Tổng cụng ty Thộp Việt Nam hiện nay, được thành lập trờn cơ sở sỏt nhập hai tổng cụng ty là Tổng cụng ty Thộp và Tổng cụng ty Kim khớ, với hai lĩnh vực kinh doanh khỏc nhau, một bờn thực hiện sản xuất và kinh doanh thộp, bờn kia đúng vai trũ đơn vị thương mại kinh doanh trong lĩnh vực thộp và kim khớ núi chung. Do được thành lập từ hai Tổng cụng ty cho nờn, Tổng cụng ty Thộp hiện nay cú hai mạng lưới tiờu thụ sản phẩm, vừa liờn quan vừa độc lập với nhau, bổ sung cho nhau. Do vậy để đỏnh giỏ thực trạng mạng lưới tiờu thụ ở Tổng cụng ty, ta chia làm hai mạng lưới khỏc nhau.
Trước hết ta đi vào mụ tả và đỏnh giỏ mạng lưới tiờu thụ ở khối cỏc cụng ty sản xuất và cỏc cụng ty liờn doanh cú vốn gúp của Tổng cụng ty Thộp Việt Nam. Nhỡn chung mạng lưới tiờu thụ ở cỏc cụng ty này cú dạng như mụ tả dưới đõy:
C c Cty TM VSCỏ C c chi nh nhỏ ỏ C c Cty TNHHỏ
C c ỏ đại lý
C c c s b n bu nỏ ơ ở ỏ ụ
C c c s b n lỏ ơ ở ỏ ẻ
C c c ng ty s n xu tỏ ụ ả ấ
Cụng ty Trung gian 1999 2000 2001 Khối lượng (tấn) Tỷ lệ (%) Khối lượng (tấn) Tỷ lệ (%) Khối lượng (tấn) Tỷ lệ (%) Thộp Thỏi Nguyờn Cỏc Cty lưu thụng VSC 37.290 29,53 41.710 31,86 55.803 34,75 Cỏc Cty TNHH 66.700 52,82 71.161 54,36 83.537 52,02 Bỏn trực tiếp 6.800 5,38 11.984 9,16 13.650 8,50 Cỏc hộ tiờu dựng khỏc 15.500 12,27 6.045 4,62 7.597 4,73 Tổng số 126.290 100 130.900 100 160.587 100
Thộp Miền Nam Cỏc Cty lưu thụng VSC 21.277 8,23 33.530 12,19 43.199 14,07 Cỏc Cty TNHH 147.765 57,15 151.587 55,12 161.317 52,54 Cỏc Cty TM nhà nước 31.154 12,05 26.817 9,75 26.282 8,56 Bỏn trực tiếp 57.525 22,25 61.251 22,27 69.174 22,53 Cỏc hộ tiờu dựng khỏc 828 0,32 103 0,04 3.224 1,05 Xuất khẩu 0 0 1.721 0,63 3838 1,25 Tổng số 258.540 100 275.009 100 307.034 100 Thộp Đà Nẵng Cỏc Cty lưu thụng VSC 4.658 37,98 6.577 33,93 7.610 35,56 Cỏc Cty TNHH 1.580 12,89 3.925 20,25 4.783 22,34 Cty TM nhà nước 1.692 13,8 3.488 17,99 3.965 18,53 Bỏn trực tiếp 3.238 26,41 4.474 23,08 4.338 20,27 Cỏc đại lý 1.094 8,92 920 4,75 706 3,3 Tổng số 12.262 100 19.384 100 21.402 100 VPS Cỏc Cty lưu thụng VSC 62.694 38,59 79.539 45,51 87.562 40,56 Cỏc Cty TNHH 40.320 24,82 42.756 24,46 57.694 26,73 Cỏc hộ tiờu thụ khỏc 59.465 36,59 52.495 30,03 70.603 32,71 Tổng số 162.479 100 174.790 100 215.862 100
Vinakyoei Cỏc Cty lưu thụng VSC
100.614 41,65 90.370 39,41 95.692 40,40 Cỏc Cty TNHH 85.789 35,51 93.440 40,75 96.995 40,95 Cỏc hộ tiờu thụ khỏc 55.183 22,84 45.490 19,84 44.176 16,65
Tổng số 241.586 100 229.300 100 236.863 100
Vinausteel Cỏc Cty lưu thụng VSC
17.005 18,73 27.426 25,65 29.726 19,24 Cỏc Cty TNHH & khỏc 73.795 81,27 79.934 74,35 124.774 80,76
Tổng số 90.800 100 106.904 100 154.500 100
Natsteelvina Cỏc Cty lưu thụng VSC
15.395 19,79 8.421 10,36 11.932 12,18 Cỏc Cty TNHH & khỏc 62.394 80,21 72.934 89,64 65.068 87,82
Tổng số 77.789 100 81.355 100 98.000 100
Vinapipe Cỏc Cty lưu thụng VSC
16.663 87,86 7.505 61,66 9.109 63,56 Cỏc Cty TNHH & khỏc 2.293 12,14 4.665 38,34 5.114 36,44
Đối với kờnh trực tiếp của cỏc cụng ty thành viờn Tổng cụng ty Thộp. Đõy là kờnh ngắn nhất theo đú cỏc sản phẩm thộp cỏn được đưa trực tiếp từ kho của cỏc cụng ty đến người tiờu dựng cuối cựng, mà khụng cần thụng qua cỏc trung gian marketing nào khỏc. Cỏc khỏch hàng trong kờnh này phần lớn là à cỏc nhà thầu xõy dựng cỏc cụng trỡnh dõn dụng và cụng nghiệp,... Theo kết quả thống kờ được thể hiện ở bảng trờn, ta thấy, tỷ lệ sản phẩm tiờu thụ thụng qua kờnh này là thấp, đối với Cụng ty Gang thộp Thỏi Nguyờn trong ba năm gần đõy (1999, 2000, 2001) là 5,38%, 9,16% và 8,50%; hai cụng ty: Thộp Đà Nẵng và Thộp Miền Nam tỷ lệ tiờu thụ trực tiếp đạt khỏ hơn, chiếm trờn 20% tổng mức tiờu thụ. Như vậy tớnh chung cho toàn bộ khối sản xuất của Tổng cụng ty thỡ tỷ lệ tiờu thụ trực tiếp là 17,72% năm 1999, 18,27% năm 2000 và năm 2001 là 17,82%. Đối với Cụng ty Gang thộp Thỏi Nguyờn, tỷ lệ tiờu thụ trực tiếp thấp so với cỏc Cụng ty Thộp Đà Nẵng và Cụng ty Thộp Miền Nam là do một số nguyờn nhõn sau: thứ nhất, đú là nơi sản xuất và thị trường tiờu thụ chủ yếu cỏch xa nhau; thứ hai, nhu cầu tiờu thụ thộp ở khu vực phớa Bắc là khụng cao (35% nhu cầu cả nước) trong khi đú khu vực miền Bắc hiện nay tập trung rất nhiều cỏc cụng ty sản xuất thộp bao gồm cả của cỏc doanh nghiệp nhà nước khụng phải thành viờn của VSC, lẫn cỏc cụng ty liờn doanh, 100% vốn nước ngoài và cỏc cụng ty, cơ sở của tư nhõn; thứ ba, đú là mạng lưới chi nhỏnh và cửa hàng của cỏc cụng ty chủ yếu tập trung ở một số khu vực thị trường lớn như Hà Nội, Vinh,... trong khi đú lại bỏ qua cỏc khu vực thị trường khỏc, mặc dự cú dung lượng nhỏ nhưng cú nhiều tiềm năng. Do cỏc cụng ty của VSC thực hiện phương thức bỏn hàng theo nguyờn tắc “mua đứt bỏn đoạn”, trong khi đú cỏc khỏch hàng của họ khụng phải lỳc nào cũng cú sẵn tiền để thanh toỏn cho cỏc lụ hàng. Đối với cỏc khỏch hàng của cỏc cụng ty này, do yờu cầu của sản xuất nờn họ thường cú nhu cầu đa dạng về sản phẩm thộp nhưng chỉ cần khối lượng nhỏ, vỡ vậy cỏc cụng ty sản xuất của VSC khú đỏp ứng. Tuy nhiờn hỡnh thức tiờu thụ trực tiếp ở cỏc cụng ty liờn doanh của Tổng cụng ty thộp lại cú chiếm một tỷ trọng tương đối cao. Cỏc sản phẩm thộp cỏn do cỏc đơn vị liờn doanh này cú chất lượng tốt và ổn định lại cú uy tớn hơn trờn thị trường nờn cỏc cụng ty này dễ trỳng thầu cung cấp thộp cho cỏc cụng trỡnh xõy dựng lớn. Hiện nay, cỏc cụng ty liờn doanh đó chiếm lĩnh được khu vực thị trường mà trước đõy quen sử
dụng thộp của Liờn Xụ cũ. Nếu xột trong toàn Tổng cụng ty cú thể coi mạng lưới cỏc chi nhỏnh và cửa hàng của cỏc cụng ty khối lưu thụng là mạng lưới bỏn hàng trực tiếp. Và theo cỏch nhỡn nhận này, ta thấy tỷ lệ tiờu thụ trực tiếp của Tổng cụng ty Thộp sẽ đạt mức 33,65%, 37,51% và 39,62% tương ứng trong 3 năm 1999, 2000 và 2001. Như vậy tổng hợp theo phương thức này cho ta thấy mức độ tiờu thụ trực tiếp của Tổng cụng ty trong mấy năm gần đõy cú xu hướng tăng lờn, nhưng vẫn chưa tương xứng với tầm vúc và tiềm lực về vốn và con người của Tổng cụng ty.
Đối với kờnh tiờu thụ giỏn tiếp, đõy là kờnh mà cỏc sản phẩm thộp được đưa từ kho của cỏc cụng ty sản xuất và liờn doanh của VSC đến người tiờu dựng thụng qua hệ thống cỏc nhà phõn phối trung gian như cỏc cụng ty thương mại nhà nước, cụng ty thương mại tư nhõn, cỏc đại lý, hộ kinh doanh cỏ thể,... Cỏc nhà phõn phối trung gian này đúng vai trũ là cỏc nhà bỏn buụn và bỏn lẻ cỏc sản phẩm thộp. Nhỡn chung trong cỏc cụng ty thuộc khối sản xuất và liờn doanh của Tổng cụng ty, tỷ trọng hàng hoỏ tiờu thụ thụng qua kờnh này chiếm từ 75 – 80% tổng mức tiờu thụ. Đối với cỏc cụng ty khối sản xuất của Tổng cụng ty, cỏc cụng ty thuộc khối lưu thụng là cỏc trung gian bờn ngoài độc lập, nhưng nếu xột theo toàn Tổng cụng ty thỡ cỏc cụng ty giữa hai khối này lại là một thể nội bộ và thống nhất với nhau. Do xột theo phạm vi Tổng cụng ty, ta thấy cỏc cụng ty sản xuất và cụng ty lưu thụng cú quan hệ chặt chẽ với nhau, được hưởng nhiều chớnh sỏch ưu đói như cỏc chớnh sỏch ưu đói về vốn, về tỷ lệ chiết khấu và phõn chia lợi nhuận. Điều đú cú nghĩa là cỏc cụng ty sản xuất tiờu thụ được phần lớn sản phẩm của mỡnh thụng qua cỏc cụng ty lưu thụng này, nhưng trờn thực tế, tỷ lệ sản phẩm tiờu thụ của cỏc cụng ty khối sản xuất thụng qua cỏc đơn vị lưu thụng này khụng tương xứng với cỏc ưu đói đú, thậm chớ cũn thấp hơn mức tiờu thụ thụng qua cỏc cụng ty thương mại khụng thuộc Tổng cụng ty và cỏc cụng ty TNHH khỏc. Tỷ lệ tiờu thụ sản phẩm thụng qua cỏc cụng ty khối lưu thụng của cỏc cụng ty khối sản xuất trong VSC là 15,9%, 19,24%, 21,8% trong 3 năm gần đõy, trong khi đú tỷ lệ tiờu thụ thụng qua cỏc đơn vị kinh tế bờn ngoài Tổng cụng ty là 54,44%, 60,64% và 57,38% trong 3 năm tương ứng. Tuy nhiờn tỷ lệ này lại khỏc nhau giữa cỏc cụng ty khối sản xuất, tại Cụng ty Thộp Đà Nẵng tỷ lệ này chiếm khoảng 40%, trong khi đú hai
cụng ty Gang thộp Thỏi Nguyờn và Thộp Miền Nam tỷ lệ này đạt trờn 60%. Cỏc cụng ty này lại tiờu thụ chủ yếu thụng qua một số đầu mối chớnh. Khỏch hàng chớnh tiờu thụ của Cụng ty Thộp Miền Nam là Cụng ty Thộp Việt (chiếm 45,0% tương ứng với 138.165 tấn năm 2001), cũn lại là cỏc Cụng ty TNHH khỏc như Cụng ty Hậu Giang, Cụng ty Nguyễn Minh, Cụng ty Đồng Tõm, cơ sở Sụng Hương (mỗi cụng ty tiờu thụ từ 3.000 đến 10.000 tấn). Khỏch hàng chớnh của Cụng ty Gang thộp Thỏi Nguyờn là Doanh nghiệp kim khớ Thỏi Hưng (năm 2001 tiờu thụ 36.265 tấn tương ứng với 22,58% sản lượng thộp mà Cụng ty tiờu thụ), Trung tõm dịch vụ thương nghiệp và xõy lắp Thỏi Nguyờn năm 2001 tiờu thụ 21.015 tấn chiếm 13,01% sản lượng tiờu thụ của Cụng ty. Những đơn vị này, đúng vai trũ nhà bỏn buụn trong mạng lưới phõn phối của cỏc Cụng ty của VSC. Việc tập trung phõn phối sản phẩm thụng qua một số đầu mối chớnh làm, cho phộp cỏc cụng ty cú điều kiện thuận lợi trong việc cung ứng và thu tiền về do chỉ tập trung vào một số đơn hàng, lại là những khỏch hàng cú mối quan hệ kinh tế lõu dài, truyền thống. Mặc dự vậy, cỏc cụng ty sẽ gặp khú khăn trong việc tiếp cận thị trường, lợi nhuận bị chia sẻ,... Về mạng lưới đại lý của cỏc cụng ty sản xuất của VSC phõn bố khụng đều, chỉ tập trung ở một số thành phố lớn như Thỏi Nguyờn, Hà Nội, Hải Phũng, thành phố Hồ Chớ Minh,... trong khi đú ở nhiều tỉnh thành phố khỏc lại khụng cú đại lý nào, phần lớn thị trường ở cỏc tỉnh này thuộc về cỏc cơ sở cỏn thộp của tư nhõn. Để khuyến khớch cho cỏc trung gian thực hiện hoạt động tiờu thụ, cỏc Cụng ty khối sản xuất đều cú chớnh sỏch như bỏn hàng trả chậm, cú khuyến mại, chịu cước vận chuyển. Hiện nay, tỷ lệ chiết khấu dành cho cỏc đơn vị thương mại thường nằm trong khoảng từ 0,5 dến 1,2% giỏ trị lụ hàng (từ 20.000 dến 50.000 đồng/tấn), nhưng nú lại phụ thuộc vào khối lượng mỗi lụ hàng và từng giai đoạn. Cỏc cụng ty liờn doanh với Tổng cụng ty Thộp tiờu thụ thộp thụng qua cỏc cụng ty khối lưu thụng nhiều hơn thụng qua cỏc cụng ty TNHH của tư nhõn, tỷ lệ này chiếm khoảng 40%. Khỏc với cỏc cụng ty trong khối sản xuất, cỏc cụng ty liờn doanh đó tự xõy dựng cho mỡnh một mạng lưới đại lý tiờu thụ rộng, mà ớt tập trung tiờu thụ vào một số đầu mối. Nhờ vậy mà cỏc cụng ty liờn doanh cú thể chủ động trong việc củng cố và mở rộng thị trường tiờu thụ sản phẩm của mỡnh.
Với cỏc cụng ty khối lưu thụng của Tổng cụng ty Thộp, cú mạng lưới tiờu thụ được mụ tả như sau:
Cỏc cụng ty thương mại của VSC cựng tổ chức mạng lưới tiờu thụ theo hai kiểu kờnh: trực tiếp và giỏn tiếp. Trong đú, ở kờnh trực tiếp, khỏch hàng liờn hệ trực tiếp với cụng ty, sau đú nhận hàng ở tổng kho của cụng ty. Với kờnh trực tiếp này, cỏc cụng ty dễ quản lý được lượng hàng hoỏ bỏn ra của mỡnh, tuy nhiờn cỏc cụng ty khú mở rộng ra cỏc thị trường ở cỏc tỉnh khỏc ngoài khu vực hoạt động truyền thống của cụng ty. Khỏch hàng của cỏc cụng ty mua trực tiếp tại cụng ty khụng nhiều, chủ yếu là cỏc khỏch hàng truyền thống cú quan hệ làm ăn lõu dài, cũn cỏc khỏch hang nhỏ thỡ khú tiếp cận. Với cỏc kờnh giỏn tiếp (kờnh hai cấp), cỏc cụng ty cú thể tiờu thụ được theo phương thức bỏn lẻ nhiều hơn, cỏc cụng ty thương mại của VSC thụng qua kờnh này đó mở rộng mạng lưới tiờu thụ tại cỏc địa phương khỏc ngoài khu vực thị trường truyền thống. Cỏc cụng ty lưu thụng chỉ cần quản lý một số đầu mối nhất định là cỏc đơn vị trực thuộc. Cũn cỏc đơn vị cấp dưới như: cỏc xớ nghiệp, chi nhỏnh, cỏc quầy hàng bỏn buụn chịu trỏch nhiệm quản lý và mở rộng số cửa hàng bỏn lẻ của mỡnh.
Tổng cụng ty Thộp Việt Nam tổ chức cỏc cụng ty lưu thụng của mỡnh nhằm xõy dựng mạng lưới tiờu thụ của mỡnh một cỏch đa dạng: một mặt tiến hàng
C c cty TM VSCỏ
Ngườ ời ti u d ngự
C c ỏ đơn v tr c ị ự
thu cộ
bỏn hàng trực tiếp từ cỏc cụng ty sản xuất đến người tiờu dựng, mặt khỏc tiến hàng mở rộng mạng lưới tiờu thụ của mỡnh thụng qua cỏc cửa hàng bỏn buụn, bỏn lẻ của cỏc cụng ty khối thương mại. Tỡnh hỡnh kinh doanh trong mấy năm qua luụn cho thấy, cỏc cụng ty khối lưu thụng chưa đủ năng lực đỏp ứng yờu cầu nhiệm vụ của mỡnh. Điều này được thể hiện qua, tỷ lệ sản phẩm thộp tiờu thụ qua cỏc cụng ty thương mại của VSC với cỏc cụng ty TNHH của thành phần kinh tế dõn doanh bờn ngoài, theo đú cỏc cụng ty sản xuất của VSC, tiờu thụ được cỏc sản phẩm ớt hơn so với cỏc cụng ty TNHH bờn ngoài Tổng cụng ty. ở đõy chỳng ta chỉ xem xột mạng lưới tiờu thụ của cỏc Cụng ty thương mại thành viờn của VSC, là cỏc đơn vị cú vai trũ chớnh trong hoạt động tiờu thụ, và tổ chức mạng lưới tiờu thụ.
Trong khối cỏc Cụng ty thương mại thành viờn của Tổng cụng ty Thộp Việt Nam, được chia ra làm hai nhúm tuỳ theo chức năng:
Nhúm cú chức năng chuyờn doanh kim khớ, gồm hai cụng ty: Cụng ty kim khớ Hà Nội và Cụng ty kim khớ TP Hồ Chớ Minh. Riờng Cụng ty kim khớ Hà Nội cú một bộ phận gia cụng cỏc sản phẩm thộp sau cỏn.
Nhúm cỏc cụng ty cú chức năng kinh doanh kim khớ và vật tư tổng hợp gồm cỏc cụng ty sau: Cụng ty kim khớ Quảng Ninh, Cụng ty kim khớ Hải Phũng, Cụng ty kim khớ Bắc Thỏi, Cụng ty kinh doanh thộp và vật tư Hà Nội, Cụng ty kim khớ và vật tư tổng hợp Miền Trung và Cụng ty kinh doanh Thộp và Thiết bị Cụng nghiệp.
Dưới cỏc cụng ty này cú 78 đơn vị trực thuộc được tổ chức theo mụ hỡnh chi nhỏnh, kho, xớ nghiệp, cửa hàng, khỏch sạn hoặc cỏc nhà mỏy. Cỏc Cụng ty thương mại của Tổng cụng ty phõn bố trờn cỏc thị trường trọng điểm của đất nước, theo đú ở Hà Nội cú 2 đơn vị, TP Hồ Chớ Minh cú 2 đơn vị, Hải Phũng cú 1 đơn vị, Đà Nẵng cú 1 đơn vị, Thỏi Nguyờn cú 1 đơn vị, Quảng Ninh cú 1 đơn vị. Hiện nay, một số cụng ty thương mại của VSC đó thành lập được 50 cửa hàng bỏn kim khớ lẻ cú từ 3 đến 6 người, cỏc cửa hàng này hiện cú mặt tại 14/61 tỉnh thành phố trờn cả nước, đú là Hà Nội, Hồ Chớ Minh, Hải Phũng, Quảng Ninh, Thỏi Nguyờn, Bắc Kạn, Nghệ An, Quảng Trị, Thừa Thiờn – Huế, Đà Nẵng, Quảng Ninh, Quảng Ngói, Gia Lai và Khỏnh Hoà.
Mạng lưới kinh doanh của cỏc cụng ty thương mại của Tổng cụng ty Thộp Việt Nam cú hai hỡnh thức hoạt động:
Dạng 1:
