Trải qua những khó khăn ban đầu trong môi tr−ờng kinh doanh phức tạp của nền kinh tế thị tr−ờng, Công ty DAD đã từng b−ớc khẳng định mình là một doanh
42 nghiệp kinh doanh có hiệu quả. Với những thành quả đạt đ−ợc, Công ty đã xây
dựng cho mình một nền móng thuận lợi và đặt những hạn chế còn tồn tại làm thử thách trong t−ơng lai, tập thể cán bộ công nhân viên toàn công ty đã nỗ lực cố gắng v−ợt qua những thử thách để b−ớc vào một thời kỳ mới đầy triển vọng.
Là doanh nghiệp vừa hoạt động công ích vừa kinh doanh Công ty DAD lấy sản phẩm công ích nh− báo, tài liệu tuyên truyền… làm tiêu chí cho kế hoạch hoạt động của mình. Bên cạnh đó các sản phẩm thuộc lĩnh vực kinh doanh cũng đ−ợc chú trọng. Mục tiêu cho những năm tới đ−ợc thể hiện rõ trong kế hoạch phát triển của công ty cụ thể là:
- Về máy móc thiết bị: Công ty tăng c−ờng việc đầu t− về chiều sâu thông qu việc thay thế các thiết bị, máy móc quá cũ bằng những máy móc thiết bị tiên tiến, những dây truyền sản xuất hiện đại nhằm nâng cao chất l−ợng sản phẩm và việc bảo vệ môi tr−ờng.
- Về lực l−ợng lao động: Công ty sẽ tích cực nâng cao trình độ tay nghề, nghiệp vụ cho công nhân viên và cán bộ quản lý thông qua hình thức đào tạo và đào tạo lạị
- Về ph−ơng thức sản xuất: Từng b−ớc có sự sắp xếp lại cơ cấu tổ chức của các phòng ban theo h−ớng đơn giản, gọn nhẹ nh−ng hiệu quả cao và có tính chuyên môn hoá.
- Tìm kiếm nguồn hàng nhằm khai thác triệt để tiềm năng của thị tr−ờng. - Duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống, tìm kiếm thu hút các khách hàng mớị
- Củng cố, hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật, tiếp tục đầu t− cho các cơ sở in thủ công nhỏ.
- Phấn đấu giảm chi phí l−u thông và tiết kiệm các khoản chi tiêu không cần thiết.
43
3. Kế hoạch phát triển của Công ty trong thời gian tới:
Biểu số 11
Kế hoạch phát triển trong 3 năm tới
(đơn vị: Triệu đồng)
Chỉ tiêu Đơn vị KH 2005 KH 2006 KH 2007
Trang in Tr.trang 54,7 55,7 57,4
Vốn sản xuất 1.000 3.500 4.500 5.000
Tổng doanh thu 1.000 4.200 4.500 5.000
- Doanh thu thuần 1.000 3.395 3.880 4.365
Chi phí 1.000 3.990 4.300 4.770
Lợi nhuận 1.000 210 220 230
Thuế & các khoản nộp NS 1.000 165 186 210
Thu nhập bình quân 1.000 650 700 750
Lao động ng−ời 90 100 110
( Nguồn: Kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2002 - 2007- P.KHĐ ĐSX)
Đây là kế hoạch phát triển toàn diện phản ánh quyết tâm phấn đấu của CBCNV trong Công ty DAD. Để đạt đ−ợc mục tiêu trên Công ty phải thực hiện hệ thống chính sách một cách đồng bộ, nhịp nhàng và ăn khớp. Vì vậy, ổn định & phát triển kinh doanh là chiến l−ợc hết sức quan trọng.
IỊ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty DAD 1. Xây dựng chính sách sản phẩm và chính sách giá cả hợp lý
1.1. Xây dựng chính sách sản phẩm
Sản phẩm luôn là nhân tố có ảnh h−ởng lớn dẫn tới chiến thắng trong cạnh tranh trên thị tr−ờng. Vì vậy, để khai thác hết tiềm năng của các đoạn thị tr−ờng cần xây dựng những chính sách sản phẩm một cách khả thị
44 Để xây dựng đ−ợc một chính sách sản phẩm hợp lý, tr−ớc hết Công ty
phải dựa trên kết quả nghiên cứu thị tr−ờng, phân tích vòng đời giá cả của sản phẩm, phân tích nhu cầu và tình hình cạnh tranh trên thị tr−ờng. Một chính sách sản phẩm đ−ợc coi là đúng đắn khi nó giúp và đảm bảo cho Công ty có sự tiêu thụ chắc chắn, có lợi nhuận và mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ. Vì vậy Công ty cần không ngừng nâng cao chất l−ợng sản phẩm đ−ợc sản xuất ra để đáp ứng đ−ợc nhu cầu của khách hàng, có thể cung cấp những sản phẩm theo yêu cầu khác nhau của khách hàng.
Để đề ra chính sách sản phẩm phù hợp với giai đoạn mới Công ty cần đầu t− nghiên cứu, đầu t− sản xuất ra những sản phẩm có mẫu mã đẹp, nâng cao chất l−ợng sản phẩm. Trong đó Công ty đặc biệt cần đẩy mạnh hơn nũa việc tiêu thụ sản phẩm biểu mẫu vì đây là nguồn hàng có thể đem lại lợi nhuận nhất (loại sản phẩm này giá theo thị tr−ờng chứ không theo quy định của nhà n−ớc). Mặt khác phải có những chính sách cụ thể cho những sản phẩm do nhà n−ớc đặt hàng (sản phẩm công ích) để góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công tỵ
1.2. Xây dựng chính sách giá cả
Giá cả sản phẩm không chỉ là ph−ơng tiện tính toán mà còn là công cụ bán hàng. Chính vì lý do đó, giá cả là yếu tố ảnh h−ởng trực tiếp đến khối l−ợng sản phẩm tiêu thụ của Công tỵ
Hiện nay giá cả của các sản phẩm căn cứ vào:
+ Đối với sản phẩm công ích:
- Giá thành sản xuất sản phẩm; - Số l−ợng hợp đồng của nhà n−ớc.
+ Đối với sản phẩm kinh doanh:
- Giá thành sản xuất sản phẩm; - Mức thuế nhà n−ớc quy định; - Nhu cầu sử dụng.
45 Biểu số 12 Bảng giá của một số sản phẩm (Theo giá cố định) Chênh lệch (%) STT Tên sản phẩm (cho 1000 trang khổ 13x19) Năm 2004 Năm 2005 (và những năm tới) + - 1 Báo các loại 80 đ 60đ - 25 2 Sách giáo khoa 80đ 60đ - 25 3 Tạp chí các loại 80đ 60đ - 25
4 Biểu mẫu các loại 80đ 60đ - 25
Hàng năm, căn cứ vào sự biến động của các yếu tố đầu vào để sản xuất ra các sản phẩm đó và kế hoạch nhà n−ớc giao Công ty xây dựng mức giá cho từng loại sản phẩm (sản phẩm công ích). Việc xác lập một chính sách giá cả hợp lý phải gắn với từng giai đoạn, mục tiêu chiến l−ợc kinh doanh đối với từng đối t−ợng khách hàng. Hiện nay giá bán các sản phẩm của Công ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ vì vậy Công ty phải xây dựng đ−ợc giá sản phẩm sao cho hợp lý, linh hoạt trong điều chỉnh giá khuyến khích cho hoạt động tiêu thụ nếu khách hàng đặt hàng với số l−ợng nhiều, ít, thanh toán nhanh hay chậm….Công ty và các cơ sở đều có chính sách nh− bán hàng trả chậm, có , chịu c−ớc vận chuyển. Ngoài ra chính sách giá cả không tách rời với chính sách sản phẩm của Công ty đó là:
Thứ nhất: Đối với các sản phẩm công ích áp dụng theo khung giá nhà n−ớc quy định.
Thứ hai: Đối với sản phẩm yêu cầu có kỹ thuật, chất l−ợng cao áp dụng mức giá caọ
Một điều đáng l−u ý là giá cả sản phẩm phải tính đến yếu tố cạnh tranh. Do đó phải phân tích, lựa chọn nghiên cứu kỹ khi đặt giá, tránh bị ép giá thua thiệt trong cạnh tranh.
46
2. Thành lập Phòng Marketing và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị tr−ờng: thị tr−ờng:
Kinh tế thị tr−ờng ngày càng phát triển thì hoạt động Marketing càng giữ vai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị tr−ờng. Công tác nghiên cứu thị tr−ờng là một công tác hết sức khó khăn, phức tạp, đòi hỏi nghiên cứu phải thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhận một cách đúng dắn về thị tr−ờng. Do đó việc đẩy mạnh hoạt động Marketing và nghiên cứu thị tr−ờng là mục tiêu mà các doanh nghiệp h−ớng tớị Hiệu quả của công tác này đ−ợc nâng cao có nghĩa là Công ty càng mở rộng đ−ợc nhiều thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm góp phần thu đ−ợc nhiều lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công tỵ Do tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị tr−ờng nên trong giai đoạn hiện nay Công ty phải xây dựng cho mình một chiến l−ợc cụ thể về nghiên cứu thị tr−ờng.
Hiện nay Công ty ch−a có phòng riêng biệt đứng ra đảm trách về công tác Marketing. Công tác nghiên cứu thị tr−ờng còn manh mún, ch−a mang tính hệ thống. Vì vậy, biện pháp thành lập phòng Marketing và đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị tr−ờng là vấn đề cần thiết, có ý nghĩa quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị tr−ờng của Công tỵ Đối với biện pháp này Công ty phải thành lập phòng Marketing tr−ớc sau đó xây dựng các chiến l−ợc nghiên cứu thị tr−ờng.
2.1. Thành lập phòng Marketing:
Để công tác nghiên cứu thị tr−ờng đ−ợc tổ chức có hệ thống, có hiệu quả thì Công ty phải thành lập phòng Marketing. Việc tổ chức phòng Marketing phải đơn giản về mặt hành chính. Với mỗi mảng đều có nhân viên phụ trách, song để hoạt động có hiệu quả thì cần phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa những ng−ời phụ trách các mảng khác nhaụ Chính vì vậy nhân viên phải có trình độ, hiểu biết về nghiên cứu thị tr−ờng, có kinh nghiệm. Cụ thể nhân sự tại phòng này phải là những cán bộ có kinh nghiệm trong công tác, thâm niên trong nghề nghiệp và đặc biệt phải nhiệt tình và nhanh chóng thâm nhập, nắm bắt nhu cầu của ng−ời sử dụng.
47
Nhiệm vụ của Phòng Marketing:
- Thu thập và điều tra các thông tin về thị tr−ờng, về các đối thủ cạnh tranh; - Đ−a ra các dự báo liên quan đến tình hình thị tr−ờng;
- Nghiên cứu khai thác mọi tiềm năng thị tr−ờng.
Tuy nhiên khi thành lập Phòng Marketing không làm tăng thêm nhân sự hiện tại Công ty có 5 phòng ban (không kể các phân x−ởng sản xuất) nên có thể lựa chọn tại đó.
Cơ cấu Phòng Marketing: Gồm 3 ng−ời
Tr−ởng Phòng: Chịu trách nhiệm tr−ớc Ban Giám đốc về toàn bộ mảng
Marketing tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của khách hàng nói riêng cũng nh− thị tr−ờng nói chung.
Nhân viên : Chịu trách nhiệm tr−ớc Tr−ởng Phòng về công việc đ−ợc
phân công.
Sơ đồ 6: Quy trình hoạt động của Phòng Marketing
2.2. Tăng c−ờng công tác nghiên cứu thị tr−ờng
Nghiên cứu thị tr−ờng là khâu đầu tiên trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào cũng phải tiến hành. Sau khi thành lập phòng Marketing, Công ty phải xây dựng một hệ thống nghiên cứu thị tr−ờng hoàn chỉnh. Khách hàng (Thị tr−ờng) Phòng Marketing Các phòng CN Ban Giám đốc Các phân x−ởng sản xuất
48 - Công ty phải thành lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị tr−ờng vì đây
là công việc đầu tiên rất quan trọng, là nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị tr−ờng.
- Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ về thị tr−ờng trên các mặt: Môi tr−ờng, tâm lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm của từng khu vực.
- Công ty phải tăng c−ờng công tác tìm hiểu thị tr−ờng, bám sát và nắm bắt thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Nhận thấy tầm quan trọng của công tác này công ty DAD đã cử những chuyên viên nghiên cứu thị tr−ờng đi điều tra tình hình biến động nhu cầu thị tr−ờng và giá cả các sản phẩm in trên thị tr−ờng. Đảm nhận chức năng này phần lớn là các cán bộ thuộc phòng Marketing, phòng kế hoạch điều độ sản xuất. Ngoài ra Giám đốc và các tr−ởng - phó phòng cũng đi khắp địa bàn thành phố để thu thập thông tin. Trên cơ sở đó có kế hoạch nhằm thoả mãn yêu cầu của khách hàng và có kế hoạch kinh doanh phù hợp.
Công ty thảo tài liệu và phát cho khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm trong một thời gian cần thiết để họ nghiên cứu và cho ý kiến. Kết quả thu đ−ợc là hầu hết các khách hàng đều −a thích sử dụng sản phẩm của công ty, tuy nhiên sản phẩm của công ty về chất l−ợng sản phẩm và mẫu mã ch−a thực sự nh− ý muốn của khách hàng do hạn chế về trình độ, công nghệ lạc hậụ
Sau khi nghiên cứu thị tr−ờng, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm trên thị tr−ờng, Công ty phải phân đoạn thị tr−ờng để tìm ra thị tr−ờng mục tiêu mà tại đó doanh nghiệp phục vụ đ−ợc tối đa nhất nhu cầu của khách hàng và thu đ−ợc lợi nhuận cao nhất. Việc tìm ra đ−ợc thị tr−ờng mục tiêu sẽ giúp Công ty tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó công tác nghiên cứu thị tr−ờng giúp cho Công ty tiến tới thành lập mạng l−ới tiêu thụ trên các thị tr−ờng và chủ động trong kinh doanh cũng nh− sẽ giảm đ−ợc chi phí bán hàng, giao dịch.
Trong t−ơng lai, nếu Công ty muốn mở rộng thị tr−ờng, quan hệ chặt chẽ với đối tác và khách hàng cần thực hiện các biện pháp sau:
- áp dụng mọi biện pháp giữ vững thị tr−ờng và khách hàng quan trọng, khách hàng th−ờng xuyên. nghiên cứu để hình thành nên các cam kết và sự tin
49 t−ởng của khách hàng có quan hệ th−ờng xuyên. Có hình thức theo dõi, thống kê,
thu thập thông tin:về thị tr−ờng, khách hàng thông qua các mạng l−ới tiêu thụ. - Việc giữ vững và mở rộng thị tr−ờng gắn liền với nâng cao chất l−ợng sản phẩm, xây dựng giá cả cạnh tranh và cố gắng làm thỏ mãn khách hàng.
- Thu thập thông tin về ph−ơng thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng tại các cơ sở in của Công ty cũng nh− các đối thủ để từ đó có sự so sánh, lựa chọn ph−ơng thức bán hàng phù hợp nhất của Công ty và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi đặt hàng với Công tỵ
- Dựa trên thông tin trong quá trình khảo sát, nghiên cứu thị tr−ờng kết hợp với thông tin từ khách hàng Công ty sẽ xác định đ−ợc đoạn thị tr−ờng khác nhaụ
Hiệu quả của công tác nghiên cứu thị tr−ờng phải thể hiện thông qua các chỉ tiêu phát triển của Công ty và để hoàn thiện công tác nghiên cứu thị tr−ờng Công ty phải đ−a ra các chỉ tiêu cụ thể: tốc độ tăng doanh thu bao nhiêủ tốc độ tăng lợi nhuận là bao nhiêủ tỷ trọng các đoạn thị tr−ờng?… có nh− vậy Công ty nắm bắt đ−ợc thị tr−ờng, đ−a ra chiến l−ợc kinh doanh nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của mình.
3. Củng cố tăng c−ờng kênh phân phối
Phát triển mạng l−ới phân phối là thoả mãn nhu cầu của khách hàng đ−a sản phẩm đến tận tay ng−ời sử dụng một cách nhanh nhất và khai thác triệt để các vùng thị tr−ờng bằng việc xây dựng các ph−ơng án khác nhau cho mỗi kênh phân phốị Hiện nay Công ty có mạng l−ới phân phối rộng khắp trong thành phố bao gồm 5 cơ sở in thủ công nhỏ. Tuy nhiên Công ty cần phải tổ chức sao cho các điểm này hoạt động có hiệu quả nhất là điểm tiêu thụ tại công ty vì đây là kênh tiêu thụ chủ yếu của Công tỵ Việc phân phối không chỉ dừng ở việc phân phối tại các cơ sở mà cần thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ tại các nơi khác nhau theo nhiều kênh khác nhau (quận, huyện).Việc tập trung phân phối sản phẩm thông qua một số đầu mối chính làm, cho phép các Công ty có điều kiện thuận lợi trong việc cung ứng và thu tiền về do chỉ tập trung vào một số đơn hàng, lại là những khách hàng có mối quan hệ kinh tế lâu dài, truyền thống. Mặc dù vậy,
50 Công ty sẽ gặp khó khăn trong việc tiếp cận thị tr−ờng, lợi nhuận bị chia sẻ. Ta
có biểu KH sau:
Biểu số 13
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trong những năm tới (2006 - 2010)
Năm Doanh thu
(đơn vị tính: Triệu đồng) TP Hà Nội Tỷ lệ % Các quận, huyện Tỷ lệ % Tỉnh bạn Tỷ lệ % 5.383,6 3.712,4 68,96 943,2 17,52 728 13,52 - Tạp chí hàng không 583,600 100 - - - - + Tạp chí các loại 574,700 - - - - + Báo 8,900 - - - - - Sách giáo khoa 1.280 80 - - 320 20 - Các loại giấy tờ 808,8 67,4 283,2 23,6 108 9 2006 đến 2010
- Biểu mẫu các loại 1.040 52 660 33 300 15