của thị trờng, phấn đấu hạ giá thành sản phẩm để có thể cạnh tranh đợc, có thể tiêu thụ nhiều hơn và phù hợp với thị trờng, đồng thời không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm.
- Trong tơng lai, để có thể bắt kịp sự phát triển của thị trờng, hoạt động có hiệu quả hơn thì Công ty cần khắc phục những tồn tại của mình bằng cách khuyếch trơng bán
hàng nh: quảng cáo, tham gia các Hội chợ, bán hàng trực tiếp …
II. Một số biện pháp áp dụng marketing-mix để tăng c ờng tiêu thụ sản phẩm. sản phẩm.
1.Chính sách sản phẩm
Hiện nay công ty có hai loại sản phẩm: Bia hơI và bia chai. Tuỳ theo từng giai đoạn từng thời đIểm mà công ty thay đổi cơ cấu tong loại để phù hợp với nhu cầu thị trờng . Chẳng hạn lễ tết tăng sản phẩm bia chai, đặc biệt vào mùa hè miền trung có khí hậu nóng bức thì nhu cầu bia hơI cũng tăng cao.
Mặt khác tăng chất lợng sản phẩm đang có cho thị trờng hiện tại bằng cách thông qua tiếp xúc, nghiên cứu cầu tiêu dùng để thay đổi sản xuất nhằm khắc phục điểm yếu của sản phẩm .Tích cực nghiên cứu thị trờng để tìm kiếm sản phẩm phù hợp nhu cầu khách hàng và thay đổi bao bì , nhãn mác để hấp dẫn ng… ời tiêu dùng
Bên cạnh đó đội ngũ Marketing của công ty nghiên cứu tìm hiểu thị trờng để đa ra nhừng sản phẩm mới mà thị trờng hiện đang có nhu cầu và làm tăng phong phú những sản phẩm của công ty
Trên cơ sở hiểu biết về thị trờng về đối thủ cạnh tranh Công ty nên kết hợp giữa giá đi từ chi phí và phơng pháp giá cạnh tranh để đảm bảo giá linh hoạt, luôn chủ động trong cạnh tranh để đảm bảo mức độ lợi nhuận cao nhất.
Để làm đợc điều này Công ty phải xây dựng mạng lới quản lý thị trờng tốt, cần phải quản lý chặt chẽ giá cả ở tất cả các khâu tiêu thụ theo sự biến động của thị trờng. Giá cả cụ thể đợc cân nhắc trên cơ sở cạnh, tranh đặc biệt trên thị trờng cạnh tranh mạnh công ty nên để giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh nếu có thể.
Bia Nghệ An giá cả vừa phảI nhng công ty cần xem xét theo giá các loại bia khác để cùng cạnh tranh trong thị trờng tránh sự tụt hậu về giá bán .Bởi tâm lý ngời tiêu dùng thờng gắn chặt lợng bia với các mức giá cao hay thấp . NgoàI ra công ty có thể thay đổi trong chính sách phân biệt đối với khách hàng là đại lý của công ty luôn mua với khối l - ợng lớn thì công ty nên tăng thêm tỷ lệ hoa hang hiện nay từ 3% lên 5% cho đậi lý bán buôn
3.Chính sách phân phối
Công ty CP Bia Nghệ An đã và đang áp dụng các hình thức phân phối nh sau : - Phân phối trực tiếp giao hàng tận tay khách hàng qua lực lợng bán hàng của Công ty. Hình thức phân phối này thờng áp dụng cho những đơn hàng ổn định, số lợng và kế hoạch giao hàng đợc thoả thuận trớc .
- Phân phối thông qua hệ thống của hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty Các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm có hai chức năng chính: chức năng quảng cáo, giới thiệu khuyếch trơng sản phẩm của công ty trên thị trờng và chức năng bán và giao hàng cho các khách hàng là các đại lý bán hàng của công ty, các khách hàng trong vai trò kênh Marketing trung gian .
Công ty quản lý các đại lý theo khu vực thi trờng qua dó xem cấp độ tiêu thụ, doanh số, các phơng tiện, kho tàng, cách bảo quản của từng đại lý. Riêng với mặt hàng
bia hơI, Công ty cần quản lý chặt chẽ hơn về chất lợng . Công ty có thể cử ngời xem các đại lý bán bia có đúng là bia hơI Nghệ An hay không. Vì bia hơI là loại sản phẩm ngon trên thị trờng nên các đại lý thờng lấy biển bia hơI Vi da nhng bán các loại bia khác giá thành thấp hơn nhng chất lợng kém nh vậy sẽ giảm uy tín của Công ty .
Hệ thống kênh phân phối của công ty còn rất tha thớt,điều đó xuất phát từ đặc thù kinh doanh của công ty và thị trờng mục tiêu của công ty đã lựa chọn.Tuy nhiên,về chiến lợc lâu dài công ty cần chú trọng hơn nữa đến hệ thống kênh phân phối khi thị trờng cuả công ty mở rộng hơn.
4.Chính sách khuyến mãi
4.1. Sử dụng hệ thống thông tin.
a. Thông tin qua các Hội chợ
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt hiện nay, một doanh nghiệp muốn " thôn tính " khách hàng nhanh, ngoài việc đa ra những sản phẩm đạt chất lợng cao phải có phơng thức tiếp cận sản phẩm của mình đến khác hàng nhanh nhất. Nắm bắt đợc tâm lý khách hàng là" trăm nghe không bằng một thấy ", công ty đã liên tục tham gia các Hội chợ để trực tiếp đa sản phẩm của mình đến ngời tiêu dùng.Theo đánh giá của công ty, tham gia bán hàng tại các Hội chợ là hình thức tiếp cận , quảng cáo trực tiếp có hiệu quả nhất. Bởi vì thông thờng khi đến một Hội chợ nào đó , tâm lý khách hàng thờng có suy nghĩ rất tích cực và cầu thị là đến để mua hàng (đối với khách hàng bình thờng) hoặc đến để tìm kiếm đối tác làm ăn ( đối với các doanh nghiệp). Do vậy các sản phẩm đã đợc bán hoặc giới thiệu tại các Hội chợ ( đặc biệt là các hội chợ có uy tín ) thờng để lại ấn tợng rất lâu ở ngời mua .
Trớc khi tham gia một hội chợ , công ty luôn xác định mục tiêu rõ ràng : chú trọng mục tiêu bán hàng lấy doanh số hay u tiên việc tham gia để giới thiệu mặt hàng là chính. Thông thờng công ty cố gắng kết hợp thực hiện tốt cả hai mục tiêu này nhng còn tuỳ tính chất từng Hội chợ để xác định u tiên mục tiêu nào hơn.
- Mục tiêu quảng cáo của công ty nhằm vào các mục tiêu chính nh sau : + Tăng số lợng hàng tiêu thụ trên thị trờng truyền thống
+ Mở rộng thị trờng mới + Giới thiệu sản phẩm mới
+ Xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hoá và uy tín của công ty - Ngân sách quảng cáo của công ty căn cứ vào hai yếu tố chính: mục tiêu quảng cáo và quảng cáo cho thị trờng nào .
- Quyết định phơng tiện quảng cáo .
Dới đây là một số phơng tiện quảng cáo chính mà công ty sử dụng : */ Báo và Tạp chí :
Với u điểm là dễ sử dụng, kịp thời, phổ biến rộng rãi tại thị trờng, đợc chấp nhận một cách rộng rãi và có độ tin cậy cao. Tuy nhiên công ty chỉ lựa chọn một số báo chuyên ngành về kinh tế để đăng quảng cáo nh các báo Kinh doanh & pháp luật, Thòi báo kinh tế Việt nam, Thơng mại,Báo Nghệ An. Mặc dù chi phí quảng cáo ở các báo này cao hơn khá nhiều so với các loại báo thông thờng khác nhng mang lại hiệu quả cao hơn bởi vì đọc các loại báo này thờng là các doanh nghiệp trong nớc và các doanh nghiệp nớc ngoại đang kinh doanh tại Việt nam .
ở Việt nam trong những năm gần đây, quảng cáo qua Tivi trở nên rất thông dụng và hiệu quả. Quảng cáo qua Tivi có u điểm là khai thác đợc các lợi thế về âm thanh, ngôn ngữ, màu sắc. Đối tợng để tiếp cận thông qua hình thức quảng cáo này rất rộng rãi, thuộc nhiều tầng lớp xã hội, khả năng truyền thông nhanh, đễ dàng tạo nên sự chú ý. Khi thực hiện quảng cáo trên tivi công ty không chọn phơng thức thông thờng mà các doanh nghiệp khác thờng sử dụng vì chi phí cao và không phù hợp với mặt hàng thông dụng nh mặt hàng nhựa. Hình thức quảng cáo trên Tivi mà công ty thờng sử dụng là thông qua các phóng sự ngắn chuyên đề. Với phơng thức này công ty có đủ lu lợng thời gian để giới thiệu đầy đủ không những về sản phẩm mà còn có thể giới thiệu về khả năng công nghệ và con ngời của công ty.
c. Các biện pháp khuyến mãi và hỗ trợ tiêu thụ.
Khuyến khích bán hàng là một hoạt động thiết thực nhất của hỗn hợp các hoạt động truyền thông và khuyến mại bởi vì nó nhằm trực diện vào việc kích thích hoạt động bán hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp, trực tiếp quyết định đến thị phần tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Các đối tợng của hoạt động khuyến khích bán hàng .
Trong môi trờng cạnh tranh hiện nay, hoạt động khuyến khích bán hàng của công ty CP Bia Nghệ An đợc tập trung vào các đối tợng sau : các đại lý, các cửa hàng bán lẻ
+ Hàng mẫu dùng thử không mất tiền :
Thông thờng một sản phẩm muốn làm quen với thị trờng, muốn ngời tiêu dùng quan tâm đền thì cần phải có thời gian. Công ty đã áp dụng cách thức phát không một lu lợng hàng hoá nhất định để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của mình.
Khi áp dụng phơng thức này, mục tiêu chính của công ty là gây cảm giác tin tởng và đợc phục vụ tốt, đợc làm " thợng đế " của khách hàng đối với nhà cung cấp. Bới vì khi đã gây đợc cảm tình của ngời tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ rất thuận lợi đối với các thơng vụ bán hàng tiếp theo.
+ áp dụng hợp lý các đợt hạ giá khuyến mại :
Tâm lý chung của ngời tiêu dùng Việt nam hiện nay là thích đợc khuyến mãi Hầu nh khi mua bất kỳ một sản phẩm giá trị lớn bé nh thế nào họ đều tỏ vẻ hài lòng mãn nguyện khi đợc nhà cung khuyến mãi.
Công ty thờng có chính sách khuyến mãi đối với những sản phẩm tiêu thụ chậm, sản phẩm tồn kho lâu ngày. Thời điểm thực hiện chính sách khuyễn mãi cũng là một vấn đề cần quan tâm . Thời gian của một đợt khuyến mãi cũng không nên kéo quá dài sẽ trở nên bình thờng đối với ngời mua và không có hiệu quả trong việc kích thích tiêu thụ.
d. Bán hàng
- Thông tin qua quá trình bán hàng trực tiếp
Công ty đặt ra nhiệm vụ chủ yếu của đội ngũ bán hàng là : Thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới
Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty Thực hiện việc bán hàng
Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề liên quan đến khách hàng.
Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hoá
Có kết luận cuối cùng về phản ứng hiện tại của thị trờng về sản phẩm của công ty ( giá cả, chất lợng, v.v ). Đa ra đề xuất điều chỉnh phù hợp và dự báo của thị trờng về sản phẩm của công ty sau khi đã điều chỉnh.
Thu thập thông tin về hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh có trên thị trờng. - Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật hơn là một khoa học. Bởi vì quá trình bán hàng phải rất sáng tạo, với điều kiện nh nhau, một ngời bán đợc đào tạo tốt có khả năng bán đ- ợc nhiều hàng hơn một ngời bán không đào tạo.
Khi sản phẩm đã đợc thực sự tung ra bán , đội ngũ bán hàng cần thực hiện bằng đuợc các nhiệm vụ sau đây :
+ Thăm dò phản ứng của nhóm khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm về chất lợng , giá cả , chính sách bán hàng v.v. Nếu phát hiện một điểm nào đó của sản phẩm cha phù hợp phải lập tức điều chỉnh để tránh phản ứng không hay từ khách hàng .
` + Cần phải biết lựa ra những đầu mối kém triển vọng , nghĩa là phải biết dũng cảm từ bỏ những khách hàng không có khả năng thực hiện trọn vẹn việc mua bán .Trên thực tế thực hiện điều này không đơn giản vì trong điều kiện cạnh tranh gay gắt ngời cung cấp thờng có xu hớng níu kéo khách hàng để tránh việc khách hàng chạy sang đối thủ cạnh tranh .