Chính sách xúc tiến thơng mại chỉ hiệu quả khi Công ty áp dụng đồng thời năm công cụ: quảng cáo, kích thích tiêu thụ, bán hàng trực tiếp, quan hệ quần chúng và marketing trực tiếp. Vì ngân sách dành cho mỗi chính sách chỉ có giới hạn cho nên việc sử dụng năm công cụ này cũng cần phải điều chỉnh sao cho phù hợp với mục tiêu của từng giai đoạn và tận dụng hiệu qủa ngân sách. Dựa vào mục tiêu mà Công ty cân nhắc nên sử dụng các công cụ này theo một tỷ lệ nào đó để đạt mục tiêu một cách tốt nhất. Trong năm công cụ này thì chi phí cho từng công cụ là khác nhau, do vậy đối với từng đoạn thị tr- ờng nhất định có thể lựa chọn nhiều loại hình xúc tiến khác nhau và lúc này Công ty cần dựa vào đặc điểm của từng đoạn thị trờng để áp dụng các loại hình theo tỷ lệ nh thế nào để vừa tiết kiệm lại vừa hiệu quả.
Bớc sang năm 2003 bộ phận marketing của Công ty đã bắt đầu làm việc và rất năng động. Họ đã lên kế hoạch và đề xuất với ban giám đốc những hoạt động xúc tiến rất khả thi và hứa hẹn mang lại nhiều hiệu quả cho hoạt động tiêu thụ của Công ty.
Trong quảng cáo Công ty sử dụng các hình thức quảng cáo trên truyền hình, báo chí và nên sử dụng thêm quảng cáo ngoài trời. Quảng cáo trên truyền hình và báo chí thì nên quảng cáo định kỳ. Ví dụ nh: đối với truyền hình do chi phí mỗi lần quảng cáo lớn nên Công ty chỉ cần quảng cáo định kỳ mỗi tháng 1-2 lần, còn với báo chí thì chi phí rẻ hơn nên Công ty có thể quảng cáo theo kỳ của báo. Đặc biệt, đối với sản phẩm văn phòng phẩm thì đối tợng phục vụ chủ yếu là học sinh sinh viên nên vào đầu các năm học thì thời lợng quảng cáo nên tăng hơn so với bình thờng và đây là thời điểm rất thích hợp để quảng bá cho sản phẩm mới.
Thêm vào đó, hình thức quảng cáo ngoài trời rất linh hoạt, tần suất lặp lại cao cộng thêm giá rẻ, ít cạnh tranh có thể làm cho hình ảnh của Công ty đợc nâng lên. Công ty có thể sử dụng nhiều panô, áp phích treo ở những khu vực cao điểm.
Công ty tham gia các hội chợ nh: hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao,... để kích thích tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Đây là cách mà các doanh nghiệp trong nớc thờng sử dụng để thúc đẩy việc bán hàng của mình vì tại các hội trợ này Công ty tiếp cận đợc nhiều khách hàng triển vọng mà các lực lợng bán hàng của họ không thể tiếp cận đợc. Ngoài thời gian hội chợ trong nớc bộ phận marketing nên tiến hành nghiên cứu khả năng tham gia những hội chợ n- ớc ngoài hoặc đi tham quan những hội chợ tổ chức ở nớc ngoài nhằm nghiên cứu sản phẩm mới, tìm kiếm đối tác, mở rộng thị trờng chuẩn bị cho sự kiện AFTA và WTO sắp tới.
Công ty nên tiếp tục thực hiện các hoạt động tài trợ cho các cuộc thi, các chơng trình liên quan đến học sinh- sinh viên. Đối với các trờng học Công ty có thể tiến hành hoạt động tài trợ học bổng.
Các hội nghị khách hàng cần đợc duy trì và thờng xuyên hơn vì đây chính là lực lợng quảng bá, tuyên truyền cho sản phẩm rất hữu hiệu nếu Công ty tạo đợc mối quan hệ tốt với họ. Công ty cũng có thể quảng bá sản phẩm thông qua những món quà mà Công ty tặng cho họ nhân dịp lễ tết nh: tết trung thu, tết nguyên đán,...
Các hoạt động này đợc trởng bộ phận marketing Công ty lên kế hoạch, triển khai và chịu trách nhiệm về tổng hợp, phân tích thông tin thị trờng, xây dựng chính sách phát triển sản phẩm mới. Sau đó, báo cáo cho lãnh đạo Công ty Hồng Hà. Để có đợc sự kết hợp nhịp nhàng giữa các chính sách trong marketing – mix thì bộ phận này cần kết hợp với các phòng ban khác trong Công ty nh: phối hợp với phòng thị trờng để xây dựng kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất, phối hợp với phòng thị trờng để tổng hợp tiêu thụ hàng tháng của từng thị trờng, phối hợp với phòng tài vụ để theo dõi quản lý chi phí marketing, phối hợp với phòng kỹ thuật để nghiên cứu sản phẩm mới và khắc phục những nhợc điểm, cải tiến sản phẩm.
3.3. Một số giải pháp nhằm thực hiện có hiệu quả các chính sách marketing – mix.
3.3.1. Tăng cờng hoạt động nghiên cứu thông tin, phân tích và dự báo marketing của công ty. marketing của công ty.
Hoạt động nghiên cứu thông tin ở đây không chỉ là hệ thống thị trờng mà còn bao gồm cả hệ thống thông tin ghi chép nội bộ, hệ thống tình báo marketing và hệ thống nghiên cứu marketing. Khi đã thu thập đợc thông tin Công ty phải tiến hành phân tích, xử lý thông tin đang có để đa ra đợc những kết quả nghiên cứu phục vụ cho mục đích của Công ty. Ví dụ nh: những thông tin về nhu cầu thị trờng giúp Công ty xây dựng đợc chính sách phát triển sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu tiêu dùng. hay thông tin về đối thủ cạnh tranh – những thông tin này đợc thu thập từ hệ thống tình báo marketing, có thể cho Công ty biết về sản phẩm của đối thủ, về giá, về chính sách bán hàng của họ, về công nợ, chính sách khuyến mãi và định hớng phát triển của họ để từ đó Công ty so sánh và đa ra các quyết định đối phó. Ngoài ra, những thông tin này còn giúp Công ty có thể dự báo đợc nhu cầu thị trờng, dự báo hành động của đối thủ cạnh tranh và dự báo đợc hoạt động marketing của Công ty cho thích hợp.
Quan hệ với công chúng là một công cụ marketing quan trọng. Công ty không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, ngời cung ứng và các đại lý của mình mà còn phải có quan hệ với đông đảo công chúng có quan tâm. Một công ty khôn ngoan phải có những biện pháp cụ thể để giải quyết tốt các quan hệ với công chúng then chốt. Bởi lẽ, công chúng có thể tạo thuận lợi hay gây trở ngại cho khả năng Công ty đạt đợc những mục tiêu của mình.
Công ty cần nghiên cứu khả năng thành lập riêng phòng quan hệ công chúng để lập kế hoạch về những quan hệ này. Phòng quan hệ với công chúng theo dõi thái độ của công chúng thuộc các tổ chức, phân phối thông tin và giao tiếp để tạo dựng uy tín. Khi xảy ra những d luận xấu phòng quan hệ với công chúng phải làm nhiệm vụ của ngời đứng ra dàn xếp. Nhiệm vụ hàng đầu của phòng quan hệ công chúng là dành thời gian tham mu cho ban lãnh đạo tối cao đề ra những ch- ơng trình tích cực và tránh những hành động thực tiễn không chắc chắn để khỏi gây ra những d luận không tốt. Điều đó cho thấy tầm quan trọng của hoạt động quan hệ với công chúng nhng không phải công ty nào cũng nhận thức đúng đắn tầm quan trọng của nó. Ngời ta thờng nhầm lẫn hoạt động của phòng quan hệ với công chúng nếu công ty đó có phòng này. Họ thờng bận rộn với những công việc quan hệ với các nhóm công chúng khác nhau nh các cổ đông, công nhân viên, các nhà lập pháp, những ngời lãnh đạo các phơng tiện truyền thông, cộng đồng và các nhóm hành động, đến mức độ có xu hớng xem nhẹ sự hỗ trợ của quan hệ với công chúng đối với các mục tiêu marketing. Chính vì vậy, khi thành lập phòng này Công ty cần xác định rõ nhiệm vụ, trách nhiệm, quyền hạn ngay từ đầu để tránh những sai lầm mà các công ty khác thờng mắc phải nhằm tránh lãng phí mà không hiệu quả.
3.3.3. Tăng cờng cơ sở vật chất kỹ thuật và tiêu chuẩn hóa chất l– ợng sản phẩm.
Để thực hiện đợc mục tiêu lâu dài là chiếm lĩnh thị phần lớn trên thị trờng Công ty phải không ngừng hoàn thiện các chính sách marketing – mix của mình, trong đó vấn đề tăng cờng cơ sở vật chất kỹ thuật và tiêu chuẩn hóa chất lợng sản phẩm là không thể bỏ qua. Từ trớc đến nay, sản phẩm của Công
ty sau khi sản xuất đợc nhà nớc kiểm tra chất lợng rồi lấy đó làm tiêu chuẩn chất lợng. Điều đó, cha đảm bảo cho việc chất lợng sản phẩm của Công ty sẽ có khả năng cạnh tranh với các sản phẩm nớc ngoài trong thời gian tới. Do vậy, Công ty cần đầu t trớc tiên cho công nghệ sản xuất để vừa tiết kiệm đợc chi phí về nguyên liệu, về nhân công,...lại vừa đảm bảo uy tín về chất lợng sản phẩm. Đây là nhân tố cạnh tranh rất khắc nghiệt đòi hỏi phải có sự nỗ lực không chỉ từ phía ban lãnh đạo mà còn của cả công nhân sản xuất trong Công ty.
3.3.4. Tăng cờng nguồn lực tổ chức nhân sự và ngân quỹ marketing của công ty. công ty.
Hiện nay, Công ty có đội ngũ cán bộ quản lý, kỹ s, công nhân kỹ thuật lành nghề, có trình độ. Tuy nhiên, đội ngũ này chỉ có thể trở thành sức mạnh khi Công ty sử dụng họ đúng chỗ và thờng xuyên chăm lo đào tạo cho họ, nh thế thì nhất định sẽ tạo nên sức mạnh to lớn và nhanh chóng đa Công ty phát triển bền vững trong những năm tới.
Để đáp ứng cho vấn đề mở rộng quy mô sản xuất Công ty cần phải chuẩn bị đối mặt với khối lợng công việc lớn hơn do đó, Công ty nên đặt công tác tổ chức cán bộ vào vị trí đặc biệt quan trọng. Để thực hiện đợc nhiệm vụ đó Công ty cần phải thực hiện một số việc nh:
−Tổ chức bộ máy và cán bộ chi khu vực sản xuất, kinh doanh ở cơ sở II – Cầu Đuống:
Bộ máy này phải dựa trên cơ sở tổ chức sản xuất mới theo ngành hàng của Công ty và bộ máy quản lý đợc bố trí hợp lý, gọn nhẹ với năng lực quản lý đợc nâng cao, không nên để nguyên dạng nh hiện nay để chuyển sang. Nên tổ chức từ 4-5 phân xởng sản xuất, 4-5 phòng ban. Nh vậy, ít nhất phải có từ 8-10 cán bộ cấp trởng đơn vị và 8-10 cán bộ cấp phó. Đồng thời, phải tính lại biên chế cán bộ kỹ thuật, nghiệp vụ cho các phòng và phân xởng một cách hợp lý, gọn và tinh.
− Chuẩn bị cán bộ tham gia dự án xây dựng 25 Lý Thờng Kiệt cùng Tổng công ty.
− Chuẩn bị đội ngũ cán bộ nhân viên tham gia quản lý Công ty cổ phần kinh doanh địa ốc, trớc mắt có định hớng để cho cán bộ đi bồi dỡng, đào tạo nghiệp vụ.
− Do khối lợng công việc mới phát sinh nhiều và quy mô sản xuất đợc mở rộng, đổi mới cho nên cần thiết phải tăng thêm cán bộ lãnh đạo Công ty. Mặt khác, để có sự chuẩn bị tốt bộ máy lãnh đạo Công ty cũng phải có sự bố trí thêm cán bộ.
Để đáp ứng đợc yêu cầu đội ngũ cán bộ tăng thêm về số lợng và đạt tiêu chuẩn chất lợng ngay từ bây giờ Công ty phải rà soát lại cán bộ, tăng cờng đa cán bộ đi bồi dỡng đào tạo bằng mọi hình thức.
* Đối với vấn đề ngân quỹ dành cho hoạt động marketing của công ty thì trong bản kế hoạch mà bộ phận marketing đa ra vào đầu năm 2003 và đã đợc duyệt, cho thấy công ty đã nhận thấy đợc tầm quan trọng của hoạt động marketing.
3.3.5. Kiến nghị hoàn thiện môi trờng vĩ mô:
− Đề nghị Tổng công ty tác động với Bộ Tài chính có biện pháp xử lý lỗ tồn đọng của Công ty khi đa khu 25 Lý Thờng Kiệt vào đầu t và di chuyển sản xuất sang Cầu Đuống. Bởi vì nếu không xử lý đợc thì sản xuất ở cầu Đuống sẽ gặp khó khăn cho chi phí tăng lên trong khi sản xuất ở nơi mới cha ổn định vì bị ảnh hởng do di chuyển.
− Đề nghị Tổng công ty cử cán bộ chuyên trách phối hợp cùng công ty Hồng Hà xây dựng dự án.
− Về khu đất ở nhà máy Gỗ Cầu Đuống giao cho Công ty Hồng Hà: bớc đầu có quyết định giao cho Công ty Hồng Hà quản lý để chuẩn bị công tác di chuyển. Đề nghị nhà nớc xây dựng cơ sở hạ tầng, các tuyến đờng giao thông thuận tiện để tạo điều kiện thuận tiện cho việc di chuyển của Công ty, cũng nh việc lu thông hàng hóa sau này.
− Đề nghị các cơ quan cấp trên chuẩn bị hồ sơ, giấy tờ để cổ phần hóa cho Công ty theo đúng chủ trơng chính sách của nhà nớc.
Trên đây là một số kiến nghị đối với các cấp lãnh đạo nhằm giúp Công ty thực hiện tốt các nhiệm vụ và mục tiêu của mình.
Kết luận
Qua thời gian thực tập tại Công ty văn phòng phẩm Hồng Hà, em đã nhận thấy rằng: mặc dù còn nhiều bỡ ngỡ trong vấn đề vận dụng marketing kinh doanh vào thực tiễn, đặc biệt là sự phối kết hợp của các chính sách trong marketing – mix nhng Công ty luôn không ngừng điều chỉnh các quyết định của mình cho phù hợp với thực tế đang diễn ra. Công ty cũng nhận thức rõ đợc tầm quan trọng của việc đầu t chất sám vì vậy mà Công ty liên tục tuyển và đào tạo các cán bộ trẻ, cho họ có điều kiện đi thực tế và tham gia những khoá đào tạo chuyên môn giúp ích cho công việc của họ, khuyến khích họ đa ra những sáng kiến để xây dựng Công ty vững mạnh hơn. Mặc dù vậy, do Công ty mới chuyển đổi trong vài năm gần đây nên công tác đào tạo cũng nh xây
dựng bộ máy cũng cha thực sự đi vào ổn định. Vì vậy, những kết quả Công ty đạt đợc trong thời gian qua cũng còn phải đợc hoàn thiện và nâng cao hơn nữa.
Do hạn chế về thời gian thực tập và kiến thức nên bản luận văn thực tập tốt nghiệp này chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu xót. Rất mong sẽ nhận đợc sự góp ý của các thầy, cô và bạn bè.
Em xin bày tỏ sự biết ơn sâu sắc đến thầy giáo hớng dẫn: PGS. TS. Nguyễn Bách Khoa, cùng thầy giáo Nguyễn Hoàng Giang đã tận tình chỉ bảo, uốn nắn sửa chữa sai sót để em có thể hoàn thành tốt bản luận văn này. Em cũng xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Anh Th – Trởng phòng Tổ chức hành chính tại Công ty văn phòng phẩm Hồng Hà, đã hớng dẫn và giúp đỡ em trong quá trình tìm hiểu về Công ty.
Danh mục các tài liệu tham khảo
1. Marketing căn bản. Tác giả Philip Kotler-Northwestern University. Nhà xuất bản Giáo dục 1990.
2. Quản trị Marketing. Tác giả Philip Kotler-Northwestern University. Nhà xuất bản Giáo dục 1996.
3. Giáo trình Marketing thơng mại. Tác giả PGS.TS. Nguyễn Bách Khoa-Trờng Đại học Thơng mại. Nhà xuất bản giáo dục – 1999.
4. Chiến lợc và sách lợc kinh doanh. Nhà xuất bản thống kê năm 1997.
5. Định vị- trận chiến về trí lực ngày nay. Nhà xuất bản thanh niên năm 2002. 6. Các nguyên tắc marketing. Xuất bản năm 2001.
7. Các báo cáo và dự thảo các năm: từ 1999 – 2003 của Công ty văn phòng phẩm Hồng Hà.
Mục lục
Lời mở đầu...1
Chơng 1: Cơ sở lý luận về chính sách marketing – mix của doanh nghiệp...3
1.1. Tổng quan về marketing kinh doanh của doanh nghiệp...3
3 1.1.1. Một số khái niệm cốt lõi của marketing kinh doanh...3
1.1.2. Vị trí và chức năng cơ bản của marketing kinh doanh...8
1.1.3. Quá trình marketing kinh doanh của doanh nghiệp...11
1.1.4. T tởng và quan điểm quản trị marketing kinh doanh...14
1.2. Phân định các chính sách marketing mix của doanh nghiệp– ...15
1.2.1. Tổng quan về chính sách marketing – mix...15
1.2.1.1. Khái niệm chính sách và phân biệt với chiến lợc marketing của