I. Thực trạng triển khai nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt
2. Công tác khai thác bảo hiểm
2.1. Quy trình khai thác bảo hiểm
2.1.1.Tiếp cận khách hàng
được để đạt hiệu quả cao.Đó là:
- Xác định khách hàng tiềm năng: Khách hàng tiềm năng là những người có đối tượng có thể được bảo hiểm, người có khả năng tham gia bảo hiểm ( có đủ điều kiện tài chính để đóng phí bảo hiểm, có quyền lợi có thể được bảo hiểm, có quyền hợp pháp để hưởng quyền lợi bảo hiểm khi phát sinh sự kiện bảo hiểm ), khách hàng có thể tiếp cận được.
- Nguồn khách hàng tiềm năng: thông qua mối quan hệ cá nhân, gia đình, bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp cũ, các đoàn thể…; thông qua mối quan hệ của những người có ảnh hưởng, lãnh đạo chính quyền; thông qua những nguồn thông tin sách báo, tài liệu tuyên truyền quảng cáo…
- Lập danh sách khách hàng dự kiến: Trên cơ sở việc xác định khách hàng tiềm năng, khai thác viên tiến hành lập danh sách khách hàng dự kiến sẽ tiếp cận, từ đó xác định nên gặp gỡ khách hàng nào trước, khách hàng nào sau, mục đích tiếp cận, cách thức tiếp cận. Cách thức tiếp cận tốt nhất là gặp gỡ trực tiếp khách hàng sau khi đã chuẩn bị đầy đủ các tài liệu cần thiết và nắm bắt thông tin về khách hàng.
- Các thông tin cần tìm hiểu trước khi tiếp cận khách hàng: Tên, địa chỉ, điện thoại; ngành nghề kinh doanh, thời gian hoạt động; đối tượng tài sản có thể bảo hiểm ; bộ phận hoặc các cá nhân có quyền quyết định, chịu trách nhiệm vấn đề mua bảo hiểm; khả năng tiếp cận; xem xét trường hợp có phải thông qua hình thức đấu thầu không
- Những tài liệu cần chuẩn bị khi đến gặp khách hàng: Trên cơ sở những thông tin thu thập được về khách hàng, việc đánh giá đối tượng bảo hiểm, phân tích khả năng tiếp cận để có phương án tiếp cận hợp lý. Người khai thác cần chuẩn bị những tài liệu cần thiết để giới thiệu và tư vấn cho khách hàng: Quyển giới thiệu về công ty; tờ rơi giới thiệu tóm tắt về nghiệp vụ; Quy tắc
bảo hiểm dự kiến giới thiệu ( Người khai thác phải tìm hiểu rõ phạm vi bảo hiểm theo quy tắc );bản copy một số hợp đồng bảo hiểm tài sản có giá trị lớn hoặc tương tự; chuẩn bị một số tỷ lệ phí dự kiến để chủ động khi khách hàng yêu cầu; Mẫu giấy yêu cầu bảo hiểm, phí điều tra rủi ro; Name card của khai thác viên; trên cơ sở các thông tin khách hàng cung cấp sau buổi gặp đầu tiên, khai thác viên phải tiếp tục bám sát khách hàng, chủ động liên hệ lại để kịp thời nắm bắt được nhu cầu của khách hàng.