- Chất liệu bao bì: bìa carton - Kích thước thùng đóng gói
Toilet seat: 560mm×460mm×160mm
Sản phẩm đi kèm - Cuộn nhựa vệ sinh: 277mm×277mm×123mm - Khối lượng sản phẩm:
Toilet seat: 4.25 kg
Sản phẩm đi kèm - Cuộn nhựa vệ sinh: 2.5 kg - Khối lượng thùng đóng gói: 1kg
- Cách đóng gói
Toilet seat: 1 product/carton
Chi phí bao bì dự kiến: 40.000.000 đ (đây là chi phí cho việc in tập hướng dẫn sử dụng và phiếu bảo hành.)
Sản phẩm đi kèm - Cuộn nhựa vệ sinh: 25roll/carton
• Đóng gói: Gói riêng các mặt hàng và cung cấp nhiều miến nệm lót (gói xốp, hạt mút) để cố định sản phẩm trong hộp, hạn chế va đập khi vận chuyển..
• Đóng hộp: Dùng hộp đựng làn sóng mới có mặt cứng, các nắp đậy nguyên và nhiều khoảng trống cho nệm lót trên tất cả các mặt.
• Đóng dấu: Sử dụng băng keo dính chắc để vận chuyển thay vì dùng băng keo thường. Loại băng keo này có đặc tính nhạy cảm với áp suất (có khả năng đàn hồi cao, trước sức nặng của hàng hóa), có tăng cường nilông hoặc chống thấm nước.
2.2 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
2.2.1 Chức năng của các kênh phân phối
Kênh phân phối là cách để nhà sản xuất đưa sản phẩm của mình đến với thị trường, đến với những nơi có nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra kênh phân phối còn làm chiếc cầu nối giữa người sản xuất ra sản phẩm và người sử dụng sản phẩm. Kênh phân phối là một công cụ giúp nhà sản xuất nắm được thông tin thị trường, hiểu nhu cầu của khách hàng, mục đích và cách mà khách hàng sử dụng sản phẩm. Và không kém phần quan trọng là thông tin về đối thủ cạnh tranh. Mục đích kênh phân phối của Freshhome Việt Nam là để:
+ Có thể tạo ra một thị trường rộng lớn,khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến thị trường TP Hồ Chí Minh một cách nhanh chóng nhất.
+ Giảm bớt thời gian giao dịch với trực tiếp với nhiều khách hàng nhưng vẫn đảm bảo thu được lợi nhuận nhiều hơn.
Các chức năng của nhà phânphối
Nhà phân phối thực hiện các chức năng sau đây:
Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo thuận lợi
cho sự trao đổi. Nghiên cứu thị trường là một trong những chức năng chính của nhà phân phối. Lợi ích thu được từ hoạt động nghiên cứu thị trường chính là sự đánh giá một cách chính xác về thói quen, tính cách, và tâm lý của khách hàng mục tiêu. Những thông tin thu thập được từ nhà phân phối giúp cho nhà sản xuất có được kế hoạch phát triển sản phẩm và hoạt động truyền thông Marketing hợp lý.
Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục cao về những
Tiếp xúc: Tìm ra và thông tin được với khách hàng tương lai. Các nhà phân phối
luôn muốn nâng cao số lượng doanh thu của mình để tăng tỷ lệ chiết khấu, tăng lợi nhuận. Do đó, họ luôn tìm kiếm khách hàng mới và cũng cố mối quan hệ với khách hàng cũ.
Thương lượng: Cố gắng đi tới thoả thuận về giá cả và các vấn đề khác quanh món
hàng mà khách định mua để có thể bán được. Việc thương lượng để có được mức giá thực bao gồm cả việc chào giá, yêu cầu giảm giá giữa người bán và người mua.
Tài trợ: Huy động và phân chia tiền bạc để thanh toán chi phí của kênh, cấp tín
dụng cho khách hàng. Các thành viên kênh thường chia sẻ, và phân công thực hiện một phần hoặc toàn bộ chức năng này. Ví dụ như, một nhà sản xuất có thể tung ra thị trường một chiến dịch quảng cáo trong khi nhà bán lẻ của anh ta lại muốn sử dụng hình thức coupons. Các chương trình quảng cáo phối hợp tác với nhau là một ví dụ khác, nhà sản xuất sẵn sàng chia sẻ các chi phí cho hoạt động quảng cáo với nhà bán lẻ của mình. Những hoạt động truyền thông này thực sự có hiệu quả khi chúng có được sức mạnh hợp tác giữa các thành viên kênh.
Chịu chia sẻ rủi ro: Chấp nhận các rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của
kênh. Bằng việc phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng, các nhà phân phối đã thực hiện chức năng tìm kiếm khách hàng và quản lý các trung gian trong kênh phân phối. Nếu nhà phân phối không bán được hang thì chi phí tồn kho phải chịu do đó nhà sản xuất có thể chia sẽ chi phí đó và rủi ro với nhà phân phối
2.2.2 Hoạch định và quyết định kênh phân phối
Hoạch định kênh phân phối đòi hỏi phải định ra các mục tiêu, ràng buộc, xác định những chọn lựa về kênh và đánh giá chúng.
Thiết lập các mục tiêu và các ràng buộc
Thành phố Hồ Chí Minh ngày nay bao gồm 19 quận và 5 huyện, tổng diện tích
2.095,01 km². Theo kết quả điều tra dân số chính thức vào thời điểm 0 giờ ngày 1 tháng 4 năm 2009 thì dân số thành phố là 7.123.340 người (chiếm 8,30% dân số Việt Nam), mật độ trung bình 3.401 người/km². Tuy nhiên nếu tính những người cư trú không đăng ký thì dân số thực tế của thành phố vượt trên 8 triệu người. Giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế Việt Nam, Thành phố Hồ Chí Minh chiếm 20,2 % tổng sản phẩm và 27,9 % giá trị sản xuất công nghiệp của cả quốc gia. Nhờ điều kiện tự nhiên thuận lợi, Thành phố Hồ Chí Minh trở thành một đầu mối giao thông quan trọng của Việt Nam và Đông Nam Á, bao gồm cả đường bộ, đường sắt, đường thủy và đường không.
Ngoài ra, thành phố Hồ Chí Minh là một trung tâm kinh tế lớn tại khu vực phía Nam, với tốc độ phát triển kinh tế thành phố đạt mức tăng trưởng 8,5% (quý I tăng 4%, quý II tăng 5,2%), tốc độ tăng trưởng kinh tế chung của thành phố chín tháng đầu năm 2009 đạt 6,1%. 18/20 chỉ tiêu đề ra đều đạt, GDP ước đạt 221.593 tỷ đồng, so với cùng kỳ năm trước tăng 10,5%, trong đó dịch vụ đạt mức tăng trưởng 7,2%, công nghiệp và xây dựng tăng 5,1%, nông nghiệp tăng 1,8%. Chương trình kích cầu thông qua đầu tư trên địa bàn thành phố đã có 26 dự án (trong đó có 15 dự án trong lĩnh vực công nghiệp) được vay với tổng vốn đầu tư 3.691 tỷ đồng.
Với những đặc điểm thuận lợi trên, trong thời gian đầu, công ty chúng tôi nhắm đến thị trường thành phố Hồ Chí Minh, và các vùng phụ cận.
• Mục tiêu phân phối:
o Chiếm lĩnh thị phần
o Xây dựng hình ảnh sản phẩm • Đặc điểm sản phẩm:
o Sản phẩm mang tính công nghệàcần có sự lắp đặt và bảo trì.
o Chu kì sống của sản phẩm: giai đoạn mở đầu tại thị trường Việt Nam • Đặc điểm người mua:
o Thích sử dụng loại sản phẩm có chức năng tiện dụng o Đặt hàng với số lượng nhiều.
Công ty Freshhome là một công ty của Nhật vừa mới thành lập tại Việt Nam, dưới hình thức công ty kinh doanh xuất nhập khẩu 100% vốn nước ngoài chuyên kinh doanh mặt hàng thiết bị vệ sinh cao cấp.
• Đặc điểm của môi trường kinh doanh:
Là một sản phẩm mới trên thị trường Việt Nam , một thiết bị vệ sinh đi kèm với bồn cầu. Đã có nhiều đối thủ lớn kinh doanh mặt hàng cùng về thiết bị vệ sinh như TOTO, INAX, Thiên Thanh, American Standard,…
Mô hình kênh phân phối
CÔNG TRÌNH CÔNG TRÌNH NHÀ SẢN XUẤT ĐẠI LÍ CẤP 1 ĐẠI LÍ CẤP 1 CÔNG TRÌNH CÔNG NGHIỆP CÔNG TRÌNH CÔNG NGHIỆP CỬA HÀNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG CỬA HÀNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG NHÀ THẦU TƯ NHÂN NHÀ THẦU TƯ NHÂN CTY FRESHHOME VIỆT NAM NGƯỜI TIÊU DÙNG CÁ NHÂN NGƯỜI TIÊU DÙNG CÁ NHÂN DỰ ÁN H.O.S.O DỰ ÁN H.O.S.O SIÊU THỊ VẬT LIỆU XÂY DỰNG SIÊU THỊ VẬT LIỆU XÂY DỰNG SHOWROOM
Hoạt động của kênh phân phối
Hàng hóa sẽ nhập khẩu từ nhà sản xuất tại Nhật Bản vào Việt Nam bởi công ty Freshhome Việt Nam. Sau đó sẽ được công ty Freshhome Việt Nam phân phối lại theo 2 hướng:
• Kênh truyền thống:
Công tyàđại lí phân phối cấp 1àcác cửa hàng vật liệu xây dựng trên địa bànàcác nhà thầu tư nhân và người tiêu dùng. Công ty sẽ lựa chọn 3 nhà phân phối cấp 1 tại địa bàn các quận Bình Thạnh, quận 10 và quận 1, và trực tiếp quản li 3 nhà phân phối cấp 1 này. Sau đó các đại lí phân phối này sẽ tổ chức các kênh trung gian tiếp theo để thâm nhập sâu hơn vào thị trường.
• Kênh trực tiếp: một cách khác công ty sẽ tiếp cận với các nhà thầu xây dựng lớn
trong các dự án công trình công nghiệp hoặc dự án SOHO (văn phòng, nhà nhỏ) để bán với những đơn hàng lớn, hoặc đưa vào các siêu thị vật liệu xây dựng như : CMC (79B Lý Thường Kiệt, P. 8 Quận Tân Bình TP.HCM ) Gia Phúc (57A Trần
FRESHHOME VIỆT NAM ĐẠI LÍ PHÂN PHỐI CẤP 1 CỬA HÀNG VLXD NHÀ THẦU TƯ NHÂN NGƯỜI TIÊU DÙNG
Quốc Thảo, P. 7 Quận 3 TP.HCM ), Thiên Thanh (302 Tô Hiến Thành, P. 15 Quận 10 TP.HCM ). Công ty có thể tìm nguồn thông tin dự án thông qua các nguồn:
o Dùng công cụ search engine (google)
o Thông qua công ty CBRE (Công ty Tư vấn và quản lý bất động sản CB Richard Eliss – 2 Ngô Đức Kế, Q1,TPHCM)
o Tìm hiểu ở Sở kế hoạch và đầu tư , sở nhà đất để biết các dự án được cấp phép đầu tư trên địa bàn TPHCM
o Thông qua website BCI Asia ( Singapore), đóng phí 160USD/tháng. Qua website này, công ty sẽ biết được các dự án được cấp phép theo tháng, theo quý, theo năm, theo địa phương.
2.2.3 Tổ chức và hoạt động của kênh
Tuyển chọn thành viên của kênh
Công ty quyết định chọn và thu hút nhà phân phối có chất lượng cho kênh dự định. Đó là những nhà phân phối có khả năng am hiểu và quan hệ tốt đối với khách hàng, thâm niên và kinh nghiệm, khả năng hợp tác, hiệu quả và uy tín trong kinh doanh cũng như về địa điểm kinh doanh, khả năng phát triển trong tương lai.
Công ty tiến hành lựa chọn để đảm bảo chắc chắn rằng người đó phù hợp với hệ thống phân phối của công ty và có ý định làm việc lâu dài tại công ty. Tiến hành lựa chọn nhà phân phối là một nhiệm vụ quan trọng ,mạng lưới nhà phân phối chính là cánh tay chính giúp sản phẩm được bao trùm rộng khắp các địa bàn trên TP.HCM. Hàng được bán cho nhà phân phối , quyền sở hữu và định đoạt giá cả sản phẩm đã được sang tay. Nhưng vẫn đảm bảo khả năng hướng dẫn và kiểm soát tốt mọi hoạt động của nhà phân phối, sau đây là một số tiêu chuẩn chọn lựa:
- Khả năng về tài chính: Nhà phân phối phải có khả năng tài chính đủ để đáp ứng được nhu cầu đầu tư cho mặt hàng “nắp bồn cầu e-friz” ,công nợ trên thị trường và các
trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối như kho bãi, phương tiện vận tải, máy móc quản lý.
- Kinh nghiệm phân phối: Lựa chọn nhà phân phối đã có kinh nghiệm kinh doanh hoặc phân phối hàng hoá trong cùng lĩnh vực hàng hóa ,có kiến thức và các mối quan hệ với hệ thống phân phối hàng.
- Kiểm tra tiểu sử nhà phân phối: Bài kiểm tra này căn cứ vào trình độ, kinh nghiệm,định hướng,động cơ,khả năng thuyết phục để so sánh khả năng của ứng viên, xác định xem ứng viên có khả năng thành công với mặt hàng này hay không.
- Khả năng hậu cần: Nhà phân phối phải thiết lập được hệ thống giao nhận từ các kho của mình đến tất cả những cừa hang trong khu vực được chỉ định. Hàng hoá phải được giao theo đúng thời hạn quy định. Một số nhà sản xuất còn có thể yêu cầu nhà phân phối phải có khả năng chuyên chở hàng hoá từ kho của nhà sản xuất.
- Kho chứa hàng: Nhà phân phối phải có đủ chỗ để chứa hàng, bảo đảm không để hụt hang trong bất kỳ trường hợp nào. Độ lớn của kho hàng phụ thuộc vào tốc độ luân chuyển của hang hoá, tần suất đặt hang của nhà phân phối với công ty sản xuất và thời gian giao hàng.
- Khả năng quản lý: Nhà phân phối phải điều hành, quản lý được các bộ phận hỗ trợ cho phân phối như: kế toán, hậu cần, tin học… một cách nhịp nhàng và đồng bộ. Nhà phân phối cũng cần phải có hệ thống thông tin và tin học quản lý đủ mạnh để đáp ứng được yêu cầu của nhà sản xuất về phương thức đặt hàng, các loại số liệu báo cáo bán hang và tồn kho.
- Tư cách pháp nhân: Nhà phân phối phải là một pháp nhân theo luật pháp Viêt Nam, có chức năng phân phối hang hoá. Đối với các mặt hang kinh doanh đặc biệt, có quy định riêng của nhà nước, nhà phân phối còn phải đáp ứng đủ các yêu cầu hoặc quy định này.
- Sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác trong việc triển khai mọi chính sách phân phối của nhà sản xuất cũng là một tiêu chí chon lưa quan trọng mà các nhà sản xuất đều quan tâm trong quá trình xây dựng hệ thống phân phối
Công ty sẽ đánh giá đối tác thông qua một số tiêu chí trong bảng dưới
Bảng đánh giá các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ TRIỂN VỌNG
CỦA CÁC ĐỐI TÁC A B C
1. Đang kinh doanh trong cùng thị trường với thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến
2. Có đủ điều kiện sẵn sàng làm ăn với thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến
3. Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng
4. Lực lượng nhân viên bán hàng được huấn luyện 5. Có các chi nhánh ở các địa phương cần thiết
6. Chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với chính sách của doanh nghiệp
7. Có khả năng tài chính đủ mạnh
8. Có khả năng cung cấp dịch vụ khách hàng sau bán hàng
9. Chính sách sản phẩm phù hợp với chính sách của doanh nghiệp
10. Không kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh 11. Có đủ điều kiện kho tàng đủ lưu trử lượng hàng cần thiết
12. Đủ điều kiện bao phủ thị trường cần thiết 13. Có kho tàng phù hợp với chủng loại hàng 14. Có uy tín về tài chính
15. Cung cách quản lý phù hợp với doanh nghiệp 16. Có uy tín tốt trên thị trường
Kích thích thành viên của kênh
Hỗ trợ về PR – Marketing:
Ø Nhà phân phối được hỗ trợ catalogue, tờ rơi, banner, website … theo các chương trình của công ty.Thông tin về nhà phân phối sẽ được quảng cáo cùng trên các phương tiện thông tin đại chúng và trang web của FRESHHOME. Đảm bảo cho đại lý những vật liệu quảng cáo tại nơi bán hàng: bảng hiệu, đồng phục của nhân viên bán hàng, hướng dẫn cách trình bày sản phẩm một cách hấp dẫn, và bắt mắt nhất….
Ø Nhà phân phối được tham gia tất cả các chương trình khuyến mãi và thúc đẩy bán hàng của FRESHHOME
Công ty sẽ đưa ra đưa ra chính sách giá cả, nghĩa là giảm giá kèm theo chương trình thưởng. Việc ưu đãi giá cho các đại lý sẽ là biện pháp thuyết phục nhất để giữ mối quan hệ hợp tác. Điều này đảm bảo sản phẩm của công ty được “tuôn chảy” mạnh mẽ qua các kênh phân phối và đảm bảo sẽ dễ dàng đến tay người sử dụng cuối cùng.
Hàng năm công ty sẽ tổ chức chương trình “ Thi đua giữa các đại lý ” nhằm kích thích sự thi đua giữa các đại lý. Thời gian sẽ kéo dài trong tháng 12 với mục đích tìm đại lý tốt nhất. Những đại lý đạt được mức doanh số cao nhất sau cuộc thi sẽ được tài trợ các chương trình đào tạo nâng cao (có thể ở nước ngoài). Sau chương trình đạo tạo công ty sẽ tạo ra được mối quan hệ tốt hơn với các đại lý, hết lòng và trung thành với công ty.
Đồng thời, kết thúc chương trình công ty cũng trao bằng khen, giấy chứng nhận, huy hiệu… được thực hiện trang trọng trước sự chứng kiến của đông đảo nhân viên, các đại lý khác, nhất là người tiêu dùng. Điều này thể hiện công ty trân trọng và đánh giá cao