thị trờng của công ty TNHH đầu t sản xuất và thơng mại A.k.d
1. Những thành công của Công ty
Bằng sự nỗ lực của ban lãnh đạo, của cán bộ công nhân viên các phòng ban, đặc biệt là cán bộ công nhân viên phòng kinh doanh trong việc triển khai, thực hiện các chế độ, chính sách đề ra, trong những năm qua công ty đã đạt đợc những thành công đáng khích lệ.
1.1 Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng đợc mở rộng và phát triển, doanh thu không ngừng tăng triển, doanh thu không ngừng tăng
Kể từ khi mới hoạt động năm 2000, thị trờng của Công ty chỉ giới hạn trong địa bàn Hà Nội và một số tỉnh lân cận, đến nay thị trờng của công ty ngoài thị trờng
miền Bắc công ty còn tiếp tục mở rộng thị trờng ra các tỉnh miền Trung
1.2. Công ty duy trì ổn định và phát triển hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm
Sự phát triển cả về số lợng lẫn quy mô các đại lý có thể nói là một sự thành công lớn.
Năm 2002 2003 2004 2005
Miền Bắc 50 80 120 160
Bảng Số lợng đại lý phân phối trực tiếp của A.K.D
Từ chỗ chỉ có 50 đại lý mà chủ yếu là miền Bắc vào năm 2002 Công ty đã phát triển dần lên 80 đại lý (năm 2003), 120 đại lý (năm 2004) và 160 đại lý (2005). Trung bình mỗi năm tăng 37 đại lý. Điều này cho thấy công ty đã tập trung rất nhiều vào công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối để không ngừng mở rộng chiếm lĩnh thị trờng. Một mặt công ty mở rộng đại lý mặt khác lại giảm tỷ trọng của chúng
trong toàn bộ doanh thu. Điều này cho thấy sự nhận thức đúng đắn của công ty trong việc bảo vệ sự an toàn trong cạnh tranh tránh bị các đối thủ khống chế trung gian.
1.3. Uy tín sản phẩm của Công ty đợc nâng cao
Công ty không ngừng cải tiến mẫu mã, bao bì, nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo lòng tin cho khách hàng về sản phẩm của công ty. Công ty thờng xuyên chú trọng nâng cao chất lợng sản phẩm nhờ hiện đại hoá trang thiết bị sản xuất, nâng cao tay nghề của công nhân.
Ngoài ra Công ty còn tạo lập đợc mối quan hệ mật thiết với các đại lý tiêu thụ và nhà cung ứng.
2. Những hạn chế
2.1. Sản phẩm
- Hình thức sản phẩm:
Hình thức của bao bì không thu hút lắm. Công ty cũng biết đến điều này nhng do cản trở về mặt chi phí sẽ ảnh hỏng làm tăng giá thành nên vẫn cha thay đổi đợc hình thức bao bì sản phẩm.
2.2. Nghiên cứu thị trờng
Công tác nghiên cứu thị trờng do phòng kinh doanh thực hiện các cán bộ trong phòng kinh doanh sẽ tìm hiểu từng thị trờng do mình phụ trách, sau đó đề ra những phơng án thông qua trởng phòng rồi đi vào thực hiện. Kết quả đa lại có chính xác không thì nó phụ thuộc vào ngời cán bộ phụ trách vào khả năng nhìn nhận và đánh giá vấn đề.
Trên lý thuyết qua các kênh phân phối, thông qua mạng lới đại lý công ty có thể thu nhận đợc những thông tin về thị trờng và những thông tin này có giá trị. Nhng thực tế không hẳn đã nh vậy bởi đôi khi đại lý không nắm chắc đợc nhu cầu thực tế và họ nói theo cách nghĩ nên việc xử lý thông tin này phức tạp.
2.3. Hoạt động Marketinh thị trờng của công ty còn nhiều hạn chế
Hoạt dộng thị trờng, tiếp thị, giới thiệu sản phẩm cha đợc triển khai thờng xuyên liên tuc. Chi phí cho các hoạt động tiếp thị còn hạn chế. Công ty ch a có phòng marketinh phụ trách riêng về vấn đề này mà do nhân viên phòng kinh doanh phụ
trách, dẫn đến nhiều hạn chế trong việc triển khai tiêu thụ sản phẩm. Công ty ít quan tâm đến việc tổ chức chơng trình khuyến mại.
Quảng cáo sản phẩm trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh tivi, đài truyền thanh, báo chí... Hàng năm công ty cũng tham gia một số hội chợ triển lãm nh Hội chợ Xuân, Hàng Việt Nam chất lợng cao... nhng với mục đích chủ yếu là đẩy mạnh bán sản phẩm, chứ họ cha quan tâm đến việc giới thiệu về Công ty
2.4. Hệ thống kênh phân phối của công ty
- Phân bổ thành viên kênh cha đồng đều:
Mật độ các điểm phân phối nơi thì quá dày đặc, nơi thì quá tha gây nên tình trạng mâu thuẫn trong kênh. mật độ quá dày cho nên nhiều đại lý không thực hiện đợc hết vai trò của mình gây lãng phí. Trong khi đó một số tỉnh đông dân c có nhu cầu lớn nh Nghệ An, Thanh Hoá lại chỉ có 1-2 đại lý việc để một đại lý ở Nghệ An có nhiều bất lợi. Thứ nhất đây là đại lý luôn chiếm doanh số cao nhất trong số các đại lý, lại là đại lý không độc quyền. Nếu đối thủ cạnh tranh không lành mạnh khống chế đại lý này thì thiệt hại cho công ty là không tránh khỏi. Thứ hai, do chỉ một đại lý nên đại lý này có thể định giá cao cho sản phẩm của công ty làm ảnh hởng tới ấn tợng của ngời tiêu dùng, giảm uy tín doanh nghiệp.
3. Những nguyên nhân
3.1. Nguyên nhân khách quan
Nguyên nhân khách quan thứ 1 cần kể đến là các yếu tố thuộc về môi trờng kinh doanh. Trong những năm qua, nền kinh tế Việt Nam có mức tăng trởng khá cao và đều đặn. Điều này đã nâng cao mức sống của dân c nên nhu cầu tiêu dùng bếp Gas tăng cao. Đây là yếu tố tích cực giúp công ty đẩy mạnh sản xuất, tăng số lợng tiêu thụ. Sự ổn định về chính trị cùng với việc ban hành các quy định pháp luật thông thoáng hơn, đã tạo điều kiện tốt cho công ty có mối quan hệ nhập khẩu các nguyên vật liệu từ nớc ngoài. Tránh đợc sự ép giá đảm bảo chất lợng sản phẩm.
Nguyên nhân thứ 2 là sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bếp Gas. Ngoài các doanh nghiệp liên doanh công ty cổ phần, doanh nghiệp t
nhân, còn có các cơ sở sản xuất bếp Gas; không những công ty phải cạnh tranh với sản phẩm trong nớc mà còn phải cạnh tranh với hàng ngoại nhập
Khi doanh nghiệp muốn phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cũng cần phải quan tâm nhiều hơn đến yếu tố tâm lý,sở thích, thói quen tiêu dùng của ng- ời dân tại mỗi khu vực thị trờng khác nhau.
Ngoài yếu tố trên, một nguyên nhân khác là điều kiện cơ sở hạ tầng của nền kinh tế, giao thông vận tải cũng đã làm ảnh hởng đến tốc độ giao hàng cho các thị trờng ở xa Hà Nội.
3.2. Nguyên nhân chủ quan
Trong những năm gần đây với sự cố gắng nỗ lực của ban lãnh đạo, cán bộ công nhân viên của công ty trong việc thực hiện chế độ, chính sách cho nên công ty đã đạt đợc những kết quả đáng khích lệ. Song bên cạnh đó vẫn bộc lộ sự yếu kém nhất là trong chiến lợc phát triển thị trờng nh ta đã đề cấp ở trên. Vậy nguyên nhân của sự việc đó là gì?
Nguyên nhân thứ nhất có ảnh hởng không nhỏ đến kết qủa của công tác nghiên cứu thị trờng. Đó là do khối lợng các tỉnh quá lớn mà nhân lực của phòng kinh doanh quá mỏng chỉ có 7 ngời. Vì thế một nhân viên trong phòng phải đảm nhiệm hơn năm tỉnh. Do khối lợng công việc quá lớn một mình phải đảm nhiệm rất nhiều khu vực nên đôi khi công tác nghiên cứu thị trờng không đảm bảo cũng là điều không thể không có. Do mục tiêu là hạn chế tối đa chi phí quản lý nên trong cơ cấu tổ chức của công ty mỗi bộ phận đều đảm nhiệm rất nhiều công việc. Một nhân viên phòng kinh doanh phải đảm nhiệm rất nhiều công việc nh vừa chịu trách nhiệm quản lý các đại lý vừa làm công tác tiếp thị quảng cáo, vừa chịu trách nhiệm nghiên cứu thị tr ờng, điều chỉnh các chính sách hỗ trợ bán, thởng... làm cho các nhân viên trong phòng không có sự chuyên môn hoá.
Một vấn đề tồn tại là Công ty cha có bộ phận chuyên trách về marketinh cho nên công tác khuếch trơng củaCông ty cha có chiều sâu, cha gây đợc sự chú ý đến ngời tiêu dùng và vẫn cha giành đợc sự chú ý đến ngời tiêu dùng và vẫn cha làm logo của công ty trở nên quen thuộc trên thị trờng.
Bên cạnh những khó khăn về nguồn nhân lực và điều kiện kỹ thuật thì công ty còn vớng mắc do nguồn vốn của công ty eo hẹp. Do thiếu vốn nên việc đầu t cho công tác hỗ trợ bán hàng hay xúc tiến bán hàng thông qua các đợt quảng cáo khuyến mại, tham dự hội chợ rất hạn chế. Do vậy nên nhiều sản phẩm của công ty có nhiều khách hàng đợc coi là khách hàng mục tiêu vẫn cha biết đến.
Chất lợng sản phẩm và bao bì mẫu mã: Mặc dù công ty rất coi trọng công tác nâng cao chất lợng sản phẩm nhng một số sản phẩm không phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng. Bao bì mẫu mã thờng xuyên đợc thay đổi cho phù hợp với nhu cầu nhng một số sản phẩm bếp Gas vẫn chậm thay đổi và một số sản phẩm thay đổi không đợc khách hàng chấp nhận.
Trên đây là một số vớng mắc mà công ty đang gặp phải trong quá trình phát triển thị trờng của mình. Vấn đề đặt ra hiện nay là phải tìm ra các giải pháp có tính khả thi cao để khắc phục tình trạng ngày một mất dần thị trờng của một số sản phẩm, đồng thời tìm cách thúc đẩy mở thêm những vùng thị trờng mới trong tơng lai.
Chơng III
một số biện pháp nhằm phát triển thị trờng bán hàng gia dụng tại công ty a.k.d