THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA 2.1 Khái quát về hoạt động kinh doanh của công ty
GI MÁ ĐỐC CHI NH NHÁ P BÁN HÀNG P K Ế TOÁN P D.V Ụ BÁN HÀNG
TRƯỞNG PHÒNG ĐẠI DIỆN THƯƠNG MẠI ĐẠI DIỆN THƯƠNG MẠI TẠI CÁC TỈNH P. HUẤN LUYỆN SẢN PHẨM VÀ BÁN HÀNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG THƯ KÝ
- Mỗi một đại diện thương mại sẽ quản lý trung bình từ 5 đến 7 tỉnh và 25 đại lý.
- SAS (Sales Advisor) là những nhân viên được bán tại đại lý hoặc ở các showroom của Công ty.
- Sales trainner: Huấn luyện những nhân viên mới về chính sách, sản phẩm... của Công ty.
- Sales Service: Có chức năng phục vụ và hỗ trợ phòng Sales như (đánh đơn hàng của đại diện thương mại đi thu về, đổi hàng lỗi...)
- Kế toán: Có chức năng liên quan tới mọi hoạt động thu chi của cả chi nhánh.
2.1.4. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
* Sau hơn 10 năm có mặt tại Việt Nam, trải qua từng giai đoạn khó khăn về mở thị trường. Đến nay TVC đã khẳng định là công ty dẫn đầu thị trường Việt Nam về mặt hàng thời trang cao cấp phụ nữ. Cụ thể thị phần được xem ở bảng 2.3(a) dưới đây:
Biểu 2.1. Thị phần của công ty so với các đối thủ cạnh tranh
(Nguồn: Báo cáo về đối thủ cạnh tranh của công ty)
* Hoạt động kinh doanh của Công ty năm nào cũng đạt ở tốc độ tăng trưởng trung bình từ 12% đến 15%.
55%25% 25%
12% 8% 8%
* Về giải thưởng: Năm nào Công ty cũng được Thời báo Kinh tế Việt Nam bầu chọn là Doanh nghiệp có sản phẩm được ưa chuộng và nhận giải thưởng “Rồng Vàng”.
2.2. thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH trên thị trường nội địa
Tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu, xúc tiến nó ra làm sao mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Đây chính là chức năng phân phối của Marketing. Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới của doanh nghiệp.
Các kênh Marketing làm nên sự khác biệt giữa các doanh nghiệp. Phát triển các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn và phức tạp. Đối với sản phẩm underwear, do đặc tính của sản phẩm là thời trang và cũng ảnh hưởng đến mùa vụ. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn, vì vậy các doanh nghiệp sản xuất thời trang đã nhận thấy rằng để cạnh tranh thành công thì họ không chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải đáp ứng tốt nhất mong muốn của người tiêu dùng về khả năng sẵn sàng của sản phẩm ở đâu, khi nào và như thế nào. Chỉ có qua các kênh Marketing thì những khả năng này mới có thể thực hiện được. Để thấy rõ thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH, phần dưới đây sẽ bắt đầu nghiên cứu từ thực trạng thị trường và tổ chức kênh phân phối của Công ty TRIUMPH.
2.2.1. Thực trạng thị trường và tổ chức kênh phân phối sản phẩm của Công ty
* Theo nghiên cứu từ Công ty nghiên cứu thị trường TNS tính đến hết năm 2006, thị phần của TVC chiếm 25% và phục vụ chủ yếu cho những người có thu nhập cao và ở thành thị. So với các đối thủ cùng sản xuất những mặt hàng underwear cao cấp như Vera, BonBon, TRIUMPH đang có một vị thế dẫn đầu và bỏ xa. Nhưng bên cạnh đó thị phần của underwear còn rất rộng mà đối tượng tiêu dùng là những người tiêu dùng có thu nhập thấp với nhu cầu sử dụng những sản phẩm giá trị từ 30 đến 70 ngàn đồng (Sản phẩm này chủ yếu là do các cơ sở sản xuất và nhập khẩu từ Trung Quốc...)
* Đặc điểm tiêu dùng sản phẩm của công ty ở TP.HCM, Đà Nẵng, Hà Nội.
Về nhu cầu hàng thời trang underwear ở nước ta nói chung và những thành phố lớn nói riêng hiện nay, chúng tôi nhận thấy có một số thay đổi lớn sau:
- Nhu cầu về hàng thời trang underwear ở thị trường TP.HCM, Đà Nẵng, Hà Nội có sự tăng trưởng mạnh mẽ cả về số lượng, chất lượng, cơ cấu chủng loại. Với quy mô dân số đông, một lượng khách vãng lai đáng kể (khách ngoại tỉnh, khách du lịch), cùng với vị trí là những thị trường phát luồng, thị trường 3 thành phố lớn này rất hấp dẫn với các nhà kinh doanh nghành hàng thời trang underwear cả trong và ngoài nước.
- Có sự phân hoá rõ nét trong nhu cầu may mặc của các đối tượng khách hàng thuộc khu vực nội thị và nông thôn; do có sự khác biệt về thu nhập, nghề nghiệp, lứa tuổi; đòi hỏi có sự phân hoá giữa hàng phổ thông, hàng cao cấp, hàng thời trang; phân hoá về giá cả sản phẩm. Khách hàng ở nội thị chú ý nhiều hơn đến sự thay đổi về kiểu mốt sản phẩm, tính thời trang, thương hiệu; có tự do hơn trong lựa chọn, sử dụng các sản phẩm có tính đa dạng về mầu sắc và kiểu dáng sản phẩm; tốc độ thay đổi nhu cầu về sản phẩm nhanh, quan điểm của cộng đồng về mặc thay đổi theo hướng “thông thoáng” hơn. Vì vậy
xu hướng về mặc ở nội địa thường có vai trò như đầu tàu kéo theo sự thay đổi về quan niệm và xu hướng mặc của các khu vực khác và của toàn thành phố.
- Mức độ chi tiêu cho hàng thời trang underwear của dân cư có sự gia tăng nhanh chóng, gắn liền với sự phát triển của nền kinh tế và tăng trưởng thu nhập. Nhu cầu về mặt số lượng cơ bản đã được thoả mãn, dân cư đòi hỏi được thoả mãn về mặt chất lượng, cơ cấu, mẫu mốt. Hiện nay người tiêu dùng ở 3 thành phố lớn này đã không còn ở giai đoạ tiêu dùng theo phương châm “ăn no; mặc ấm, mặc lành” mà đã chuyển sang tiêu dùng theo phương châm “ ăn ngon, mặc đẹp”, “mặc theo mốt”. Số lượng underwear của mỗi cá nhân ngày càng nhiều hơn, chất lượng sản phẩm ngày càng tốt hơn, cơ cấu underwear theo mục đích và tính chất sử dụng ngày càng đa dạng phong phú. Hiện nay người tiêu dùng không chỉ đòi hỏi về độ bền sử dụng của sản phẩm, mà là chất lượng tổng hợp, chất lượng theo nghĩa rộng, thể hiện tổng hợp các yêu cầu đặt ra với sản phẩm. Một bộ phận dân cư - người có thu nhập cao, tầng lớp thanh niên – có xu hướng đòi hỏi được thoả mãn chủ yếu về kiểu mốt, nhu cầu về hàng cao cấp, hàng mang nhãn hiệu của các nhà kinh doanh có uy tín lớn cả trong và ngoài nước, hàng có tính thời trang tăng mạnh. Chính sự thay đổi thường xuyên nhu cầu của bố phận khách hàng này là một trong những động lực mạnh mẽ thúc đẩy sự phát triển của nghành may mặc nói chung và kinh doanh hàng thời trang underwear nói riêng.
- Sự giao thoa văn hoá Đông – Tây, lối sống công nghiệp, có ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc lựa chọn loại sản phẩm từ chất liệu, kiểu dáng, mầu sắc. Thị hiếu và văn hoá mặc đã có sự thay đổi đáng kể, nhất là ở tầng lớp thanh niên. Những quan điểm truyền thống về mặc đã có sự thay đổi. Mối quan hệ giữa cái tôi và cộng đồng về quan điểm may mặc đã thay đổi theo hướng nhấn mạnh tính cá nhân, giảm dần sự ràng buộc vào quan điểm và sự đánh giá của cộng đồng.
- Xu hướng tiêu dùng theo mốt, do ảnh hưởng của sự mở rộng giao lưu văn hoá-kinh tế-xã hội giữa trong nước với ngoài nước, có sự phát triển nhanh chóng, nhất là ở khu vực thành thị, và tầng lớp thanh niên, làm cho chu kỳ sống sản phẩm ngắn lại.
- Tập khách hàng thanh niên (hiện trong độ tuổi từ 15-40, chiếm khoảng 44% dân số) trở thành tập khách hàng quan trọng nhất của thị trường hàng may mặc. Họ có nhu cầu lớn về mặt số lượng, năng động trong đổi mới cơ cấu, kiểu mốt sản phẩm; thường đi tiên phong trong tiêu dùng sản phẩm mới; nhu cầu của họ chịu ảnh hưởng rất lớn của các trào lưu mốt trên thế giới, của các quốc gia khác qua con đường của các nhà kinh doanh trong nghành, hoặc ảnh hưởng gián tiếp qua các con đường khác như phim ảnh, các phương tiện thông tin đại chúng.
- Hàng may mặc thời trang underwear là loại hàng hoá có nhu cầu cao về tính lựa chọn khi mua hàng, khách hàng thường có nhiều yêu cầu về phục vụ trong quá trình mua như: những thông tin về chất liệu, việc thử hàng, tư vấn của người bán hàng, mầu sắc, kích cỡ...Điều này đòi hỏi người bán phải có kiến thức không chỉ về hàng hoá, mà còn phải có con mắt thẩm mỹ, kiến thức về nghệ thuật; việc trưng bầy hàng hoá phải rõ ràng và tạo được những dấu ấn nghệ thuật thẩm mỹ để tăng khả năng thu hút, lôi kéo khách hàng; việc phục vụ trong quá trình bán hàng phải tận tình, chu đáo, kiên trì, thể hiện sự quan tâm và đồng điệu của người bán với nhu cầu của người mua.
Tóm lại: nhu cầu thị trường của khách về thị trường underwear, đã có
những những thay đổi rất lớn trong điều kiện kinh tế – văn hoá - xã hội hiện nay, điều đó tạo ra những cơ hội to lớn cho những nhà kinh doanh nghành hàng này; đồng thời cũng tạo ra sức ép cạnh tranh ngày càng lớn, đòi hỏi nhà kinh doanh phải thường xuyên nhận biết, dự báo được xu thế biến đổi của nhu cầu khách hàng, tình thế cạnh tranh trên thị trường để có các giải pháp đồng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
bộ từ sản xuất đến kinh doanh nhằm thoả mãn và khai thác tối đa thời cơ thị trường, đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
* Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu trên thị trường.
Cùng với TP.HCM, Hà Nội là một trong hai địa phương tập trung nhiều nhất các doanh nghiệp thời trang underwear nói riêng, các doanh nghiệp may nói chung. Tham gia kinh doanh trên thị trường thời trang underwear bao gồm các doanh nghiệp BonBon, Vera. Đây đều là các công ty co năng lực sản xuất lớn, có uy tín trên thị trường. Bên cạnh đó là các DN may mặc trong nước và hàng nhập khẩu từ Trung Quốc.
Hoạt động marketing ở thị trường Hà Nội nói riêng và thị trường nội địa nói chung đã được các doanh nghiệp chú trọng, thông qua việc tổ chức nghiên cứu thị trường và nhu cầu khách hàng, cải tiến sản phẩm, phát triển sản phẩm mới, phát triển hệ thống tiêu thụ, tăng cường các hoạt động xúc tiến thương mại. Kết quả của sự nỗ lực đó được thể hiện trong BH 2.3 về thị phần mà các DN này đã đạt được trong thời gian qua.
Bên cạnh đó sự cạnh tranh sản phẩm xuất phát từ Trung Quốc và các nước khác thông qua những con đường nhập khẩu chính nghạch và hạn nghạch cũng là những đối thủ đáng kể.
* Có thể nói thị trường của công ty TRIUMPH Vietnam có những bước phát triển đều và chắc chắn nhưng vẫn chưa phục vụ được hết nhu cầu của người tiêu dùng, mà chỉ phục vụ được một số ít những người tiêu dùng.
2.2.1.2. Thực trạng tổ chức kênh phân phối của Công ty
Hệ thống phân phối của Công ty TRIUMPH bao gồm cả kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối qua trung gian. Nhu cầu của khách hàng mua lẻ tại các cửa hàng Boutique và các đại lý bán lẻ. Hệ thống Boutique trực thuộc từng chi nhánh quản lý. Các khách hàng trung gian (Đại lý) có thể mua hàng TRIUMPH qua phòng kinh doanh của từng chi nhánh. Các khách hàng bán
buôn (nhà phân phối) lấy hàng trực tiếp tại phòng kinh doanh của từng chi nhánh và phân phối lại cho những đại lý cấp dưới của họ.
Tổng doanh thu bán qua các năm của Công ty TRIUMPH được phân bổ qua từng kênh cụ thể được phản ánh trong biểu đồ sau đây:
Biểu 2.2: Doanh thu qua từng kênh phân phối của công ty TRIUMPH Việt Nam
Bảng 2.1 (a). Thống kê doanh thu qua từng kênh phân phối của Công ty TRIUMPH Việt Nam
đv: 1000vnđ
STT Kênh phân phối 2005 2006 2007