III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP VI MƠ
2. Về hoạtđộng Maketing
Một trong những đIểm yếu lớn nhất của các doanh nghiệp xuất khẩu hàng thủ cơng mỹ nghệ trong việc tiêu thụ hàng hĩa là cơng tác xây dựng và triển khai chính sách Marketing. Đặc biệt trong đIều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị
nghiệp đều cung cấp các sản phẩm cĩ chất lượng tương đương nhau, doanh
nghiệp nào vận dụng chính sách Marrketng hiệu quả hơn sẽ vượt lên trên các đối
thủ khác. Đĩ chính là nguyên nhân khiến các doanh nghiệp xuất khẩu hàng thủ
cơng mỹ nghệ dù cung cấp sản phẩm cĩ chất lượng cao vẫn khơng thể cạnh
tranh trên thị trường quốc tế. Sau đây là một số nhưng yêu cầu đặt ra cho cơng
ty trong thời gian tới:
2.1. Nghiên cứu thị trường Nhật Bản
Việc nghiên cứu thị trường rất quan trọng đối với cơng ty , khi nghiên cứu
kỹ cơng ty cĩ thể thâm nhập sâu vào thị trường này với mức độ rủi ro thấp nhất
và hiệu quả cao nhất. Cơng ty cần nghiên cứu thị trường trên các khía cạnh sau:
Quy mơ của thị trường vả hiện tại và tương lai về mặt hàng của cơng ty
Sự phát triển của nhu cầu thị trường và các yếu tố kinh tế, xã hội, chính
trị, văn hĩa, trào lưu tiêu dùng
Chi phí kinh doanh phát sinh: vân tảI, thuế nhập khẩu hàng hĩa, chi phí phân phối.
Mối quan hệ ngoại giao của Việt Nam với Nhật Bản, cơng ty sẽ được hưởng ưu đãI gì trên thị trường này.
Ưu thế của đối thủ cạnh tranh trên thị trường: uy tín, giá cả, chất lượng,
mẫu mã sản phẩm .
Trên cơ sở đã nghiên cứu kỹ về các yêu tố đĩ, cơng ty sẽ đưa ra các chính
sach thâm nhập thị trường một cách chủ động với mức ruỉ ro thấp nhất.
2.2. Tổ chức tốt cơng tác tiếp thị và thơng tin quảng cáo
Thơng tin quảng cáo nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm của cơng ty tới người tiêu dùng và đối tác nước ngoài. Thơng qua quảng cáo,k hách hàng cĩ thể
biết nhiều thơng tin về cơng ty và sản phẩm của cơng ty hơn. Cơng ty cĩ thể áp
dụng một số hình thức sau để thơng tin đến với khách hàng:
Cơng ty cần cĩ một chiến lược quảng cáo cụ thể, lựa chọn đúng mục tiêu,
phương tiện và cách thức quảng cáo của cơng ty thật hấp dẫn,lơI cuốn, lượng
Quảng cáo là cĩ mục tiêu nên cơng ty cần phải dựa vào những chiến lược
thị trường của mình, kết hợp với các phân tích về thị trường xuất khẩu để xác định mục tiêu của từng hoạt động quảng cáo.
Đối với thị trường đang bước đầu thâm nhập thì quảng cáo giới thiệu cho
khách hàng biết về sản phẩm của mình, làm sản phẩm trở nên hấp dẫn kích thích người tiêu dùng. Đối với các sản phẩm là đồ đạc nội thất thì cơng ty cĩ thể sử
dụng báo chí để quảng cáo, gây tác động trực tiếp đến người tiêu dùng
Tiếp tục củng cố trang Web của cơng ty để trang Web phong phú hơn,
thêm nhiều thơng tin hơn về cơng ty cũng như chức năng nhiệm vụ, cơ cấu tổ
chức của cơng ty , các mặt hàng, các đặc tính của sản phẩm ,hình ảnh sản phẩm
và chú thích cụ thể vè tính năng cơng dụng từng loại mặt hàng nhằm tạo đIều
kiện thuận lợi cho khách hàng khi tham khảo, giao dịch và đI đến quyết định mua hàng, đồng thời cĩ thể khiến đối tác dù ở bất cứ nơI nào cũng cĩ thể biết được mọi thơng tin về cơng ty .
2.3. Tham gia các hội chợ triển lãm, quảng bá sản phẩm
Cơng ty cần tận dụng cơ hội tham gia hội trợ triển lãm trong nước và quốc tế. Trưng bày triển lãm phải được tổ chức theo hướng đa dạng hĩa sản
phẩm với mẫu mã , màu sắc hấp dẫn chất lượng cao. Với các hội chợ triển lãm quốc tế, cần xây dựng kế hoạch trước hàng năm để cĩ đủ thời gian nghiên cứu
thị trường và chuẩn bị mọi mặt được chu đáo nhằm mang lại hiệu quả thiết
thực.
Tham gia hội chợ, ngoàI việc trưng bày, giới thiệu sản phẩm của mình, cơng ty cĩ thể giao dịch tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của mình qua đĩ tìm hiểu khả năng, nhu cầu và thị hiếu của họ. Từ đĩ,cơng ty đưa ra các biện pháp đáp ứng nhu cầu, gợi mở nhu cầu và biến thành sức mua thực tế
Cuối cùng, một cơng việc rất quan trọng là đánh giá hiệu quả tham gia
hội chợ triển lãm của cơng ty sau khi kết thúc, qua đĩ rút kinh nghiệm cho
những lần tham gia sau. ĐơI khi đây là cơng việc quyết định sự thành cơng của
ty của Việt Nam chưa thu được kết quả như ý muốn khi tham gia hội chợ triển
lãm.
2.4. Thiết lập chính sách giá phù h ợp và hấp dẫn
Giá cả chiếm một vị trí quan trọng trong quá trình táI sản xuất và là khâu cuối cùng thể hiện hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh, giá cả là lĩnh vực
thể hiện sự cạnh tranh giành lợi ích kinh tế và chiếm lĩnh mở rộng thị trường.
Khi xây dựng một chính sách giá, cơng ty khơng chỉ xác định chính sách giá
cho từng sản phẩm hoặc dịch vụ mà cịn liên quan đến cả vấn đề về lãI suất chiết
khấu và quảng cáo cho những dịch vụ cộng thêm. Hệ thống giá nên tuân theo những nguyên tắc sau:
Để giữ chi phí thấp, cơng ty theo đuổi chiến lược giá phảI thưởng khách
hàng mua với số lượng lớn đối với một loại sản phẩm duy nhất. Đối với những đơn hàng nhỏ, đặc biệt nếu bao gồm nhiều mặt hàng khác nhau, nên đưa ra mức giá cao hơn. Để cĩ nhu cầu ổn định theo thời gian , đối với những khách hàng
đặt hàng thường xuyên với khối lượng lớn, cơng ty nên tạo đIều kiện thuận lợi đặc biệt và tăng thêm tỷ lệ hoa hồng. Việc làm này sẽ khiến khách hàng ngày càng gắn bĩ với cơng ty, lượng hàng hĩa bán ra sẽ tăng, tăng nhanh vịng chu chuyển vốn và khả năng cạnh tranh của cơng ty cũng vì thế mà tăng.
Bất kỳ hình thức dịch vụ cộng thêm nào cũng đều làm quá trình tạo giá trị
phức tạp hơn và làm tăng chi phí. Vì lý do này, sẽ sai lầm khi xem xét chi phí
của các dịch vụ như thế là miễn phí. ĐIển hình là các dịch vụ cộng thêm thường
cần phảI đầu tư thêm và tăng gánh nặng về quản lý. Do đĩ, khách hàng sẽ chán
nản khi phảI đặt hàng với giá cao đến mức khĩ chấp nhận được. Các chi phí liên quan cũng nên tính vào khách hàng: giá của những dịch vụ như thế phảI được tính trên cơ sở chi phí đầy đủ cho việc cung cấp dịch vụ đĩ.
Như vậy cơng ty chỉ nên coi giá thị trường là một cơ sở quan trongj mà khơng nên quá phụ thuộc vào nĩ. Việc quyết định giá của cơng ty nên căn cứ
vào từng thời kỳ của sản phẩm . Với các mặt hàng mới được đưa ra thị trường
cĩ thể áp dụng mức giá cao (tuy nhiên cũng phảI thành cơng trong viec thuyết
xuống, cơng ty nên bán với mức giá thấp hơn một chút nhằm kích thích khách hàng, thu hồi vốn nhanh.
Mặc dù khả năng cạnh tranh của cơng ty về giá là khơng cao nhưng cơng
ty cĩ thể sử dụng giá trong một số trường hợp sau:
Cơng ty muốn rút ngắn vịng đời sản phẩm đang kinh doanh thì cĩ thể
chào bán với số lượng lớn nhất, mức giá thấp nhất thu hút khách hàng và trong thời gian đĩ, cần chuẩn bị một mặt hàng tiếp theo để thế chỗ. Cơng ty nên sử
dụng chính sách giá phân biệt nhằm nâng cao hiệu quả xuất khẩu . cơng ty cĩ
thể chào hàng với nhiều mức gía khác nhau, đối vĩi loại sản phẩm giản đơn,
cơng ty cĩ thể bán với mức giá thấp hơn giá thị trường , cùng với đĩ, loại sản
phẩm cĩ chất lượng cao hơn cơng ty cĩ thể chào bán với mức giá cao hơn.
Tĩm lại, cơng ty cĩ thể áp dụng chính sách giá như sau:
Mức giá xuất khẩu cao hơn cĩ thể áp dụng đối với một số thị trường nhất định khi sản phẩm đã cĩ chỗ đứng vững chắc trên thị trường .
Mức giá xuất khẩu thấp hơn được áp dụng khi sản phẩm đang ở vào giai
đoạn suy thốI, khi cơng ty đang cĩ ý định thâm nhập thị trường , theo đuổi mục
tiêu doanh số.
Cơng ty nên cĩ chế độ nhiều mức giá đối với các loại sản phẩm khác nhau ở các thị trường cĩ nhu cầu đa dạng
Với các sản phẩm thơng thường, cơng ty nên thường xuyên xây dựng
những phương án giá đối với những nhà cung ứng trên cơ sở tiến hành thương lượng, đàm phán, mặc cả để cĩ thể chọn được giá thu mua thấp nhất.
Với sản phẩm cĩ chất lượng cao thì giá cả trên thị trường khá cao nhưng
giá thu mua cao và nguồn cung cấp k há hẹp, cơng ty nên đầu tư vào nâng cấp
dây chuyền sản xuất cho những cơ sở mà cơng ty thu mua, mở rộng những cơ sở này để tạo nguồn sản phẩm chất lượng cao cho xuất khẩu .
Tuy vậy, với thị trường Nhật Bản cần lưu ý dến yếu tố cạnh tranh. Thị trường Nhật Bản là thị trường cĩ mức thu nhập cao nên giá thấp chưa chắc đã thu hút nhiều khách hàng hoặc cĩ thể phản tác dụng, mặt khác chi phí quá cao so
lượng sản phẩm của cơng ty . Do đĩ, cơng ty cần phân tích, lựa chọn thật kỹ trước khi đặt giá.