Tuyển chọn thành viên của kênh
Công ty quyết định chọn và thu hút nhà phân phối có chất lượng cho kênh dự định. Đó là những nhà phân phối có khả năng am hiểu và quan hệ tốt đối với khách hàng, thâm niên và kinh nghiệm, khả năng hợp tác, hiệu quả và uy tín trong kinh doanh cũng như về địa điểm kinh doanh, khả năng phát triển trong tương lai.
Công ty tiến hành lựa chọn để đảm bảo chắc chắn rằng người đó phù hợp với hệ thống phân phối của công ty và có ý định làm việc lâu dài tại công ty. Tiến hành lựa chọn nhà phân phối là một nhiệm vụ quan trọng ,mạng lưới nhà phân phối chính là cánh tay chính giúp sản phẩm được bao trùm rộng khắp các địa bàn trên TP.HCM. Hàng được bán cho nhà phân phối , quyền sở hữu và định đoạt giá cả sản phẩm đã được sang tay. Nhưng vẫn đảm bảo khả năng hướng dẫn và kiểm soát tốt mọi hoạt động của nhà phân phối, sau đây là một số tiêu chuẩn chọn lựa:
- Khả năng về tài chính: Nhà phân phối phải có khả năng tài chính đủ để đáp ứng được nhu cầu đầu tư cho mặt hàng “nắp bồn cầu e-friz” ,công nợ trên thị trường và các
trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối như kho bãi, phương tiện vận tải, máy móc quản lý.
- Kinh nghiệm phân phối: Lựa chọn nhà phân phối đã có kinh nghiệm kinh doanh hoặc phân phối hàng hoá trong cùng lĩnh vực hàng hóa ,có kiến thức và các mối quan hệ với hệ thống phân phối hàng.
- Kiểm tra tiểu sử nhà phân phối: Bài kiểm tra này căn cứ vào trình độ, kinh nghiệm,định hướng,động cơ,khả năng thuyết phục để so sánh khả năng của ứng viên, xác định xem ứng viên có khả năng thành công với mặt hàng này hay không.
- Khả năng hậu cần: Nhà phân phối phải thiết lập được hệ thống giao nhận từ các kho của mình đến tất cả những cừa hang trong khu vực được chỉ định. Hàng hoá phải được giao theo đúng thời hạn quy định. Một số nhà sản xuất còn có thể yêu cầu nhà phân phối phải có khả năng chuyên chở hàng hoá từ kho của nhà sản xuất.
- Kho chứa hàng: Nhà phân phối phải có đủ chỗ để chứa hàng, bảo đảm không để hụt hang trong bất kỳ trường hợp nào. Độ lớn của kho hàng phụ thuộc vào tốc độ luân chuyển của hang hoá, tần suất đặt hang của nhà phân phối với công ty sản xuất và thời gian giao hàng.
- Khả năng quản lý: Nhà phân phối phải điều hành, quản lý được các bộ phận hỗ trợ cho phân phối như: kế toán, hậu cần, tin học… một cách nhịp nhàng và đồng bộ. Nhà phân phối cũng cần phải có hệ thống thông tin và tin học quản lý đủ mạnh để đáp ứng được yêu cầu của nhà sản xuất về phương thức đặt hàng, các loại số liệu báo cáo bán hang và tồn kho.
- Tư cách pháp nhân: Nhà phân phối phải là một pháp nhân theo luật pháp Viêt Nam, có chức năng phân phối hang hoá. Đối với các mặt hang kinh doanh đặc biệt, có quy định riêng của nhà nước, nhà phân phối còn phải đáp ứng đủ các yêu cầu hoặc quy định này.
- Sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác trong việc triển khai mọi chính sách phân phối của nhà sản xuất cũng là một tiêu chí chon lưa quan trọng mà các nhà sản xuất đều quan tâm trong quá trình xây dựng hệ thống phân phối
Công ty sẽ đánh giá đối tác thông qua một số tiêu chí trong bảng dưới
Bảng đánh giá các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ TRIỂN VỌNG
CỦA CÁC ĐỐI TÁC A B C
1. Đang kinh doanh trong cùng thị trường với thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến
2. Có đủ điều kiện sẵn sàng làm ăn với thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến
3. Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng
4. Lực lượng nhân viên bán hàng được huấn luyện 5. Có các chi nhánh ở các địa phương cần thiết
6. Chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với chính sách của doanh nghiệp
7. Có khả năng tài chính đủ mạnh
8. Có khả năng cung cấp dịch vụ khách hàng sau bán hàng
9. Chính sách sản phẩm phù hợp với chính sách của doanh nghiệp
10. Không kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh 11. Có đủ điều kiện kho tàng đủ lưu trử lượng hàng cần thiết
12. Đủ điều kiện bao phủ thị trường cần thiết 13. Có kho tàng phù hợp với chủng loại hàng 14. Có uy tín về tài chính
15. Cung cách quản lý phù hợp với doanh nghiệp 16. Có uy tín tốt trên thị trường
Kích thích thành viên của kênh
Hỗ trợ về PR – Marketing:
Ø Nhà phân phối được hỗ trợ catalogue, tờ rơi, banner, website … theo các chương trình của công ty.Thông tin về nhà phân phối sẽ được quảng cáo cùng trên các phương tiện thông tin đại chúng và trang web của FRESHHOME. Đảm bảo cho đại lý những vật liệu quảng cáo tại nơi bán hàng: bảng hiệu, đồng phục của nhân viên bán hàng, hướng dẫn cách trình bày sản phẩm một cách hấp dẫn, và bắt mắt nhất….
Ø Nhà phân phối được tham gia tất cả các chương trình khuyến mãi và thúc đẩy bán hàng của FRESHHOME
Công ty sẽ đưa ra đưa ra chính sách giá cả, nghĩa là giảm giá kèm theo chương trình thưởng. Việc ưu đãi giá cho các đại lý sẽ là biện pháp thuyết phục nhất để giữ mối quan hệ hợp tác. Điều này đảm bảo sản phẩm của công ty được “tuôn chảy” mạnh mẽ qua các kênh phân phối và đảm bảo sẽ dễ dàng đến tay người sử dụng cuối cùng.
Hàng năm công ty sẽ tổ chức chương trình “ Thi đua giữa các đại lý ” nhằm kích thích sự thi đua giữa các đại lý. Thời gian sẽ kéo dài trong tháng 12 với mục đích tìm đại lý tốt nhất. Những đại lý đạt được mức doanh số cao nhất sau cuộc thi sẽ được tài trợ các chương trình đào tạo nâng cao (có thể ở nước ngoài). Sau chương trình đạo tạo công ty sẽ tạo ra được mối quan hệ tốt hơn với các đại lý, hết lòng và trung thành với công ty.
Đồng thời, kết thúc chương trình công ty cũng trao bằng khen, giấy chứng nhận, huy hiệu… được thực hiện trang trọng trước sự chứng kiến của đông đảo nhân viên, các đại lý khác, nhất là người tiêu dùng. Điều này thể hiện công ty trân trọng và đánh giá cao thành quả của các nhân viên và đại lý, mặt khác lại mang ý nghĩa tâm lý tích cực với các đại lý tham gia.
Ngoài ra công ty sẽ thường xuyên đưa ra những điều kiện thuận lợi cho các đại lý như: chế độ thanh toán chậm, điều kiện chi trả dễ dàng, chuyển cho đại lý những đối tác công ty đã có..
Nhằm nâng cao kỹ năng nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng, công ty định kỳ 6 tháng sẽ tổ chức chương trình huấn luyện nghiệp vụ. Chương trình sẽ hướng đến đào tạo kĩ năng bán hàng, kĩ năng thuyết phục khách hàng, cung cấp những thông tin mới về sản phẩm của công ty. Chưong trình còn nhằm mục đích tạo mối quan hệ với các nhà phân phối trong hệ thống để họ có thể giúp đỡ nhau trong việc bán hang.
Ø Nhà phân phối được cấp giấy chứng nhận là đại lý chính thức của công ty. Ø Nhà phân phối được update thông tin về giá cả, thông tin về hàng hoá, sản phẩm, chính sách của hãng và nhà phân phối, các chương trình marketing , các tài liệu thúc đẩy bán hàng.
Hỗ trợ về kỹ thuật, giải pháp:
Ø Nhà phân phối được hỗ trợ kỹ thuật qua điện thoại. Sẽ được hỗ trợ kỹ thuật trực tiếp tại chỗ khi có yêu cầu.Công ty sẽ có bộ phận quản lý đại lý thường xuyên liên lạc thông qua điện thoại, mail, thăm viếng đại lý để trao đổi thông kịp thời hỗ trợ họ khi xảy ra sự cố cũng như để trao đổi thông tin về sản phẩm, về thị trường. Từ đó sẽ có những chiến lược hợp lý để thúc đẩy họ và mở rộng thị trường, nâng cao thương hiệu của công ty.
Ø Nhà phân phối được tham gia khoá đào tạo định kỳ về sản phẩm, công nghệ và kiến thức bán hàng do FRESHHOME tổ chức. Sẽ được hỗ trợ đào tạo riêng nếu có yêu cầu. Hằng năm vào tháng 7 công ty sẽ tổ chức khóa đào tạo định kỳ nâng cao về sản phẩm, công nghệ nhằm nâng cao trình độ của nhân viên.
Ø Khi tham gia thầu và dự án, Nhà phân phối sẽ được FRESHHOME tư vấn và hỗ trợ về giải pháp và kỹ thuật nếu có yêu cầu.
Ø Đổi hàng: Trong vòng 7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn, Nhà phân phối sẽ được đổi hàng mới nếu sản phẩm được xác định thuộc lỗi bảo hành.
Ø Trả hàng: Trong trường hợp hàng hóa, giá cả không đúng với thỏa thuận mua hàng, Nhà phân phối có quyền trả lại hàng cho FRESHHOME. Việc trả hàng được thực hiện trong vòng 7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn và ký biên bản bàn giao hàng hóa.
Ø Hàng bầy mẫu, thử nghiệm: FRESHHOME sẽ hỗ trợ Nhà phân phối mượn hàng bầy mẫu, thử nghiệm đối với các sản phẩm mới tung ra thị trường hoặc khi Quý đại lý khai trương/mở địa điểm kinh doanh mới.
Đánh giá thành viên của kênh
Nhằm đảm bảo chiến lược marketing được thực hiện, công ty sẽ kiểm soát các đại lý phân phối cấp 1 của mình, định kỳ đánh giá hoạt động theo những tiêu chuẩn như định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của công ty và những dịch vụ họ phải làm cho khách.
Mức doanh số đạt được của các trung gian có thể được so sánh với mức họ đã đạt được trong thời kỳ trước đó.
Từ đó đưa ra những chính sách động viên khen thưởng phù hợp