Chính sách phát triển và phương hướng hoạt động thời gian tới:

C. NỘI DUNG ĐỀ TÀI:

2.5. Chính sách phát triển và phương hướng hoạt động thời gian tới:

2.5.1. Chính sách công ty:

Là một doanh nghiệp đầu tàu trong ngành dược Thành phố, chính sách của Sapharco đó là “Win – Win”, nghĩa là mọi người đều chiến thắng: Khách hàng chiến thắng, cán bộ công nhân viên chiến thắng và Công ty chiến thắng.

Trong mô hình công ty mẹ - công ty con trong đó Sapharco giữ vai trò chính, các công ty dược Tp.HCM liên kết lại. Đây không phải là quan hệ hành chính trên – dưới, mà các công ty liên minh lại và kinh doanh dựa trên quan hệ bình đẳng, đôi bên cùng có lợi. Có như vậy, mọi thành viên sẽ cùng phát triển và góp phần xây dựng một ngành dược vững mạnh trong tương lai.

Ngoài ra, chính sách của công ty luôn coi con người là nhân tố trung tâm của sự phát triển. Mọi thành viên trong công ty đều được tạo mọi điều kiện như nhau để phát huy năng lực, nâng cao kiến thức, kinh nghiệm làm việc. Công ty luôn khuyến khích, tạo điều kiện, đài thọ kinh phí cho nhân viên tự nâng cao trình độ hiểu biết chuyên môn, ngoại ngữ và công nghệ thông tin.

Tất cả đều hướng về một mục đích, xây dựng Sapharco thành một tập đoàn kinh tế vững mạnh. Với tinh thần hợp tác, đôi bên cùng có lợi, điều đó cũng chính là sự lớn mạnh, phồn thịnh cho Công ty Dược Sài Gòn – Sapharco.

2.5.2. Các chiến lược đang thực hiện:

Trong chiến lược của mình, Sapharco sẽ triển khai trung tâm phân phối dược phẩm và các cao ốc văn phòng cho Sapharco, công ty con và các công ty liên kết. Việc kết hợp hệ thống phân phối và cao ốc văn phòng của Sapharco nhằm tận dụng hết quỹ đất và tối đa hóa lợi nhuận cho Sapharco trong bối cảnh nhu cầu về văn phòng cho thuê ở thành phố Hồ Chí Minh ngày một tăng cao.

Một số dự án đã được phê duyệt dự kiến triển khai trong năm 2008 - 2009: 1. Cao ốc văn phòng – 41 Trần Hưng Đạo, Phường 6, Quận 5, Tp. HCM. 2. Văn phòng Roussel – 2B Cộng Hòa, Phường 13, Quận Tân Bình,

Tp.HCM.

3. Trung tâm phức hợp Dược Phẩm Tp.HCM, Q.Thủ Đức, Tp. HCM Ngoài ra, Sapharco còn lên kế hoạch triển khai các dự án khác như:

1. Cao ốc văn phòng Sapharco – 181 Nguyễn Đình Chiểu, Q.3, Tp.HCM. 2. Tòa nhà văn phòng Sapharco – 156 Pasteur, Q.1, Tp. HCM.

3. Tòa nhà văn phòng Sapharco – 76 Sương Nguyệt Ánh, Q.1, Tp. HCM. 4. Khách sạn Sapharco – 108/64 Trần Quang Diệu, Q.3, Tp.HCM.

5. Khu phức hợp Sapharco – Nguyễn Trường Tộ, Q.4, Tp.HCM.

CHƯƠNG III

THỰC TRẠNG CẠNH TRANH CỦA KÊNH PHÂN PHỐI BÁN LẺ

3.1. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI BÁN LẺ:

3.1.1. Tình hình chung về hệ thống kênh phân phối bán lẻ Dược phẩm hiện nay: hiện nay:

Hiện nay trên địa bàn Tp.HCM có khoảng gần 4000 nhà thuốc, trong đó có khoảng 3000 nhà thuốc tư nhân. Tuy thị trường ngành bán lẻ dược phẩm ở Tp.HCM có quy mô lớn nhưng hoạt động khá bát nháo và chưa có nề nếp, Tp.HCM đang chịu áp lực khá lớn trước tình trạng nhiều hãng dược, nhà thuốc “lũng đoạn” giá cả, đè nặng lên người bệnh. Ngoài ra tình trạng thuốc lậu, thuốc không rõ nguồn gốc khá phổ biến đe dọa đến sức khỏe người dân. Việc quản lý khá rườm rà trong khâu nhập khẩu, và phân phối cũng khiến giá thuốc luôn trong tình trạng cao hơn giá gốc vài chục lần vì phải qua nhiều tầng nấc trung gian gây nên làn sóng bất bình trong người dân, dẫn đến uy tín của các nhà thuốc bán lẻ ngày một đi xuống, thị trường này cũng vì những nguyên nhân chính như trên mà ngày càng ảm đạm và ít có sự đầu tư.

Tuy nhiên, từ khi có quyết định số 11/2007/QĐ_BYT của Bộ Y Tế về việc ban hành nguyên tắc, tiêu chuẩn “thực hành tốt nhà thuốc” ban hành ngày 24/1/2007, thị trường ngành bán lẻ dược phẩm của Việt Nam hiện đang có nhiều sự thay đổi. GPP là tiêu chuẩn cuối cùng trong 5 tiêu chuẩn thực hành tốt (GPs) trong quy trình đảm bảo chất lượng thuốc - từ khâu sản xuất (GMP), kiểm tra chất lượng (GLP), tồn trữ bảo quản (GSP), lưu thông phân phối (GDP) và phân phối đến tay người bệnh (GPP). Từ 1996, Bộ Y tế đã từng bước ban hành và áp dụng tiêu chuẩn GMP, GLP, và GSP. Tháng 1 năm 2007, Bộ chính thức ban hành và áp dụng hai tiêu chuẩn còn lại (GDP và GPP) để bảo đảm tính đồng bộ và toàn diện từ sản xuất, lưu thông và phân phối lẻ.

Nếu như trước kia ưu thế vốn thuộc vào các nhà thuốc bệnh viện và các nhà thuốc tư nhân thì hiện nay, ưu thế này đang dần nghiêng về các công ty Dược phẩm với hình thức kinh doanh chuyên nghiệp hơn đó là mô hình nhà thuốc chuỗi theo tiêu chuẩn GPP. Hiện nay trên thị trường bán lẻ dược nỗi bật lên 3 thương hiệu đó là SPG Pharmacy của Công ty Cp Dược phẩm Sài Gòn – Sapharco, ECO và V- Phano. Ngoài ra, một số công ty có tên tuổi khác cũng đang chuẩn bị để xâm nhập

vào thị trường này như Công ty Cp Dược phẩm TW2 – Codupha, Công ty Cp Y Dược phẩm Vimedimex, Tập đoàn Mai Linh, Công ty Cp Dược Hậu Giang…

3.1.2. Tình hình chung về hệ thống kênh phân phối của Sapharco:

Biểu đồ 3.1 Biểu đồ doanh thu 3 kênh phân phối

Biểu đồ doanh thu từng kênh phân phối

4.78 42.95 128.27 14.72 54.13 160.15 0 50 100 150 200

Bán lẻ Bán buôn Chi nhánh khu vực

2008 2009

ĐVT: tỷ đồng

(Nguồn: Công ty Sapharco)

Trong năm 2009, tại địa bàn tp.Hồ Chí Minh doanh số bán hàng thông qua 3 kênh phân phối (bán buôn, bán lẻ, Chi nhánh khu vực) đạt 229 tỷ đồng. Trong đó, tỷ trọng đóng góp của kênh phân phối bán lẻ là 6,63% (tương đương 14,72 tỷ đồng), tỷ trọng đóng góp của kênh phân phối bán buôn là 23,64% (tương đương 54,13 tỷ đồng) còn kênh phân phối các chi nhánh khu vực là 69,93% (Tương đương 160,15 tỷ đồng). Qua đó, có thể thấy kênh phân phối chi nhánh khu vực vẫn là kênh trọng điểm của Sapharco khi chiếm hơn một nữa tổng doanh thu 3 kênh. Tuy nhiên, qua việc so sánh tỷ trọng doanh thu giữa 2 năm 2008 và 2009, ở đây có một sự chuyển biến rõ rệt. Năm 2008, tỷ trọng đóng góp của kênh phân phối lẻ chỉ là 2,72% trong khi đó 2 kênh phân phối bán buôn và chi nhánh khu vực lần lược là 24.4% và 72,88%. Điều này chứng tỏ kênh phân phối bán lẻ đang dần phát triển và cũng thể hiện sự suy giảm và bảo hòa của các kênh còn lại.

(Nguồn: Công ty Sapharco)

3.1.3. Thực trạng hoạt động của kênh phân phối bán lẻ của Sapharco:

3.1.3.1. Về doanh thu:

Bảng 3.1 Tình hình doanh thu kênh phân phối bán lẻ của Sapharco:

Năm Doanh thu kênh bán lẻ ( tỷ đồng ) Tổng doanh thu các kênh ( tỷ đồng ) Tỷ trọng (%) 2007 3,39 477 0,71 2008 4,78 557 0,86 2009 14,72 626 2,35

(Nguồn: Công ty Sapharco)

Đây là kênh có doanh thu thấp nhất trong các kênh ( 3,39 tỷ đồng trong năm 2007, 4,78 tỷ đồng trong năm 2008 và 12,47 tỷ đồng trong năm 2009). Bởi lẻ mặc dù là công ty hoạt động về lĩnh vực phân phối nhưng doanh thu thực tế các kênh mang lại chỉ chiếm khoảng 1/3 tổng doanh thu của công ty, hơn nữa so với kênh phân phối bán lẻ, các kênh phân phối còn lại có nhiều ưu điểm hơn và ít tốn kém chi phí hơn khi không phải đầu tư nhiều vào việc xây dựng các cơ sở nhằm đảm bảo khâu đầu ra. Trong đó có kênh phân phối bệnh viện, được xem là kênh phân phối phát triển mạnh nhất trong các kênh phân phối của Sapharco với hơn 34 bệnh viện lớn của Tp. Hồ Chí Minh, và một số bệnh viện ở các tỉnh và trung tâm chuyên khoa,

2.72% 24.40% 72.88% 6.63% 23.64% 69.93% Bán lẻ Bán buôn Chi nhánh khu vực Năm 2008 Năm 2009

doanh thu hàng năm luôn bằng doanh thu của cả 3 kênh còn lại. Đây là kênh mà bất cứ công ty phân phối dược phẩm nào cũng muốn hướng đến đầu tiên trong chiến lược phát triển của mình. Ngoài ra 2 kênh phân phối khác hiện vẫn đang rất lớn mạnh cùng với việc sở hữu 3 trung tâm phân phối sỉ dược phẩm ở quận 1 (Tân Định), quận 5 ( Trần Hưng Đạo) và quận 11 (Phú Thọ), đại lý thuốc tại các quận, huyện Tp.HCM. Trước những ưu điểm vượt trội như vậy cùng với khoản lợi nhuận và khả năng tiêu thụ mạnh nên 3 kênh phân phối này luôn là lựa chọn phát triển hàng đầu của Sapharco thay vì kênh phân phối bán lẻ.

Ngoài ra, thị trường bán lẻ dược phẩm trước đây rất bát nháo, giá thuốc không được kiểm soát một cách chặt chẽ dẫn đến tình trạng giá bán cao hơn giá gốc vài chục lần, tạo cơ hội cho các loại thuốc lậu xâm nhập và làm lũng đoạn thị trường bán lẻ dược phẩm khiến người dân ngày càng mất niềm tin vào ngành này, do vậy nên việc thu hút đầu tư trở nên kém hấp dẫn. Bên cạnh đó, ngoài việc cạnh tranh với các nhà thuốc tư nhân và nhà thuốc bệnh viện, Sapharco còn phải chịu sự cạnh tranh trực tiếp từ các công ty con là nguyên nhân khiến doanh thu càng trở nên thấp hơn.

Tuy nhiên, qua phân tích tỷ trọng doanh thu của kênh phân phối bán lẻ qua các năm so vơi tổng doanh thu của các kênh, có thể thấy kênh phân phối bán lẻ đang có những tín hiệu khả quan khi doanh thu năm 2009 tăng gấp 3 lần so với năm 2008, chiếm 2,35% tổng doanh thu so với tỷ trọng năm 2008 là 0,86%. Mặc dù vẫn chiếm một tỷ trọng khiêm tốn trong tổng doanh thu các kênh nhưng với tốc độ tăng trưởng khả quan như vậy chứng tỏ kênh phân phối bán lẻ đang dần thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng, đồng thời khẳng định thêm tính hiệu quả của các chiến lược phát triển mà Sapharco đang thực hiện.

Dược phẩm mà Sapharco phân phối được chia làm 2 loại: một là thực phẩm chức năng (TPCN), còn lại là thuốc điều trị. Có nhiều khái niệm về TPCN và cho đến nay, chưa một tổ chức nào đưa ra được định nghĩa hòan chỉnh về TPCN nhưng tựu trung lại TPCN dùng để chỉ những thực phẩm chế biến có chứa những thành phần tuy không có giá trị dinh dưỡng nhưng giúp nâng cao sức khoẻ cho con người.

Hình 3.1: Một số thông tin về thực phẩm chức năng được đăng tải trên một website ngày 16/08/2010)

(Nguồn:http://thucphamchucnang.net/)

Sau đây là chi tiết về doanh thu mà 2 loại dược phẩm này mang lại cho kênh phân phối bán lẻ của Sapharco:

Bảng 3.2 Tình hình doanh thu tiêu thụ sản phẩm của kênh phân phối bán lẻ của Sapharco.

Tỷ trọng doanh thu (%) Năm Doanh thu TPCN (Tỷ đồng) Doanh thu thuốc (Tỷ đồng) Tổng doanh thu (Tỷ đồng) TPCN Thuốc 2007 0,159 3,231 3,39 4,7 95,3 2008 0,348 4,432 4,78 7,3 92,7 2009 1,49 13,23 14,72 10,1 89,9

(Nguồn: Công ty Sapharco)

Qua bảng trên, thể thấy được doanh thu của TPCN tăng đều qua các năm nhưng giá trị mang lại là rất thấp. Năm 2007, doanh thu của TPCN là 159 triệu đồng, so với tổng doanh thu chỉ chiếm 4,7%, trong khi đó sản phẩm chủ lực của công ty khá thành công khi thu về hơn 3 tỷ đồng, chiếm 95,3% tổng doanh thu năm 2007 của kênh phân phối bán lẻ. Năm 2008, tình hình kinh doanh TPCN vẫn không thật sự khởi sắc khi doanh thu là 348 triệu đồng, chiếm 7,3% tổng doanh thu năm 2008. Đến năm 2009, TPCN đã mang về cho Sapharco 1,49 tỷ đồng, chiếm 10,1% tổng doanh thu năm này. Tuy nhiên 1,49 tỷ đồng so với 13,23 tỷ đồng doanh thu của sản phẩm thuốc vẫn là một con số khá khiêm tốn. Sở dĩ doanh thu TPCN thấp

như vậy là vì loại sản phẩm này đang chịu nhiều khó khăn tác động cả về mặt chủ quan lẫn khách quan.

Hiện nay, bên cạnh sản phẩm chính là thuốc điều trị, TPCN vẫn chỉ được xem là sản phẩm phụ trợ, do vậy người tiêu dùng không quan tâm đến loại sản phẩm này nhiều. Hơn nữa các nhà thuốc tư nhân cũng hạn chế bán loại sản phẩm này vì không có không gian trưng bày. Ngoài ra, TPCN là loại sản phẩm mới được biết đến trong vài năm gần đây, do vậy mức độ phổ biến chưa cao nên dù Bộ Y tế đã ban hành thông tư hướng dẫn việc quản lý các sản phẩm thực phẩm chức năng nhưng công tác quản lý loại sản phẩm này ở nước ta còn tồn tại nhiều bất cập. Sự hiểu biết của người tiêu dùng và một số lượng cán bộ tham gia quản lý về thực phẩm chức năng còn nhiều hạn chế… Đây chính là nguyên nhân dẫn đến nhiều người tiêu dùng hiểu sai và dùng sai về thực phẩm chức năng dẫn đến những trường hợp lạm dụng loại sản phẩm này mang lại nhiều hậu quả tiêu cực cho sức khỏe. Điều này vô hình chung ảnh hưởng đến hình ảnh của loại sản phẩm này trong mắt người tiêu dùng.

3.1.3.2. Về độ bao phủ:

Danh sách nhà thuốc bán lẻ thuộc Sapharco.

1 Nhà thuốc Nguyễn Huệ 81 NGUYỄN HUỆ - P. BẾN NGHÉ - Q. 1 2 Nhà thuốc Thống Nhất 2/5 THỐNG NHẤT - P. 10 - Q. GÒ VẤP 3 Nhà thuốc Nguyễn Văn Nghi 1 108 NGUYỄN VĂN NGHI - P. 5 - Q. GÒ VẤP 4 Nhà thuốc Nguyễn Văn Nghi 2 218 NGUYỄN VĂN NGHI - P. 7 - Q. GÒ VẤP 5 Nhà thuốc Tháp Mười 80 THÁP MƯỜI - P. 1 - Q. 6

6 Nhà thuốc Hậu Giang 281 HẬU GIANG - P. 5 - Q. 6

7 Nhà thuốc Lê Văn Sĩ 257 LÊ VĂN SĨ - P. 14 - Q. PHÚ NHUẬN

8 Nhà thuốc Phan Đình Phùng 152 PHAN ĐÌNH PHÙNG - P. 2 - Q. PHÚ NHUẬN 9 Nhà thuốc Pasteur 156 PASTEUR - P. BẾN NGHÉ- Q. 1

10 Nhà thuốc Đồng Khởi 156 PASTEUR-P.BẾN NGHÉ-Q. 1

11 Nhà thuốc Trần Quang Khải 197-199 ĐỒNG KHỞI – P. BẾN NGHÉ – Q. 1 12 Nhà thuốc Phan Đăng Lưu 201 PHAN ĐĂNG LƯU, P. 1, Q. PHÚ NHUẬN 13 Nhà thuốc Nguyễn Oanh 19 NGUYỄN OANH, P. 10, Q. GÒ VẤP

14 Nhà thuốc Thích Quảng Đức 33 THÍCH QUẢNG ĐỨC, P. 4, Q. PHÚ NHUẬN 15 Nhà thuốc Bệnh viện quận 3 114-116 TRẦN QUỐC THẢO, P. 7, Q. 3

BÌNH TÂN 17 Nhà thuốc Bệnh viện Bình

Chánh

E 9/3 NGUYỄN HỮU TRÍ, THỊ TRẤN TÂN TÚC, H. BÌNH CHÁNH

18 Nhà thuốc Bệnh viện Quận 8 82 CAO LỖ, P.4, Q.8

(Nguồn: http://www.sapharco.com/spc)

Đặc thù của kênh là sản phẩm được phân phối trực tiếp thông qua nhà thuốc của Sapharco đến người tiêu dùng cuối cùng. Tuy trực tiếp phân phối đến tay người tiêu dùng, có tính tương tác cao nhưng kênh phân phối bán lẻ là một kênh hoạt động khá yếu của Sapharco, tính đến thời điểm đầu năm 2010, Sapharco chỉ sở hữu được 18 trên tổng số 4000 nhà thuốc có mặt trên địa bàn Tp. HCM, cho thấy độ bao phủ quá mỏng của kênh này. Và đây cũng là một trong những nguyên nhân khiến Sapharco không cạnh tranh được với các nhà thuốc tư nhân và đặc biệt là các nhà thuốc bệnh viện, khiến doanh thu hàng năm của kênh phân phối bán lẻ luôn ở mức thấp.

3.1.3.3. Về chiến lược đang thực hiện:

Hiện nay, Sapharco đang tiến hành triển khai xây dựng chuỗi nhà thuốc đạt chuẩn GPP ở tất cả các nhà thuốc của công ty. Tuy nhiên, hiện nay công ty chỉ mới thực hiện nâng cấp 4 nhà thuốc của công ty đạt chuẩn GPP, đó là:

- Nhà thuốc Đồng Khởi, số 197-199 Đồng Khởi – P. Bến Nghé – Q.1 - Nhà thuốc Nguyễn Huệ, 81 Nguyễn Huệ – P. Bến Nghé – Q.1

- Nhà thuốc Nguyễn Văn Nghi 1, số 108 Nguyễn Văn Nghi – P.5 – Q. Gò Vấp - Nhà thuốc Bệnh viện quận 1, số 338 Hai Bà Trưng – P. Tân Định – Q.1

Bên cạnh đó, công ty còn thiết lập hệ thống SPG Pharmacy nhằm nhân rộng mô hình nhà thuốc đạt chuẩn GPP của Sapharco trên phạm vi cả nước. SPG Pharmacy là một dự án của Công ty Dược Sài Gòn – Sapharco thực hiện “định hướng vào thị trường bán lẻ”, xây dựng và cung ứng thuốc cho hệ thống nhà thuốc bán lẻ đạt tiêu chuẩn GPP trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh và cả nước. Trong