thị tr−ờng tỉnh ngoài
Đơn vị tính :Tấn
thị tr−ờng Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
Sản l−ợng 6200 9000 10500 12000
Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Muối Thanh Hoá
Qua biểu 13 chúng ta nhận thấy đ−ợc mức tăng sản l−ợng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thanh Hoá thị tr−ờng ngoại tỉnh tăng dần .Cụ thể là năm 2004 so với 2003 là 1500 tấn và với số t−ơng đối là 1.43% . Đây là tín hiệu tốt cho kế hoạch mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ của Công ty và trong kế hoạch phát triển Công ty 2005-20010
IIỊ Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại Công ty muối Thanh Hoá
1. Các kết quả đạt đ−ợc trong thời gian qua của Công ty muối Thanh Hoá. Hoá.
- Mặc dù trong những năm gần đây Công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp trong hệ thống Tổng công ty và các doanh nghiệp t− nhân nh−ng Công ty vẫn tồn tại và phát triển, luôn hoàn thành nhiệm vụ và các chỉ tiêu đ−ợc giaọ Doanh thu bán buôn và bán lẻ tăng lên cả về quy mô và tốc độ. Nhiệm vụ và mục tiêu chung của Công ty đ−ợc xác định rõ ràng phù hợp với đặc điểm kinh doanh của Công ty, đáp ứng đ−ợc nhu cầu tiêu dùng của thị nội tỉnh nói chung và thị tr−ờng Hà Nội ,các tỉnh phía Bắc nói riêng
1.1 Báo cáo kết quả của ph−ơng án bán lẻ muối sạch chất l−ợng cao thị tr−ờng tuyến huyện nội tỉnh – tại địa bàn dân c− Huyện Thọ Xuân Thanh Hoá từ ngày 5/2 đến 20/5-2004 ( kết thúc kỳ 2 )
- Sau ba thực hiện tháng triển khai ch−ơng trình bán tiếp thị muối sạch với huyện, hội phụ nữ Thọ Xuân đến từng hộ gia đình. Đến nay đã tạo đ−ợc thị phần và đang tiếp tục phối hợp triển khai tiêu thụ ph−ơng án mới ,phòng kinh doanh Công ty báo cáo kết quả đã đạt đ−ợc nh− sau:
A- Doanh thu tại thị tr−ờng Thọ Xuân –Thanh Hoá là:164.250.000 đồng
Biểu 20. Doanh thu bán tại thị tr−ờng Thọ Xuân –Thanh Hoá
Đơn vị tính: đồng
TT Tên sản phẩm Số l−ợng (gói) Đơn giá Thành tiền
1 Muối cao cấp 0.25 kg 18 250 2000 36 500 000
2 Muối sạch 0.35 kg 36 500 1000 36 500 000
3 Muối hạt sạch 0.555 kg 18 250 1000 18 250 000
4 Bột canh SSS 0.18 kg 18 250 2000 36 500 000
5 Tổng cộng 164.250.000
Trong khi thực hiện ch−ơng trình bán hàng nhân viên thị tr−ờng đã bán kèm thêm mỗi lốc sản phẩm 1 gói bột canh chất l−ợng cao SSS loại 0.18 kg
B- Các khoản chi phí tại thị tr−ờng Thọ Xuân – Thanh Hoá là: 38.553.100 đồng
Biểu 21. Tổng hợp chi phí bán hàng
Tt Chỉ tiêu chi phí Số l−ợng
(Gói) Mức tiền Thành tiền
1 Chi phí hoa hồng hội
phụ nữ 18 250 500 9 125 000 2 Vận chuyển hàng 18 250 175 3 193 50 3 Bao bì đóng lốc 18 250 25 456 250 4
Phát thanh, quảng cáo 18 250 120
2 190 000 5 Ng−ời bán 18 250 400 7 300 000 6 L−ơng thời gian nhân
viên 18 250 1050
19 162 500 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
7 Tổng cộng 41 427 500
C- Tổng giá vốn của lốc sản phẩm tại thị tr−ờng Thọ Xuân Thanh Hoá là:65 700 000 đồng
Biểu 22. Tổng hợp giá vốn của lốc sản phẩm
TT Tên sản phẩm Số l−ợng
(gói) Đơn giá Thành tiền
1 Muối cao cấp 0.25 kg 18 250 1 000 18 250 000 2 Muối sạch 0.35 kg 18 250 300 5 475 000 3 Muối hạt sạch 0.555 kg 18 250 550 10 037 500 4 Bột canh SSS 18 250 1750 31 937 500 5 Tổng cộng 65 700 000 D- Kết quả thu đ−ợc từ thị tr−ờng Thọ Xuân –Thanh Hoá là :
59.996.900 đồng D = A- (B + C)
Doanh thu đạt đ−ợc tại một thị tr−ờng trong ph−ơng án bán lẻ, tiếp thị muối sạch chất l−ợng cao thị tr−ờng tuyến huyện đã v−ợt kế hoạch đề rạ Cụ
hoạch trung bình của 2 kỳ là 21.392.858 đồng, với số t−ơng đối là 14.89%. Điều này cho chúng ta thấy đ−ợc ph−ơng án bán lẻ muối sạch chất l−ợng cao thị tr−ờng tuyến huyện nội tỉnh đạt hiệu quả cao
- Công ty Muối Thanh Hoá phát huy đ−ợc thế mạnh của mình là các sản phẩm có chất l−ợng cao nh− là : nhóm muối cao cấp , nhóm muối hạt sạch
- Mặt hàng bán buôn và bán lẻ: đáp ứng đ−ợc nhu cầu của thị tr−ờng, phân bố cơ cấu chủng loại hợp lý cho từng cơ sở, thích ứng với đặc điểm thị tr−ờng tập khách hàng và khu dân c−.
- Giá bán hàng hóa và ph−ơng thức thanh toán đa dạng với những khách hàng mua số l−ợng lớn Công ty đ−a ra nhiều định mức chiết giá hấp dẫn. Với bán lẻ, Công ty định giá một số mặt hàng giá trị thấp nh−ng tiêu thụ với số l−ợng lớn thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh còn những mặt hàng khác thì định giá ngang bằng hoặc cao hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Trong những năm vừa qua, Công ty đã có những chuyển biến thực sự trong Triết lý khách hàng và tổ chức quản lý dịch vụ khách hàng với vai trò của doanh nghiệp Nhà n−ớc, Công ty đã đặc biệt quan tâm tới dịch vụ tr−ớc bán (đảm bảo chất l−ợng, vệ sinh, an toàn thực phẩm, bao gói lẻ định l−ợng, hệ thống kiểm tra chất l−ợng toàn diện... ), dịch vụ trong bán (thông tin t− vấn khách hàng về hàng hoá, dịch vụ, giao dịch... )
2. Những hạn chế còn tồn tại
- Đối với môi tr−ờng kinh doanh thì khó khăn lớn nhất là sức ép của cạnh tranh giá cả, bởi vì chi phí vận chuyển khá cao ảnh h−ởng không nhỏ đến giá của sản phẩm
Biểu23. So sánh mức độ ảnh h−ởng chi phí vận tải đến giá thành sản phẩm
Đơn vị :đồng
TT Cung đ−ờng Giá c−ớc/1 tấn %Tăng
1 Thanh Hoá - Hà Nội 95 000 27.7%
2 Nam Định - Hà Nội 65 000
Vậy với một sản phẩm cùng chủng loại và giá thành sản phẩm bằng nhau để bán ở thị tr−ờng Hà Nội thì Công ty muối Thanh Hoá phải cộng thêm 27% giá thành vào giá bán . Đây là một hạn chế rất lớn cho việc phát triển mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm
- Lực l−ợng bán hàng của Công ty muối Thanh Hoá cần phải đ−ợc quy hoạch linh hoạt, đội ngũ nhân viên bán có trình độ chuyên môn, nhiệm vụ chuyên môn cao và phải có nghệ thuật và kỹ thuật bán hàng để có thể phục vụ tốt tất cả các khách hàng khác nhau, nhân viên bán hàng ở khu vực thị tr−ờng này phải có trình độ chuyên môn nắm rõ kiến thức về sản phẩm và có kiến thức bán hàng.
Biểu 24. Tổng hợp trình độ lao động, phòng kinh doanh Công ty và trạm tiếp thị ,kinh doanh muối Thanh Hoá tại Hà Nội năm 2004
TT Chỉ tiêu Số l−ợng Tỷ lệ 1 Tổng số lao động 45 100% 2 Trình độ đại học 5 11. 11% 3 Cao đẳng 6 13.33% 4 Trung cấp 15 33.33% 5 PTTH và THCS 19 42.23%
Qua biểu 18 ta thấy rõ trình độ đại học cuả đội ngũ bán hàng của Công ty Muối Thanh Hoá 5 ng−ời,t−ơng ứng 11.11% và trình độ cao đẳng là6 ng−ời ,t−ơng ứng 13.33% .Điều này cho thấy đội ngũ bán hàng có trình độ ch−a cao
- Công tác tổ chức l−ợng bán hàng phát triển ch−a mạnh theo ý đồ của lãnh đạo Công ty
- Mạng l−ới phân phối của Công ty ch−a quy hoạch không gian và tầm bao phủ thị tr−ờng, phân bố các cơ sở bán trong phạm vi khu vực thị tr−ờng theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu quả và thu hút khách hàng
- Kiểm soát mạng l−ới phân phối của Công ty đang còn thiếu nhân lực dẫn đến thông tin nắm bắt tình hình của các kênh phân phối, tình hình bán ra, thái độ của khách hàng với Công ty về sản phẩm của Công ty ch−a đ−ợc cập nhật nhanh chóng
- Nghiên cứu thị tr−ờng ở Công ty muối Thanh Hoá ch−a thực sự quan tâm đến giá trị của nó.Ngân sách và con ng−ời dành cho công tác nghiên cứu thị tr−ờng ch−a có
- Công ty ch−a thực hiện hoạt động nghiên cứu marketing và xây dựng chiến l−ợc marketing định vị, do đó các chính sách của Công ty th−ờng bị động, mang tính đối phó với những thay đổi của thị tr−ờng. Từ đó dẫn đến tình trạng lập chiến l−ợc bán hàng ch−a đ−ợc hợp lý. Hơn nữa, các nội dung đ−ợc xác lập trong chiến l−ợc ch−a cụ thể mà mới chỉ dừng lại ở mức độ chung chung. Mà một chiến l−ợc mặt hàng đạt tiêu chuẩn chỉ khi các nội dung trong quy trình đ−ợc hoạch định chi tiết. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Việc xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch cho năm sau ở Công ty th−ờng dựa vào kinh nghiệm và phán đoán khả năng tiêu thụ mà ch−a phát triển việc nghiên cứu thị tr−ờng. Đặc biệt, đây là những mặt hàng thực phẩm tiêu dùng hàng ngày của nhân dân, đòi hỏi việc nghiên cứu thị tr−ờng phải th−ờng xuyên, đầy đủ, kịp thời, có độ chính xác cao, có tính chất dự báo cụ thể và linh hoạt.
Những nh−ợc điểm trên đây của Công ty cần đ−ợc quan tâm hơn và cần phát huy những −u điểm để Công ty tồn tại và phát triển trên thị tr−ờng đáp ứng đầy đủ và thỏa mãn nhu cầu của ng−ời tiêu dùng, nâng cao chất l−ợng cuộc sống cho tập thể Công tỵ Do đó, Công ty cần phải tìm ra nguyên nhân của nó.
3. Nguyên nhân cơ bản của những hạn chế
* Nguyên nhân khách quan:
- Do tác động của tình hình kinh tế - xã hội nói chung đang trong thời kỳ khó khăn. Đời sống của ng−ời dân ch−a cao nên không thể tiêu dùng ở mức caọ Cộng thêm chính sách pháp luật nhiều khi không đồng bộ dẫn đến sự ràng buộc cản trở đến thời cơ kinh doanh của Công tỵ
- Do trình độ nhận thức về kinh tế - chính trị - xã hội của một số nhân viên trong Công ty còn hạn chế, cơ chế kinh tế mới có nhiều biến đổi nên đôi khi Công ty tỏ ra không theo kịp. Việc tổ chức quản trị của Công ty ch−a thực hiện theo quan điểm th−ơng mại mà vẫn thực hiện việc triển khai tổ chức theo nhiệm vụ đ−ợc giaọ
- Do điều kiện của Công ty ch−a cho phép đáp ứng mọi yêu cầu của cán bộ công nhân viên để họ làm việc thực sự với khả năng công việc của mình.
* Nguyên nhân chủ quan:
- Việc mở rộng kinh doanh khai thác nguồn hàng còn chậm ch−a có đội ngũ quản trị bán hàng giỏị
- Một số nhân viên bán hàng ch−a nhận thức rõ bán hàng là khâu trọng yếu trong đó chính họ là yếu tố cơ bản quyết định hiệu quả kinh doanh ở Công tỵ Họ ch−a ý thức hết trách nhiệm của mình, ch−a chủ động sáng tạo trong công việc và vẫn mang nặng cung cách làm việc trì trệ, thoã mãn với những gì mà mình đạt đ−ợc
- Lực l−ợng bán hàng có trình độ học vẫn ch−a cao, không đồng đềụ Công tác tổ chức cán bộ ở một số đơn vị còn yếu, cán bộ ngại học tập nâng cao trình độ, ch−a năng động, ch−a đáp ứng yêu cầu mở rộng kinh doanh theo cơ chế thị tr−ờng.
- Nguồn vốn kinh doanh còn ít, phải phụ thuộc nhiều vào nhà n−ớc, huy động vốn thì phải trả lãi cao nên quá trình kinh doanh gặp nhiều khó khăn.
ch−ơng III
Một số giải pháp nhằm tăng c−ờng công tác quản trị bán hàng ở Công ty muối Thanh Hoá
Ị Ph−ơng h−ớng và mục tiêu phát triển của Công ty muối Thanh Hoá 2005-2010
Từ kết quả đạt đ−ợc trong thời gian qua nghiên cứu định h−ớng cho kế hoạch phát triển của Công ty cho giai đoạn tiếp theo là:
- Về sản xuất kinh doanh: Công ty quan tâm đầu t− đến công nghệ, trang bị dây chuyền công nghệ hiện đại đ−a vào sản xuất kinh doanh
- Về mặt số l−ợng sản xuất: Nâng sản l−ợng thu mua sản phẩm từ 20500 tấn đến 50.000 tấn vào năm 2010 và sản l−ợng bán ra từ 18.000 tấn đến 45.000 tấn. Đây là vấn đề đặt ra cho công ty một chiến l−ợc hết sức quan trọng trong tiêu thụ.
- Về chất l−ợng sản phẩm: Công ty đang tiếp tục nghiên cứu để nâng cao chất l−ợng muối, nhằm đạt đ−ợc các tiêu chuẩn quốc tế nâng cao sức cạnh tranh gay gắt của thị tr−ờng trong n−ớc cũng nh− thị tr−ờng ngoài n−ớc
- Về công tác thanh toán: Công ty tiếp tục duy trì đa dạng hoá các hình thức thanh toán, nâng cao kỷ luật thanh toán tránh bị chiếm dụng vốn.
- Tỷ trọng từng loại sản phẩm tiêu thụ: Mặt hàng chủ yếu của công ty là Muối sạch công ty vẫn tiếp tục duy trì thế mạnh nàỵ
- Công tác tiếp thị, marketing, nghiên cứu thị tr−ờng: Công ty không ngừng đào tạo đội ngũ cán bộ, nâng cao trình độ, tổ chức hội nghị khách hàng để mở rộng thị tr−ờng đẩy mạnh thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm.
- Thị tr−ờng tiêu thụ: Công ty sẽ có chiến l−ợc mở rộng thị tr−ờng ở hầu hết các tỉnh phía Bắc và mở rộng vào phía Nam. Đặc biệt là thị tr−ờng n−ớc ngoài Công ty rất chú trọng mở rộng thêm các đối tác khác
Ngoài ra cạnh tranh về giá trị gia tăng, định vị và phát triển doanh nghiệp vào sáu lĩnh vực:
+ Chất l−ợng sản phẩm + Chất l−ợng thời gian + Chất l−ợng dịch vụ + Chất l−ợng th−ơng hiệu + Chất l−ợng giá cả
Đ−ợc lãnh đạo Công ty rất quan tâm chú ý đến
- Trên đây là một số nét chính trong ph−ơng h−ớng phát triển và mục tiêu phát triển của Công ty trong kế hoạch 5 năm.
IỊ Các giải pháp tăng c−ờng công tác quản trị bán hàng ở Công ty muối Thanh Hoá
1. Mở rộng nội dung nghiên cứu thị tr−ờng
- Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị tr−ờng, lập kế hoạch nghiên cứu, tổ chức thu thập thông tin. Việc thu thập thông tin ở Công ty muối Thanh Hoá phải đ−ợc tiến hành các b−ớc chi tiết: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Công ty thu đ−ợc hệ thống các dữ liệu thông tin khá toàn diện, chuẩn xác phản ánh toàn cảnh về thị tr−ờng nh−: nhu cầu thị tr−ờng, động cơ tiêu dùng, hành vi của khách hàng cũng nh− phản ánh chuyên biệt về mặt hàng, giá cả, quảng cáo… mà khách hàng trên thị tr−ờng chấp nhận và mong muốn. Quy trình này đ−ợc thực thi hữu hiệu đảm bảo nâng cao hiệu quả hiệu lực vận hành toàn bộ hệ thống tổ chức của Công ty, là cơ sở trọng yếu để thiết lập, phát triển và định vị một phối thức bán buôn, lẻ tối −ụ
+ Theo quy trình này, Công ty sẽ tiến hành từng b−ớc và đồng bộ tổ chức tốt các nghiên cứu thị tr−ờng, báo cáo hạch toán nội bộ, hệ điều tra thị tr−ờng và hệ hỗ trợ ra quyết định quản trị. Từng b−ớc Công ty đề ra các chiến l−ợc "mua" các dịch vụ nghiên cứu, điều tra và phân tích thị tr−ờng chiến l−ợc, các phần mềm quản trị ở các đơn vị chuyên môn nh−: các tr−ờng đại học, các viện nghiên cứu và các cơ sở dịch vụ thông tin thị tr−ờng.
Hình 6. Quy trình tổ chức thu thập thông tin thị tr−ờng
+ Phân tích thông tin thu thập đ−ợc, báo cáo và đánh giá kết quả nghiên cứụ Trên cơ sở này, Công ty cần có kế hoạch theo dõi sát thị tr−ờng, phát hiện đ−ợc những thay đổi của thị tr−ờng một cách nhanh nhất, qua đó, lập chiến l−ợc bán hàng cho phù hợp.
- Đầu t− thiết bị mới hiện đại phù hợp, đ−a công nghệ mới và các thành tựu, sáng tạo khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao năng lực sản xuất, đ−a ra các sản phẩm chất l−ợng cao, sức cạnh tranh mạnh
- Định h−ớng nhân viên thị tr−ờng thực hiện các nhiệm vụ, nhằm phục vụ công tác mở rộng thị tr−ờng và tiêu thụ sản phẩm của Công ty, coi đó là sự tồn tại và phát triển của chính mình
Định nghĩa vấn đề
Quan sát Thuyết minh dữ