b) Các chỉ tiêu chủ yếu cho năm 2004
3.2.1Xây dựng chiến lợc riêng cho nghiệp vụ môi giới chứng khoán
Để hoạt động môi giới chứng khoán có hiệu quả và phát triển đúng định hớng, CTCK cần phải xây dựng cho mình một chiến lợc kinh doanh phù hợp vói mục tiêu phát triển thật vững chắc. Trong đó công ty cần phải đặt ra chiến lợc về khách hàng, về đào tạo NMG chuyên môn cao, về sản phẩm dịch vụ công ty có thể định hớng hoạt động của mình theo mô hình công ty môi giới giảm giá hoặc công ty cung cấp dịch vụ đầy đủ...
Trong giai đoạn đầu của TTCK VN, về cơ bản các CTCK đều mới chỉ đơn thuần làm nhiệm vụ nhận lệnh và xử lý lệnh cho khách hàng. Để thu hút đợc lực lợng đông đảo nhà đầu t công chúng mà mặt bằng tri thức chuyên môn về TTCK còn rất thấp, CTCK cần có chiến lợc hớng tới cung cấp cá dịch vụ đầy đủ cho khách hàng với chi phí thấp. Dịch vụ đầy đủ có thể là hớng dẫn, giải thích cho khách hàng, thảo luận phơng án đầu t với khách hàng, đa ra những lời t vấn có sử dụng các kết quả nghiên cứu phân tích của công ty, thực hiện lệnh của khách hàng, sau đó là việc tiếp tục quan tâm tới tài khoản của họ. Việc xây dựng chiến lợc cho hoạt động môi giới sẽ giúp cho công ty có khả năng nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển không ngừng, và nó bao gồm:
* Chiến lợc khách hàng : xác định đối tợng khách hàng tiềm năng, tăng cờng quan hệ và t vấn cho những khách hàng này.
Cần phải lu ý rằng, chính sách khách hàng có thực hiện đợc hay không phụ thuộc vào kết quả của việc kết hợp và sử dụng nhiều chính sách cụ thể khác nhau, mỗi chính sách đóng một vai trò khác nhau nhng lại có mối quan hệ rất chặt chẽ với nhau. Tóm lại, chính sấch khách hàng bao gồm:
Chính sách giá cả hấp dẫn. Trong giai đoạn hiện nay, cung - cầu chứng khoán cha ổn định, số lợng nhà đầu t trên thị trờng cha phải là nhiều thì công ty nào thu hút đợc nhiều khách hàng sẽ có thuận lợi hơn rất nhiều. Để thực hiện đợc điều này thì phải có chính sách giá cả u đãi cho khách hàng - vì hiện nay đa số các nhà đầu t cho rằng mức phí dịch vụ ở các CTCK là cao hoặc quá cao. Do đó, công ty cần cân nhắc để đa ra mức phí linh hoạt, phù hợp trên cân đối giữa chi
phí, lợi nhuận, thị phần và các mục tiêu khác mà công ty theo đuổi cũng nh phù hợp với từng đối với từng đối tợng khách hàng, từng loại hình dịch vụ, từng thời điểm cụ thể đẻ vừa duy trì đợc mối quan hệ lâu dài với khách hàng quen thuộc, vừa thu hút thêm đợc khách hàng mới.
Đối với khách hàng mới lần đầu tới công ty, thờng hiểu biết của họ về công ty còn hạn chế, khi đó Công ty phải chủ động tạo mối quan hệ thân mật, hữu nghị bằng cách cung cấp cho họ những tài liệu cơ bản về Công ty, hớng dẫn họ trong việc theo dõi bảng điện tử, thủ tục mở tài khoản...Khách hàng mới sẽ là cầu nối để cong ty tiếp cận với khách hàng tiềm năng, tạo đợc niềm tin với khách hàng mới cũng nh tạo đợc hình ảnh tốt đẹp với các nhà đầu t nói chung và nh vậy sẽ nâng cao uy tín cho công ty trên thị trờng.
Tiến hành phân đoạn thị trờng. Phân đoạn thị trờng ở đây đợc hiểu là một nhóm các nhà đầu t có phản ứng nh nhau đối với cung một tập hợp kích thích của các nhân tố khác và phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia khách hàng thành những nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay về hành vi...
Kết thúc việc phân đoạn thị trờng, Công ty có thể lựa chọn một thị trờng mục tiêu cho riêng mình, trên cơ sở đó công ty sẽ đa ra các chiến lợc cụ thể hơn: loại hình dịch vụ nào sẽ cung cấp cho khách hàng , quy mô và khả năng tăng tr- ởng của thị trờng, khả năng thu lợi nhuận, mức độ phù hợp giữa nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu đó của Công ty...
Tổ chức hội nghị khách hàng một cách định kỳ. Hội nghị khách hàng là nơi gặp gỡ, học tập, trao đổi kinh nghiệm giữa các nhà đầu t với nhau, và với Công ty. Đây là cơ hội để tìm hiểu, biết thêm những thông tin có lợi cho mình với cả hai chủ thể, về phía khách hàng , họ sẽ biết thêm nhiều thông tin về CTCK, từ đó đấnh giá đợc lựa chọn của mình đối với công ty. Còn đối với Công ty đây là dịp để tìm hiểu thêm về nhu cầu của nhà đầu t cũng nh thu nhận ý kiến phản ánh của họ về chất lợng các dịch vụ và việc thực hiện các nghiệp vụ của công ty. Trên cơ sở đó, Công ty có thể xây dựng một chiến lợc hoạt động tối u cho nghiệp vụ môi giới của Công ty nói riêng và cho tất cả các nghiệp vụ mà Công ty đang thực hiện.
* Chiến lợc sản phẩm: tìm hiểu và lựa chọn những loại chứng khoán phù hợp với khách hàng đồng thời tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để đa ra những dịch vụ phù hợp, thu hút khách hàng tham gia đầu t chứng khoán.
* Chiến lợc kinh doanh: mở rộng phạm vi hoạt động của công ty qua việc mở chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý nhận lệnh.