II. Phân tích thực trạng nghiệp vụ Marketing bán buôn mặt hàng thuốc lá của nhà máy thuốc lá Thăng
2. Phân tích tình hình xác lập và triển khai Marketing mix trong bán buôn của nhà máy
2.1. Quyết định về sản phẩm:
Từ cuối năm 1986 đến đầu năm 1987, đứng trớc cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc với sự cạnh tranh công bằng dẫn đến đòi hỏi của nhu cầu về mẫu mã bao bì, chất lợng sản phẩm ít gây độc hại. Từ đó nhà máy đã không ngừng chú trọng đầu t nghiên cứu cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trờng, nâng cao sức cạnh tranh nh: Gold cup, Dunhil Quyết định sản phẩm của nhà… máy do phòng thị trờng kết hợp với các phòng khác nghiên cứu đề xuất. Tuy mới đợc nhà máy thành lập cách đây 7 năm nhng phòng thị trờng đã thực sự phát huy đợc chức năng và ngiệm vụ của mình. Trớc đây vấn đề về thị trờng cha đợc nhà máy quan tâm xác đáng, hiện nay vấn đề này đã đợc chú trọng. Thông qua phòng thị trờng nhà máy luôn giám sát hàng tháng kha năng đáp ứng nhu cầu thị trờng của nhà máy qua các báo cáo của các nhóm hoạt động thị trờng tại các tỉnh trong cả nớc. Các báo cáo này sẽ giúp cho nhà máy biết đợc những biến động của thị trờng nhằm đa ra những điều chỉnh hợp lý và kịp thời. Trong những năm vừa qua, nhiều chủng lọai sản phẩm thuốc lá ra đời đợc thị trờng chấp nhận. Điều này do nhà máy đã nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng tập trung nâng cao chất lợng sản phẩm kết hợp việc thực hiện tốt các khâu trong quá trình sản xuất để có thể giảm giá thành sản phẩm. Từ chỗ chỉ sản xuất các loại thuốc lá không đầu lọc là chủ yếu đến nay tỷ lệ thuốc lá đầu lọc đã chiếm một phần lớn trong cơ cấu sản phẩm thuốc lá của nhà máy. Nhà máy phân chia khách hàng của mình thành hai nhóm:
- Nhóm khách hàng có thu nhập khá trỏ lên: Nhóm khách hàng này chủ yếu tập trung tại các khu vực đô thị, thị trấn. Họ có xu hớng tiêu dùng các loại sản phẩm thuốc lá cao cấp.
- Nhóm khách hàng có thu nhập trung bình: Họ có nhu cầu lớn đối với các loại thuốc lá có giá bán trung binh nhng đòi hỏi có bao gói lịch sự, sang trọng giống nh sản phẩm cao cấp.
Đánh gia sđợc khách hàng, từ đó nhà máy triển khai những quyết định sản phẩm của mình một cách hợp lý. Trong cơ cấu sản phẩm của nhà máy có 2 h- ớng phát triển: Một là, tiếp tục cải tiến cho ra đời những sản phẩm có chất lợng cao. Hai là, nghiên cứu kỹ nhu cầu của nhóm khách hàng có thu nhập trung bình để đa ra sản phẩm có chất lợng phù hợp với giá bán và hợp lý chính sách phát triển sản phẩm hiện nay của nhà máy. Trong những năm vừa qua những sản phẩm mới đợc cải tiến trên cơ sở sản phẩm cũ nh: thủ đô đầu lọc, Điện Biên đầu lọc và gần đây nhất là Thăng Long bao cứng, Thăng Long hộp, những sản phẩm này là những sản phẩm đợc đổi mới về hình thức và chất lợng, nhờ sự cải tiến này mà nhà máy đã tạo đợc cho mình những bớc tiến mới về sản phẩm có giá trị và giá trị sử dụng cao hơn so với sản phẩm cũ, đồng thời đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng về thuốc lá đầu lọc cao cấp, đảm bảo công tác đa dạng hóa chủng loại sản phẩm.
Do việc nhận thức đợc tầm quan trọng của việc sử dụng bao bì, nó không chỉ đơn thuần có tác dụng bảo vệ sản phẩm mà còn thể hiện hình ảnh của nhà máy. Vì vậy mà công tác này đợc nhà máy nghiên cứu rất kỹ lỡng. Bên trong bao bì có tác dụng chống ẩm chống mốc, lớp vỏ bên ngoài đợc in ấn rõ nết tạo cảm giác tạo cảm giác yên tâm cho khách hàng. Với bao bì nhà máy sử dụng loại giấy mềm cho sản phẩm bao mềm hay giấy cứng cho sản phẩm bao cứng. Nhng dù là sản phẩm bao mềm hay bao cứng cũng đợc nhà máy quan tâm đến kiểu dáng, màu sắc, thông tin trên bao bì, để từ đó có thể nâng cao hình ảnh, ấn t- ợngvề nhà máy trong khách hàng. Khi thực hiện nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới nhà máy luôn tính toán cân nhắc dựa trên các yếu tố cơ bản sau:
- Dây tuyền sản xuất
- Nguồn nguyên liệu hiện có
- Nghiên cứu vấn đề tiêu thụ
- Nghiên cứu sản phẩm của đối thủ từ đó tìm ra u nhợc điểm và sự chấp nhậncủa khách hàng …
Hiện nay chiến lợc phát triển sản phẩm của nhà máy đợc tiến hành theo các bớc sau:
Do rất chú trọng đến công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới nên nhà máy thuốc lá Thăng Long thờng xuyên mở các hội nghị khách hàng , tham gia triển lãm hàng tiêu dùng và đặc biệt thông qua đội ngũ tiếp thị phòng thị trờng điều tra giám sát thị trờng để từ đó có thể hình thành các ý tởng về sản phẩm mới với đầy đủ các thông số kỹ thuật nh màu sắc, kích cỡ, hình dáng, chất lợng, bao bì sản phẩm.
Đánh giá chung về sản phẩm của nhà máy:
- Việc xác định chiến lợc sản phẩm theo định hớng tăng tỷ lệ các loại thuốc lá có giá trị cao đem lại nhiều kết quả tốt, nhờ đó một phần lợi nhuận mang lại cho nhà máy tăng cao, chu kỳ phát triển của nhóm sản phẩm trên đã tạo tiền đề, cơ sở cho việc phát triển sản phẩm mới trong tơng lai.
- Cơ cấu sản phẩm của nhà máy đã có sự đa dạng đáng kể, hình thức các loại sản phẩm đợc cải tiến phong phú hơn. Điều đó đặc biệt có ý nghĩa là nhà máy thờng xuyên có sự cải tiến nâng cao về chất lợng sản phẩm, xây dựng triển khai các loại sản phẩm nh: Thăng Long hộp, Thăng Long bao cứng, Gold cup Số l… - ợng tiêu thụ trong những năm qua khá ổn định và có chiều hớng tăng trởng kéo theo sự gia tăng của các chỉ tiêu nh : giá trị tổng sản lợng, nộp ngân sách…
Qua việc thực hiện quyết định về sản phẩm ta thấy rằng sản phẩm đem lại uy tín cho nhà máy do các nguyên nhan sau:
Nghiên cứu
về sản phẩm Sản xuất thử Bán chào hàng Hoàn chỉnh sản phẩm Sản xuất hàng loạt
+ Sản phẩm đạt chất lợng tơng đối tốt và ổn định đã góp phần làm tăng lòng tin của ngời tiêu dùng. Chính vì vậy mà nhà máy đã giữ đợc khách hàng đồng thời thu hút đợc nhều nhóm khách hàng mới.
+ Giá của sản phẩm không thay đổi theo chiều hớng bất lợi mà ngợc lại có xu hớng giảm đi do nhà máy thực hiện tốt các công tác nh máy móc thiết bị, tăng cờng đội ngũ nhân làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
+ Sản phẩm của nhà máy luôn đợc cung cấp cho thị trờng đúng lúc, kịp thời cho nhu cầu thị trờng làm hài lòng khách hàng. Từ những vấn đề trên chứng tỏ rằng quyết định về sản phẩm đã tìm ra đợc hớng đi đúng đắn trong điều kiện diễn biến phức tạp của thị trờng trong giai đoạn hiện nay. Với tiềm năng sẵn có về cơ sở vật chất, cơ cấu sản xuất cũng nh phơng hớng quản lý, chúng ta có thể đánh giá nhà máy thuốc lá Thăng Long là một trong những doanh nghiệp mạnh, có đủ khả năng tiếp cận với phơng thức sản xuất mới trong điều kiện cơ chế thị trờng và hoàn toàn có thể thực hiện một quyết định về sản phẩm có hiệu quả cao.