Như vậy với sự trùng hợp của 3 chiến lược thâm nhập thị trường, phát triển sản phẩm và kết hợp về phía sau của việc sử dụng cùng lúc 4 công cụ để xây dựng các phương án chiến lược cũng chính là kết quả sẽ được ta xem xét và lựa chọn một lần nữa với công cụ là ma trận QSPM, được thể hiện qua các bảng 5.5, 5.6, 5.7 và 5.8 bên dưới:
Bảng 5.5: Ma trận QSPM của công ty Sao Mai – Nhóm chiến lược S-O
Các yếu tố quan trọng Phân loại Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm (1) Phát triển sản phẩm (2)
AS TAS AS TAS AS TAS Các yếu tố bên trong
Ban lãnh đạo giàu kinh nghiệm và giỏi chuyên môn 3 2 6 2 6 2 6
Kênh phân phối mạnh 4 4 16 4 16 4 16
Thương hiệu mạnh trong tỉnh An Giang 3 4 12 4 12 4 12
Thương hiệu mạnh trong khu vực ĐBSCL 3 3 9 3 9 3 9
Mạnh về R&D và phát triển sản phẩm mới 3 3 9 4 12 4 12
Chính sách nhân sự hiệu quả 3 2 6 2 6 2 6
Khả năng huy động vốn cao 3 4 12 4 12 4 12
Hệ thống thông tin chưa hoàn chỉnh 2 1 2 1 2 1 2
Thiếu hụt nguồn nhân lực tay nghề cao 1 3 3 4 4 4 4
Quản lý nguồn nguyên liệu chưa tốt 2 1 2 2 4 2 4
Các yếu tố bên ngoài
Nhu cầu về khu dân cư, khu đô thị ở An Giang đang tăng 4 4 16 3 12 1 4 Tốc độ phát triển cơ sở hạ tầng kỹ thuật ở An Giang đang
tăng để phục vụ cho thương mại và du lịch
3 3 9 2 6 4 12
Khoa học công nghệ hỗ trợ cho ngành đang phát triển. 3 2 6 4 12 4 12
Tốc độ đô thị hóa ngày càng cao. 3 4 12 3 9 2 6
Phù hợp với cơ chế chuyển đổi cơ cấu kinh tế. 4 3 12 1 4 2 8
Giá cả nguyên liệu không ổn định. 2 1 2 3 6 3 6
Áp lực cạnh tranh do sự kết hợp của các đối thủ. 2 3 6 3 6 3 6
Chất lượng đất trong khu vực không tốt. 2 1 2 1 2 1 2
Khả năng khách hàng sử dụng các sản phẩm thay thế 2 1 2 2 4 1 2
Tổng 147 147 144
Bảng 5.6: Ma trận QSPM của nhóm chiến lược S-T
Các yếu tố quan trọng Phân loại Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm (3) AS TAS AS TAS
Các yếu tố bên trong
Ban lãnh đạo giàu kinh nghiệm và giỏi chuyên môn 3 2 6 2 6
Kênh phân phối mạnh 4 4 16 4 16
Thương hiệu mạnh trong tỉnh An Giang 3 4 12 4 12
Thương hiệu mạnh trong khu vực ĐBSCL 3 4 12 3 9
Mạnh về R&D và phát triển sản phẩm mới 3 3 9 4 12
Chính sách nhân sự hiệu quả 3 4 12 2 6
Khả năng huy động vốn cao 3 4 12 4 12
Nguồn vốn hạn chế 1 3 3 3 3
Hệ thống thông tin chưa hoàn chỉnh 2 1 2 1 2
Thiếu hụt nguồn nhân lực tay nghề cao 1 3 3 4 4
Quản lý nguồn nguyên liệu chưa tốt 2 1 2 2 4
Các yếu tố bên ngoài
Nhu cầu về khu dân cư, khu đô thị ở An Giang đang tăng 4 4 16 2 8 Tốc độ phát triển cơ sở hạ tầng kỹ thuật ở An Giang đang
tăng để phục vụ cho thương mại và du lịch 3 3 9 1 3
Khoa học công nghệ hỗ trợ cho ngành đang phát triển 3 2 6 4 12
Tốc độ đô thị hóa ngày càng cao. 3 4 12 4 12
Phù hợp với cơ chế chuyển đổi cơ cấu kinh tế. 4 3 12 1 1
Giá cả nguyên liệu không ổn định. 2 1 2 4 8
Áp lực cạnh tranh do sự kết hợp của các đối thủ. 2 4 6 3 6
Chất lượng đất trong khu vực không tốt. 2 1 2 1 2
Khả năng khách hàng sử dụng sản phẩm thay thế 2 2 4 4 8
Tổng 150 146
Bảng 5.7: Ma trận QSPM của công ty Sao Mai – Nhóm chiến lược W-O
Các yếu tố quan trọng Phân loại
Kết hợp ngược
về phía sau hàng ngangKết hợp
AS TAS AS TAS Các yếu tố bên trong
Ban lãnh đạo giàu kinh nghiệm và giỏi chuyên môn 3 2 6 2 6
Kênh phân phối mạnh 4 3 12 2 8
Thương hiệu mạnh trong tỉnh An Giang 3 3 9 3 9
Thương hiệu mạnh trong khu vực ĐBSCL 3 3 9 2 6
Mạnh về R&D và phát triển sản phẩm mới 3 2 6 1 3
Chính sách nhân sự hiệu quả 3 1 3 2 6
Khả năng huy động vốn cao 3 4 12 4 12
Nguồn vốn hạn chế 1 1 1 1 1
Hệ thống thông tin chưa hoàn chỉnh 2 3 6 1 2
Thiếu hụt nguồn nhân lực tay nghề cao 1 2 2 4 4
Quản lý nguồn nguyên liệu chưa tốt 2 4 8 1 2
Các yếu tố bên ngoài
Nhu cầu về khu dân cư, khu đô thị ở An Giang tăng 4 3 12 3 12 Tốc độ phát triển cơ sở hạ tầng kỹ thuật ở An Giang
đang tăng để phục vụ cho thương mại và du lịch 3 2 6 2 6 Khoa học công nghệ hỗ trợ cho ngành đang phát triển 3 4 12 1 3
Tốc độ đô thị hóa ngày càng cao. 3 2 6 1 3
Phù hợp với cơ chế chuyển đổi cơ cấu kinh tế. 4 2 8 1 4
Giá cả nguyên liệu không ổn định. 2 4 8 1 2
Áp lực cạnh tranh do sự kết hợp của các đối thủ. 2 4 8 4 8
Chất lượng đất trong khu vực không tốt. 2 3 6 1 2
Khả năng khách hàng sử dụng sản phẩm thay thế 4 1 4 1 4
Bảng 5.8: Ma trận QSPM của công ty Sao Mai – Nhóm chiến lược W-T
Các yếu tố quan trọng Phân loại Kết hợp ngược về phía sau Kết hợp hàng ngang AS TAS AS TAS Các yếu tố bên trong
Ban lãnh đạo giàu kinh nghiệm và giỏi chuyên môn 3 2 6 2 6
Kênh phân phối mạnh 4 3 12 2 8
Thương hiệu mạnh trong tỉnh An Giang 3 3 9 2 6
Thương hiệu mạnh trong khu vực ĐBSCL 3 3 9 2 6
Mạnh về R&D và phát triển sản phẩm mới 3 2 6 1 3
Chính sách nhân sự hiệu quả. 3 1 3 1 3
Khả năng huy động vốn cao 3 2 12 2 6
Nguồn vốn hạn chế 1 1 1 1 1
Hệ thống thông tin chưa hoàn chỉnh 2 3 6 1 2
Thiếu hụt nguồn nhân lực tay nghề cao 1 2 2 4 4
Quản lý nguồn nguyên liệu chưa tốt 2 4 8 1 2
Các yếu tố bên ngoài
Nhu cầu về khu dân cư, khu đô thị ở An Giang đang tăng. 4 2 8 1 4 Tốc độ phát triển cơ sở hạ tầng kỹ thuật ở An Giang đang
tăng để phục vụ cho thương mại và du lịch
3 1 3 1 3
Khoa học công nghệ hỗ trợ cho ngành đang phát triển. 3 3 9 2 6
Tốc độ đô thị hóa ngày càng cao. 3 2 6 2 6
Phù hợp với cơ chế chuyển đổi cơ cấu kinh tế. 4 2 8 2 8
Giá cả nguyên liệu không ổn định. 2 4 8 1 2
Áp lực cạnh tranh do sự kết hợp của các đối thủ. 2 4 8 4 8
Chất lượng đất trong khu vực không tốt. 2 3 6 1 2
Khả năng khách hàng sử dụng sản phẩm thay thế 2 2 4 1 2
Tổng 134 88
Từ kết quả của ma trận QSPM có thể rút ra kết luận từ số điểm hấp dẫn của các chiến lược trên như sau:
Đối với nhóm chiến lược S-O: có 2 chiến lược được chọn là thâm nhập thị trường
hiện tại và phát triển sản phẩm (1) (vì đều có tổng số điểm hấp dẫn TAS=147). Đối với nhóm chiến lược S-T: chiến lược được chọn là thâm nhập thị trường hiện tại (TAS=150).
Đối với nhóm chiến lược W-O: chiến lược được chọn là kết hợp ngược về phía sau
(TAS=138).
Đối với nhóm chiến lược W-T: chiến lược được chọn là kết hợp ngược về phía sau
(TAS=134).
Tổng hợp lại, ta nên chọn các chiến lược sau đây để thực hiện: Chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại
Chiến lược phát triển sản phẩm (1)
Chiến lược kết hợp ngược về phía sau
Các chiến lược còn lại không được chọn vì có mức độ hấp dẫn thấp hơn.
CHƯƠNG 6
CÁC GIẢI PHÁP TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC
6.1. CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG HIỆN TẠI: 6.1.1. Giải pháp về marketing:
Cần nhận thấy được vai trò quan trọng của công tác marketing trong chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại để tăng cường các hoạt động quảng cáo về hình ảnh của Công ty bằng các hình thức mà Công ty đã và đang thực hiện: trên báo chí, đài truyền hình, panô, bảng quảng cáo. Đẩy mạnh các hoạt động chiêu thị mà Sao Mai đã và đang thực hiện. Bên cạnh đó, Công ty nên tăng chi phí và nỗ lực cho việc khuyến mãi, đề ra và áp dụng các hình thức khuyến mãi kèm theo cho khách hàng một cách mạnh mẽ hơn nữa bên cạnh các chính sách quan tâm đến khách hàng mà Công ty đã thực hiện. Các hình thức khuyến mãi đó là: giảm 5% giá cả cho 20 khách hàng đầu tiên, khách hàng thanh toán trong thời hạn mà Công ty đưa ra sẽ được giảm từ 5 – 10%,….
Tăng cường hoạt động phát tờ rơi không chỉ vào các kỳ hội chợ mà được thực hiện một cách định kỳ với các khu vực khác nhau trong địa bàn Tỉnh mỗi khi chuẩn bị hoàn thành một dự án mới để tung ra thị trường. Hoạt động này cũng có ý nghĩa nhắc nhở người tiêu dùng luôn nhớ đến hình ảnh của Công ty.
6.1.2. Giải pháp về nhân sự:
Tuyển dụng nhân sự phù hợp với chuyên môn cần thiết từ trường Đại học An Giang hoặc các trường trung cấp trong Tỉnh. Với chiến lược thâm nhập thị trường thì đội ngũ nhân sự cần thiết và cấp bách mà Công ty quan tâm đó là một đội ngũ nhân viên bán hàng, hiểu rõ về marketing và các công tác chiêu thị. Với nhu cầu tuyển dụng này, nếu các trường trong tỉnh không cung cấp đủ nhân sự thì Công ty có thể liên kết với các trường đào tạo ở các tỉnh trong khu vực: Cần Thơ, Vĩnh Long, Đồng Tháp,… .Và đặc biệt là nguồn nhân lực từ thành phố Hồ Chí Minh, tin rằng với sự phát huy các chính sách nhân sự mà Công ty đã thực hiện sẽ thu hút được nhiều lao động từ thành phố này.
6.2. CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM: 6.2.1. Giải pháp về marketing: 6.2.1. Giải pháp về marketing:
6.2.1.1. Giải pháp về sản phẩm:
- Tập trung phát triển các sản phẩm là các khu dân cư, khu đô thị hoàn chỉnh, biến nó thành lợi thế cạnh tranh chủ đạo của Công ty. Các sản phẩm này của Sao Mai hoàn toàn có ưu điểm hơn so với sản phẩm của các đối thủ khác là ở chỗ có mức độ đa dạng, sự phân phối thuận tiện và chất lượng hơn hẳn.
- Hạn chế nhưng ở mức vừa phải các công trình dân dụng sao cho mảng hoạt động này vẫn đem lại khoảng lợi nhuận lớn cho Công ty.
- Sao Mai đã cung cấp cho khách hàng những sản phẩm là những khu dân cư, khu đô thị với các công trình nhà xây dựng sẵn. Tuy nhiên, hiện nay để có sự độc đáo và mới lạ hơn, Công ty nên tận dụng điểm mạnh của mình trong khâu xây dựng để xây dựng nhà theo ý kiến khách hàng, Công ty chỉ đóng vai trò tư vấn khi khách hàng
cần. Như vậy có thể tạo ra nét mới cho Công ty cũng như mang lại cho khách hàng sự thuận tiện về mức đa dạng cũng như sự tự do lựa chọn sản phẩm theo ý thích cá nhân.
- Hiện nay, với xu hướng phát triển của Tỉnh ta cũng như tốc độ phát triển cơ sở hạ tầng để phục vụ cho thương mại và du lịch, Sao Mai nên nhận ra cơ hội này trước đối thủ bằng cách sớm đầu tư xây dựng những trung tâm thương mại, sau đó cho các nhà đầu tư thuê lại để kinh doanh, nhất là ở các khu kinh tế cửa khẩu của An Giang, hình thức hoạt động này càng cần thiết hơn một khi Việt Nam gia nhập WTO. Bởi lẽ không một cá nhân hay tổ chức nước ngoài nào lại không muốn có được một không gian thoải mái, tiện nghi và thu hút khách cho việc kinh doanh, buôn bán của mình. Chỉ có trung tâm thương mại mới có thể đáp ứng một cách tốt nhất cho đồng thời nhiều đối tượng khó tính này và cũng góp phần thay đổi bộ mặt của Tỉnh ta trong xu hướng phát triển hiện nay bởi vì địa điểm kinh doanh cũng là một yếu tố làm toát lên văn minh thương mại trong vấn đề kinh doanh ngày nay. Ngoài ra, với tiềm năng to lớn về du lịch đang được phát huy và tận dụng trong Tỉnh, Công ty cũng nên đầu tư xây dựng các khu du lịch, quần thể du lịch,…. đặc biệt cũng là ở các vùng kinh tế cửa khẩu, sau đó thu hút và kêu gọi các nhà đầu tư để bán lại dự án hoặc có thể do chính Công ty đầu tư vào các mảng hoạt động này; hiện nay ở cửa khẩu Long Bình, khu du lịch Giồng Cây Da và Búng Bình Thiên vẫn chưa được đầu tư mạnh mẽ và thu hút, Sao Mai có nhiều cơ hội và khả năng để đầu tư vào khu du lịch này vì đây chính là 2 địa điểm du lịch nổi tiếng của An Giang vào mùa nước nổi hàng năm.
- Mặc dù hiện nay trên thị trường An Giang vẫn chưa phổ biến về loại hình chung cư và văn phòng cho thuê nhưng chắc chắn rằng trong tương lai, một khi dân số phát triển nhanh và nhiều, xã hội lâm vào tình trạng “đất chật người đông”, bên cạnh xu hướng phát triển của thương mại (cũng như của các ngành khác), nhất là thương mại trong bối cảnh toàn cầu hóa sẽ làm xuất hiện ngày càng nhiều những doanh nghiệp, những công ty, những cá nhân có nhu cầu kinh doanh thì khi đó nhu cầu về nơi ở và nơi làm việc lại càng tăng cao. Lúc bấy giờ chỉ có những chung cư và các văn phòng cho thuê cao tầng mới có thể đáp ứng được nhu cầu này một cách thiết thực. Vì vậy, trong tương lai chắc chắn rằng loại hình sản phẩm là các chung cư và văn phòng cho thuê sẽ mở ra một hướng đầu tư mới đầy hứa hẹn cho Sao Mai.
6.2.1.2. Giải pháp về giá:
Chiến lược định giá: đối với các sản phẩm là khu dân cư, khu đô thị cao cấp hoặc là những công trình nhà xây dựng sẵn, Công ty nên tổ chức khảo sát ý kiến khách hàng để có được mức giá phù hợp, vẫn giữ được lợi nhuận cho Công ty nhưng lại có khả năng kích thích sức mua nhiều hơn trước.
Hiện nay với thời hạn thanh toán tối đa trong 4 năm mà Công ty dành cho khách hàng của mình khi mua một nền nhà (có thể trả trong nhiều lần) – đây cũng chính là hình thức tín dụng trả góp mà Sao Mai ưu đãi cho người tiêu dùng nhưng liệu chăng với chính sách giá về khu dân cư, khu đô thị của Công ty hiện nay đã được phân tích trong phần nội dung thì trong 3 năm khách hàng có thể trả dứt được hay không? Chính vì vậy, Công ty có thể xem xét lại để kéo dài thời hạn tín dụng trả góp nhằm kích thích sức mua của khách hàng hiện nay, có thể tăng lên 6 năm/nền.
Song song đó, Công ty nên phối hợp với các ngân hàng trong tỉnh có chính sách hỗ trợ khách hàng của mình, bằng cách hỗ trợ khách hàng vay vốn từ 30 – 50% số tiền chi trả chẳng hạn,..v..v..
6.2.1.3. Giải pháp về nhân sự:
Hiện nay Công ty đang thực hiện việc tuyển dụng nhân sự. Thiết nghĩ việc làm này là đang rất cần thiết để khắc phục hạn chế về thiếu hụt nguồn nhân lực của Công ty, từ đó mới có thể tập trung mọi nguồn lực cho việc phát triển sản phẩm mới đòi hỏi chuyên môn và tay nghề cao ở đội ngũ nhân viên này. Tuy nhiên, trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt của các đối thủ hiện nay, Công ty cần phát huy tối đa các chính sách nhân sự đã áp dụng trong những năm qua để có thể thu hút lao động đến với mình trước sự tranh giành của các Công ty khác, cụ thể là các chương trình phúc lợi của Công ty, các chính sách ưu đãi đặc biệt mà Công ty đã dành cho nhân viên của mình trong thời gian qua.
Bên cạnh đó, nếu Sao Mai khẳng định đối tượng đầu tư vào các công trình phục vụ cho thương mại và du lịch mà mình đã xây dựng chính là bản thân Công ty