5. Các mặt hàng khác:
2.3. Quyết định việc quản lý sản phẩm
Việc quản lý sản phẩm đã đ−ợc ban lãnh đạo công ty đặt ra ngay từ khi mới thành lập công tỵ Trong công ty có một ng−ời chuyên phụ trách việc quản lý sản phẩm. Ng−ời này nắm đ−ợc l−ợng hàng tổn kho, nắm danh mục các loại sản phẩm và tình hình tiêu thụ của sản phẩm trên thị tr−ờng. Ng−ời phụ trách sản phẩm của công ty TRANCO chịu trách nhiệm phối hợp những nỗ lực Marketing và bán hàng của công tỵ Hàng tháng ng−ời phụ trách sản phẩm phải báo cáo cho tr−ởng phòng kinh doanh, cũng nh− vậy, ng−ời phụ trách quảng cáo, ng−ời phụ trách bán hàng và các ng−ời phụ trách khác về Marketing báo cáo với tr−ởng phòng kinh doanh. Ngoài ra ng−ời phụ trách sản phẩm còn phải có trách nhiệm xây dựng và sàng lọc các ý t−ởng về sản phẩm, kế hoạch hóa sản phẩm, xây dựng kế hoạch kinh doanh cho sản phẩm của công ty Trancọ
Việc quản lý sản phẩm tốt đã góp phần giúp cho công ty TRANCO thực hiện đ−ợc tốt những biến số khác của Marketing-mix.
2.4. Quyết định về bao bì và nhãn hiệu
Khác với thị tr−ờng hàng hóa tiêu dùng cá nhân, thị tr−ờng vật t− vận tải và xây dựng vấn đề bao bì không mang ý nghĩa nhiều trong xúc tiến, hầu nh− bao bì chỉ có ý nghĩa bảo vệ. Do đó vấn đề bao bì đối với công ty TRANCO không đ−ợc ban lãnh đạo quan tâm nhiều lắm.
Về nhãn hiệu, ở công ty TRANCO có một số mặt hàng thì chính sách nhãn hiệu là có ý nghĩa, bên cạnh đó một số sản phẩm thì vấn đề nhãn hiệu là không quan trọng. Ví dụ nh− nhựa đ−ờng là một loại hàng hóa mà nhãn hiệu là không quan trọng lắm vì các nhãn hiệu khác nhau thì tính chất và quy cách của sản phẩm khác nhau không nhiều, do đó vấn đề để lựa chọn sản phẩm là giá cả. Mặt hàng nhựa đ−ờng công ty TRANCO nhập từ Singapore với các nhãn hiệu là Shell,Caltex,Iron. Đây là những loại nhựa đ−ờng có giá t−ơng đối rẻ dùng để trải mặt và lót . Mặt hàng săm lốp ôtô thì nhãn hiệu là t−ơng đối quan trọng do đó công ty nhập mặt hàng này từ Thái Lan của hãng Bridgestonẹ
Ngoài ra các loại mặt hàng ô tô nguyên chiếc công ty nhập những nhãn hiệu có giá rẻ t−ơng đối trên thị tr−ờng chủ yếu là của Trung Quốc và Hàn Quốc nh− Chassis Trung Quốc,Chassis Hyundai County và Chassis Hyundaỉ AERO TOWN của Hàn Quốc.Những nhãn hiệu này có giá rẻ t−ơng đối so với các nhãn hiệu của Nhật và chất l−ợng đ−ợc thị tr−ờng chấp nhận nên bán khá chạỵ
Chủ tr−ơng này của công ty TRANCO là đúng đắn, đã phát huy đ−ợc thế mạnh của chiến l−ợc sản phẩm, và trên thực tế trong những năm qua đã đem lại hiệu quả trong kinh doanh cho công tỵ
IIỊ Các quyết định về giá cả. 3.1. Quyết định về mục tiêu định giá.
Mục tiêu định giá của công ty TRANCO hiện nay là định giá để làm ổn định lợi nhuận cho công tỵ Theo đó khi có sự thay đổi về chi phí công ty sẽ thay đổi về giá cả, cố gắng ổn định lợi nhuận khi chi phí tăng hoặc giảm. Mục tiêu định giá này có −u điểm là lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm của công ty ổn định mặc dù có sự thay đổi về giá thành sản phẩm, tuy nhiên khi chi phí tăng đột biến mà điều này lại th−ờng sảy ra do các sản phẩm của công ty hầu hết là phải nhập khẩu đã buộc công ty phải tăng giá theo khiến cho giá của công ty rất cao đã làm giảm số l−ợng bán rạ Các sản phẩm trong ngành th−ơng mại của công ty đều phải nhập khẩu từ n−ớc ngoài do đó giá thành phụ thuộc rất nhiều vào giá cả của thị tr−ờng thế giới, do đó giá của công ty đ−a ra nhiều khi không ổn định đã gây khó khăn cho việc tiêu thụ.
3.2. Ph−ơng pháp định giá
Hiện nay công ty TRANCO áp dụng hai ph−ơng pháp định giá đó là định giá bằng cách cộng lãi vào chi phí và định giá đấu thầụ Với ph−ơng pháp định giá cộng lãi vào chi phí công ty sẽ cộng mức lãi dự kiến vào giá thành sản phẩm.
Giá bán = Giá thành sản phẩm +Mức lãi dự kiến
Giá thành sản phẩm = Chi phí nhập khẩu + Các chi phí khác(chi phí vận chuyển,bốcdỡ…)
Mức lãi dự kiến = t x Giá thành sản phẩm .
Bảng 7: Giá bán một số sản phẩm của công ty Tranco Số t t Tên mặt hàng Giá bán 1 Nhựa đ−ờng Iron 3100 đ/kg 2 Nhựa đ−ờng Shell,Caltex 4000 đ/kg 3 Xe ô tô Chassis Trung Quốc 12200 USD/xe 4 Ô tô Chassis Hyundai county
Hàn Quốc
14600 USD/xe
5 Ô tô Chassis Hyundai AERO TOWN Hàn Quốc
15000 USD/xe
6 Cần cẩu KATO Nhật 35000 USD/xe 7 Màng chống thấm ý 18000 USD/lô 8 Động cơ ô tô Ngọc Lâm Trung
Quốc
5000-7000 USD/bộ 9 Thiết bị giáo dục Đài Loan 16000USD/lô
Nguồn :Phòng kinh doanh công ty Tranco
Việc áp dụng ph−ơng pháp định giá này có một số −u điểm nhất định nh− dễ tính, đơn giản, mức lãi ổn định tuy nhiên nó không phải là một ph−ơng pháp định giá tốt nhất. Ph−ơng pháp này không tính đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận thức đ−ợc và tình hình cạnh tranh mà chỉ dựa trên sự cảm nhận chủ quan của công ty về mức lại dự kiến vì thế nhiều khi giá mà công ty đ−a ra không phải là một mức giá tối −ụ Và giá không tối −u đó sẽ là tai họa cho công ty khi đối thủ cạnh tranh nắm đ−ợc. Mặc dù vậy nh−ng ph−ơng pháp định giá này vẫn đ−ợc hầu hết các khách hàng của công ty chấp nhận vì họ cho rằng ph−ơng pháp định giá này là công bằng với cả
khách hàng của mình khi nhu cầu tăng và trở nên cấp bách, song công ty vẫn kiếm đ−ợc lợi nhuận công bằng trên vốn đầu t− của mình.
Định giá đấu thầu khi công ty đ−ợc mời thầu cung cấp vật t− cho các công trình. Với ph−ơng pháp định giá này, công ty phải dự đoán đ−ợc các đối thủ cạnh tranh sẽ định giá là bao nhiêu, chứ không trên một cơ sở mối quan hệ nhất định với chi phí hay nhu cầu của công ty TRANCO muốn giành đ−ợc hợp đồng và muốn thắng thầu thì công ty th−ờng phải chấp nhận một mức giá thấp hơn so với giá của đối thủ cạnh tranh. Trên thực tế trong những năm qua, với ph−ơng pháp định giá đấu thầu, công ty TRANCO ít khi dành đ−ợc những hợp đồng lớn. Điều này đ−ợc giải thích rằng khi định giá công ty không thể ấn định giá của mình thấp hơn một mức nhất định đó là chi phí. Mặt khác nếu công ty định giá quá cao thì sẽ không dành đ−ợc hợp đồng do đó công ty phải đ−a ra đ−ợc mức giá hợp lý giải quyết đ−ợc hai thái cực đối nhau này thì mới dành đ−ợc hợp đồng. Vì vậy để định đ−ợc một mức giá tối −u đòi hỏi những ng−ời định giá của công ty phải có trình độ, am hiểu về giá cả trên thị tr−ờng, am hiểu về đối thủ cạnh tranh để đ−a ra đ−ợc một mức giá để có thể giúp công ty thắng thầụTuy nhiên trên thực tế đội ngũ cán bộ của công ty Tranco vẫn còn yếu về năng lực và trình độ kinh doanh .
3.3. Những −u đãi về giá cả của Công ty TRANCO
3.3.1. Giảm giá trả nhanh
Giảm giá trả nhanh đ−ợc TRANCO đ−a ra để khuyến khích các khách hàng trả tiền nhanh và cho phép có tiền mặt nhanh hơn cho công ty TRANCỌ Điều khoản giảm giá trả nhanh này đ−ợc công ty và khách hàng thỏa thuận và ghi rõ trong hợp đồng.
Thông th−ờng khách hàng của công ty đ−ợc giảm giá từ 1 đến 2% nếu trả toàn bộ tiền trong hợp đồng trong 7 ngày kể từ ngày chuyển hàng. Sau 7 ngày thì khách hàng của công ty TRANCO sẽ không đ−ợc h−ởng
khoản giảm giá nàỵ Với −u đãi giảm giá trả nhanh này công ty TRANCO đã khuyến khích đ−ợc các khách hàng trả tiền ngay nhằm giảm rủi ro tín dụng và chi phí thu các khoản quá hạn cho công tỵ
3.3.2. Giảm giá do số l−ợng mua nhiều
Giảm giá này dành cho những khách hàng mua một số l−ợng hàng hóa nhất định nhằm khuyến khích các khách hàng của công ty mua với số l−ợng lớn. Khách hàng mua với số l−ợng tăng sẽ đ−ợc giảm giá nhiềụ
Đối với mặt hàng nhựa đ−ờng, nếu khách hàng mua d−ới 50 tấn sẽ không đ−ợc giảm giá, từ 50 tấn đến 100 tấn sẽ đ−ợc giảm 1%, trên 100 tấn sẽ đ−ợc giảm 1,5 đến 2% giá trị mua hàng.
Đối với ắc quy, mua d−ới 1000 bình sẽ không đ−ợc giảm giá, mua trên 1000 bình công ty TRANCO sẽ giảm 2% giá bán.
IV. Các quyết định về phân phốị
Do đặc điểm của thị tr−ờng và sản phẩm của công ty TRANCO, các loại vật t− vận tải và xây dựng nên hệ thống kênh phân phối của công ty TRANCO mang những đặc điểm riêng biệt.
4.1. Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối của công ty TRANCỌ
4.1.1. Chi phí kênh thấp.
Ban lãnh đạo của công ty TRANCO cố gắng hạ thấp chi phí cho kênh tiêu thụ, điều này cho phép khả năng sinh lợi lớn và giá hạ để có thể cạnh tranh đ−ợc trên thị tr−ờng. Tuy nhiên trên thực tế, chi phí cho kênh phân phối của TRANCO vẫn lớn, bởi công ty chỉ sử dụng lực l−ợng bán hàng cá nhân trực tiếp của công ty cho việc tiêu thụ, thêm nữa kênh phân phối của công ty ngắn dẫn đến chi phí cho vận chuyền hàng hóa đến các tỉnh là rất lớn. Nên trong thực tế mục tiêu đạt chi phí kênh thấp ở công ty TRANCO
4.1.2. Kiểm soát kênh.
Đây là điều mà hầu nh− tất cả các công ty kinh doanh đều đặt ra chứ không phải chỉ riêng công ty TRANCO, các công ty đều muốn có một mức độ kiểm soát cao đối với kênh tiêu thụ của họ. Để thực hiện mục tiêu này công ty TRANCO đã sử dụng kênh trực tiếp, điều đó cho phép công ty có mức độ kiểm soát tốt nhất đối với kênh, tuy nhiên nó lại làm tăng chi phí nh− đã phân tích ở trên. Giữa hai mục tiêu giảm chi phí vận hành kênh và kiểm soát kênh d−ờng nh− mâu thuẫn với nhaụ
4.1.3. Thu thập thông tin từ thị tr−ờng.
Công ty TRANCO đặt ra mục tiêu là kênh phân phối trong quá trình vận hành phải nắm bắt thông tin từ thị tr−ờng, điều này rất quan trọng cho những ng−ời hoạt động thị tr−ờng của TRANCỌ Nhờ có đ−ợc thông tin từ thị tr−ờng công ty mới có khả năng đối phó với những thay đổi của nhu cầu, của khách hàng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh diễn ra một cách có hiệu quả.
Để đảm bảo mục tiêu này, công ty TRANCO đòi hỏi những ng−ời bán hàng trực tiếp, tr−ởng các bộ phận, giám đốc các chi nhánh phải có báo cáo về tình hình thị tr−ờng, khách hàng, nhu cầu theo từng tuần,từng tháng nhằm cập nhật th−ờng xuyên những thông tin về thị tr−ờng. Nhờ đó công ty TRANCO đã có thể nắm bắt đ−ợc những thay đổi nhanh chóng của thị tr−ờng để ra những quyết định Marketing đối phó với những thay đổi đó.
4.2. Quyết định kênh phân phốị
Hiện nay công ty TRANCO sử dụng một hình thức kênh phân phối duy nhất đó là kênh trực tiếp.
Công ty
Với kênh phân phối này, tất cả các khách hàng của công ty đều phải trực tiếp làm việc với công ty thông qua lực l−ợng bán hàng trực tiếp hoặc các chi nhánh công ty ở một số tỉnh. Công ty TRANCO sử dụng kênh này là hợp lý bởi vì đặc điểm của thị tr−ờng vật t− vận tải và xây dựng thì không cần trung gian. Công ty cần phải huy động tốt lực l−ợng bán hàng trực tiếp vào thị tr−ờng thì mới có thể tiêu thụ đ−ợc hàng. Do đặc điểm về khu vực thị tr−ờng của công ty rộng lớn, tập trung ở hai vùng địa lý cách xa nhau, công ty đã mở chi nhánh ở Thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Nam Định nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của thị tr−ờng và cũng nhằm làm giảm chi phí vận chuyển cho công tỵ
Việc sử dụng kênh trực tiếp ở công ty TRANCO có rất nhiều −u điểm, việc kiểm soát kênh là dễ dàng và các thành viên của kênh, các chi nhánh đều là thành viên thuộc công ty do đó tất cả đều chung một mục tiêu phấn đấu cho sự phát triển chung của toàn công tỵ Điều này là một lợi thế rất lớn cho công ty TRANCO mà nếu sử dụng các kênh khác khó có thể đạt đ−ợc. Việc mâu thuẫn giữa các thành viên kênh đ−ợc giảm đến mức tối thiểụ Các chi nhánh của công ty đ−ợc phân định rõ ràng khu vực địa lý hoạt động nên xung đột trong kênh cũng không xảy rạ
Ngoài trụ sở công ty Tranco tại Hà Nội, công ty còn có một số chi nhánh ở các tỉnh sau :Tp Hồ Chí Minh,Bình D−ơng,Đồng Nai, Hải Phòng,Nam Định ,Bắc Ninh..
Những hoạt động phân phối vật chất:
- Vận chuyển: Hoạt động vận chuyển ở Tranco bao gồm vận chuyển bằng ô tô tải, đ−ờng thủỵ Theo đó khi thỏa thuận và ký kết hợp đồng song giữa công ty TRANCO và khách hàng, công ty TRANCO sẽ vận chuyển vật t− đến điểm tập kết theo thỏa thuận giữa hai bên.
hàng hóa lớn. Điều này cũng thuận lợi cho cả các khách hàng của công ty khi họ đã ký xong hợp đồng mua bán với công ty nếu ch−a cần đ−a vật t− đi ngay thì vẫn có thể để vật t− tại kho bãi của công ty TRANCO mà không phải chịu phí kho bãi hay có những loại vật t− vận tải nh− ắc quy công ty nhập khẩu theo hình thức nhập khẩu ủy thác, khi nhập về đến Việt Nam thì hàng đã coi nh− là kết thúc nghĩa vụ của công ty nh−ng th−ờng thì hàng vẫn đ−ợc đ−a về kho bãi của công ty rồi khách hàng mới chuyển đị
- Dịch chuyển hàng là những đòn bẩy, băng tải, cặp hàng, cần cẩu, xe tải… dùng để dịch chuyển hàng hóạ
- Đóng gói bảo vệ: hầu hết các mặt hàng vật t− của công ty việc đóng gói chỉ nhằm mục đích bảo vệ chứ không có ý nghĩa trong xúc tiến. Những hoạt động này bao gồm đóng thùng, đóng vào container, thiết kế gói hàng và t−ơng tự nh− vậy để bảo đảm hàng hóa chuyển tới nơi an toàn.
Những hoạt động phân phối vật chất kể trên đóng góp vào để tạo nên một chiến l−ợc kênh phân phối tốt cho công ty TRANCO nhằm phục vụ tốt hơn cho các khách hàng và điều này đã tạo cho công ty TRANCO một lợi thế trong cạnh tranh.
Công ty TRANCO luôn đảm bảo giao vật t− đúng hạn cho các khách hàng, công ty luôn cố gắng giảm thời hạn vòng quay đặt hàng xuống mức tối thiểu có thể. Đồng thời công ty cố gắng kết hợp biến số phân phối với các biến số còn lại của Marketing-mix, điều này rất cần thiết bởi vì mặt hàng vật t− không khác nhau nhiều giữa các biến số khác vì vậy đảm bảo việc thuận lợi trong phân phối là một lợi thế trong cạnh tranh cho công ty TRANCỌ Giao hàng tin cậy, an toàn, tiện lợi sẽ là một yếu tố quyết định trong thành công với công ty TRANCỌ
V. Các quyết định về xúc tiến hỗn hợp. 5.1. Bán hàng cá nhân trực tiếp 5.1. Bán hàng cá nhân trực tiếp
Việc bán vật t− vận tải và xây dung, bán hàng cá nhân trực tiếp là cực kỳ quan trọng quyết định mạnh nhất tới thành công cho công ty TRANCỌ Thực tế này ta có thể khẳng định bằng việc công ty TRANCO chỉ sử dụng một kênh phân phối duy nhất đó là kênh trực tiếp. Việc này bởi vì trên thị tr−ờng vật t− không có nhiều khách hàng, và các khách hàng đã đ−ợc xác định rõ và cụ thể các loại vật t− th−ờng phức tạp và đắt, giá trị của một hợp đồng bán là rất lớn. Những ng−ời mua và ng−ời ảnh h−ởng mua yêu cầu trả