1.Hoàn thiện lực l−ợng bán hàng cá nhân trực tiếp .
- Lực l−ợng bán hàng cá nhân trực tiếp của Tranco hiện nay rất yếụ Lực l−ợng này mỏng, yếu về trình độ. Công ty cần phải đào tạo lại hoặc kết hợp với các tr−ờng đại học đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ cho đội ngũ nàỵ
- Quản lý chặt chẽ đội ngũ bán nhất là thời gian làm việc và hiệu quả công việc.
- Tăng c−ờng việc tìm kiếm, tiếp xúc với các khách hàng mới vì đây là công việc rất quan trọng của bán hàng cá nhân. Nếu làm tốt công việc này sẽ làm tăng tính chuyên nghiệp của lực l−ợng bán, công ty sẽ luôn có những khách hàng tiềm năng.
- Có chế độ thù lao và th−ởng cũng nh− các chính sách đãi ngộ khác cho lực l−ợng bán hàng nhằm khuyến khích lực l−ợng này làm tốt hơn, hiệu quả hơn trong bán hàng.
2.Hoàn thiện chính sách quảng cáọ
- Tăng thêm ngân sách cho quảng cáo, thay đổi thông điệp quảng cáo nhằm làm nổi bật hình ảnh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh chứ không phải chỉ là giới thiệu về công ty nh− hiện naỵ
-Công ty Tranco có thể quảng cáo qua một số ph−ơng tiện thích hợp sau:
+ Công ty cần quảng cáo mạnh trên báo Giao thông vận tải vì đây là một tờ báo chuyên ngành có rất nhiều khách hàng của công ty quan tâm mà Tranco lại ch−a quan tâm nhiều lắm đến việc quảng cáo trên ph−ơng tiện nàỵ
+ Công ty cũng nên quảng cáo bằng th− trực tiếp gửi tới các khách hàng tiềm năng.
+ Hình thức quảng cáo qua mạng hiện nay cũng rất phát triển.Công ty nên có một trang web nhằm giúp cho các khách hàng của công ty dễ dàng hơn trong việc nắm thông tin về công tỵ
-Công ty cần làm phong phú thêm nội dung và hình thức quảng cáo nhằm tăng hiệu quả cho quảng cáo bởi vì các hình thức quảng cáo của công ty Tranco hiện nay còn ít và không đa dạng.
3.Marketing trực tiếp.
-Các khách hàng của Tranco hiện nay đều là những khách hàng lớn và số l−ợng khách hàng ít.Họ có mối quan hệ chặt chẽ với công ty, th−ờng mua với số l−ợng lớn, có giá trị cao vì vậy nếu Tranco áp dụng hình thức marketing trực tiếp sẽ rất có hiệu quả.Trên thực tế hiện nay Tranco ít chú ý đến marketing trực tiếp .
-Một số công cụ marketing trực tiếp mà công ty Tranco có thể áp dụng :
+ Catalog: công ty cần in một số l−ợng lớn catalogvà gửi qua b−u điện cho các khách hàng của mình.
+Marketing qua điện thoại: đây là một công cụ hữu ích của marketing trực tiếp nh−ng để thực hiện đ−ợc nó t−ơng đối khó khăn đòi hỏi những ng−ời làm marketing trực tiếp qua điện thoại phải có trình độ chuyên môn nghiệp vụ caọ
+ Markeitng bằng th− trực tiếp. Công ty TRANCO trực tiếp gửi qua b−u điện những th− chào hàng, tờ quảng cáo và những hình thức chào hàng khác tới các khách hàng mục tiêụ áp dụng công cụ này của marketing trực tiếp sẽ làm tăng chi phí cao hơn so với các công cụ khác nh−ng rất có ích cho việc duy trì khách hàng.
V. Một vài những giải pháp khác cho Tranco
- Hiện nay Công ty Tranco ch−a có phòng marketing riêng để thực hiện các chức năng của marketing thì cần phải có một bộ phận làm công tác chuyên môn về marketing, đây là điều rất cấp bách đối với Tranco hiện naỵChính bởi do ch−a có bộ phận marketing nên các hoạt động marketing của Tranco hầu nh− chỉ là tự phát, thấy cần đâu thì làm đó mà ch−a hề có chiến l−ợc marketing lâu dài, ổn định cho sự phát triển.
- Công ty TRANCO cũng cần phải chú ý đến các đối thủ cạnh tranh nhiều hơn bởi vì họ đều là những công ty lớn nh− nhà máy ô tô 1-5, công ty xuất nhập khẩu Bộ GTVT... Những công ty này đều có nguồn tài chính mạnh, mức độ chuyên môn hoá cao trong lĩnh vực cung cấp vật t− cho giao thông vận tảị
Đối với việc giao nhận và vận chuyển hàng hoá giữa công ty Tranco và những nhà xuất khẩu n−ớc ngoài thì trong thời gian giao hàng là lúc di chuyển rủi ro và tổn thất về hàng hoá từ ng−ời bán sang ng−ời muạ Trong lúc này, công ty phải trực tiếp kiểm trạ Nếu số l−ợng hàng đ−ợc giao ít hơn thoả thuận thì công ty chỉ nên trả đủ tiền cho số l−ợng hàng hoá hiện có và báo lại với Công ty xuất khẩu hàng tại nơi nhận hàng. Khi mua hàng với số l−ợng lớn, công ty có thể đòi hỏi bên bán giao nhiều đợt để giảm chi phí bảo quản hàng hoá.
Công ty Tranco th−ờng hay gặp khó khăn do đối tác giao hàng thiếu hay chậm so với hợp đồng. Bởi vậy, Tranco cần thoả thuận với các đối tác về một mức phạt hợp lý nhằm hạn chế tối đa việc giao hàng không đúng theo hợp đồng đồng thời tăng c−ờng việc đôn đốc giao hàng đúng hạn và đầy đủ.
Các cán bộ xuất nhập khẩu của Công ty phải hiểu và áp dụng đ−ợc các chính sách Nhà n−ớc, luật quốc tế, các tập quán th−ơng mại một cách linh hoạt. Đồng thời các cán bộ xuất nhập khẩu của Công ty cần có hiểu
phải luôn trau dồi kiến thức của bản thân, rút ra kinh nghiệm trong hoạt động thực tiễn của mình.
Công ty cần phải củng cố và giữ mối quan hệ với bạn hàng, với khách hàng cũ. Trong cơ chế cạnh tranh ngày nay thì có đ−ợc bạn hàng nhất là khách hàng trung thành là rất khó khăn và việc giữ đ−ợc mối quan hệ với khách hàng, bạn hàng cũ đã hiểu và có uy tín với nhau càng khó hơn. Trong tình hình cạnh tranh khốc liệt nh− hiện nay thì việc tin t−ởng giúp đỡ lẫn nhau giữa Công ty và các khách hàng quen thuộc làm ăn có uy tín là một lợi thế để dành thắng lợị Đó là chỗ dựa tin cậy trong kinh doanh và muốn đ−ợc nh− vậy thì phong cách làm ăn của Công ty với khách hàng, bạn hàng phải đàng hoàng, giữ đ−ợc chữ tín, bảo vệ lợi ích của mình, không vì lợi ích tr−ớc mắt mà bỏ đi mối quan hệ lâu dài mất nhiều thời gian công sức mới gây dựng đ−ợc. Việc tận dụng mối quan hệ cũ để tiếp tục gây dựng tiền đồ mới thuận lợi hơn việc gây dựng mối quan hệ mới bởi vì cái giá phải trả cho việc đánh mất khách hàng trung thành là rất lớn. Chi phí để tìm kiếm khách hàng mới bao giờ cũng cao hơn chi phí cho việc duy trì những khách hàng cũ trung thành.
Việc tổ chức quản lý, công ty nên thực hiện chính sách giao việc cho từng bộ phận chuyên môn, từng cá nhân. Điều này sẽ giúp cho cán bộ có ý thức hơn trong hoạt động kinh doanh của mình. Hiện tại, ngoài l−ơng các thành viên của Công ty sẽ có thêm thu nhập nếu doanh thu của Công ty cao và có lợi nhuận sau khi hạch toán đầy đủ và làm nghĩa vụ với Nhà n−ớc. Công ty cần tăng c−ờng kỹ năng và trách nhiệm quản lý kinh doanh qua một số chế độ th−ởng phạt rõ rệt để các thành viên có một động cơ làm việc và nhận thức rõ điều đó.
Một số kiến nghị với Nhà n−ớc:
Bên cạnh những cố gắng của công ty,Nhà n−ớc cũng cần có những chính sách thích hợp nhằm khuyến khích và tạo điều kiện cho các doanh
-Nhà n−ớc cần ban hành hệ thống văn bản pháp luật tạo sân chơi bình đẳng cho các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh
-Cung cấp đầy đủ thông tin phục vụ yêu cầu doanh nghiệp. Hoạt động trong nền kinh tế thị tr−ờng có sự cạnh tranh gay gắt nên thông tin rất cần thiết. Mặc dù mạng l−ới thông tin liên lạc b−u chính viễn thông đang đ−ợc đầu t− lớn để hội nhập với nền kinh tế thế giới nh−ng vẫn ch−a đáp ứng đ−ợc nhu cầu phục vụ các công tỵTr−ớc nhu cầu thực tế to lớn đó các công ty đòi hỏi phải có một tổ chức có uy tín t− vấn thông tin về kỹ thuật, nghiệp vụ và các thông tin về thị tr−ờng ,đối tác…để lựa chon ph−ơng án kinh doanh có hiệu quả tối −u cho mình.
-Nhà n−ớc nên đơn giản hoá các thủ tục trong việc cấp giấy phép nhập khẩu tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty nhập khẩụ
- Đa dạng hoá loại hình sở hình sở hữu trong các công ty Nhà n−ớc nhằm thúc đẩy các công ty này kinh doanh có hiệu quả hơn.
KếT LUậN
Hoạt động marketing của công ty Tranco trong những năm vừa qua tuy hiệu quả ch−a cao song cũng đã góp phần vào công cuộc hiện đại hoá cơ sở hạ tầng của đất n−ớc tạo tiền đề thụân lợi cho việc phát triển kinh tế và tạo thêm công ăn việc làm cho một bộ phận lao động Làm thế nào để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing nhằm giúp cho công ty Tranco v−ợt qua đ−ợc những khó khăn trong điều kiện kinh doanh hiện nay là vấn đề quan tâm của ban giám đốc cũng nh− toàn thể cán bộ công nhân viên của công ty Trancọ
Đề tài “ Một số giải pháp marketing hỗn hợp trong kinh doanh th−ơng mại ở công ty vật t− vận tải và xây dựng công trình giao thông “ đ−ợc xây dựng trên cơ sở vận dụng lý luận để nghiên cứu thực tế hoạt động marketing của công ty Tranco . Với chuyên đề tốt nghiệp này ng−ời viết mong muốn đ−ợc phần nào đóng góp một số ý kiến của mình nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty Tranco .Đồng thời việc nghiên cứu thực tế về marketing cũng là một kinh nghiệm hết sức quý báu cho một sinh viên sắp tốt nghiệp .Hi vọng trong t−ơng lai ng−ời viết có nhiều cơ hội để tìm hiểu sâu hơn về hoạt động marketing đóng góp một phần nhỏ vào hoạt động kinh doanh vật t− vận tải và xây dựng.
Danh mục tài liệu tham khảo :
1.Philip kotler-Quản trị marketing,NXB Thống kê năm 2000 2.Robert W.Haas-Marketing công nghiệp,NXB Thống kê 2001 3.Tài liệu của công ty Tranco
4.Báo Giao thông vận tải tháng 2,3,4 năm 2003 5.Tạp chí khoa học và công nghệ tháng 4 năm 2003
Mục lục
Lời nói đầu ... 1
Ch−ơng I: thị tr−ờng các loại vật t− vậi tải, xây dựng công trình và kết quả kinh doanh của công ty TRancọ... 2
Ị Đặc điểm của thị tr−ờng các loại vật t− vận tải, xây dựng công trình ... 2
1. Phân loại hàng vật t− ... 2
2. Đặc điểm về khu vực thị tr−ờng ... 4
3. Đặc điểm khách hàng trên thị tr−ờng... 5
3.1. Những ng−ời tham gia vào thị tr−ờng mua các loại vật t− vận tải xây dựng công trình... 6
3.2. Những ng−ời tác động vào quá trình mua các mặt hàng vật t− vận tải và xây dựng... 7
4. Đặc điểm về sản phẩm ... 7
5. Các đối thủ cạnh tranh trên thị tr−ờng... 9
IỊ khái quát về công ty trancọ... 11
2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Trancọ... 11
2.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty ... 12
2.3. cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty ... 13
2.4. Đặc điểm kinh doanh của công tỵ... 17
IIỊ Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Tranco trong thời gian qua ... 19
3. Máy thi công và thiết bị công trình ... 26
4. Ô tô... 26
5. Các mặt hàng khác: ... 26
Ch−ơng II: Thực trạng hoạt động marketing của công ty trancọ... 27
Ị Vấn đề lựa chọn thị tr−ờng mục tiêụ... 27
IỊ Các quyết định về sản phẩm ... 29
2.1. Quyết định về danh mục sản phẩm ... 29
2.2. Quyết định hỗ trợ sản phẩm ... 30
2.3. Quyết định việc quản lý sản phẩm ... 31
2.4. Quyết định về bao bì và nhãn hiệụ... 32
IIỊ Các quyết định về giá cả. ... 33
3.1. Quyết định về mục tiêu định giá. ... 33
3.2. Ph−ơng pháp định giá... 33
3.3. Những −u đãi về giá cả của Công ty TRANCO ... 35
3.3.1. Giảm giá trả nhanh... 35
3.3.2. Giảm giá do số l−ợng mua nhiều ... 36
IV. Các quyết định về phân phốị... 36
4.1. Mục tiêu của hệ thốgn kê phân phối của công ty TRANCỌ ... 36
4.1.1. Chi phí kênh thấp. ... 36
4.1.2. Kiểm soát kênh... 37
4.1.3. Thu nhập thông tin từ thị tr−ờng. ... 37
V. Các quyết định về xúc tiến hỗn hợp. ... 40
5.1. Bán hàng cá nhân trực tiếp ... 40
5.1.1. Lực l−ợng bán hàng cá nhân trực tiếp. ... 40
5.1.2. Quản lý lực l−ợng bán hàng cá nhân trực tiếp... 40
5.2. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng. ... 41
5.2.1. Mục tiêu quảng cáo của công ty TRANCO ... 42
5.2.2. Ph−ơng tiện quảng cáo ... 42
5.2.2.1. Quảng cáo qua tạp chí xuất bản chuyên ngành... 42
5.2.2.2. Quảng cáo bằng th− trực tiếp ... 43
5.2.2.3. Quảng cáo qua các danh bạ công nghiệp... 43
5.2.3. Xúc tiến bán. ... 44
VỊ Nhận xét về thực trạng hoạt động Marketing của công ty TRANCỌ ... 44
Ch−ơng 3 ... 47
Ph−ơng h−ớng hoàn thiện các giải pháp marketing ... 47
Ị Hoàn thiện chính sách sản phẩm... 47
IỊ Hoàn thiện chính sách giá cả... 50
IIỊ Hoàn thiện chính sách phân phối ... 51
IV. Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp... 53
V. Một vài những giải pháp marketing khác cho Trancọ... 55