Hiện tại hoạt động marketing của công ty chưa phát triển, ngân sách dành cho hoạt
động marketing chưa có vì thếđể kế hoạch marketing có thể được thực hiện một cách có hiệu quả tác giả sẽ dự trù ngân sách phân bổ cho hoạt động marketing như sau:
Bảng 5.10: Ước tính ngân sách cho hoạt động marketing
HOẠT ĐỘNG NGÂN SÁCH (Triệu đồƯỚng) C TÍNH
Giảm giá hàng hóa Chiết khấu Chi phí chào hàng Tổng chi phí quảng cáo Chi phí in sách kèm theo sản phẩm 392,1 1.535,5 175 56 25 Tổng 2.183,6
Báo cáo lời – lỗ dự kiến
Bảng 5.11: Lợi nhuận dự kiến ( đối với sản phẩm xuất khẩu sang EU)
Đơn vị tính: triệu đồng
STT Danh mục Năm
2010
1 Doanh thu bán hàng 310.700
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 0 3 Doanh thu thucung cấp dịch vần vụ ề bán hàng và 310.700
4 Giá vốn hàng bán 234.330
5 Lcung cợi nhuấp dận thuịch vần vụ ề bán hàng và 76.370
6 Chi phí marketing 2.183,6
7 Lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanh sản phẩm (dự kiến) 74.186,4
5.7. Đánh giá kết quả của kế hoạch marketing
Việc đánh giá sẽ thực hiện dựa vào hình thức so sánh những mục tiêu marketing đã
đề ra và kết quả thu được đối với các kế hoạch đã làm. Tiêu chí đểđánh giá như sau:
Bảng 5.12: Tiêu chí đánh giá mục tiêu marketing
Mục tiêu Tiêu chí đánh giá Biện pháp đánh giá Bộ phận thực hiện
Sản lượng bán ra 7.101.714 kg Báo cáo kết quả cả năm của công ty So sánh với mục tiêu đã đề ra Bộ phận bán hàng
Thị phần 1,2% Báo cáo sản lượng xuất khẩu, thị phần các doanh nghiệp Việt Nam tại thị trường EU. So sánh với mục tiêu đã đề ra Phòng kế hoạch kinh doanh thực hiện, nếu cần thì thuê bên ngoài.
Tăng số lượng đại lý phân phối là 20% Tổng kết số lượng khách hàng hiện tại và khách hàng mới của công ty. So sánh với mục tiêu đã đề ra Phòng kế hoạch kinh doanh và bộ phận bán hàng thực hiện.
5.8. Tóm tắt
Chương này đã trình bày về kế hoạch marketing của công ty đã được lập ra sau khi phân tích các yếu tốảnh hưởng đến hoạt động marketing của công ty Thuận An.
Các thông tin về tình hình thị trường, sản phẩm, cạnh tranh, phân phối và tình hình môi trường vĩ mô đã và đang tạo ra nhiều cơ hội cũng như thách thức cho công ty.
Từ các thông tin có được trong quá trình phân tích, tác giả đã tiến hành lập ma trận SWOT để xác định các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ của công ty để có thể
hoạch định được chiến lược marketing cho công ty.
Mục tiêu marketing trong giai đoạn tới là tăng sản lượng bán, tăng số lượng trung gian phân phối lên thêm 20% và tăng sản lượng bán ở các trung gian phân phối. Và để
có thểđạt được mục tiêu marketing đã đề ra các chiến lược marketing lần lượt được đưa
đưa ra và thiết kế sao cho phù hợp với mục tiêu marketing như: chọn thị trường mục tiêu, định vị thương hiệu, chiến lược cạnh tranh tổng quát, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược chiêu thị.
Việc hoạch định chương trình marketing đã đề ra các công việc cụ thể cần làm và phân bổ nguồn nhân lực cho các công việc đó trong bản kế hoạch marketing. Tổng ngân sách dự kiến cho kế hoạch marketing này là 2.180.600.000 đồng và lợi nhuận dự kiến khi triển khai kế hoạch marketing trong năm 2010 là 74.189.400.000 đồng.
Và cuối cùng đểđánh giá kết quả của kế hoạch, tác giảđã đề ra một số tiêu chí đánh giá như: đối với sản lượng bán ra sẽ căn cứ dựa trên bảng báo các kết quả hoạt động kinh doanh của công ty; thị phần của công ty với mục tiêu được đặt ra thị phần của Thuận An tại thị trường Châu Âu là phải đạt 1,2% trong năm 2010 và công việc này sẽ
căn cứ vào nỗ lực của phòng kế hoạch kinh doanh. Và cuối cùng với mục tiêu tăng số
lượng trung gian phân phối thêm 20% cũng sẽ căn cứ vào những nỗ lực của phòng kế
Chương 6:
Ý NGHĨA & KẾT LUẬN 6.1. Các kết quả chính của nghiên cứu
Mặc dù đã kinh doanh nhiều năm và trực tiếp xuất khẩu ra thị trường nước ngoài
được 2 năm nhưng công tác marketing của Thuận An vẫn chưa được phát triển, hoạt
động marketing vẫn chưa được công ty chú trọng. Thuận An vẫn bịđộng trong việc tìm kiếm đối tác kinh doanh, khách hàng của Thuận An đa số là những công ty quen biết cùng nhau hợp tác làm ăn dựa trên sự giới thiệu của một hay một số công ty nào đó. Chính vì thế công ty đã không chú trọng vào việc phát triển hoạt động marketing của mình, hiện nay các hoạt động mua bán luôn diễn ra rất sôi nổi, các công ty luôn cố gắng tạo ra nhiều biện pháp để thu hút khách hàng, nếu hoạt động marketing của Thuận An vẫn cứ giậm chân tại chổ, công ty vẫn bị động ngồi chờ khách hàng tìm đến mình thì hoạt động kinh doanh của công ty có thể sẽ không còn phát triển.
Môi trường kinh doanh ngành công nghiệp chế biến và xuất khẩu thủy sản hiện nay
đang có rất nhiều cơ hội marketing cho công ty do: Tiềm năng tiêu thụ của thị trường còn nhiều ; nhu cầu sử dụng sản phẩm của người dân EU đa dạng ; hoạt động marketing của các công ty khác trong ngành tại thị trường EU chưa phát triển mạnh ; khả năng mở
rộng kênh phân phối.
Tuy nhiên, bên cạnh các cơ hội marketing tại thị trường Châu Âu, Thuận An vẫn có một số đe dọa về marketing khi xuất khẩu sang thị trường này như: số lượng đối thủ
cạnh tranh nhiều; áp lực từ các nhà nhập khẩu; sức ép từ các sản phẩm thay thế; các quy định gắt gao của thị trường EU.
Dựa vào những cơ hội và đe dọa có được trong quá trình phân tích, tác giả đã thu
được một số kết quả để xác định những vấn đề chủ yếu cần đề cập đến trong kế hoạch này là:
¾ Công ty Thuận An nên tiếp tục duy trì việc kinh doanh sản phẩm ở thị
trường nước ngoài không?
¾ Thuận An có nên tìm kiếm thêm nhiều nhà nhập khẩu làm trung gian phân phối để mở rộng kênh phân phối, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách dễ dàng và nhanh chóng không?
¾ Ngoài kênh phân phối hiện tại của công ty, Thuận An có nên sử dụng các kênh phân phối khác không?
¾ Thuận An có nên đầu tư chi phí cho quảng cáo, khuyến mại và nâng cao hình ảnh cạnh tranh của công ty như các đối thủ cạnh tranh của mình hay không?
Từ các vấn đềđã được đặt ra bên trên, đòi hỏi Thuận An phải biết tự mình tìm kiếm và nắm bắt cơ hội thị trường cũng như phải biết uyển chuyển, linh hoạt để có thể né tránh những mối đe dọa có thể ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp mình.
Thị trường tiêu thụ chủ yếu của Thuận An là ở Châu Âu với mức tiêu thụ trong 2 năm vừa qua luôn tăng cao vì thế công ty đã đặt ra mục tiêu kinh doanh trong năm 2010 là : thâm nhập thị trường Châu Âu với thị phần là 1,2% tổng thị phần nhập khẩu thủy sản của Việt Nam vào Châu Âu; doanh thu đạt 310.700 triệu đồng và lợi nhuận đạt 16.000 triệu đồng.
Các mục tiêu kinh doanh đó được cụ thể hóa thành những mục tiêu marketing như
sau: nếu công ty muốn đạt doanh thu là 310.700 triệu đồng tức là tăng 198% so với năm 2008 vì thế phải đạt khối lượng tiêu thụ là 7.101.714 kg sản phẩm (Với giá bình quân mỗi kg là 2,5 USD; tỷ giá hối đoái là 1 USD = 17.500 VND), lợi nhuận đạt 16.000 triệu
đồng tức là tăng 140% so với năm 2008. Tăng số lượng trung gian phân phối thêm 20% và tăng số lượng tiêu thụ sản phẩm ở các trung gian phân phối; phấn đấu đảm bảo giá thực hiện bình quân là 2,5USD.
Hoạch định chương trình marketing : Để có thểđạt được các mục tiêu marketing
đã đề ra trong năm 2010, tác giảđã thiết kế chương trình hành động marketing cho công ty Thuận An như sau:
Chiến lược sản phẩm : điểm khác biệt của chiến lược sản phẩm là đính kèm theo các sản phẩm của Thuận An sẽ có một quyển sách nhỏ hướng dẫn cách chế biến một vài món ăn chế biến từ cá tra và basa của công ty.
Chiến lược giá : công ty sẽ có chính sách giảm giá cho các khách hàng mua với dố
lượng lớn, bên cạnh đó công ty cũng sẽ áp dụng chính sách chiết khấu cho các khách hàng lần đầu tiên hợp tác với công ty.
Chiến lược phân phối : công ty sẽ cử các nhân viên có kinh nghiệm sang thị trường Châu Âu để trực tiếp chào hàng với các khách hàng để họ có thể làm trung gian phân phối các sản phẩm của Thuận An đến với khách hàng. Mặc khác công ty sẽ gởi thông báo đến các khách hàng hiện tại chương trình giảm giá khi mua với số lượng lớn, thông qua đó công ty có thểđạt được mục tiêu về sản lượng bán ra.
Chiến lược chiêu thị : Đối với chiến lược chiêu thị công ty sẽ áp dụng chương trình quảng cáo trên băng rôn, băng rôn sẽ được treo tại 4 cửa hàng của đại lý phân phối, quảng cáo trên website của Vasep, quảng cáo trên tạp chí VIETFISH và quảng cáo trên website của công ty.
Chiến lược nhân sự : hiện tại nguồn nhân lực của công ty đang thiếu nên để có thể
thực hiện kế hoạch marketing công ty cần tuyển thêm một số nhân viên như :
¾ 01 phó phòng (Cử nhân quản trị marketing, có kinh nghiệm): đảm nhận quản lý hoạt động marketing , xem xét đánh giá và báo cáo với cấp trên.
¾ 01 cử nhân anh văn có năng khiếu giao dịch hoặc cử nhân kinh tế có khả
năng giao tiếp tốt anh văn: đảm nhận bộ phận ngoại giao, chào hàng trực tiếp
đến khách hàng.
¾ 01 nhân viên quản lý mạng (Cử nhân tin học) : chịu trách nhiệm bán hàng qua mạng, tìm khách hàng, theo dõi thông tin thị trường qua mạng.
¾ 01 cử nhân kinh tế - quản trị kinh doanh: chuyên về nghiên cứu và tìm hiểu về thị trường, lập kế hoạch thực hiện.
Kế hoạch marketing sẽđược áp dụng trong năm 2010, kết thúc năm 2010 công ty sẽ
có các biện pháp kiểm tra mức độ hoàn thành các mục tiêu đó.
6.2. Kiến nghị
Theo dõi tuổi thọ của các thiết bị máy móc để sửa chữa, thay đổi máy móc hiện
đại với sụ tiến bộ của khoa học công nghệ góp phần cho các sản phẩm của công ty
Tuân thủ các quy định vềđảm bảo chất lượng và tham gia các tiêu chuẩn về quản lý chất lượng tốt nhất. Công ty Thuận An chú trọng đến việc đào tạo và tăng cường nguồn nhân lực quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn HACCP, ISO 9001:2000, BRC, SQF 2000.
Tuyển dụng lao động có trình độ chuyên môn đặc biệt là về lĩnh vực marketing
để có thể thực hiện tốt các nội dung của bản kế hoạch marketing.
Phòng kế hoạch kinh doanh phải theo dõi tiến trình thực hiện của kế hoạch marketing đã đề ra để có thể kịp thời sửa chữa và thay đổi sao cho phù hợp với tình hình thị trường.
Trích nguồn ngân sách ổn định tài trợ cho chi phí marketing, xem xét các hoạt
động chiêu thị mà kế hoạch marketing đã đưa ra.
6.3. Hạn chế của đề tài
Qua bài nghiên cứu, tác giả cũng thấy được sự hạn chế của đề tài trong quá trình thực hiện nghiên cứu:
Thu thập dữ liệu về các đối thủ cạnh tranh của công ty chưa đầy đủ.
Các số liệu mới về tình hình thị trường chưa được cập nhật đầy đủ.
Một số phân tích và nhận định trong bài nghiên cứu đều theo ý kiến chủ quan của tác giả.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Ths. Huỳnh Phú Thịnh. 2008. Bài giảng phương pháp nghiên cứu trong kinh tế-quản trị
kinh doanh. Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh. Trường Đại học An Giang.
Ths. Huỳnh Phú Thịnh. 2008. Bài giảng môn chiến lược kinh doanh. Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh. Trường Đại học An Giang.
Lý Xuân Hồng. 2006. Khóa luận tốt nghiệp “Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm xăng A92 và A95 của công ty xăng dầu An Giang”. Luận văn tốt nghiệp Cử nhân kinh tế. Khoa kinh tế - Quản trị kinh doanh. Đại học An Giang.
Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang. 2007. “Lập kế hoạch marketing” trong Nguyên lý Marketing. TP. Hồ Chí Minh: NXB Đại học quốc gia TP. Hồ Chí Minh.
Phạm Thị Thúy Nga. 2007. Khóa luận tốt nghiệp “Lập kế hoạch marketing cho công ty chế biến thủy sản xuất khẩu 1”. Luận văn tốt nghiệp Cử nhân kinh tế. Khoa kinh tế
- Quản trị kinh doanh. Đại học An Giang.
Philip Kotler. 2001. “Quản trị marketing”. TP. Hồ Chí Minh: NXB Thống Kê.
Võ Thị Phi Nga. 2007. Khóa luận tốt nghiệp “Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm cá tra và basa của công ty cổ phần xuất nhập khẩu thủy sản An Giang”. Luận văn tốt nghiệp Cử nhân kinh tế. Khoa kinh tế -Quản trị kinh doanh. Đại học An Giang. Ths. Vũ Thế Dũng – Ths. Trương Tôn Hiền Đức. 2004. “Hành vi khách hàng” trong
Quản trị tiếp thị lý thuyết và tình huống. TP. Hồ Chí Minh: NXB Khoa học và kỹ
thuật.
Thông tin đăng trên các trang web sau:
- Báo Thị trường: www.thitruong.vnn.vn
- Tin tức kinh tế thị trường: http://www.nld.com.vn
- Website An Giang: http://atpic.angiang.gov.vn
- Hỗ trợ tìm thông tin ở An Giang: http://www.angiangweb.com
- Hiệp hội thủy sản An Giang: http://afa.vn
Phụ Lục
Đề cương phỏng vấn chuyên sâu
Phần I: Giới thiệu: Chào Anh/Chị, em tên Ngô Thị Minh Tiến – sinh viên lớp DH6KD1, khoa Kinh Tế - QTKD, trường Đại học An Giang, hiện đang là sinh viên thực tập tại công ty TNHH Thuận An. Hiện nay em đang thực hiện nghiên cứu về tình hình marketing của công ty Thuận An để có thể lập kế hoạch marketing cho công ty trong giai đoạn 2010 – 2012 nhằm giúp cho công ty có thể kinh doanh ngày càng hiệu quả hơn.
Phần II: Nội dung chính.
1. Xin anh vui lòng cho biết công tác marketing hiện nay của công ty Thuận An là như thế nào?
2. Theo anh, đối với Thuận An hoạt động marketing có cần thiết hay không? Vì sao? 3. Anh có nghĩ việc đẩy mạnh hoạt động marketing sẽ giúp cho công ty đạt được hiệu quả kinh doanh tốt?
4. Anh có đánh giá như thế nào về thực trạng marketing của công ty Thuận An? 5. Anh vui lòng cho biết công ty Thuận An đã tiến hành các hoạt động marketing gì? Những hoạt động marketing đó đã mang lại hiệu quả gì cho công ty?
6. Theo anh, những nhân tố nào có ảnh hưởng đến công tác marketing của công ty? 7. Đối với công ty Thuận An, để đẩy mạnh hoạt động marketing chúng ta cần phải làm gì?
8. Hiện nay thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty là ở Châu Âu, vậy công ty có chú trọng đến việc đẩy mạnh công tác marketing tại thị trường nội địa không?
9. Đối với thị trường Châu Âu – thị trường tiêu thụ lớn nhất của công ty, công ty nên chú ý vào những vấn đề gì của công tác marketing.
10. Sản phẩm xuất khẩu của Thuận An là cá tra và basa phi lê, 2 sản phẩm này cũng giống như các sản phẩm xuất khẩu của các công ty khác, vậy để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm của mình, công ty sẽ có những biện pháp gì trong công tác marketing?
11. Để sản phẩm có thểđến được tay khách hàng một cách nhanh chóng, Thuận An
đã sử dụng kênh phân phối nào? Vì sao?
12. Đối với các kênh phân phối đó, chúng có ảnh hưởng như thế nào trong toàn bộ
hoạt động marketing của công ty?