I. Tổng quan về quá trình hình thành và phát triển
3. Cơ cấu tổ chức quản lý và sản xuất của Công ty
Công ty Cổ phần An Việt tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất theo mô hình “trực tuyến chức năng” .
Sơ đồ 4. Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần An Việt.
Giám đốc
Phòng
nhân chính kế toánPhòng xuất- kinh doanhP.Giám đốc sản P.Giám đốc kỹ
thuật-chất lượng
Phòng
- Giám đốc: do Bộ bổ nhiệm trên cơ sở Tổng Công ty đề cử. Giám đốc là đại diện pháp nhân của Công ty, là ngời chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động của Công ty.
- Phó giám đốc kỹ thuật – chất lợng: do Tổng Công ty bổ nhiệm trên cơ sở đề cử của Công ty. Phó giám đốc kỹ thuật – chất lợng giúp việc cho giám đốc về mặt kỹ thuật và quản lý chất lợng.
- Phó giám đốc sản xuất kinh doanh: do Tổng Công ty bổ nhiệm trên cơ sở đề cử của Công ty. Phó giám đốc sản xuất kinh doanh giúp việc cho giám đốc về mặt kế hoạch sản xuất và kinh doanh.
- Phòng nhân chính: có nhiệm vụ quản lý, tổ chức nhân sự và lao động tiền lơng, quản lý công tác y tế, chăm sóc sức khoẻ cán bộ công nhân viên, quản lý công tác hành chính và công tác bảo vệ an ninh trật tự trong cơ quan.
- Phòng kế toán: chịu trách nhiệm quản lý tài sản, nguồn vốn của Công ty theo chế độ hiện hành, hoạch toán theo chế độ kế toán Nhà nớc ban hành, tính toán giá thành, lập báo cáo định kỳ và báo cáo quyết toán theo chế độ quy định, tính toán lơng hàng tháng cho cán bộ công nhân viên.
- Phòng kỹ thuật có nhiệm vụ nghiên cứu, triển khai đa tiến bộ khoa học kỹ thuật, kiểm tra chất lợng sản phẩm, quản lý thiết bị.
- Phòng kế hoạch: có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch ngắn hạn – trung hạn – ngắn hạn của Công ty, tính toán các định mức nguyên vật liệu, lao động, phát lệnh sản xuất, tiến độ sản xuất.
- Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu thị trờng, liên hệ tìm kiếm khách hàng để ký kết hợp đồng,
- Phân xởng ô tô I : Bbảo dỡng sửa chữa xe ô tô. - Phân xởng ô tô II : Đóng mới xe ca.
- Phân xởng cơ khí I : Sản xuất các chi tiết ống, đồ gá, khuôn cối. - Phân xởng cơ khí II : Hàn dóng thành phẩm các loại khung xe máy.
- Phân xởng cơ khí III : Sản xuất ốp sờn, bình xăng, sản xuất các chi tiết khung.
II. Tổ chức và hoạt động Marketing ở Công ty Cổ phần An Việt. 1. Tổ chức bộ phận Marketing ở Công ty
Trong những năm gần đây, ban lãnh đạo Công ty cùng toàn thể cán bộ công nhân viên đã chuyển biến quan trọng nhận thức về lĩnh vực Marketing. Nhận thức ấy đợc cụ thể hoá trong báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh hàng năm, phần các giải pháp thực hiện phơng hớng sản xuất kinh doanh trong các năm tới. Đó là thành lập một bộ phận tiếp thị, bộ phận này đi sâu tìm hiểu thị trờng và gắn kết mật thiết mối quan hệ giữa Công ty và khách hàng, thông qua bộ phận tiếp thị, Công ty sẽ khai thác đợc nhiều hợp đồng kinh tế mới, đẩy mạnh khâu tiêu thụ, tăng cờng công tác thông tin tuyên truyền trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh: đài phát thanh, vô tuyến truyền hình – các báo địa phơng, trung ơng để các cá nhân, đơn vị biết đến năng lực sản xuất kinh doanh của Công ty. Bộ phận tiếp thị này trực thuộc phòng kinh doanh, nằm dới sự chỉ đạo trực tiếp của Trởng phòng kinh doanh
Tuy nhiên, trong thực tế những nhận thức đó cha đợc thực hiện triệt để. Hiện nay Công ty vẫn cha tổ chức bộ phận Marketing riêng biệt. Công việc từ nghiên cứu thị trờng, thông tin về môi trờng vĩ mô, môi trờng ngành, phát hiện các cơ hội thị trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu, thiết kế các chiến lợc Marketing, tổ chức thực hiện và kiểm tra các nỗ lực Marketing đều do phòng kinh doanh thực hiện. Phòng này gồm 1 Trởng phòng và 7 nhân viên bán hàng. Các nhân viên trong phòng, kể cả trởng phòng đều thực hiện nhiệm vụ bán hàng. Khi Công ty cần nghiên cứu Marketing hay quảng cáo thì các nhân viên của phòng cũng đảm nhiệm luôn chức năng này dới sự chỉ đạo của trởng phòng kinh doanh Thực tế đó có thể đợc minh hoạ qua sơ đồ dới đây.
Với cách thức tổ chức bộ phận Marketing nh vậy thì hoạt động Marketing không thể có đợc tính chuyên nghiệp, chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn và kết quả không nh mong muốn. Song, với sự cố gắng của bản thân, sự nhiệt tình năng động và hỗ trợ lẫn nhau phòng kinh doanh đã đạt đợc kết quả nhất định trong hoạt động Marketing.
2. Hoạt động Marketing ở Công ty.
2.1. Công tác nghiên cứu thị trờng.
Trong công tác nghiên cứu thị trờng, nhân viên phòng kinh doanh đã đi sâu xâm nhập thực tế để tìm kiếm thông tin cần thiết sau đó cung cấp thông tin cho cấp trên.
Các thông tin thờng đợc nhân viên phòng kinh doanh thu thập là: - Thông tin về khách hàng.
+ Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng về chất lợng, mẫu mã kiểu dáng và màu sắc của sản phẩm do Công ty sản xuất. Các thông tin này đợc thu thập bằng cách nói chuyện trực tiếp, qua đơn th khiếu nại của khách hàng, góp ý của khách hàng qua th, điện thoại, fax.
+ Thông tin về khách hàng tiềm năng.
Khách hàng tiềm năng là những “ngời” mà theo đánh giá của các nhân viên là có khả năng mua hàng hoá của Công ty.
Danh sách này có thể đợc thiết lập từ các loại danh bạ điện thoại. từ
Nhân Viên
1
Trưởng phòng kinh doanh
Nhân Viên 5 Nhân Viên 6 Nhân Viên 7 Nhiệm vụ
Những thông tin cần thu thập là: tên tổ chức (cá nhân), tình hình sản xuất kinh doanh, nguồn lực, ngời tham gia vào quá trình và quyết định mua ...Nhiều khi thông tin thu thập đợc không đầy đủ.
- Thông tin về đối thủ cạnh tranh:
Các thông tin cần thu thập là giá cả, chất lợng, mẫu mã, chủng loại sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thông tin về chiến dịch quảng cáo và xúc tiến bán, về mạng lới phân phối, về thị phần, nguồn lực.
Các thông tin này có thể đợc thu thập qua các nguồn nh quan sát trực tiếp các động thái của đối thủ, cho nhân viên đóng giả ngời đi mua hàng để xem xét, hỏi khách hàng của đối thủ cạnh tranh qua nguồn tài liệu từ cấp trên đa xuống, qua tạp chí chuyên ngành.
- Thông tin môi trờng tạo thuận lợi, khó khăn hay nguy cơ và cơ hội đối với Công ty. Chẳng hạn các thông tin về chính sách của Chính phủ về thuế, các chính sách khuyến khích hay hạn chế nhập khẩu sản phẩm liên quan nào đó, chính sách tăng tỉ lệ nội địa hoá xe gắn máy đều đợc cập nhập kịp thời.
Thông tin sẽ đợc tập hợp tại phòng kinh doanh dới sự chỉ đạo của trởng phòng, thông tin sẽ đợc xử lý theo mục đích và đánh giá các vấn đề sau.
- Xác định những khiếu nại, yêu cầu của khách hàng về các tiêu chuẩn khác nhau của các sản phẩm để khắc phục sửa chữa các khiếm khuyết của sản phẩm.
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng của Công ty.
- Đánh giá thái độ chung của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty, thái độ đối với Công ty.
- Đa ra đợc chính sách phù hợp từng mối tơng quan cạnh tranh trên thị trờng.
2.2. Chính sách sản phẩm.
Chính sách sản phẩm đợc Công ty Cổ phần An Việt đặc biệt coi trọng. Từ năm 2002 đến nay, Công ty đã thực hiện chiến lợc đa dạng hoá sản phảm. Công ty cung cấp cho khách hàng nhiều loại sản phẩm có chất lợng cao, mẫu mã, kiểu dáng đa dạng.
Các sản phẩm mang tính chiến lợc của Công ty là các loại xe ca từ 8 đến 60 chỗ ngồi, khung xe máy Wave – Dream – Yamaha và phụ tùng xe máy. Sản phẩm, dịch vụ truyền thống của Công ty là sửa chữa, bảo dỡng xe ô tô các loại. Ngoài ra, Công ty còn sản xuất cấu kiện thép, gia công các mặt hàng cơ khí chính xác ...theo hợp đồng ký kết.
Hai lĩnh vực đợc đa lên hàng đầu là chất lợng sản phẩm và nghiên cứu cải tiến sản phẩm, nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới.
Công ty xác định chất lợng sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng nhất để đảm bảo cho sự tín nhiệm của khách hàng đối với Công ty, đảm bảo tính cạnh tranh cao của các sản phẩm của Công ty trên thị trờng. Công ty đã đa ra một số biện pháp cụ thể nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm nh sau:
- Mỗi sản phẩm đều có các tiêu chuẩn và định mức kỹ thuật cụ thể. - Quy trình công nghệ phải đợc triển khai nghiêm túc ở phân xởng.
- Thực hiện tốt quy trình kiểm tra sản phẩm thực hiện tốt chế độ 3 kiểm. Cán bộ kỹ thuật hiện trờng phải kiểm tra chặt chẽ ở từng nguyên công, chấn chỉnh kịp thời các lỗi sai trong sản xuất, chỉ KCS, các sản phẩm đảm bảo chất lợng, kiên quyết loại bỏ sản phẩm hỏng.
- Đầu t nâng cấp trang thiết bị.
- Đào tạo, nâng cao tay nghề cho công nhân viên.
Đối với hoạt động nghiên cứu cải tiến, nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới, Công ty đã cho thành lập bộ phận chế thử – tổ cơ điện, để phục vụ việc nghiên cứu thiết kế các loại đồ gá sản xuất, đồ gá hàn tổ hợp, đồ gá kiểm tra của các loại khung xe mới để đáp ứng yêu cầu thay đổi mẫu mã, kiểu dáng các loại xe máy mới; nghiên cứu cải tiến công nghệ, cải tiến kết cấu, kiểu dáng để nâng cao mỹ thuật công nghiệp cho các sản phẩm xe ca mà Công ty đang đóng.
Mặc dù sản xuất khá nhiều loại sản phẩm có chất lợng, mẫu mã phong phú nhng để có thể nghiên cứu thiết kế đợc sản phẩm mới, chiếm u thế cạnh tranh trên thị trờng, thoả mãn nhu cầu của khách hàng lại là công việc rất khó khăn cho Công ty trong điều kiện hiện này. Vấn đề này đợc toàn thể lãnh đạo Công ty cũng nh các cán bộ phòng kỹ thuật đặc biệt quan tâm nhằm tạo cho
2.3. Chính sách giá.
Trong điều kiện hiện tại, Công ty Cổ phần An Việt vẫn coi là giá cả là một công cụ cạnh tranh có hiệu quả. Do vậy, Công ty luôn tìm ra mọi biện pháp để hạ giá thành sản phẩm, chi các khoản cho quản lý và bán hàng hợp lý nhằm xây dựng đợc mức giá bán phù hợp nhằm tạo lợi thế cạnh tranh cho Công ty.
Thực tế cho thấy, Công ty định giá bán sản phẩm của mình theo hai cách chủ yếu:
- Định giá dựa vào chi phí:
Theo phơng pháp này, giá đợc xác định theo công thức:
Giá dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến Nh vậy, thực chất của phơng pháp định giá này là chủ yếu dựa vào kết quả của việc tính toán và phân tích chi phí doanh nghiệp với mức lãi cần thiết để dự kiến mức giá. Một trong những u điểm của nó là đơn giản, dễ tính vì chi phí sản xuất là đại lợng mà Công ty có thể kiểm soát đợc.
- Định giá hớng vào nhu cầu: thực chất của phơng pháp này là định giá đi từ mức giá đợc khách hàng chấp nhận. Trong điều kiện đó, Công ty phải tổ chức sản xuất để chi phí nhỏ hơn thu nhập.
Đối với các hợp đồng đã ký kết thì mức giá đã đợc xác định nh trong hợp đồng. Đối với từng giao dịch cụ thể giá bán là khá linh hoạt, có thể lên xuống trong khung giá đã quy định.
Cũng có thời điểm, Công ty chấp nhận bán hoà vốn hoặc lỗ vốn nhng chỉ để giải quyết các sản phẩm thanh lý, tồn kho để thu hồi vốn nhanh chóng. Nhng đó không phải là chiến lợc giá lâu dài.
2.4. Kênh phân phối.
Công ty Cổ phần An Việt sử dụng kênh phân phối trực tiếp để lu thông sản phẩm từ Công ty đến tay khách hàng. Sơ đồ biểu diễn kênh phân phối nh sau:
Sơ đồ 6. Kênh phân phối của Công ty Cổ phần An Việt.
Theo sơ đồ này thì Công ty bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng mà không qua đại lý.
Việc phân phối hàng hoá nhanh chóng đảm bảo yêu cầu chủ động cho Công ty và thu lợi nhuận cao vì không phải chi phí ở khâu trung gian. Hơn nữa lại có thể thiết lập quan hệ trực tiếp với khách hàng.
Về kinh doanh ngành hàng ô tô, Công ty tiến hành mua xe ô tô sát xi, sau đó đóng thùng lắp cẩu hay đóng thành xe khách để bán trực tiếp cho khách hàng. Đối với mặt hàng khung xe máy và các chi tiết của xe máy đợc bán trực tiếp cho khách hàng là các cơ sở chuyên lắp rắp xe máy. Đối với các mặt hàng cơ khí khác Công ty cung cấp trực tiếp cho khách hàng theo hợp đồng ký kết.
Tất cả các loại sản phẩm đều đợc Công ty trực tiếp phân phối cho khách hàng không phải qua đại lý.
Công ty đã thực hiện tốt phơng châm: “Mua tận gốc, bán tận ngọn” góp phần nâng cao doanh số và hiệu quả kinh tế. Thực hiện phơng châm trên, năm 2005 Công ty đã cho xây dựng trung tâm thơng mại trực thuộc phòng kinh doanh nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm ô tô, xe máy, các loại phụ tùng ô tô. Trung tâm thơng mại đợc xây dựng trên mặt bằng 150m2 ở vị trí thuận lợi góp phần trng bày giới thiệu sản phẩm của Công ty đến khách hàng. Thực tế cho thấy trung tâm này để hoạt động tốt hơn 12 năm qua.
Trong điều kiện khách hàng cùng Công ty giao dịch trực tiếp với nhau để mua bán sản phẩm, với việc Công ty nằm ở vị trí trung tâm thuận lợi cho giao dịch và giới thiệu sản phẩm cho nên áp dụng kênh phân phối trực tiếp là t- ơng đối hợp lý trong phạm vi Hà Nội và một số tỉnh lân cận nhng lại có hạn chế trong giao dịch buôn bán với khách hàng ở tỉnh xa.
Công ty sản xuất kinh doanh nhiều loại sản phẩm, ngoài những đặc điểm giống nhau của sản phẩm cơ khí nó còn có những đặc điểm riêng khác cho từng loại sản phẩm, hơn nữa thị trờng của Công ty ngày càng mở rộng đòi hỏi Công ty phải có điều chỉnh về kênh phân phối để đạt hiệu quả cao hơn.
2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp.
* Quảng cáo.
- Quảng cáo trên phơng tiện thông tin đại chúng: Hiện tại, tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty đã đi vào ổn định thì hoạt động quảng cáo trên các phơng tiện truyền hình, phát thanh, báo chí không đợc sử dụng thờng xuyên. Tuy nhiên hàng năm vào dịp kỷ niệm ngày thành lập, hay vào dịp năm mới Công ty sẽ quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, tạp chí của ngành Giao thông vận tải và trên các báo khác.
- Quảng cáo bằng catalô: Catalô của Công ty là một bản bìa cứng, khổ A3 in màu. Trên đó có in biểu tợng của Công ty, tên giao dịch bằng tiếng Việt và tiếng Anh, địa chỉ, số điện thoại, fax ngành nghề kinh doanh chủ yếu để khách hàng tiện giao dịch. Mặt kia là hình ảnh về hai loại sản phẩm chính của Công ty là xe ca K30- 2004 và khung xe máy, các chi tiết khung đạt huy chơng