khách hàng có chất lượng, những dự án đầu tư khả thi
- Thay vì việc ngồi chờ khách hàng tìm đến với mình rồi bắt đầu công tác thẩm định, các cán bộ tín dụng nên chủ động tìm kiếm những khách hàng lớn, có uy tín, có tình hình kinh doanh ổn định và có tầm nhìn chiến lược, có xu hướng mở rộng địa bàn cũng như gia tăng quy mô sản xuất. Với những khách
hàng như thế, khả năng tài chính của họ không phải là yếu, nhưng với xu thế kinh doanh dựa trên “tiền của người khác”, việc những khách hàng đó tìm đến các ngân hàng vay vốn, là điều không tránh khỏi.
- Tất nhiên, khách hàng có rất nhiều cách thức để huy động vốn phục vụ kinh doanh như: tự bỏ vốn ra, xin vốn từ cấp trên (đối với những công ty theo mô hình công ty mẹ - con), kêu gọi các đối tác cùng góp vốn liên doanh, hoặc huy động vốn qua thị trường chứng khoán (phát hình trái phiếu, cổ phiếu,…) nhưng xét cho cùng, đi vay vẫn là giải pháp khả thi nhất, vì chi phí vừa phải, đỡ mất nhiều thời gian hơn, lại không phải san sẻ lợi nhuận, thậm chí còn được lợi một khoản tiết kiệm thuế nhờ lãi vay. Vậy thì tại sao ngân hàng không tranh thủ lôi kéo khách hàng về với mình trước khi các ngân hàng khách nhảy vào? Việc các ngân hàng đua nhau thành lập, mở chi nhánh đã tạo nên một môi trường cạnh tranh khắc nghiệt, làm thị trường bị chia nhỏ, thì người được lợi chính là khách hàng. Với cùng một chi phí bỏ ra, khách hàng có quyền chọn cho mình ngân hàng phù hợp, công nghệ hiện đại, cung cấp nhiều tiện ích, có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao, lại có thái độ phục vụ nhiệt tình, chu đáo trong số rất nhiều ngân hàng. Thậm chí các ngân hàng còn cạnh tranh nhau bằng giá, phí, chấp nhận một sự thua lỗ tạm thời chỉ để lôi kéo khách hàng về với mình.
- Đối với các dự án sắp tiến hành, nhu cầu về vốn luôn được đặt lên hàng đầu. Các chủ đầu tư đi vay vốn ngân hàng chỉ là chuyện thời gian, và là việc chọn ngân hàng nào. Lúc này, quy trình công việc có sự thay đổi, đảo ngược: cán bộ khách hàng sẽ tìm kiếm thông tin, thẩm định sơ qua dự án đầu tư, nếu thấy dự án khả thi, có chất lượng, khách hàng có khả năng trả nợ và lãi vay, lúc đó cán bộ tín dụng tìm đến khách hàng, thiết lập quan hệ tín dụng. Tất nhiên sau đó sẽ có công tác thẩm định chính thức dự án đầu tư với sự tham gia của các cán bộ thẩm định và các cán bộ rủi ro.
- Chủ động tìm kiếm khách hàng và các dự án đầu tư sẽ giúp ngân hàng giảm bớt được các bước không cần thiết, giảm bớt rủi ro, gia tăng số lượng khách hàng chất lượng. Với uy tín của ngân hàng Ngoại thương, các cán bộ của chi nhánh đã rất chủ động và có nhiều lợi thế trong việc tìm kiếm khách hàng.
Nhưng đây vẫn là hoạt động mang tính tức thời, không thường xuyên, đòi hỏi phải có những kế hoạch chiến lược cụ thể hơn. Tuy nhiên công việc này đòi hỏi các cán bộ khách hàng phải có mối quan hệ rộng rãi trong xã hội, có khả năng nắm bắt, tổng hợp thông tin nhanh nhạy, có những đầu mối cung cấp thông tin đáng tin cậy.
Hiện nay, dư nợ cho vay đối với các khách hàng được các cán bộ Chi nhánh chủ động tìm kiếm chiếm 30% tổng dư nợ, trong đó, phần lớn là các dự án đầu tư dài hạn.