thị tr−ờng:
Kinh tế thị tr−ờng ngày càng phát triển thì hoạt động Marketing càng giữ vai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị tr−ờng. Công tác nghiên cứu thị tr−ờng là một công tác hết sức khó khăn, phức tạp, đòi hỏi nghiên cứu phải thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhận một cách đúng dắn về thị tr−ờng. Do đó việc đẩy mạnh hoạt động Marketing và nghiên cứu thị tr−ờng là mục tiêu mà các doanh nghiệp h−ớng tớị Hiệu quả của công tác này đ−ợc nâng cao có nghĩa là Công ty càng mở rộng đ−ợc nhiều thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm góp phần thu đ−ợc nhiều lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công tỵ Do tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị tr−ờng nên trong giai đoạn hiện nay Công ty phải xây dựng cho mình một chiến l−ợc cụ thể về nghiên cứu thị tr−ờng.
Hiện nay Công ty ch−a có phòng riêng biệt đứng ra đảm trách về công tác Marketing. Công tác nghiên cứu thị tr−ờng còn manh mún, ch−a mang tính hệ thống. Vì vậy, biện pháp thành lập phòng Marketing và đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị tr−ờng là vấn đề cần thiết, có ý nghĩa quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị tr−ờng của Công tỵ Đối với biện pháp này Công ty phải thành lập phòng Marketing tr−ớc sau đó xây dựng các chiến l−ợc nghiên cứu thị tr−ờng.
2.1. Thành lập phòng Marketing:
Để công tác nghiên cứu thị tr−ờng đ−ợc tổ chức có hệ thống, có hiệu quả thì Công ty phải thành lập phòng Marketing. Việc tổ chức phòng Marketing phải đơn giản về mặt hành chính. Với mỗi mảng đều có nhân viên phụ trách, song để hoạt động có hiệu quả thì cần phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa những ng−ời phụ trách các mảng khác nhaụ Chính vì vậy nhân viên phải có trình độ, hiểu biết về nghiên cứu thị tr−ờng, có kinh nghiệm. Cụ thể nhân sự tại phòng này phải là những cán bộ có kinh nghiệm trong công tác, thâm niên trong nghề nghiệp và đặc biệt phải nhiệt tình và nhanh chóng thâm nhập, nắm bắt nhu cầu của ng−ời sử dụng.
47
Nhiệm vụ của Phòng Marketing:
- Thu thập và điều tra các thông tin về thị tr−ờng, về các đối thủ cạnh tranh; - Đ−a ra các dự báo liên quan đến tình hình thị tr−ờng;
- Nghiên cứu khai thác mọi tiềm năng thị tr−ờng.
Tuy nhiên khi thành lập Phòng Marketing không làm tăng thêm nhân sự hiện tại Công ty có 5 phòng ban (không kể các phân x−ởng sản xuất) nên có thể lựa chọn tại đó.
Cơ cấu Phòng Marketing: Gồm 3 ng−ời
Tr−ởng Phòng: Chịu trách nhiệm tr−ớc Ban Giám đốc về toàn bộ mảng
Marketing tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của khách hàng nói riêng cũng nh− thị tr−ờng nói chung.
Nhân viên : Chịu trách nhiệm tr−ớc Tr−ởng Phòng về công việc đ−ợc
phân công.
Sơ đồ 6: Quy trình hoạt động của Phòng Marketing
2.2. Tăng c−ờng công tác nghiên cứu thị tr−ờng
Nghiên cứu thị tr−ờng là khâu đầu tiên trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào cũng phải tiến hành. Sau khi thành lập phòng Marketing, Công ty phải xây dựng một hệ thống nghiên cứu thị tr−ờng hoàn chỉnh. Khách hàng (Thị tr−ờng) Phòng Marketing Các phòng CN Ban Giám đốc Các phân x−ởng sản xuất
48 - Công ty phải thành lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị tr−ờng vì đây
là công việc đầu tiên rất quan trọng, là nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị tr−ờng.
- Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ về thị tr−ờng trên các mặt: Môi tr−ờng, tâm lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm của từng khu vực.
- Công ty phải tăng c−ờng công tác tìm hiểu thị tr−ờng, bám sát và nắm bắt thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Nhận thấy tầm quan trọng của công tác này công ty DAD đã cử những chuyên viên nghiên cứu thị tr−ờng đi điều tra tình hình biến động nhu cầu thị tr−ờng và giá cả các sản phẩm in trên thị tr−ờng. Đảm nhận chức năng này phần lớn là các cán bộ thuộc phòng Marketing, phòng kế hoạch điều độ sản xuất. Ngoài ra Giám đốc và các tr−ởng - phó phòng cũng đi khắp địa bàn thành phố để thu thập thông tin. Trên cơ sở đó có kế hoạch nhằm thoả mãn yêu cầu của khách hàng và có kế hoạch kinh doanh phù hợp.
Công ty thảo tài liệu và phát cho khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm trong một thời gian cần thiết để họ nghiên cứu và cho ý kiến. Kết quả thu đ−ợc là hầu hết các khách hàng đều −a thích sử dụng sản phẩm của công ty, tuy nhiên sản phẩm của công ty về chất l−ợng sản phẩm và mẫu mã ch−a thực sự nh− ý muốn của khách hàng do hạn chế về trình độ, công nghệ lạc hậụ
Sau khi nghiên cứu thị tr−ờng, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm trên thị tr−ờng, Công ty phải phân đoạn thị tr−ờng để tìm ra thị tr−ờng mục tiêu mà tại đó doanh nghiệp phục vụ đ−ợc tối đa nhất nhu cầu của khách hàng và thu đ−ợc lợi nhuận cao nhất. Việc tìm ra đ−ợc thị tr−ờng mục tiêu sẽ giúp Công ty tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó công tác nghiên cứu thị tr−ờng giúp cho Công ty tiến tới thành lập mạng l−ới tiêu thụ trên các thị tr−ờng và chủ động trong kinh doanh cũng nh− sẽ giảm đ−ợc chi phí bán hàng, giao dịch.
Trong t−ơng lai, nếu Công ty muốn mở rộng thị tr−ờng, quan hệ chặt chẽ với đối tác và khách hàng cần thực hiện các biện pháp sau:
- áp dụng mọi biện pháp giữ vững thị tr−ờng và khách hàng quan trọng, khách hàng th−ờng xuyên. nghiên cứu để hình thành nên các cam kết và sự tin
49 t−ởng của khách hàng có quan hệ th−ờng xuyên. Có hình thức theo dõi, thống kê,
thu thập thông tin:về thị tr−ờng, khách hàng thông qua các mạng l−ới tiêu thụ. - Việc giữ vững và mở rộng thị tr−ờng gắn liền với nâng cao chất l−ợng sản phẩm, xây dựng giá cả cạnh tranh và cố gắng làm thỏ mãn khách hàng.
- Thu thập thông tin về ph−ơng thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng tại các cơ sở in của Công ty cũng nh− các đối thủ để từ đó có sự so sánh, lựa chọn ph−ơng thức bán hàng phù hợp nhất của Công ty và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi đặt hàng với Công tỵ
- Dựa trên thông tin trong quá trình khảo sát, nghiên cứu thị tr−ờng kết hợp với thông tin từ khách hàng Công ty sẽ xác định đ−ợc đoạn thị tr−ờng khác nhaụ
Hiệu quả của công tác nghiên cứu thị tr−ờng phải thể hiện thông qua các chỉ tiêu phát triển của Công ty và để hoàn thiện công tác nghiên cứu thị tr−ờng Công ty phải đ−a ra các chỉ tiêu cụ thể: tốc độ tăng doanh thu bao nhiêủ tốc độ tăng lợi nhuận là bao nhiêủ tỷ trọng các đoạn thị tr−ờng?… có nh− vậy Công ty nắm bắt đ−ợc thị tr−ờng, đ−a ra chiến l−ợc kinh doanh nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của mình.
3. Củng cố tăng c−ờng kênh phân phối
Phát triển mạng l−ới phân phối là thoả mãn nhu cầu của khách hàng đ−a sản phẩm đến tận tay ng−ời sử dụng một cách nhanh nhất và khai thác triệt để các vùng thị tr−ờng bằng việc xây dựng các ph−ơng án khác nhau cho mỗi kênh phân phốị Hiện nay Công ty có mạng l−ới phân phối rộng khắp trong thành phố bao gồm 5 cơ sở in thủ công nhỏ. Tuy nhiên Công ty cần phải tổ chức sao cho các điểm này hoạt động có hiệu quả nhất là điểm tiêu thụ tại công ty vì đây là kênh tiêu thụ chủ yếu của Công tỵ Việc phân phối không chỉ dừng ở việc phân phối tại các cơ sở mà cần thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ tại các nơi khác nhau theo nhiều kênh khác nhau (quận, huyện).Việc tập trung phân phối sản phẩm thông qua một số đầu mối chính làm, cho phép các Công ty có điều kiện thuận lợi trong việc cung ứng và thu tiền về do chỉ tập trung vào một số đơn hàng, lại là những khách hàng có mối quan hệ kinh tế lâu dài, truyền thống. Mặc dù vậy,
50 Công ty sẽ gặp khó khăn trong việc tiếp cận thị tr−ờng, lợi nhuận bị chia sẻ. Ta
có biểu KH sau:
Biểu số 13
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trong những năm tới (2006 - 2010)
Năm Doanh thu
(đơn vị tính: Triệu đồng) TP Hà Nội Tỷ lệ % Các quận, huyện Tỷ lệ % Tỉnh bạn Tỷ lệ % 5.383,6 3.712,4 68,96 943,2 17,52 728 13,52 - Tạp chí hàng không 583,600 100 - - - - + Tạp chí các loại 574,700 - - - - + Báo 8,900 - - - - - Sách giáo khoa 1.280 80 - - 320 20 - Các loại giấy tờ 808,8 67,4 283,2 23,6 108 9 2006 đến 2010
- Biểu mẫu các loại 1.040 52 660 33 300 15
( Nguồn: Phòng Kế hoạch)
Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu và thu đ−ợc lợi nhuận, Công ty cần phải đ−a ra ph−ơng thức tốt nhất để phân phối có hiệu quả để có thể mở rộng, đáp ứng đ−ợc nhu cầu thị tr−ờng trên địa bàn mới và những khu vực thị tr−ờng mục tiêu mớị Tr−ớc hết, Công ty cần chú trọng đến việc mở thêm nhiều cơ sở in tại các quận, huyện trong thành phố để đảm bảo khả năng tiêu thụ trên thị tr−ờng. Bên cạnh đó Công ty cần phải nghiên cứu ph−ơng án mở rộng kênh phân phối của mình ra các Tỉnh bạn. Trong công việc củng cố và tăng c−ờng hệ thống kênh phân phối, Công ty cần chú ý tổ chức tốt công tác dịch vụ sau bán: Vận chuyển, giao hàng đến tận tay khách hàng.
4. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch tr−ơng
Tr−ớc sự bùng nổ của thông tin quảng cáo, Công ty cần có các biện pháp khuyếch tr−ơng sản phẩm của mình qua các ph−ơng tiện thông tin đại chúng nh−: Truyền hình, tạp chí, pa nô, áp phích… nhằm giới thiệu giúp mọi ng−ời hiểu biết hơn về Công ty và sản phẩm của Công ty trên thị tr−ờng. Mặt khác quảng cáo có mục tiêu làm tăng khối l−ợng doanh số sản phẩm tiêu thụ, chiếm lĩnh và mở rộng thị tr−ờng, phát triển uy tín của Công tỵ
51 Hiện nay công tác giao tiếp và khuyếch tr−ơng của Công ty còn rất yếu
kém, thiếu các kinh nghiệm trong việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, việc quảng cáo không đ−ợc quan tâm đúng mức, ngân sách cho hoạt động này rất thấp. Vì vậy Công ty cần phải xem xét đề ra một mức ngân sách phù hợp cho hoạt động quảng cáo và cần thực hiện một số hoạt động nh− sau:
- Giao tiếp với khách hàng thông qua ký kết hợp đồng, xây dựng tốt các mối quan hệ với khách hàng thông qua hình thức giảm giá, quà tặng… và nghe các ý kiến của khách hàng để nghiên cứu và đ−a ra các ph−ơng án, biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình.
- Công ty hình thành các cơ sở đảm bảo các cơ sở đó có địa điểm phù hợp với quảng cáo, điều kiện mua bán và thanh toán phải thuận tiện cho khách hàng.
- Hoạt động sau bán của Công ty phải đ−ợc đảm bảo thông qua bảo hành sản phẩm, khách hàng có thể đổi hoặc trả lại sản phẩm…
Nếu đẩy mạnh đ−ợc chính sách giao tiếp khuyếch tr−ơng này Công ty sẽ trực tiếp nhận đ−ợc ý kiến phản hồi lại từ khách hàng về chất l−ợng cũng nh− mẫu mã sản phẩm của Công ty từ đó đ−a ra các biện pháp nhằm nâng cao các hình thức, chất l−ợng sản phẩm sao cho phù hợp với yêu cầu của ng−ời sử dụng.
5. Giảm chi phí bán hàng, quản lý
Biểu số14
Chi phí bán hàng, quản lý
So sánh(%) STT Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 (và
những năm tới) T.chi phí 2007/2006
Chi phí bán hàng, quản lý 464,75 400 10,03 86,07 Trong đó: 1 + CF công cụ, dụng cụ 29,55 20 0,5 67,68 2 + CF sửa chữa TSCĐ 165,8 95 2,38 57,03 3 + CF vận chuyển 65,25 20 0,5 30,65 4 + CF bảo quản 54 40 1 74,07 5 + CF giao dịch 99,15 60 1,5 60,51 6 + Thuế và lệ phí 51 165 4,15 323,53
52 Tuy là một doanh nghiệp công ích nh−ng Công ty phải tự khai thác các
nguồn hàng và vận chuyển sản phẩm đến tận tay khách hàng. Chính vì vậy chi phí bán hàng chiếm tỷ trọng lớn và nó có ảnh h−ởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công tỵ Vấn đề đặt ra là phải giảm tối đa chi phí bán hàng quản lý đặc biệt là chi phí bán hàng.
Nguyên tắc chung để quản lý chi phí là tăng c−ờng giám sát quản lý các khoản chi và điều quan trọng là phải xây dựng đ−ợc các mức chi đối với từng hoạt động cụ thể, đó chính là căn cứ để quản lý chặt chẽ chi phí.
- Giảm chi phí vận chuyển: Phạm vi hoạt động của Công ty t−ơng đối rộng lớn trong khắp thành phố và cả ở các tỉnh lân cận nên chi phí vận chuyển lớn. Vì vậy vấn đề là giảm chi phí vận chuyển. Hiện nay Công ty không có đội chuyên trách vận chuyển mà phải thuê ngoài (nhất là vận chuyển bao bì ra tỉnh H−ng Yên) hình thức vận chuyển Công ty áp dụng là hình thức đ−ờng bộ nên chi phí vận chuyển caọ Để giảm khoản mục chi phí này có nhiều ph−ơng án đ−ợc đặt ra: Đầu t− mua sắm ph−ơng tiện vận tải nh−ng ph−ơng án này đòi hỏi đầu t− lớn nên ch−a phù hợp với điều kiện hiện nay của Công ty; Ph−ơng án thứ hai là Công ty cần khai thác triệt để ph−ơng tiện vận tải có c−ớc phí thấp nhất
- Chi phí bảo quản: Đặc điểm của sản phẩm in là sản xuất theo đơn đặt hàng, sản xuất đến đâu tiêu thụ đến đó nên việc bảo quản do tồn kho là không có nh−ng vẫn phải có chi phí cho công tác này (tuy không lớn) vì Công ty phải bảo quản sản phẩm tại kho trong thời gian chuẩn bị giao hàng. Do vậy Công ty phải theo dõi và nắm chắc kế hoạch sản xuất từ đó có kế hoạch sản xuất điều động sản phẩm hợp lý, tránh tình trạng l−u kho qúa lâu nhằm giảm thấp nhất chi phí bảo quản.
Chi phí văn phòng và chi phí dịch vụ mua ngoài: Để giảm đ−ợc hai loại chi phí này, tr−ớc hết Lãnh đạo Công ty phải quán triệt ý thức tiết kiệm đến từng phòng ban, từng nhân viên và có biện pháp quản lý chi phí chặt chẽ.
6. Nâng cao chất l−ợng nguồn nhân lực
Con ng−ời luôn là yếu tố trung tâm quyết định tới sự thành công hay thất bại của bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nàọ Trong bất kỳ chiến l−ợc phát triển của Công ty nào cũng không thể thiếu con ng−ời đ−ợc. Công ty In có đội ngũ quản lý t−ơng đối kinh nghiệm, công nhân có tay nghề caọ Tuy nhiên trong thời kỳ hiện nay đọi ngũ quản lý không những đòi hỏi phải có kinh nghiệm mà
53 cần phải có trình độ, hiểu biết để nắm bắt đ−ợc tâm lý khách hàng. Vì trong cơ
chế thị tr−ờng việc trinh phục khách hàng là một nghệ thuật.. Bên cạnh đó, cùng với thời đại khoa học kỹ thuật thì dần dần Công ty sẽ phải sử dụng những máy móc, thiết bị hiện đại đòi hỏi ng−ời công nhân có trình độ có thể làm chủ và vận hành trang thiết bị mớị
Việc xác định nhu cầu tuyển chọn cán bộ, công nhân viên dựa trên cơ sở kế hoạch nguồn nhân lực để thực hiện mục tiêu chiến l−ợc của Công tỵ Do đó việc xác định nhu cầu tuyển chọn do Phòng Tổ chức d−ới sự chỉ đạo của Giám đốc qua khảo sát về trình độ, năng lực và khả năng đáp ứng của cán bộ công nhân viên d−ới hình thức thử việc. Đặc biệt là đối với nhân viên Phòng