5.5.1. Kế hoạch sản phẩm
Do tính chất của sản phẩm cá tra và basa nên sản phẩm cần có một số yêu cầu sau:
Công dụng: Cung cấp chất dinh dưỡng cho người tiêu dùng, bảo vệ sức khỏe, tăng hương vị trong bữa ăn cho người tiêu dùng.
Chất lượng: Thời gian sử dụng, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, cách bảo quản, đạt tiêu chuẩn chất lượng theo yêu cầu của thị trường, hướng tới tiêu chuẩn ISO 9001:2000, ISO 22000:2005 của SGS Thụy Sỹ và phải có xác nhận của các tổ chức kiểm định có giá trị quốc tế nổi tiếng.
Màu sắc: Không dùng màu hóa phẩm.
Trọng lượng: Sản phẩm gói trên khay trắng hút chân không.
Kiểu dáng: Bao bì phải thiết kếđẹp, gọn, dễ mở.
Xuất xứ sản phẩm: Phải ghi rõ trên bao bì tên công ty, địa chỉ, thành phần chế biến, hướng dẫn cách chế biến.
Thương hiệu: Vẫn tiếp tục sử dụng thương hiệu, logo, màu sắc của công ty. Phòng kỹ thuật sẽ nghiên cứu và đưa ra các thông số về khối lượng sản phẩm, hàm lượng chất dinh dưỡng chứa trong sản phẩm, các thức rã đông, các bảo quản sản phẩm. Ngoài ra phòng kỹ thuật còn phải thiết kế và in ấn bao bì sao cho dễ nhìn, màu sắc trên bao bì phải hài hòa phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng EU và phải làm cho khách hàng có thể sử dụng sản phẩm một cách dễ dàng.
Bao bì sản phẩm của Thuận An phải cho khách hàng biết được đây là sản phẩm cá tra hoặc basa của chính công ty Thuận An. Vì thế trên bao bì của sản phẩm phải có được tên và logo của công ty Thuận An. Bên cạnh đó bao bì sản phẩm có vai trò quan trọng là bảo vệ sản phẩm và có thể kích thích sự tiêu thụ của khách hàng vì vậy bao bì phải đẹp, bắt mắt, tiện lợi dễ sử dụng. Có thể dùng bao bì bằng hộp, gói nhựa trong suốt.
Chất lượng bao bì: Chất liệu làm bao bì làm bao bì phải đảm bảo sự xâm nhập
đến sản phẩm bên trong, giữ cho sản phẩm có màu sắc đẹp, độẩm. Bao bì sản phẩm trước khi đóng gói phải được xử lý đảm bảo chất lượng sản phẩm và các tiêu chuẩn vệ sinh.
Ngoài ra với việc đính kèm sách hướng dẫn nhỏ, hướng dẫn các món ăn chế biến từ cá tra và basa, công ty phải thuê hoặc tham khảo ý kiến của các chuyên gia nấu ăn
để có thể có được các quyển sách giúp khách hàng chế biến được nhiều món ăn một cách dễ dàng.
Kinh phí dự kiến:
+ Thuê chuyên gia nấu ăn: 5.000.000đ
+ In sách đính kèm theo sản phẩm – đính kèm theo các gói nhỏ (in trắng đen): 1.000đ /cuốn * 20.000 cuốn = 20.000.000đ
5.5.2. Chiến lược giá
Với mục đích xây dựng hình ảnh Thuận An là công ty cung cấp sản phẩm cá tra và basa có chất lượng với mức giá rẻ vì thế chiến lược giá mà công ty áp dụng như
sau:
Chiến lược giảm giá:
Chịu trách nhiệm: phòng kế hoạch kinh doanh
Đối tượng áp dụng: những khách hàng hiện tại công ty.
Chính sách giảm giá: nếu khách hàng mua với khối lượng lớn (từ 2.000 kg trở
lên) sẽđược giảm giá 1% trên tổng sản lượng mua (chiếm khoảng 30% doanh thu dự kiến) = 1% * 93.210.000.000đ = 932.100.000đ
Chiến lược chiết khấu:
Chịu trách nhiệm: phòng kế hoạch kinh doanh
Đối tượng áp dụng: những khách hàng lần đầu tiên cộng tác với công ty.
Chính sách chiết khấu: chiết khấu từ 1% trên tổng giá trị nhập khẩu của khách hàng (trong trường hợp khách hàng trả ngay) = 1% * 155.350.000.000đ =1.535.500.000đ
5.5.3. Chiến lược phân phối
Chịu trách nhiệm: phòng kế hoạch kinh doanh
Phòng kế hoạch kinh doanh sẽ cử nhân viên có kinh nghiệm trong việc bán hàng sang thị trường Châu Âu để giới thiệu với các khách hàng mới đang có nhu cầu nhập khẩu sản phẩm cá tra và basa của Việt Nam về hình ảnh của công ty Thuận An, bàn với họ về cách thức hợp tác với công ty cũng như thông báo cho họ chương trình chiết khấu khi họ hợp tác với công ty.
Đối với các khách hàng hiện tại của công ty, nhân viên phòng kế hoạch kinh doanh cũng sẽ soạn thảo thông báo về chiến lược giảm giá của công ty đối với các khách hàng mua với số lượng lớn để có thể kích thích sự tiêu thụ ở các kênh phân phối hiện tại.
Kinh phí dự kiến: 10.000USD (chi phí đi lại, sinh hoạt …) * 17.500 = 175.000.000đ
5.5.4. Chiến lược chiêu thị
5.5.4.1. Quảng cáo trên băng rôn
Thời gian thực hiện: từ 01/01/2010 – 31/01/2010, tháng bắt đầu thực hiện kế
hoạch marketing.
Đơn vị phụ trách: phòng kế hoạch kinh doanh và phòng kỹ thuật có nhiệm vụ
thiết kế băng rôn ( bằng tiếng Anh) và tiến hành in ấn. Phòng kế hoạch kinh doanh sẽ liên hệ với 4 khách hàng lớn của công ty ở thị trường Châu Âu để triển khai kế hoạch treo băng rôn: thời gian treo băng rôn, vị trí treo băng rôn. Băng rôn khổ ngang 2,5m * 0,8m.
5.5.4.2. Quảng cáo trên website của hiệp hội chế biến thủy sản Việt Nam (Vasep) (Vasep)
Vasep là hiệp hội chế biến và xuất khẩu thủy sản lớn nhất cả nước, website
www.vasep.com.vn cung cấp đầy đủ thông tin về tình hình xuất nhập khẩu thủy sản của một số doanh nghiệp Việt Nam cũng như một số diễn biến về tình hình tiêu thụ thủy sản trên thế giới, có thể giúp cho các doanh nghiệp Việt Nam cũng như doanh nghiệp nước ngoài trong việc tìm kiếm đối tác kinh doanh.
Đơn vị phụ trách: Giám đốc công ty
Giám đốc công ty Thuận An sẽ liên hệ với Vasep để bàn về mức giá quảng cáo và thời gian quảng cáo hình ảnh của công ty để thông qua Vasep khách hàng tại thị trường Châu Âu có thể biết đến công ty Thuận An, 01 banner quảng cáo trên web kích thước 468 x 600mm với dung lượng tối đa 40Kb nếu host ở Vasep và 100Kb nếu host ở ngoài sẽ có giá trung bình là 500.000VND/tháng.
Kinh phí dự kiến: 500.000đ /tháng * 12 = 6.000.000đ
5.5.4.3. Quảng cáo trên tạp chí VIETFISH
Đơn vị phụ trách: Phòng kế hoạch kinh doanh
Đối tượng cần tác động: các khách hàng tại Châu Âu đang có nhu cầu nhập khẩu các sản phẩm cá tra và basa của Việt Nam .
Dự kiến quảng cáo: 6 lần (mỗi 2 tháng quảng cáo 1 lần vì tạp chí này 2 tháng xuất bản 1 số).
Kinh phí dự kiến 1.500.000đ /01 lần quảng cáo * 6 = 9.000.000đ
5.5.4.4. Quảng cáo trên website của công ty
Đơn vị phụ trách: phòng kế hoạch kinh doanh và phòng kỹ thuật
Phòng kế hoạch kinh doanh sẽ lên kế hoạch quảng cáo về hình ảnh và sản phẩm của công ty trong giai đoạn năm 2010 sau đó sẽ phối hợp với phòng kỹ thuật để
có thể chỉnh sửa website của công ty sao cho phù hợp với chương trình marketing trong năm 2010.
Kinh phí dự kiến: 20.000.000đ
5.5.5. Chiến lược nhân sự
Hiện nay do công ty Thuận An không có bộ phận marketing riêng biệt, các công việc của hoạt động marketing đều do phòng kế hoạch kinh doanh đảm nhiệm nhưng hiện tại số lượng nhân viên phòng là quá ít. Vì thế, để đảm bảo cho kế hoạch marketing thật sự có hiệu quả công ty cần bổ sung nguồn nhân sự phục vụ cho hoạt
động marketing khoảng 4 nhân viên chủ lực:
¾ 01 phó phòng (Cử nhân quản trị marketing, có kinh nghiệm): đảm nhận quản lý hoạt động marketing , xem xét đánh giá và báo cáo với cấp trên.
¾ 01 cử nhân anh văn có năng khiếu giao dịch hoặc cử nhân kinh tế có khả
năng giao tiếp tốt anh văn: đảm nhận bộ phận ngoại giao, chào hàng trực tiếp
đến khách hàng.
¾ 01 nhân viên quản lý mạng (Cử nhân tin học) : chịu trách nhiệm bán hàng qua mạng, tìm khách hàng, theo dõi thông tin thị trường qua mạng.
¾ 01 cử nhân kinh tế - quản trị kinh doanh: chuyên về nghiên cứu và tìm hiểu về thị trường, lập kế hoạch thực hiện.
Việc thực hiện các hoạt động marketing cụ thểđược thể hiện qua biểu đồ Gantt như sau:
Bảng 5.8: Sơđồ Gantt thể hiện thời gian thực hiện các hoạt động marketing cụ thể
Tháng 2009 2010 S T T Khoản mục 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10… 1 Khảo sát thị trường 2 Xây dựng kế hoạch marketing
3 địĐănh thng ký thương hiương hiệu ệu để khẳng 4 Thtruyựềc hin thông ện các chương trình
5 Giới thiệu sản phẩm qua các phương tiện truyền thông
6 Sản xuất sản phẩm 7 Kiểm soát chất lượng sản phẩm
8 Tuyển nhân viên
9 Đào tạo nguồn nhân lực
10 Bán hàng
11 Đánh giá, kiểm tra và báo cáo kết quả
: Báo cáo kết quả với cấp trên
Để kế hoạch được thực hiện, nguồn nhân lực của công ty được phân công cụ thể
Bảng 5.9: Phân công nhân sự cho các hoạt động Marketing cụ thể
S T T
PHẦN VIỆC PHÂN CÔNG NHÂN SỰ
1 Xây dựng các chương trình truyền thông Phòng kế hoạch kinh doanh 2 Đăng ký khẳng định thương hiệu Ban lãnh đạo
3 Thực hiện các chương trình marketing Phòng kế hoạch kinh doanh 4 truyGiới thiền thông ệu sản phẩm qua các phương tiện Phòng kế hoạch kinh doanh 5 Sản xuất sản phẩm Bộ phận sản xuất
6 Kiểm soát chất lượng sản phẩm Phòng kiểm tra chất lượng
7 Tuyển nhân viên Bộ phận nhân sự
8 Đào tạo nguồn nhân lực Bộ phận nhân sự
9 Bán hàng Phòng kế hoạch kinh doanh
10 Đánh giá, kiểm tra và báo cáo kết quả Các bộ phận, phòng ban kết hợp 11 Chi ngân sách thực hiện Bộ phận kế toán, hành chính
5.6. Dự trù ngân sách – ước tính hiệu quả của kế hoạch
Hiện tại hoạt động marketing của công ty chưa phát triển, ngân sách dành cho hoạt
động marketing chưa có vì thếđể kế hoạch marketing có thể được thực hiện một cách có hiệu quả tác giả sẽ dự trù ngân sách phân bổ cho hoạt động marketing như sau:
Bảng 5.10: Ước tính ngân sách cho hoạt động marketing
HOẠT ĐỘNG NGÂN SÁCH (Triệu đồƯỚng) C TÍNH
Giảm giá hàng hóa Chiết khấu Chi phí chào hàng Tổng chi phí quảng cáo Chi phí in sách kèm theo sản phẩm 392,1 1.535,5 175 56 25 Tổng 2.183,6
Báo cáo lời – lỗ dự kiến
Bảng 5.11: Lợi nhuận dự kiến ( đối với sản phẩm xuất khẩu sang EU)
Đơn vị tính: triệu đồng
STT Danh mục Năm
2010
1 Doanh thu bán hàng 310.700
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 0 3 Doanh thu thucung cấp dịch vần vụ ề bán hàng và 310.700
4 Giá vốn hàng bán 234.330
5 Lcung cợi nhuấp dận thuịch vần vụ ề bán hàng và 76.370
6 Chi phí marketing 2.183,6
7 Lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanh sản phẩm (dự kiến) 74.186,4
5.7. Đánh giá kết quả của kế hoạch marketing
Việc đánh giá sẽ thực hiện dựa vào hình thức so sánh những mục tiêu marketing đã
đề ra và kết quả thu được đối với các kế hoạch đã làm. Tiêu chí đểđánh giá như sau:
Bảng 5.12: Tiêu chí đánh giá mục tiêu marketing
Mục tiêu Tiêu chí đánh giá Biện pháp đánh giá Bộ phận thực hiện
Sản lượng bán ra 7.101.714 kg Báo cáo kết quả cả năm của công ty So sánh với mục tiêu đã đề ra Bộ phận bán hàng
Thị phần 1,2% Báo cáo sản lượng xuất khẩu, thị phần các doanh nghiệp Việt Nam tại thị trường EU. So sánh với mục tiêu đã đề ra Phòng kế hoạch kinh doanh thực hiện, nếu cần thì thuê bên ngoài.
Tăng số lượng đại lý phân phối là 20% Tổng kết số lượng khách hàng hiện tại và khách hàng mới của công ty. So sánh với mục tiêu đã đề ra Phòng kế hoạch kinh doanh và bộ phận bán hàng thực hiện.
5.8. Tóm tắt
Chương này đã trình bày về kế hoạch marketing của công ty đã được lập ra sau khi phân tích các yếu tốảnh hưởng đến hoạt động marketing của công ty Thuận An.
Các thông tin về tình hình thị trường, sản phẩm, cạnh tranh, phân phối và tình hình môi trường vĩ mô đã và đang tạo ra nhiều cơ hội cũng như thách thức cho công ty.
Từ các thông tin có được trong quá trình phân tích, tác giả đã tiến hành lập ma trận SWOT để xác định các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ của công ty để có thể
hoạch định được chiến lược marketing cho công ty.
Mục tiêu marketing trong giai đoạn tới là tăng sản lượng bán, tăng số lượng trung gian phân phối lên thêm 20% và tăng sản lượng bán ở các trung gian phân phối. Và để
có thểđạt được mục tiêu marketing đã đề ra các chiến lược marketing lần lượt được đưa
đưa ra và thiết kế sao cho phù hợp với mục tiêu marketing như: chọn thị trường mục tiêu, định vị thương hiệu, chiến lược cạnh tranh tổng quát, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược chiêu thị.
Việc hoạch định chương trình marketing đã đề ra các công việc cụ thể cần làm và phân bổ nguồn nhân lực cho các công việc đó trong bản kế hoạch marketing. Tổng ngân sách dự kiến cho kế hoạch marketing này là 2.180.600.000 đồng và lợi nhuận dự kiến khi triển khai kế hoạch marketing trong năm 2010 là 74.189.400.000 đồng.
Và cuối cùng đểđánh giá kết quả của kế hoạch, tác giảđã đề ra một số tiêu chí đánh giá như: đối với sản lượng bán ra sẽ căn cứ dựa trên bảng báo các kết quả hoạt động kinh doanh của công ty; thị phần của công ty với mục tiêu được đặt ra thị phần của Thuận An tại thị trường Châu Âu là phải đạt 1,2% trong năm 2010 và công việc này sẽ
căn cứ vào nỗ lực của phòng kế hoạch kinh doanh. Và cuối cùng với mục tiêu tăng số
lượng trung gian phân phối thêm 20% cũng sẽ căn cứ vào những nỗ lực của phòng kế
Chương 6:
Ý NGHĨA & KẾT LUẬN 6.1. Các kết quả chính của nghiên cứu
Mặc dù đã kinh doanh nhiều năm và trực tiếp xuất khẩu ra thị trường nước ngoài
được 2 năm nhưng công tác marketing của Thuận An vẫn chưa được phát triển, hoạt
động marketing vẫn chưa được công ty chú trọng. Thuận An vẫn bịđộng trong việc tìm kiếm đối tác kinh doanh, khách hàng của Thuận An đa số là những công ty quen biết cùng nhau hợp tác làm ăn dựa trên sự giới thiệu của một hay một số công ty nào đó. Chính vì thế công ty đã không chú trọng vào việc phát triển hoạt động marketing của mình, hiện nay các hoạt động mua bán luôn diễn ra rất sôi nổi, các công ty luôn cố gắng tạo ra nhiều biện pháp để thu hút khách hàng, nếu hoạt động marketing của Thuận An vẫn cứ giậm chân tại chổ, công ty vẫn bị động ngồi chờ khách hàng tìm đến mình thì hoạt động kinh doanh của công ty có thể sẽ không còn phát triển.
Môi trường kinh doanh ngành công nghiệp chế biến và xuất khẩu thủy sản hiện nay
đang có rất nhiều cơ hội marketing cho công ty do: Tiềm năng tiêu thụ của thị trường còn nhiều ; nhu cầu sử dụng sản phẩm của người dân EU đa dạng ; hoạt động marketing của các công ty khác trong ngành tại thị trường EU chưa phát triển mạnh ; khả năng mở
rộng kênh phân phối.
Tuy nhiên, bên cạnh các cơ hội marketing tại thị trường Châu Âu, Thuận An vẫn có một số đe dọa về marketing khi xuất khẩu sang thị trường này như: số lượng đối thủ
cạnh tranh nhiều; áp lực từ các nhà nhập khẩu; sức ép từ các sản phẩm thay thế; các quy định gắt gao của thị trường EU.
Dựa vào những cơ hội và đe dọa có được trong quá trình phân tích, tác giả đã thu
được một số kết quả để xác định những vấn đề chủ yếu cần đề cập đến trong kế hoạch này là:
¾ Công ty Thuận An nên tiếp tục duy trì việc kinh doanh sản phẩm ở thị
trường nước ngoài không?
¾ Thuận An có nên tìm kiếm thêm nhiều nhà nhập khẩu làm trung gian phân phối để mở rộng kênh phân phối, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng