Cơ sở của việc sử dụng cỏc giải phỏp:
Căn cứ vào vai trũ của hoạt động khuyến khớch đối với việc tiờu thụ của cỏc thành viờn trong kờnh.
Căn cứ vào yờu cầu nõng cao tỷ lệ tiờu thụ thộp của cỏc cụng ty khối sản xuất thụng qua cỏc cụng ty trong khối lưu thụng thành viờn của Tổng cụng ty.
Để cú thể tỡm ra được cỏc giải phỏp nhằm khuyến khớch thành viờn của kờnh, trước hết cần tỡm hiểu cỏc nguyện vọng và nhu cầu của cỏc thành viờn của kờnh. Trờn cơ sở đú để đưa ra cỏc biện phỏp khuyến khớch thớch hợp, để đạt hiệu quả cao.
Theo tỡnh hỡnh hiện nay ở Tổng cụng ty Thộp, cỏc cụng ty trong khối lưu thụng, tiờu thụ cỏc sản phẩm thộp do cỏc cụng ty khối sản xuất thấp hơn nhiều cỏc cụng ty khụng phải thành viờn của Tổng cụng ty. Mặc dự cỏc cụng ty lưu thụng, nếu xột trong toàn Tổng cụng ty chớnh là lực lượng bỏn hàng nội bộ. Nguyờn nhõn của tỡnh hỡnh này cú thể như sau:
Cỏc cụng ty trong khối lưu thụng kinh doanh khụng cú hiệu quả bằng cỏc cụng ty khụng phải thành viờn của VSC, hàng hoỏ mua vào khụng thể bỏn ra được. Kết quả này chớnh là do hoạt động nghiờn cứu thị trường chưa tốt, cụng tỏc tiếp thị bỏn hàng kộm, ngoài ra cũn cú thể là kết quả của chất lượng người lao động trong cỏc cụng ty này, chưa thớch ứng được với sự thay đổi mụi trường kinh doanh.
Giữa cỏc cụng ty khối lưu thụng và khối sản xuất chưa cú thoả thuận được về tỷ lệ chiết khấu hợp lý. Mặc dự cựng với một mức chiết khấu tương tự như với cỏc doanh nghiệp khụng phải thành viờn của VSC, trong khi đú cỏc cụng ty khối lưu thụng lại cú bộ mỏy quản lý điều hành cồng kềnh hơn, nờn mức chiết khấu đú khụng đủ đảm bảo cho cỏc cụng ty khối liờn doanh làm ăn cú lói mặt khỏc cỏc cụng ty của VSC khụng đủ tiềm lực để kiểm soỏt được gớa cả thị trường, do khụng được nhà nước cho phộp độc quyền.
Từ những nguyờn nhõn trờn, Tổng cụng ty cú thể cú một số biện phỏp khắc phục nhằm khuyến khớch việc tiờu thụ thụng qua kờnh trực tiếp của mỡnh. Với mục tiờu trước mắt, Tổng cụng ty cú thể sử dụng một phần lợi nhuận của mỡnh để hỗ trợ giỏ cho việc mua bỏn nội bộ của cỏc cụng ty trong hai khối. Tổng cụng ty thành lập tổ nghiờn cứu tỡnh hỡnh thị trường thế giới, đặc biệt là thị trường cỏc sản phẩm kim khớ cần nhập khẩu, cỏc sản phẩm phụi thộp,... sau đú chuyển căn cứ vào tỡnh hỡnh sản xuất trong nước để nhập khẩu và giao cho cỏc cụng ty thành viờn khối lưu thụng bỏn, hoặc trao đổi lấy thành phẩm với cỏc cụng ty trong khối sản xuất. Về lõu dài, Tổng cụng ty cần cú cỏc chớnh sỏch nhằm đào tạo lại đội ngũ người lao động ở cỏc cụng ty khối lưu thụng, nhằm thay đổi nhận thức về thị trường giảm tớnh thụ động ở người lao động.
Cỏc cụng ty nờn cú chớnh sỏch khuyến khớch thớch đỏng cho những người lao động tỡm thờm được khỏch hàng mới, thụng qua việc thưởng theo doanh thu, theo khối lượng sản phẩm tiờu thụ. Giảm số cấp quản quản lý trung gian, và chuyển số lao động sang làm cụng tỏc bỏn hàng. Cỏc cụng ty cũng cú thể thực hiện giảm biờn chế người lao động thụng qua phương thức khuyến khớch người lao động tự thành lập ra cỏc cửa hàng bỏn lẻ dưới hỡnh thức đại lý, và cụng ty hỗ trợ cho nguồn vốn kinh doanh ban đầu theo phương thức bỏn hàng trả chậm. Như vậy cụng ty sẽ giao một khối lượng hàng nhất định và người lao động cú trỏch nhiệm trả một phần, phần cũn lại thanh toỏn nốt khi nhập lụ hàng mới, tuy nhiờn cần lưu ý thời gian thanh toỏn.
Đối với cỏc trung gian trong kờnh phõn phối giỏn tiếp, đặc biệt là cỏc trung gian đúng trờn cỏc địa bàn xa, cỏc cụng ty khối sản xuất cần hỗ trợ thờm về chi phớ vận chuyển, tăng mức chiết khấu. Chấp nhận giảm lợi nhuận ban đầu để kớch thớch nhu cầu tiờu thụ ở cỏc khu vực xa, cú nhu cầu lớn, nhưng chưa cú cơ hội tăng trưởng bằng việc giảm giỏ bỏn. Nhưng khi thực hiện phương thức này cần chỳ ý để trỏnh tỡnh trạng sản phẩm thộp được cung ứng với giỏ ưu đói cho cỏc khu vực đú được vận chuyển ngược lại và bỏn kiếm lời của cỏc chủ hàng. Chuyển một số đơn hàng nhỏ cho cỏc trung gian thực hiện. Khuyến khớch cỏc trung gian mua hàng với khối lượng lớn, bằng cỏch đặt mức chiết khấu thay đổi theo khối lượng.
Hiệu quả của biện phỏp:
Khuyến khớch cỏc cụng ty trong khối lưu thụng tăng cường tiờu thụ sản phẩm thộp do cỏc cụng ty khối lưu thụng sản xuất nhằm hưởng mức chiết khấu cao và sự hỗ trợ về mặt vốn của Tổng cụng ty.
Nõng cao chất lượng lao động ở cỏc trung gian đặc biệt là người lao động trong cỏc cụng ty khối lưu thụng.
Trước mắt Tổng cụng ty sẽ giảm một phần thu nhập của mỡnh để bự cho cỏc cụng ty khối lưu thụng.
Việc thực hiện chiết khấu theo khối lượng mua, cú thể bị cỏc trung gian bờn ngoài Tổng cụng ty để bỏn phỏ giỏ cạnh tranh khụng lành mạnh với cỏc trung gian là thành viờn của Tổng cụng ty.
Tổng cụng ty Thộp Việt Nam là một tổng cụng ty được tổ chức theo mụ hỡnh Tổng cụng ty 91. Tuy nhiờn khụng giống cỏc Tổng cụng ty 91 khỏc như Tổng cụng ty Điện lực, Tổng cụng ty Ximăng Việt Nam, Tổng cụng ty Bưu chớnh Viễn thụng,... được Nhà nước cho hưởng ưu đói về độc quyền kinh doanh, Tổng cụng ty Thộp Việt Nam phải tiến hành kinh doanh trong mụi trường kinh doanh tự do, vỡ vậy tỡnh hỡnh cạnh tranh rất khốc liệt và khụng cụng bằng. Mặc dự được Nhà nước ưu đói về việc cấp đất, ưu đói về vay vốn, về lao động, nhưng cỏc cụng ty thành viờn của Tổng cụng ty vẫn gặp những bất lợi khi tham gia thị trường. Cỏc bất lợi đú gồm:
Tỡnh trạng hàng nhỏi cỏc sản phẩm thộp của Tổng cụng ty, rồi bỏn với giỏ thấp hơn hàng chớnh phẩm để lừa người tiờu dựng.
Cỏc đơn vị kinh tế ngoài quốc doanh do cú sự linh hoạt hơn trong hoạt động, cũng như việc sử dụng cỏc biện phỏp kinh doanh khụng lành mạnh như trốn thuế, lậu thuế,... tất cả những điều đú dẫn đến chi phớ sản xuất của cỏc đơn vị này thấp hơn cỏc cụng ty thành viờn của Tổng cụng ty.
Đối với mặt quản lý tài chớnh, do là doanh nghiệp nhà nước nờn thiếu sự linh hoạt trong việc kinh doanh nờn khụng thể cạnh tranh được với cỏc đơn vị kinh doanh ngoài Tổng cụng ty.
Những bất lợi trờn, một phần do nguyờn nhõn chủ quan của Tổng cụng ty, nhưng phần lớn là do cỏc nguyờn nhõn khỏch quan như thể chế, chớnh sỏch và chế độ sở hữu đối với cỏc doanh nghiệp nhà nước núi chung và Tổng cụng ty Thộp núi riờng. Vỡ vậy tụi cú một số kiến nghị đối với Nhà nước về mặt chớnh sỏch quản lý đối với Tổng cụng ty Thộp và ngành kinh doanh thộp, kim khớ:
Nhà nước cần tăng cường cỏc biện phỏp nhằm kiểm tra và chấn chỉnh tỡnh trạng gian lẫn thương mại, như hàng giả, hàng nhỏi, hàng trốn thuế.
Đề ra cỏc tiờu chuẩn kỹ thuật đối với sản phẩm thộp, kim khớ đối với cỏc nhà sản xuất, nhằm đảm bảo chất lượng và an toàn cho người tiờu dựng, đồng thời kiờn quyết “đúng cửa” cỏc đơn vị sản xuất khụng đảm bảo cỏc tiờu chuẩn đú.
Nhà nước cần tiếp tục cỏc biện phỏp kớch cầu, trong đú cú cả kớch cầu cỏc sản phẩm thộp, như tăng nhu cầu sử dụng thộp cho cỏc cụng trỡnh cơ sở hạ tầng,...
Nhà nước cần tiếp tục thực hiện chớnh sỏch bảo hộ sản xuất trong nước với cỏc sản phẩm thộp, cú thể tăng mức thuế nhập khẩu thộp xõy dựng lờn cao hơn so với mức 40% như hiện nay.
Nhà nước nờn đầu tư vào mạng lưới thụng tin nhằm hiện đại hoỏ cơ sở hạ tầng viễn thụng, giỳp cho cỏc doanh nghiệp cú thể tiến hành hoạt động kinh doanh theo phương thức mới như thụng qua mạng Internet,... Đồng thời cũng ra cỏc quy định và chế tài cho hoạt động kinh doanh qua mạng.
KẾT LUẬN
Tổng cụng ty Thộp Việt Nam là một tổng cụng ty nhà nước được tổ chức theo mụ hỡnh tập đoàn kinh tế và cú một vị trớ quan trọng trong nền kinh tế quốc dõn. Sự ra đời và tồn tại của Tổng cụng ty cũn chưa lõu lại gặp tỡnh hỡnh khụng thuận lợi nờn cũn khụng ớt những khú khăn, tuy nhiờn bằng sự nỗ lực của bản thõn mỡnh Tổng cụng ty đang từng bước thực hiện tốt những nhiệm vụ của mỡnh thể hiện rừ vai trũ đầu đàn của mỡnh trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thộp, cũng như gúp phần giỳp Nhà nước quản lý lĩnh vực này.
Sau một thời gian thực tập tại Tổng cụng ty Thộp Việt Nam, tụi đó tỡm hiểu về tổ chức mạng lưới tiờu thụ sản phẩm ở đõy. Bờn cạnh những thành tựu đó đạt được đú là mạng lưới tiờu thụ trải dải theo đất nước, mạng lưới tiờu thụ sản phẩm ở Tổng cụng ty Thộp vẫn cún một số cỏc hạn chế trong cụng tỏc tổ chức mạng lưới tiờu thụ như xung đột trong mạng giải quyết chưa thoả đỏng, cấu trỳc mạng cũn đơn điệu, chưa bao phủ hết được thị trường, khả năng cạnh tranh của lực lượng bỏn hàng riờng của Tổng cụng ty cũn yếu,... Mặc dự Tổng cụng ty đó và đang cú nhiều biện phỏp để hoàn thiện mạng lưới tiờu thụ của mỡnh và đó cú nhiều kết quả khả quan. Tuy nhiờn tụi cũng xin cú một số kiến nghị và giải phỏp để cú thể gúp phần hoàn thiện mạng lưới tiờu thụ của Tổng cụng ty Thộp Việt Nam.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. PGS. TS Nguyễn Kế Tuấn (chủ biờn): Giỏo trỡnh Quản trị hoạt động thương mại của doanh nghiệp cụng nghiệp. NXB Giỏo dục, 2001.
2. TS. Robert W.Haas, Ths Hồ Thanh Lan (lược dịch) Marketing Cụng nghiệp. NXB Thống kờ, 1994.
3. PGS. TS Lờ Văn Tõm (chủ biờn): Giỏo trỡnh Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kờ, 2001.
4. J.M Comer, Lờ Thị Hiệp Thương, Nguyễn Văn Quyờn (dịch): Quản trị bỏn hàng. NXB Thống Kờ, 1995.
5. P. Kotler: Quản trị Marketing. NXB Thống Kờ, 2001.
6. Chiến lược thị trường và Quản trị Kinh doanh. Viện Nghiờn cứu KH&TTGC, 1990
7. Trương Đỡnh Chiến, GS. PTS Nguyễn Văn Thường: Quản trị hệ thống phõn phối sản phẩm. NXB Thống Kờ, 2001
Trang
Lời núi đầu...1
Phần I: Tiờu thụ sản phẩm và mạng lưới tiờu thụ sản phẩm ...2
1.1 Tiờu thụ và cỏc nhõn tố ảnh hưởng đến hoạt động tiờu thụ....2
1.1.1 Thực chất của hoạt động tiờu thụ...2
1.1.2 Vai trũ hoạt động tiờu thụ đối với cỏc doanh nghiệp...6
1.2 Xõy dựng mạng lưới tiờu thụ một nhiệm vụ...10
1.2.1 Thực chất về mạng lưới tiờu thụ...10
1.2.2 Cỏc yếu tố cơ bản cấu thành kờnh...12
1.2.3 Tổ chức kờnh tiờu thụ sản phẩm...13
1.2.4 Sự khỏc nhau giữa kờnh tiờu thụ...16
1.2.5 Cỏc nhõn tố ảnh hưởng đến xõy dựng mạng lưới...17
1.2.6 í nghĩa việc xõy dựng mạng lưới tiờu thụ...20
1.2.7 Nội dung việc xõy dựng mạng lưới tiờu thụ...21
Phần II: Thực trạng mạng lưới tiờu thụ...23
2.1 Khỏi quỏt về tổng cụng ty Thộp Việt Nam...23
2.1.1 Quỏ trỡnh hỡnh thành phỏt triển...23
2.1.2 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật ...24
2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ của Tổng cụng ty...24
2.1.2.2 Tỡnh hỡnh lao động và thu nhập...25
2.1.2.3 Cơ cấu tổ chức quản lý...27
2.1.2.4 Cụng nghệ sản xuất sản phẩm...32
2.1.2.5 Đặc điểm sản phẩm và tiờu thụ...32
2.1.3 Tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh của Tổng cụng ty...34
2.2 Thực trạng mạng lưới tiờu thụ của của Tổng cụng ty ...36
2.2.1 Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm...36
2.2.2 Mạng lưới tiờu thụ sản phẩm...40
2.2.2.1 Thực trạng mạng lưới tiờu thụ sản phẩm...40
2.2.2.2 Đỏnh giỏ hệ thống mạng lưới tiờu thụ...56
Tổng cụng ty Thộp Việt Nam
3.1 Chủ trương của Tổng cụng ty Thộp...59
3.2 Quan điểm chủ yếu để hoàn thiện mạng lưới tiờu thụ...60
3.3 Cỏc giải phỏp và kiến nghị...63
3.3.1 Cỏc giải phỏp cụ thể nhằm hoàn thiện mạng lưới tiờu thụ...63
3.3.1.1 Giải phỏp về tổ chức cấu trỳc kờnh...63
3.3.1.2 Giải phỏp về phõn chia thị trường...66
3.3.1.3 Giải phỏp về lựa chọn cỏc thành viờn của kờnh...67
3.3.1.4 Cỏc giải phỏp về khuyến khớch cỏc thành viờn trong kờnh...69
3.3.2 Kiến nghị đối với Nhà nước...71
Kết luận...74