Liên kết với các nhà thầu để cùng nhau xây dựng các ngôi nhà mẫu và đặt
sản phẩm của công ty vào đó.
Số lượng nhà mẫu mà công ty sẽ đặt sản phẩm: 10 căn.
Tổng chi phí dự kiến: 100 triệu đồng.
Tài trợ các cuộc thi do “Hội kiến trúc sư Thành phố Hồ Chí Minh” ở địa chỉ 88
Mạc Đĩnh Chi, P.Đakao, Q.1 thực hiện.
Tổng chi phí dự kiến: 50 triệu đồng.
Đăng quảng cáo trên các tạp chí. Liên tục hàng kỳ trong vòng 1 năm ngay khi
sản phẩm có mặt trên thị trường. Các tạp chí được chọn: • Tạp chí Kiến trúc Nhà đẹp.
o Phát hành: mỗi tháng/lần. o Vị trí: đăng quảng cáo tại bìa 3.
o Chi phí: 20.000.000 đồng/kỳ. • Tạp chí Kiến Trúc và Đời sống.
o Phát hành: môi tháng/lần. o Vị trí: đăng quảng cáo tại bìa 3. o Chi phí: 24.200.000 đồng/kỳ. Công ty chọn 2 tạp chí này vì:
Chủ đề của cả 2 tạp chí này đề cập đến giải pháp kiến trúc, thiết kế, xây
dựng, thông tin thị trường vật liệu xây dựng - đồ gia dụng - đồ nội thất.
Đối tượng độc giả là những người yêu thích vẻ đẹp kiến trúc xây dựng, quan
tâm đến nội thất, trang trí nhà cửa, có nhu cầu xây dựng, nâng cấp và chăm sóc ngôi nhà của mình, những chuyên gia về kiến trúc - xây dựng, các nhà đầu tư.
Chi phí dự kiến: 530.400.000 đồng.
Tham gia hội chợ.
Tham gia hội chợ là một trong những công cụ marketing truyền thống nhằm trực tiếp tiếp cận đến với những khách hàng tiềm năng, nhằm giúp quảng bá sản phẩm của công ty. Do đó doanh nghiệp sẽ thường xuyên cập nhật tin tức về các hội chợ trên trang web của Hội vật liệu xây dựng Việt Nam như hội chợ triển lãm vật liệu xây dựng, triển lãm quốc tế VICONSTRUCT, triển lãm Con-build Việt Nam…
Việc tham gia hội chợ thương mại được chia làm 3 giai đoạn:
A. Trước hội chợ.
Thu thập các thông tin về các hội chợ bao gồm danh tiếng của hội chợ, chủ đề hội chợ. Từ đó sẽ giúp doanh nghiệp xác định được hội chợ phù hợp với mặt hàng của mình.
Chuẩn bị danh thiếp, hồ sơ doanh nghiệp và các catalogue, brochure, leaflet, bảng báo giá giới thiệu sản phẩm.
Chuẩn bị đội ngũ nhân viên thông thạo tiếng Hoa-Anh- Nhật tham gia hội chợ.
B. Trong hội chợ.
Trao đổi danh thiếp, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp đối với những khách hàng tiềm năng và các doanh nghiệp khác có trong hội chợ, cung cấp cho họ hồ sơ doanh nghiệp và catalogue giới thiệu sản phẩm.
Trưng bày các sản phẩm thật bắt mắt ấn tượng theo đúng thiết kế đã chuẩn bị trước.
Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp trình bày những thông tin đến các đối tượng khách hàng.
C. Sau hội chợ.
Gửi email cám ơn các khách hàng tiềm năng đã tham quan gian hàng của doanh nghiệp bạn và nhắc nhở họ về mối quan hệ kinh doanh tiềm năng.
Trao đổi với các nhà tổ chức/các doanh nghiệp tham gia triển lãm để phân tích và rút ra được những bài học từ việc tham gia hội chợ.
Tham gia 3 hội chợ sau:
- Triển lãm kiến trúc Việt Nam.
- Hội chợ triểm lãm kiến trúc ngôi nhà đẹp. - Triểm lãm quốc tế xây dựng và kiến trúc. Tổng chi phí dự kiến: 150.000.000 đồng.
Khuyến khích bán hàng đối với các đại lý và cửa hàng, bằng cách: sử dụng
chương trình cộng điểm theo hình thức sau (chương trình diễn ra trong 9 tháng):
Tích lũy được 1.200 điểm( đối với các cửa hàng) và 22.000 điểm( đối với các đại lý): tặng 1 chuyến du lịch trọn gói đến Nha Trang (khách sạn 3 sao) cho 2 người trong 3 ngày.
Tích lũy được 2.500 điểm ( đối với các cửa hàng) và 33.000 điểm ( đối với các đại lý): tặng 1 chuyến đi du lịch ở Nhật Bản để tham quan công ty mẹ.
Lưu ý: điểm tích lũy chỉ có giá trị trong vòng 9 tháng từ ngày bắt đầu chương trình. 2.3.4 Giai đoạn 3: 16 tuần tiếp theo. (tháng thứ 6 – tháng thứ 10)
Trong giai đoạn này công ty sẽ từng bước thực hiện những chương trình xúc tiến như sau:
Quảng cáo trên các LCD đặt tại các cao ốc văn phòng.
Theo kết quả nghiên cứu thị trường của công ty TNS Media Việt Nam phối hợp cùng công ty Goldsun Focus Media (GFM) thì 80% các nhân viên văn phòng tại các toàn nhà cao ốc bị thu hút bởi màn hình quảng cáo tivi LCD. Cuộc khảo sát chủ yếu ở hai thành phố lớn là Hà Nội và TP.Hồ Chí Minh. Đáng chú ý là 50% số người được hỏi trong nghiên cứu cho biết do bị tác động bởi quảng cáo trên màn hình tivi LCD nên đã quyết định mua sản phẩm mà trước đó không có chủ ý mua.
Do đó công ty sẽ quyết định đăng các quảng cáo của mình trên các màn hình LCD - TV siêu mỏng được lắp đặt ngang tầm mắt trong các thang máy hoặc trước cửa thang máy của các cao ốc văn phòng, trung tâm thương mại. Thông qua các mạng lưới này, quảng cáo của các doanh nghiệp sẽ được phát liên tục trong ngày theo chu kỳ lựa chọn với âm thanh và hình ảnh chất lượng cao nhất. Kênh quảng cáo tại cao ốc văn phòng nhắm đến những đối tượng là nhân viên văn phòng, các nhà quản lý, những người có thu nhập từ trung bình khá trở lên thường xuyên làm việc và lui tới; những đối tượng mà các kênh truyền thông truyền thống khác không thể hoặc khó tiếp cận.
Công ty đã quyết định chọn công ty Goldsun Focus media thực hiện gói dịch vụ này vào tuần 30, tuần 33 và tuần 36 với chi phí là $1200/ tuần.
Tổng chi phí dự kiến: $3.600, tương đương 64.800.000 VND.
Tổ chức đi bộ gây quỹ trên địa bàn TP.Hồ Chí Minh.
Công ty sẽ tổ chức phong trào đi bộ gây quỹ dành cho mọi đối tượng, phát động phong trào chủ yếu ở các trường học trung học phổ thông và trung học cơ sở.
Số tiền thu được dùng để tân trang những nhà vệ sinh tại một số trường học.Công ty sẽ chọn ra 20 trường học (10 trường THCS và 10 trường THPT) ở trên địa bàn thành phố cái để lắp đặt Toilet seat của công ty. Số lượng dự kiến là 5 toilet seat/trường.
Hoạt động này của công ty mục đích muốn góp phần giúp thành phố cải thiện tình trạng các nhà vệ sinh ở các trường học đang bị xuống cấp ở mức báo động.
Tổng chi phí dự kiến: 230.000.000 đồng.
2.3.5 Giai đoạn 4: 12 tuần tiếp theo. (tháng thứ 11 – tháng thứ 12)
Chương trình xúc tiến trong giai đoạn này sẽ được thực hiện như sau:
Tặng phiếu giảm giá. Có giá trị trong vòng 3 tháng, số lượng 500 phiếu, mỗi phiếu giảm 40%.
Công ty sẽ kết hợp với các doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm dịch vụ khác như đồ nội thất… để phát hàng các phiếu giảm giá .Khi khách hàng mua sản phẩm của các doanh nghiệp này sẽ được tặng phiếu giảm giá khi mua sản phẩm của doanh nghiệp mình và ngược lại. Bằng cách này sẽ thúc đẩy mối quan hệ tốt đẹp của cả hai bên và kích thích được nhu cầu của khách hàng.
Tổng chi phí dự kiến: 400.000.000 VND.
Nhắc nhở khách hàng hiện tại.
Công ty xây dựng dữ liệu khách hàng hiện tại, sau đó công ty cần tích cực, chủ động liên hệ với những khách hàng này. Công ty sẽ đưa ra một số lý do tốt để nhắc nhở khách hàng như hỏi khách hàng về mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của công ty, những điều mong muốn của họ đối với sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của họ hơn nữa và thể hiện rằng doanh nghiệp luôn mong muốn được giao dịch kinh doanh với họ
nhiều hơn nữa. Công ty sẽ xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và cư xử với mỗi khách hàng tận tình như một khách hàng chính duy nhất của mình.
- Tặng quà cho khách hàng như tặng thiệp, thư cảm ơn khách hàng đã thường mua sản phẩm của công ty , tặng cuộn ni lông… trong ngày sinh nhật của khách hàng hoặc trong các dịp lễ tết.
Đối với khách hàng tiêu dùng:
Tổ chức chương trình đổi Toilet seat cũ lấy toilet seat mới của công ty mà không phải trả thêm tiền. Chương trình diễn ra trong vòng 3 ngày áp dụng cho tất cả các đối tượng người tiêu dùng trong TPHCM.
Đợt khuyến mãi này sẽ được phổ biến đến khách hàng tiêu dùng bằng việc đăng trên báo Tuổi trẻ (trước khi diễn ra chương trình này 2 tuần), tạp chí Kiến trúc và Đời sống, Kiến trúc Nhà đẹp (trước khi diễn ra chương trình này 1 kỳ báo).
Số lượng: giới hạn 100 sản phẩm sẽ được đổi.
Thể lệ: mỗi gia đình tham gia chỉ được đổi một sản phẩm của công ty.
Yêu cầu: mỗi khách hàng đi đến đổi phải mang theo một bản photo chứng minh nhân dân và hộ khẩu.
Địa điểm đổi : chỉ nhận tại một địa điểm nhất định.
Tổng chi phí dự kiến : 200.000.000 VND.
Đối với đại lý cấp 1: tổ chức tiệc cuối năm tại nhà hàng Sheraton để cảm ơn các
đại lý và tuyên dương, trao phần thưởng cho các đại lý có điểm tích lũy cao mà công ty đặt ra.
Trong buổi tiệc, sẽ có phần tuyên dương, khen thưởng đặt, vinh danh top 5 đại lý bán hàng xuất sắc - có doanh số bán hàng cao nhất (trao bằng khen, tiền thưởng).
Chương trình chia sẻ kinh nghiệm giữa các đại lý về việc làm thế nào để đạt được doanh số bán hàng cao đó để những đại lý khác học hỏi.
Ngoài ra công ty sẽ hỗ trợ chi phí cho các đại lý cấp 1 để họ tổ chức tiệc mừng cuối năm cho các đại lý cấp 2.
2.4 CHIẾN LƯỢC GIÁ
2.4.1 Những yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm của công ty2.4.1.1 Những yếu tố nội tại 2.4.1.1 Những yếu tố nội tại
2.4.1.1.1 Mục tiêu marketing
_ Thuyết phục khách hàng cá nhân và tổ chức về hiệu quả của việc sử dụng sản phẩm mang lại. Một sản phẩm vệ sinh lần đầu tiên có mặt tại Việt Nam. _ Định vị công ty là người đầu tiên mang sản phẩm vệ sinh đến thị trường Việt Nam với chính sách sản phẩm và chất lượng tốt, chế độ hậu mãi hấp dẫn.
_ Đạt được mức doanh thu và lợi nhuận tương đối trong năm đầu tiên sản phẩm thâm nhập vào thị trường Việt Nam. Những năm tiếp theo tỷ suất lợi nhuận tăng trung bình 10%.
2.4.1.1.2. Chiến lược phối thức marketing
Với mục tiêu đạt được mức lợi nhuận tương đối trong năn đầu tiên đưa sản phẩm vào thị trường Việt Nam, công ty đã thiết kế một chiến lược marketing mix phù hợp với mục tiêu này. Theo đó, sản phẩm được định vị là một sản phẩm vệ sinh mang lại một giá trị mới cho khách hàng với những tính năng tiện dụng, sạch sẽ hiện đại và không ngừng được cải thiện. Ba tiêu chí này luôn gắn liền với chiến lược sản phẩm kết hợp với chiến lược thương hiệu thể hiện sự hiện đại văn minh nhưng đồng thời cũng thân thiện với con người và bảo vệ môi trường, tôn trọng tự do cá nhân. Chiến lược phân phối cũng nhằm mang lại một giải pháp nhanh chóng và thuận tiện cho các khách hàng mục tiêu của công ty trong ngắn và dài hạn. Những hoạt động xúc tiến diễn ra trong năm đầu tiên với mục tiêu chính tăng cường sự nhận biết và tin dùng sản phẩm nơi khách hàng tiềm năng và bước đầu tạo được chỗ đứng của sản phẩm trên thị trường TPHCM với khách hàng mục tiêu là những cá nhân có thu nhập khá trở lên và tổ chức có mong muốn mang lại những giá trị cao hơn cho nhân viên và khách hàng của mình để nâng cao giá trị tổ chức. Và trong toàn bộ chiến lược marketing mix của công ty, chiến lược giá kết hợp chặt chẽ với 3 chiến lược sản phẩm, phân phối và xúc tiến đưa ra
mức giá bán lẻ và bán sĩ phù hợp với đối tượng khách hàng và hệ thống đại lý của công ty.
2.4.1.1.3. Phí tổn (Các chi phí kinh doanh, vận chuyển và thuế quan) (tham khảo thêm bảng dự kiến lời – lỗ trong 1 năm của công ty) (tham khảo thêm bảng dự kiến lời – lỗ trong 1 năm của công ty) Với việc kinh doanh sản phẩm toilet seat và cuộn nilon tại thị trường mục tiêu là
TP Hồ Chí Minh, sản phẩm được nhập khẩu từ Nhật và phân phối tại các đại lý tại TP, sử dụng kênh phân phối ngắn, kết hợp cả phân phối trực tiếp và gián tiếp với các chương trình xúc tiến thống nhất trên thị trường, các chi phí được tính toán đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của công ty trong giai đoạn đầu. (đã lường trước sự biến động của giá cả, chính sách thuế quan của chính phủ)
2.4.1.1.4. Tổ chức/cá nhân thực hiện định giá
Để có thể thực hiện tốt việc định giá, công ty quyết định thành lập ban định giá dưới sự chỉ định của giám đốc kinh doanh. Đây là bộ phận chịu trách nhiệm nghiên cứu và ra quyết định giá theo từng giai đoạn, mục tiêu và chiến lược marketing của công ty.
2.4.1.2. Những yếu tố bên ngoài
2.4.1.2.1. Thị trường và nhu cầu
Thị trường Tại TPHCM, sau khi thực hiện nghiên cứu thị trường, nhận thấy tiềm năng phát triển và nhu cầu của khách hàng… cùng với mức giá của công ty đưa ra là hợp lý và có thể chấp nhận được
Hiện tại trên thị trường TPHCM vẫn chưa có doanh nghiệp nào kinh doanh sản phẩm này nên công ty có lợi thế về người đầu tiên cung cấp sản phẩm và dịch vụ. Trong tương lai sẽ xuất hiện các đối thủ cạnh tranh khi nhận thấy tiềm năng phát triển của thị trường và sự chấp nhận của khách hàng.
2.4.1.2.2. Mô hình Porter (tham khảo thêm phần thông tin thị trường)• Sự đe dọa từ các đối thủ tiềm năng: cao • Sự đe dọa từ các đối thủ tiềm năng: cao
• Năng lực thương thuyết của nhà cung cấp: không cao
• Năng lực thương thuyết của người mua: khá cao (tăng dần theo giai đoạn phát triển sản phẩm)
• Sản phẩm thay thế: cao
2.4.2. Định giá
Phương pháp: Định giá dựa trên chi phí
Gts=Chi phí/sản phẩm + mức lợi nhuận mong muốn (1800000= 1200000 + 300000 + 300000)
Gnl= Chi phí/sản phẩm + mức lợi nhuận mong muốn (18000=15000+3000) Lưu ý: Định phí được phân bổ theo tỷ lệ doanh thu của toilet seat và túi nilon.
2.4.3. Chiến lược giá của công ty đối với sản phẩm EFRIZ tại thị trường Việt Nam (Tp HCM) (Tp HCM)
Trong giai đoạn đầu: Dựa trên những chi phí được tính toán phù hợp dựa theo mục
tiêu và chiến lược marketing, giá sản phẩm được đưa ra phù hợp với thị trường và khách hàng mục tiêu cũng như đủ hấp dẫn kích thích sự phát triển các kênh phân phối và mở rộng thị phần. Có những chính sách ưu đãi, khuyến mãi về giá phù hợp theo chiến lược marketing mix của công ty trong giai đoạn 1 năm đầu.
Trong giai đoạn phát triển sản phẩm: công ty sẽ mở rộng ra các thị trường trong cả
nước như Cần Thơ, Vũng Tàu, Nha Trang, Đà Nẵng, Hải Phòng, Hà Nội… và chính sách giá phù hợp với từng thị trường và biến động của thị trường và nhu cầu khách hàng. Nhìn chung nhu cầu sẽ ngày càng tăng và mức giá vẫn không chênh lệch nhiều so với giai đoạn đầu và có thể giảm do có lợi thế về sản xuất quy mô lớn, giảm chi phí đơn vị tính trên mỗi sản phẩm.
Khi sản phẩm đến giai đoạn bão hòa và suy tàn: (đối với thị trường mục tiêu mà
công ty đã xác định ban đầu – thị trường TP.HCM): công ty sẽ có chính sách giảm giá sản phẩm để tấn công vào phân khúc thị trường thấp hơn đồng thời nghiên cứu và cải thiện sản phẩm, phát triển sản phẩm mới phù hợp hơn với nhu cầu thay đổi của khách hàng.
3. CHIẾN LƯỢC THƯƠNG HIỆU
3.1 Cấu trúc thương hiệu sản phẩm EFRIZ
Cấu trúc đơn thương hiệu: theo mô hình này, thương hiệu công ty cũng là thương hiệu sản phẩm. Tuy nhiên, công ty sẽ áp dụng một cách linh hoạt giữa hai mô hình đơn và đa