Công ty cha chủ động tìm đến với khách hàng.
Thực tế hiện nay, chủ yếu các khách hàng tìm đến với công ty vì họ cần dịch vụ chứ công ty cha thực sự tìm đến với khách hàng để mở rộng hoạt động. Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng hiện nay thì đây là điều khó có thể chấp nhận vì khách hàng là nguồn sống của mỗi công ty. Có thể giải thích do số lợng nhà đầu t nhiều nhng các CTCK cha có sự cạnh tranh lớn lắm. Do vậy mà công ty có vẻ thụ động trong việc tìm kiếm khách hàng để tạo ra những cơ hội thực hiện hợp đồng dịch vụ cho họ. Ngoài ra các biện pháp nhằm thu hút khách hàng cung cha đợccông ty thực sự chú trọng đúng mức, chỉ mới dừng lại ở mức hết sức đơn giản.
Hiện tại có thể những điều kiện này cha có ảnh hởng lớn lắm đến hoạt độngcủa công ty, nhng trong tơng lai không xa khi TTCK phát tiển hơn, sự cạnh tranh giữa các CTCK trở nên gay gắt hơn thì công ty sẽ không thể bỏ qua yếu tố này nếu muốn phát triển.
Nguồn nhân lực của công ty còn nhiều hạn chế, cha đáp ứng đợc yêu cầu của thực tế đặt ra cho nghiệp vụ môi giới chứng khoán.
Nhân tố con ngời là một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của CTCK nói chung và nghiệp vụ môi giới chứng khoán nói riêng. Đối với CTCK NHNo&PTNT VN đây cũng là một vấn đề còn nhiều bất cập, đội ngũ cán bộ hiện nay tuy đa số đều đợc đào tạo khá bài bản qua các trờng đại học và các khoá học của UBCKNN. Song để đáp ứng cho nhu cầu thực tế của nghiệp vụ thì lực lợng nhân sự hiện nay nhìn chung cha đáp ứng đợc. Cần phải có một đội ngũ chuyên gia đợc đào tạo chuyên nghiệp và đồng đều, có tri thức và kinh nghiệm trong lĩnh vực phân tích thị trờng, t vấn đầu t, dự đoán tình hình hoạt động của TTCK...một đội ngũ nh thế cần phải đợc đào tạo chính
quy, nắm vững kinh nghiệm thực tế lẫn lý thuyết và là sản phẩm của nền thị tr- ờng tài chính phát triển.
Trong điều kiện TTCK nớc ta hiện nay cha thể đòi hỏi phải có ngay một đội ngũ nhân viên nh vậy. Song nếu công ty muốn phát triển trong thời gian tới thì cần phải nỗ lực hơn nữa trong việc bồi dỡng, đào tạo đội ngũ cán bộ của mình để từng bớc xây dựng đợc một lớp chuyên gia lành nghề. Bên cạnh đó, việc kiêm nhiệm của đội ngũ lãnh đạo trong công ty cũng là một hạn chế và gây ảnh hởng đến việc phát triển các hoạt động của công ty.
Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho giao dịch còn hạn chế.
Công nghệ hiện đại là một trong những điều kiện giúp đảm bảo đợc các nguyên tắc hoạt động của nghiệp vụ môi giới chứng khoán. Để tạo ra một thị trờng công bằng, công khai, hiệu quả, cần phải có hệ thống thu thập, phân tích, xử lý và công bố thông tin đầy đủ, hiện đại...Đối với nghiệp vụ môi giới chứng khoán có thể triển khai đợc một cách hiệu quả cần đợc sự trợ giúp của công nghệ hiện đại trong việc xử lý lệnh nhanh chóng, chính xác, giúp truyền thông tin trên diện rộng, kết nối đợc với nhiều chi nhánh, văn phòng thành mạng thống nhất, giúp công tác kiểm tra, kiểm soát, phát hiện các vấn đề liên quan đến lợi ích của khách hàng và công ty.
Nh vậy có thể nói, nếu công ty tập trung đầu t nhiều hơn nữa cho các trang thiết bị và cơ sở vật chất kỹ thuật thì sẽ thu hút đợc nhiều khách hàng hơn nhờ nâng cao hiệu quả thực hiện nghiệp vụ.
Chơng 3
GIảI PHáP phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán của CTCK NHNo&PTNT VN
3.1. Phơng hớng hoạt động của CTCK NHNo&PTNT VN
3.1.1. Mục tiêu phát triển của TTCK Việt Nam trong thời gian tới
Mục tiêu phát triển của TTCK Việt Nam trong những năm tới là: Tiếp tục củng cố, ổn định hoạt động thị trờng, nâng cấp , hiện đại hoá thị trờng, hoàn thiện việc quản lý, giám sát thị trờng, nhằm bảo vệ ngời đầu t có hiệu quả, tạo kênh huy động vốn dài hạn cho sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất n- ớc...
Trớc mắt cần:
Củng cố, nâng cấp, hiện đại hoá các hệ thống của TTGDCK: Nâng cấp hệ thống giao dịch tiến tới thực hiện khớp lệnh liên tục, hiện đại hoá hệ thống giám sát thị trờng. Nâng cấp hệ thống công bố thông tin có thể truyền phát rộng rãi và truy cập dễ dàng cho mọi đối tợng tham gia thị trờng, đặc biệt là các nhà đầu t. Tự động hoá một bớc hệ thống lu ký và thanh toán bù trừ chứng khoán. Phấn đấu cổ phiếu của các công ty niêm yết đều đợc lu ký, thanh toán tập trung, thực hiện dịch vụ lu ký cho các công ty cha niêm yết.
Đa dạng chủng loại hàng hoá: ngoài cổ phiếu phổ thông, sẽ đa thêm cổ phiếu u đãi, quyền mua cổ phiếu vào giao dịch. Đối với trái phiếu chính phủ, trái phiếu Ngân hàng đầu t, sẽ đa thêm trái phiếu công trình, trái phiếu doanh nghiệp vào niêm yết.
Nâng cao chất lợng chứng khoán niêm yết thông qua việc tăng cờng hoạt động quản lý phát hành và niêm yết để lựa chọn những công ty đủ chất lợng đa vào thị trờng, hỗ trợ áp dụng các biện pháp quản trị doanh nghiệp hiện đại , chế độ kế toán, kiểm toán và thúc đẩy giám sát chặt chẽ việc công bố thông tin.
Khuyến khích các công ty phát hành chứng khoán ra công chúng bằng cách ban hành những chính sách khuyến khích nh: chính sáh u tiên về thuế, chính sách u đãi cho vay thơng mại...
Củng cố phát triển các CTCK: nâng cấp quy mô vốn và mở rộng hoạt động nghiệp vụ, mạng lới dịch vụ chi nhánh và đại lý nhận lệnh của chính các CTCK.
Xây dựng thị trờng giao dịch chứng khoán cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Đa TTGDCK Hà Nội vào hoạt động với chức năng tổ chức, quản lý, vận hành thị trờng giao dịch các cổ phiếu doanh nghiệp vừa và nhỏ có vốn điều lệ từ 5 tỷ đồng trở lên.
Tiến tới thành lập Hiệp Hội Chứng Khoán Việt Nam hoạt động nh là một tổ chức tự quản, tự giám sát, đảm bảo hoạt động ổn định của các CTCK, phát triển thị trờng, thúc đẩy sự phát triển của các CTCK.
3.1.2 Định hớng hoạt động kinh doanh của công tya) Giai đoạn 2001- 2010 a) Giai đoạn 2001- 2010
Kế hoạch chiến lợc của Công ty cho 9 năm phát triển (2001-2010) sẽ trở thành Công ty chứng khoán hàng đầu của Việt Nam, ngang bằng với khu vực, cụ thể là:
Hoàn tất mạng lới gốm 10 chi nhánh, 200 đại lý nhận lệnh, tổng số có 600 cán bộ.
Hoàn thiện hệ thống công nghệ hiện đại , kinh doanh qua mạng.
Đội ngũ chuyên gia phân tích chia theo lĩnh vực, đợc hỗ trợ bởi hệ thống xử lý thông tin công xuất lớn.
Doanh thu 50 triệu USD, lợi nhuận 10 triệu USD vào năm 2010.
Nhng trớc mặt Công ty đang trong thời kỳ chuyển giai đoạn. Kết thúc giai đoạn 1 (xây dựng Công ty) chuyển sang giai đoạn 2 với nội chính là kiện toàn Công ty về các mặt:
Kiện toàn cán bộ về quân số, chơng trình đào tạo và quy hoạch dài hạn.
Kiện toàn mạng lới trong đó hàng đầu là xây dựng 3 chi nhánh Hà nội - Tp Hồ Chí Minh - Đà nẵng để bảo đảm xử lý nghiệp vụ theo 3 khu vực Miền Bắc, Miền Trung , Miền Nam và hoàn tất xây dựng hệ thống đại lý nhận lệnh lâý mạng lới chi nhánh NHNo & PTNT VN làm cơ sở .
Kiện toàn công nghệ với nội dung cơ bản là hệ thống thông tin công suất lớn, hiện đại và nối mạng toàn quốc .
Kiện toàn nghiệp vụ với nội dung chính là xây dựng hệ thống các quy trình nghiệp vụ đồng bộ, đợc vi tính hoá và triển khai toàn bộ 5 nghiệp vụ cơ bản của kinh doanh chứng khoán.
b) Các chỉ tiêu chủ yếu cho năm 2004
Sau khi nhìn nhận những thành quả đạt đợc của năm 2003 công ty cũng thẳng thắn nhìn nhận những nhiệm vụ cha hoàn thành ,trên cơ sở đó công ty đặt ra những mục tiêu cần đạt tới của năm 2004, cụ thể là:
Tiếp tục hoàn thiện các nhiệm vụ của năm 2003:
Triển khai nốt các nghiệp vụ chính: t vấn niêm yết, t vấn cổ phần hoá, quản lý danh mục đầu t.
Hoàn chỉnh về căn bản hệ thống văn bản điều hành.
Xây dựng và củng cố cơ sở khách hàng.
Xây dựng chế độ khoán tài chính và các công cụ điều hành đối với chi nhánh, phòng giao dịch.
Tăng cờng số tài khoản giao dịch hơn nữa.
Tăng số cán bộ cho công ty lên 60 ngời.
Nhanh chóng tiến hành mở chi nhánh tại Đà Nẵng.
Mục tiêu đặt ra cho năm 2004:
Lợi nhuận (sau thuế): 7 tỷ đồng.
Thị phần: 12%.
Số tài khoản giao dịch: 1.200.
Chi nhánh tp.HCM bình toán.
3.2 Một số phơng hớng phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán của CTCK NHNo&PTNT VN NHNo&PTNT VN
3.2.1 Xây dựng chiến lợc riêng cho nghiệp vụ môi giới chứng khoán
Để hoạt động môi giới chứng khoán có hiệu quả và phát triển đúng định hớng, CTCK cần phải xây dựng cho mình một chiến lợc kinh doanh phù hợp vói mục tiêu phát triển thật vững chắc. Trong đó công ty cần phải đặt ra chiến lợc về khách hàng, về đào tạo NMG chuyên môn cao, về sản phẩm dịch vụ công ty có thể định hớng hoạt động của mình theo mô hình công ty môi giới giảm giá hoặc công ty cung cấp dịch vụ đầy đủ...
Trong giai đoạn đầu của TTCK VN, về cơ bản các CTCK đều mới chỉ đơn thuần làm nhiệm vụ nhận lệnh và xử lý lệnh cho khách hàng. Để thu hút đợc lực lợng đông đảo nhà đầu t công chúng mà mặt bằng tri thức chuyên môn về TTCK còn rất thấp, CTCK cần có chiến lợc hớng tới cung cấp cá dịch vụ đầy đủ cho khách hàng với chi phí thấp. Dịch vụ đầy đủ có thể là hớng dẫn, giải thích cho khách hàng, thảo luận phơng án đầu t với khách hàng, đa ra những lời t vấn có sử dụng các kết quả nghiên cứu phân tích của công ty, thực hiện lệnh của khách hàng, sau đó là việc tiếp tục quan tâm tới tài khoản của họ. Việc xây dựng chiến lợc cho hoạt động môi giới sẽ giúp cho công ty có khả năng nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển không ngừng, và nó bao gồm:
* Chiến lợc khách hàng : xác định đối tợng khách hàng tiềm năng, tăng cờng quan hệ và t vấn cho những khách hàng này.
Cần phải lu ý rằng, chính sách khách hàng có thực hiện đợc hay không phụ thuộc vào kết quả của việc kết hợp và sử dụng nhiều chính sách cụ thể khác nhau, mỗi chính sách đóng một vai trò khác nhau nhng lại có mối quan hệ rất chặt chẽ với nhau. Tóm lại, chính sấch khách hàng bao gồm:
Chính sách giá cả hấp dẫn. Trong giai đoạn hiện nay, cung - cầu chứng khoán cha ổn định, số lợng nhà đầu t trên thị trờng cha phải là nhiều thì công ty nào thu hút đợc nhiều khách hàng sẽ có thuận lợi hơn rất nhiều. Để thực hiện đợc điều này thì phải có chính sách giá cả u đãi cho khách hàng - vì hiện nay đa số các nhà đầu t cho rằng mức phí dịch vụ ở các CTCK là cao hoặc quá cao. Do đó, công ty cần cân nhắc để đa ra mức phí linh hoạt, phù hợp trên cân đối giữa chi
phí, lợi nhuận, thị phần và các mục tiêu khác mà công ty theo đuổi cũng nh phù hợp với từng đối với từng đối tợng khách hàng, từng loại hình dịch vụ, từng thời điểm cụ thể đẻ vừa duy trì đợc mối quan hệ lâu dài với khách hàng quen thuộc, vừa thu hút thêm đợc khách hàng mới.
Đối với khách hàng mới lần đầu tới công ty, thờng hiểu biết của họ về công ty còn hạn chế, khi đó Công ty phải chủ động tạo mối quan hệ thân mật, hữu nghị bằng cách cung cấp cho họ những tài liệu cơ bản về Công ty, hớng dẫn họ trong việc theo dõi bảng điện tử, thủ tục mở tài khoản...Khách hàng mới sẽ là cầu nối để cong ty tiếp cận với khách hàng tiềm năng, tạo đợc niềm tin với khách hàng mới cũng nh tạo đợc hình ảnh tốt đẹp với các nhà đầu t nói chung và nh vậy sẽ nâng cao uy tín cho công ty trên thị trờng.
Tiến hành phân đoạn thị trờng. Phân đoạn thị trờng ở đây đợc hiểu là một nhóm các nhà đầu t có phản ứng nh nhau đối với cung một tập hợp kích thích của các nhân tố khác và phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia khách hàng thành những nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay về hành vi...
Kết thúc việc phân đoạn thị trờng, Công ty có thể lựa chọn một thị trờng mục tiêu cho riêng mình, trên cơ sở đó công ty sẽ đa ra các chiến lợc cụ thể hơn: loại hình dịch vụ nào sẽ cung cấp cho khách hàng , quy mô và khả năng tăng tr- ởng của thị trờng, khả năng thu lợi nhuận, mức độ phù hợp giữa nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu đó của Công ty...
Tổ chức hội nghị khách hàng một cách định kỳ. Hội nghị khách hàng là nơi gặp gỡ, học tập, trao đổi kinh nghiệm giữa các nhà đầu t với nhau, và với Công ty. Đây là cơ hội để tìm hiểu, biết thêm những thông tin có lợi cho mình với cả hai chủ thể, về phía khách hàng , họ sẽ biết thêm nhiều thông tin về CTCK, từ đó đấnh giá đợc lựa chọn của mình đối với công ty. Còn đối với Công ty đây là dịp để tìm hiểu thêm về nhu cầu của nhà đầu t cũng nh thu nhận ý kiến phản ánh của họ về chất lợng các dịch vụ và việc thực hiện các nghiệp vụ của công ty. Trên cơ sở đó, Công ty có thể xây dựng một chiến lợc hoạt động tối u cho nghiệp vụ môi giới của Công ty nói riêng và cho tất cả các nghiệp vụ mà Công ty đang thực hiện.
* Chiến lợc sản phẩm: tìm hiểu và lựa chọn những loại chứng khoán phù hợp với khách hàng đồng thời tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để đa ra những dịch vụ phù hợp, thu hút khách hàng tham gia đầu t chứng khoán.
* Chiến lợc kinh doanh: mở rộng phạm vi hoạt động của công ty qua việc mở chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý nhận lệnh.
3.2.2 Mở rộng phạm vi hoạt động của công ty theo hớng chuyên môn hoá trong nghiệp vụ môi giới nghiệp vụ môi giới
Hầu hết các CTCK đều đợc cấp phép tham gia tất cả các loại hình kinh donh chứng khoán theo quy định hiện hành, nhng cho tới nay, hầu hết các CTCK đều đã thực hiện rất tốt nghiệp vụ môi giới chứng khoán song dokhông tuyển dụng thêm nhân sự nên cácnhân viên thờng phải kiêm nhiệm nhiều nghiệp vụ khác. Do vậy, khả năng hoạt động chuyên môn không cao. Việc mở rộng hoạt động theo hớng chuyên môn hoá trong nghiệp vụ môi giới sẽ từng b- ớc tiến tới hình thành nên đội ngũ nhân viên có chuyên môn sâu- bộ phận chuyên hoạt động môi giới và cung cấp dịch vụ cho khách hàng - có hình thức hoạt động riêng và đặc trng riêng của mình.
Trong tơng lai, khi CTCK sẽ phát triển tất cả các nghiệp vụ mà mình đợc phép, nếu không có cự chuyên môn hoá trong từng nghiệp vụ thì việc mở rộng không làm cho công ty phát triển mà trái lại sẽ càng gây khó khăn hơn cho công ty. Bởi lẽ khi đó một nhân viên sẽ kiêm nghiệm thực hiện nhiều nghiệp vụ hơn