Đơn vị tổ chức Chủ đề Thời gianvà địa
điểm tổ chức Trung tâm thông tin th-
ơng mại (Chi nhánh tại TPHCM-Bộ Thơng Mại
Chơng trình toạ đàm với tham tán Thơng Mại Việt Nam tại Mỹ về một số vấn đề hữu ích cho DNVN tham gia thị trờng Mỹ
Thành phố HCM từ 14/6 đến 28/6/2002
Phòng THơNG MạI- CNVN (VCCI-HCM và trung tâm đào tạo bồi d- ỡng kiến thức ngoại giao
Giới thiệu thị trờng và các tiêu chuẩn quốc tế cần thiết khi xuất khẩu sang Mỹ, thuyết trình về bộ tiêu chuẩn SA 8000, kinh nghiệm thực tiễn
Khách sạn Đồng Khởi, 15/4 đến 16/4/2002 VCCI-HCM phối hợp với tổng lãnh sự quán Mỹ và công ty luật Baker &McMenzie (Mỹ)
T vấn cho doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu sang Mỹ khẩu sang Mỹ Khách sạn Kinh Đô TPHCM, 28/3/2002 CitiBank, đại học Georgetow (Mỹ) hiệp hội chế biến xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam
56 vấn đề xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam vào thị trờng Mỹ vào thị trờng Mỹ
Cần thơ ngày 14/3/2002
Bộ Thơng Mại Việt Nam và VASEP
Giải pháp cho vụ kiện bán phá giá cá tra, basa tại Mỹ
Hà Nộị ngày 10/2/2003
Bộ Thuỷ Sản Việt Nam và VASEP
Giải pháp phát triển xuất khẩu cá tra, basa sau khi Mỹ ban hành đạo luật H.R.2646
Hà Nội ngày 24/5/2002
Thông qua các cuộc hội thảo, thảo luận này các doanh nghiệp Việt Nam đã tạo nên đợc những ấn tợng tốt đẹp cho các đối tác, tạo đợc niềm tin và sự hiểu biết lẫn nhau giữa các đối tác cũng nh việc hiểu biết về những quy định của Mỹ hơn. Tuy nhiên, các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay không có khả năng tự tổ chức các buổi hội nghị khách hàng, hội nghị những nhà nhập khẩu của Mỹ vì không đủ kinh phí và trình độ còn hạn hẹp
-Marketing trực tiếp: thông qua catalog, điện thoại, th điện tử các công ty
xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam đã giới thiệu các mặt hàng xuất khẩu của đơn vị mình và hình ảnh của công ty, hớng dẫn cách sử dụng sản phẩm, cách chế biến, pha chế, cách bảo quản...Việc giao dịch ký kết hợp đồng bằng th điện tử đã mang lại cho các doanh nghiệp rất nhiều u điểm, các doanh nghiệp không phải đi sang tận nửa bán cầu bên kia để tiếp xúc với các nhà kinh doanh Mỹ mà có thể ngồi ngay tại chính văn phòng của mình trên máy tính giao dịch, kỹ kết hợp đồng và bán hàng. Tuy nhiên, còn nhiều doanh nghiệp dè dặt không giám tham gia và nhiều doanh nghiệp vẫn cha hiểu hết khả năng cũng nh tận dụng những cơ hội của thơng mại điện tử để thực hiện marketing trực tiếp.
5. Đánh giá công tác vận dụng marketing-mix vào
hoạt động xuất khẩu mặt hàng cá tra, basa của các doanh nghiệp Việt Nam
Quả thật, với việc vận dụng marketing-mix vào hoạt động xuất khẩu mặt hàng cá tra, basa Việt Nam vào thị trờng Mỹ bớc đầu đã đem lại cho các doanh nghiệp một kết quả rất khả quan. Những thành công ban đầu quan trọng là
♦ Thành tựu đạt đợc
-Với chiến lợc thâm nhập thị trờng, hớng vào khách hàng mục tiêu là ngời có thu nhập thấp, ngời Mỹ gốc Việt đã phát huy rất hiệu quả thể Chỉ trong một thời gian ngắn (1999-2001) sản lợng cá tra, basa xuất khẩu sang thị trờng Mỹ đã tăng lên 800% về mặt lợng, chiếm tới 90% kim ngạch nhập khẩu cá da trơn vào thị tr- ờng Mỹ.
-Mặt hàng cá tra, basa Việt Nam đang từng bớc khẳng định mình trên thị tr- ờng Mỹ về chất lợng (do áp dụng công nghệ hiện đại trong việc nuôi trồng, chế biến), chủng loại sản phẩm, điều kiện vệ sinh an toàn thực phẩm
-Các doanh nghiệp đã rất cố gắng trong việc áp dụng marketing-mix vào hoạt động xuất khẩu
-Nhãn hiệu cá tra, basa đã đợc nhiều ngời biết đến đã, từng bớc đi vào lòng ngời dân Mỹ
♦ Nhợc điểm
-Công tác nghiên cứu
Đa số các doanh nghiệp đều nghiên cứu tại bàn, do đó lợng thông tin thu thập đợc nhiều khi không cập nhật, thiếu chính xác.Vả lại việc nghiên cứu hời hợt chỉ mang nặng tính lý thuyết cha ứng dụng vào thực tiễn.
-Phân đoạn và lựa chọn thị trờng xuất khẩu
Việc phân đoạn và lựa chọn thị trờng xuất khẩu tuy đã hớng vào khách hàng mục tiêu là ngời tiêu dùng có thu nhập trung bình, ngời Mỹ gốc Châu á nhng việc phân đoạn còn quá lớn, cha đợc cụ thể đối với từng tiêu chí (nh địa lý, lứa tuổi...) do đó chính sách doanh nghiệp đa ra thống nhất trên toàn thị trờng dẫn đến việc không mang tính linh hoạt.
-Chiến lợc lựa chọn
Tại thị trờng Mỹ, cạnh tranh là ắt sẽ xảy ra, một doanh nghiệp khi vào thị tr- ờng mới bao giờ cũng mang theo chiến lợc cạnh tranh bài bản, hiệu quả và thậm trí rất tốn kém. Đối với các doanh nghiệp đứng tại chỗ nh các doanh nghiệp Việt Nam chúng ta hiện nay nếu không có những thích ứng, chiến lợc phù hợp thì việc tồn tại sẽ là rất khó khăn.
-Về sản phẩm: Tuy đã xuất khẩu đợc một số sản phẩm chế biến: fillet basa,
chả basa, canh chua basa, ruốc cá hay basa hun khói...nhng thật sự cha đa dạng và cha tìm hiểu nhu cầu và tập quán của ngời dân Mỹ một cách kỹ lỡng. Sản phẩm chỉ bao gồm phần “cứng”. Sản xuất chỉ sản xuất theo công nghệ hiện có, sản phẩm hiện có, cha sản xuất những sản phẩm thị trờng cần. Chất lợng cá đợc đánh giá là thơm ngon nhng đợc xem là không ổn định.
Nhãn hiệu sản phẩm cá tra, basa Việt Nam thật sự cha ăn sâu vào lòng mỗi ngời dân Mỹ. Ông Andrew đã từng nói với các nhà xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam “Các bạn có thể bán cá basa vào thị trờng bình dân và các nhà hàng Mỹ với giá gấp đôi giá Mỹ. Tuy nhiên, đây là việc khó vì các bạn cha có thơng hiệu cá basa trong lòng ngời tiêu dùng Mỹ nh catfish đã xây dựng từ mấy chục năm qua. Cho nên các bạn cần khởi sự tạo dựng thơng hiệu bằng cách trớc hết hãy để chính các nhà nhập
dần dà, các doanh nghiệp Việt Nam phải có mặt tại thị trờng Mỹ để thay vai trò phân phối ban đầu này, cũng là để giữ vững cho thơng hiệu cá basa Việt Nam”.
-Chính sách giá mà các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản Việt nam đang áp
dụng trên thị trờng Mỹ mặc dù đã góp phần làm tăng sản lợng xuất khẩu trên thị tr- ờng này nhng vẫn cha thực sự linh hoạt.
-Về phân phối thuỷ sản: Phân phối thuỷ sản thờng đợc qua các nhà nhập khẩu ở Mỹ và phần lớn ngời mua hàng tại Mỹ ít có kiến thức về nhà chế biến thuỷ sản Việt Nam. Do nuôi bằng bè với chi phí thấp song kích cỡ cá không đồng đều, nhà nhập khẩu Mỹ thơng đặt hàng với khối lợng lớn nên khả năng rủi ro đối với họ là lớn. Hầu nh cha đợc phân phối theo hình thức đại lý. Sản phẩm cá tra, basa đợc phân phối qua các siêu thị tơng đối nhiều. Trong khi đó thì số các nhà bán lẻ tại thị trờng Mỹ không có khả năng mua bán cá tra, basa cho khách hàng của họ. Do đó, sự hiểu biết lẫn nhau giữa ngời tiêu dùng và các nhà xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam là không nhiều dẫn đến khó khăn cho cả đôi bên.
-Về hoạt động xúc tiến:
+ Quảng cáo: hoạt động quảng cáo báo trí, truyền hình tuy có rầm rộ nhng nhng mang tính hời hợt một phần do cha hiểu hết đợc tập quán, tâm lý tiêu dùng và do kinh phí hạn hẹp do đó hiệu quả quảng cáo không cao.
Quảng cáo qua internet: Do cha nhận thức đợc lợi ích sống còn của của vấn đề này nên các công ty đều có tâm lý “lời” không muốn tự mình làm một Website riêng. Hầu hết các Website là của hiệp hội, các công ty lớn: Tổng công ty thuỷ sản Việt Nam, tổng công ty thuỷ sản Việt Nam... các công ty nhỏ thì luôn chờ đợi để trở thành doanh nghiệp lớn mới tính đến việc thuê ngời làm Website riêng. Nói chung Website còn là khái niệm mới mẻ đối với hầu hết các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam do kinh phí cao và hiểu biết hạn hẹp, đây cũng là điều bất lợi đối với họ trong việc tìm kiếm đối tác.
+ Hội chợ triển lãm: Mặc dù các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản đã rất tích cực tham gia hội chợ triển lãm ở trong nớc cũng nh ở nớc ngoài. Song, hiệu quả của các cuộc triển lãm vẫn cha cao, công nghệ hội chợ của nớc ta so với các đối thủ cạnh tranh khác nh ThaiLan, Trung Quốc... vẫn còn lạc hậu các thiết bị nh: biển quảng cáo, cách trng bày gian hàng cha ấn tợng, cha thật sự thu hút đợc sự chú ý đối với khách hàng. Đội ngũ nhân viên bán hàng về mặt chuyên môn còn yếu kém, trình độ ngoại ngữ và hiểu biết về tập quán tiêu dùng của ngời Mỹ còn
nhiều hạn chế, giao tiếp với khách hàng còn “ngô nghê” gây sự khó hiểu cho khách hàng khiến cho họ có ấn tợng không tốt về công ty của mình.
+ Các cuộc thảo luận các doanh nghiệpViệt Nam đã tạo nên đợc những ấn t- ợng tốt đẹp cho các đối tác, tạo đợc niềm tin và hiểu biết giữa các doanh nghiệp. Tuy nhiên do kinh phí và trình độ hạn hẹp nên việc tổ chức các buổi hội nghị khách hàng, hội nghị những nhà nhập khẩu Mỹ là rất khó.
+ Marketing trực tiếp: Đã mang lại cho các doanh nghiệp nhiều hợp đồng lớn, tạo nên mối quan hệ lâu dài giữa các doanh nghiệp Việt Nam-Hoa Kỳ. Nhng nhiều doanh nghiệp sau khi tìm đợc đối tác phù hợp thì lại không biết cách viết th chào hàng đùng tiêu chuẩn nh khách hàng mong đợi của khách khiến cho các đối tác Mỹ nghi ngờ khả năng của doanh nghiệp. Bên cạnh đó tập quán thơng mại cũng nh luật pháp của Mỹ có nhiều điểm khác nhau nên khi ký kết hợp đồng nếu không có kinh nghiệm, trình độ xử lý thì hợp đồng rất dễ bị đổ vỡ.
Tóm lại, công tác marketing xuất khẩu mặt hàng cá tra, basa Việt Nam trên thị trờng Mỹ hiện nay cha thật sự là công cụ hữu hiệu để tăng việc xuất khâủ sản phẩm này trên thị trờng Mỹ. Trong quá trình hội nhập các doanh nghiêp Việt Nam cha quan tâm tới việc tìm kiếm thông tin khách hàng, luật pháp, thiếu nguồn lực có kỹ năng, thiếu nguồn lực tài chính, thiếu mạng lới bán hàng và quan hệ bạn hàng truyền thống. Sản phẩm đợc sản xuất theo kiểu: sản xuất theo những công nghệ sẵn có mà không mà không cần biết thị trờng cần gì. Giá trị xuất khẩu tăng lên là nhờ khối lợng xuất khẩu tăng lên chứ cha phải nhờ chất lợng sản phẩm và chỉ chiếm một phần nhỏ bé trong tổng kim ngạch tiêu thụ của thị trờng Mỹ (2%). Hiện nay, vụ kiện cá tra, basa cha kết thúc mặc dù khối lợng xuất khẩu cá tra, basa trên thị tr- ờng Mỹ vấn gia tăng. Song để giữ vững đợc thị phần và làm cho nó ngày càng phát thì cần đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả vận dụng marketing mix vào hoạt động xuất khẩu mặt hàng này trên thị trờng Mỹ và thật sự là công cụ hữu hiệu làm tăng giá trị xuất khẩu mặt hàng cá tra, basa Việt nam trên thị trờng này.
Chơng III: Giải pháp hoàn thiện công tác marking xuất khẩu mặt hàng cá tra, basa của các doanh nghiệp