng tớn dụng ,ngõn hàng cần tớch cực tiếp sức ,phỏng vấn khỏch hàng và điều tra thu thập thụng tin từ phớa khỏch hàng một cỏch nhanh chúng . Đồng
thời ngõn hàng cần hướng dẫn quy trỡnh tớn dụng một cỏch khộo lộo để được khỏch hàng chấp nhận , tạo ra uy tớn và độ tin cậy cho khỏch hàng ,thụng qua đú lựa chọn khỏch hàng theo đỳng tiờu chuẩn ,theo đỳng quy định .
Để khai thỏc được nguồn khỏch hàng tiềm năng này ,ngõn hàng cần tạo được hỡnh ảnh riờng của ngõn hàng .Ngõn hàng cú thể sử dụng cỏc phương phỏp như : quảng cỏo trờn truyền hỡnh ,bỏo chớ, qua bạn hàng …Thụng qua cỏc kờnh này ngõn hàng sẽ tạo dựng được một hỡnh ảnh tốt trong lũng khỏch hàng . Đõy cũng chớnh là yếu tố quan trọng gúp phần tạo nờn dịch vụ chất lượng NH Eximbank HN .
Thứ hai : duy trỡ và phỏt triển mối quan hệ với khỏch hàng .
Việc thu hỳt được khỏch hàng là cỏc doanh nghiệp đến với ngõn hàng đó khú nhưng việc giữ được khỏch hàng co quan hệ tớn dụng lõu dài với mỡnh cũn khú hơn rất nhiều . Trong sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của cỏc NHTM , để duy trỡ được khỏch hàng thõn tớn , Eximbank HN cần cú chớnh sỏch chăm súc khỏch hàng riờng như đưa ra mức lói suất cho vay ưu đói hơn, phương thức linh hoạt hơn .tạolập mối quan hệ tốt với cỏc khỏch hàng của mỡnh giỳp ngõn hàng ko những cú thể duy trỡ được cỏc khỏch hàng mà cũn giỳp ngõn hàng mở rộng được khả năng cho vay đối với thành phần kinh tế này .
Thứ ba : tạo ấn tượng tốt sau khi đó kết thỳc khoản vay
Đõy là một bước quan trọng nhưng nhiều ngõn hàng lại thường quờn mất giai đoan này.Thực ra giai đoạn này cú ý nghĩa chiến lược vỡ nú sẽ tạo ra cỏc khỏch hàng trung thành cho ngõn hàng. Sau khi kết thỳc khoản vay ,ngõn hàng cú thể cung cấp thụng tin ưu đói tớn dụng ,cỏc chương trỡnh khuyến mói của ngõn hàng cho khỏch hàng .Khi doanh nghiệp gặp khú khăn ngõn hàng sẵn sàng giỳp đỡ trong trường hợp cú thể để cỏc doanh nghiệp cảm thấy ngõn hàng thực sự là người bạn của mỡnh .
3.2.3 Đa dạng hoỏ hoạt động cho vay đối với cỏc doanh nghiệp XNK
Đối tượng khỏch hàng là doanh nghiệp ngày càng đa dạng về hỡnh thức sở hữu ,loại hỡnh kinh doanh . Vỡ vậy ,việc đổi mới ,hoàn thiện cơ chế cho vay là cần thiết .Cơ chế cho vay cuả ngõn hàng phải gọn nhẹ ,linh hoạt phự hợp với cỏc thành phần kinh tế ,từng loại hỡnh doanh nghiệp đảm bảo khả năng sinh lời của hoạt động cho vay trờn cơ sở phõn tỏn rủi ro ,tuõn thủ cỏc chớnh sỏch của ngõn hàng và phỏp luật . Đặc biệt trong xu thế hội nhập và cạnh tranh gay gắt giữa cỏc NHTM như hiện nay ,
để mở rộng tớn dụng cho cỏc doanh nghiệp XNK , Eximbank Hà Nội phải chứng tỏ được ưu thế của mỡnh so với cỏc ngõn hàng khỏc .Cụ thể :
Đơn giản hoỏ thủ tục cho vay ,giỳp cỏc doanh nghiệp cú thể vay vốn một cỏch nhanh chúng ,kịp thời triển khai cỏc phương ỏn hoạt động sản xuất kinh doanh .
Nới lỏng cỏc điều kiện vay vốn : Với cỏc điều kiện vay vốn như hiện nay thỡ cỏc doanh nghiệp vẫn cũn rào cản trong việc tiếp cận vốn vay ngõn hàng . Một trong những điều kiện đỏng quan tõm là tài sản thế chấp . Cỏc doanh nghiệp XNK tuy đó đổi mới về tổ chức tài chớnh và việc gia tăng vốn nhưng ko phải lỳc nào cỏc doanh nghiệp XNK cũng cú đủ tài sản để thế chấp ngõn hàng ,nhằm hoàn trả cỏc khoản nợ cuả doanh nghiệp đối với ngõn hàng .Chớnh vỡ vậy nếu coi điều kiện tài sản thế chấp là điều kiện tiờn quyết để ra quyết định cho vay thỡ vụ hỡnh chung cả ngõn hàng và doanh nghiệp đó gõy khú dễ cho nhau .
Hỡnh thức cho vay ko cú tài sản bảo đảm rất được quan tõm hiện nay là hỡnh thức cho vay tớn chấp . Đối với hỡnh thức này ,ngõn hàng cú thể dựa trờn uy tớn và kết quả hoạt động thực tế của doanh nghiệp . Cú thể ỏp dụng hỡnh thức cho vay tớn chấp này đối với cỏc doanh nghiệp đó cú quan hệ lõu dài ,tin cậy với ngõn hàng . Bờn cạnh đú, cú thể xem xột cho vay cỏc doanh nghiệp khi cú sự đảm bảo của cỏc doanh nghiệp lớn ,cỏc Tổng cụng ty cú mối quan hệ với ngõn hàng .
Kỳ hạn cho vay : Ngõn hàng cần phải đổi mới tư duy cho vay . Đối với khỏch hàng cú đủ điều kiện vay vốn ,ngõn hàng cú thể cho khỏch hàng vay ngắn hạn ,trung hạn ,dài hạn nhằm đỏp ứng nhu cầu vốn cho sản xuất kinh doanh và cỏc dự ỏn đầu tư phỏt triển . Thời hạn cho vay sẽ ko chỉ căn cứ vào mục đớch vay mà cũn căn cứ vào chu kỳ sản xuất kinh doanh ,thời hạn thu hồi vốn của dự ỏn đầu tư ,khả năng trả nợ của khỏch hàng và nguồn vốn cho vay của ngõn hàng ,trỏnh trường hợp “doanh nghiệp thiếu vốn, ngõn hàng thừa vốn “ trong khi ngõn hàng ko thể cho vay được .
Như cho vay theo mún ,cho vay theo hạn mức tớn dụng ,cho vay luõn chuyển ,cho vay từng lần ,cho vay giỏn tiếp …Tuỳ thuộc vào từng điều kiện hoàn cảnh mà ngõn hàng hoặc khỏch hàng cú thể lựa chọn hỡnh thức vay hợp lý .
3.2.4 Xõy dựng chiến lược marketing đối với khỏch hàng mục tiờu :
Chi nhỏnh cần đẩy mạnh cụng tỏc marketing ,tiếp thị ,quảng bỏ hỡnh ảnh của chi nhỏnh đến người dõn ,quảng bỏ rộng rói những tiện ớch do việc triển khai chương trỡnh hiện đại hoỏ ngõn hàng mang lại , đưa ra cỏc nghiệp vụ ngõn hàng ko xa lạ với người dõn .Duy trỡ cỏc sản phẩm tớn dụng truyền thống , đồng thời phỏt triển thờm nhiều sản phẩm tớn dụng cũn mới mẻ. Đẩy mạnh hơn nữa cụng tỏc bảo lónh, mở rộng thờm nhiều kờnh phõn phối sản phẩm -dịch vụ đến với khỏch hàng ,mở rộng thờm nhiều mối quan hệ ra xó hội để truyền thụng rộng rói hỡnh ảnh của chi nhỏnh . Hoạt động marketing ở đõy chớnh là tự marketing ,nghĩa là ngõn hàng cần chủ động trong việc tiếp xỳc với khỏch hàng ,thu hỳt khỏch hàng trong điều kiện cạnh tranh ngầy càng gay gắt giữa cỏc ngõn hàng trong việc thu hỳt cỏc khỏch hàng là doanh nghiệp xuất nhập khẩu .
3.2.5. Khụng ngừng nõng cao trỡnh độ chuyờn mụn của cỏn bộ tớn dụng
Yếu tố con người là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành cụng trong mọi cụng việc .Vỡ vậy , Eximbank HN cần tập trung nõng cao trỡnh độ cỏn bộ để phự hợp với yờu cầu cụng việc trong thời kỳ mới . Nõng cao trỡnh độ nghiệp vụ ,tỏc phong cụng việc ,lũng nhiệt tỡnh say mờ ,kỹ năng giao tiếp ,thỏi độ phục vụ khỏch hàng của cỏc cỏn bộ tớn dụng. Để nõng cao chất lượng NH cú thể thực hiện bằng cỏch sau : Đa dạng hoỏ cỏc loại hỡnh đào tạo đỏp ứng yờu cầu phỏt triển kinh doanh của ngõn hàng :
- Đào tạo cơ bản đối với cỏn bộ mới
- Đào tạo nõng cao đối với cỏn bộ nghiệp vụ cú trỡnh độ và thời gian cụng tỏc nhất định .
- Đào tạo chuyờn sõu : đào tạo cho cỏn bộ cú trỡnh độ chuyờn mụn và biết hiểu sõu về từng nghiệp vụ cụ thể .Cú như vậy nhõn viờn mới nõng cao
kỹ năng ,kỹ sảo và trỡnh độ nghề nghiệp tạo điều kiện nõng cao chất lượng tớn dụng ,hạn chế rủi ro .
Tuyển chọn những cỏn bộ tớn dụng thực sự cú năng lực về chuyờn mụn và nghiệp vụ ,trỡnh độ văn hoỏ và cú kiến thức về cỏc lĩnh vực cú liờn quan đến hoạt động của ngõn hàng .
Bố trớ một cỏch hợp lý ,phự hợp với năng lực ,trỡnh độ của từng người , để phỏt huy điểm mạnh và hạn chế điểm yếu .
Cú chớnh sỏch khen thưởng ,kỷ luật hợp lý cả về tinh thần lẫn vật chất tạo cho nhõn viờn cú ý thức và trỏch nhiệm về cụng việc của mỡnh .
3.2.6 Hoàn thiện cơ chế , đảm bảo tiền vay đối với doanh nghiệp XNK
Cỏc DN XNK với quy mụ tài chớnh nhỏ nờn tài sản đảm bảo là trở ngại rất lớn với họ trong việc tiếp cận nguồn vốn tớn dụng của ngõn hàng . Cỏc NHTM cú thể chủ động trong việc cung cấp ko cần tài sản bảo đảm cho khỏch hàng ,song số lượng cỏc doanh nghiệp XNK được cấp tớn dụng ko cần tài sản đảm bảo là rất ớt .Hỡnh thức tài