II. CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
5. Thực hiện các chiến lược chiêu thị bán hàng
Chiến lược chiêu thị có vai trò quan trọng trong quá trình phân phối sản phẩm hàng hoá của công ty đến khách hàng. Nó giúp cho công ty nắm bắt được những thông tin của thị trường, ý muốn của khách hàng để thoả mãn nhu cầu tối
đa của khách hàng, giảm được những chi phí không cần thiết. Công ty phải quan tâm đến các chiến lược xúc tiến của mình trong đó có:
+ Phương tiện quảng cáo:
Đây là yếu tố quan trọng có tính truyền thông cao tới người tiêu dùng, việc lựa chọn phương tiện quảng cáo cần phải xem nó có phù hợp với đối tượng nhận tin hay không. Với công ty giầy Thượng Đình nên điều chỉnh lại phương tiện quảng cáo như sau:
- Quảng cáo trên báo "Hải Quan" và "Công nghệ da giầy" là không phù hợp (do đối tượng nhận tin quá hẹp, không phải là nhóm khách hàng tiềm năng của công ty như: người lao động, nhóm người có thu nhập trung bình thấp... mà đối tượng nhận tin ở hai báo này thường là cán bộ, công nhân viên trong ngành). Vì vậy công ty nên giảm cường độ quảng cáo hoặc thôi không quảng cáo trên hai báo này nữa, nếu tiếp tục quảng cáo sẽ gây nên sự lãng phí và không hiệu quả.
- Quảng cáo trên báo "Hà Nội mới" và "Thời báo kinh tế" hiện nay mang lại hiệu quả cao hơn, nó truyền thông tương đối tốt tới khách hàng mục tiêu của công ty, vì nhóm khách hàng mục tiêu của công ty khá phù hợp với nhóm đối tượng nhận tin của hai loại báo này. Do vậy, công ty nên duy trì hoạt động trên hai loại báo này, ngoài ra có thể mở rộng ra các loại báo khác như báo "Thời trang trẻ, ...
- Quảng cáo ngoài trời có khả năng thu hút sự chú ý của công chúng, có thể mở rộng ra các khách hàng mục tiêu, công ty nên phát huy phương tiện truyền tin này một cách có hiệu quả hơn.
Ngoài ra, để phát huy hết tính năng của các phương tiện truyền thông, công ty nên khai thác thêm một số các phương tiện truyền thông khác như: Quảng cáo qua đài truyền hình, mở trang web trên mạng Internet...
+ Thông điệp quảng cáo phải mang tính nghệ thuật cao, gây được ấn tượng đối với khách hàng mục tiêu.
Hiện nay, thông điệp quảng cáo của công ty chưa phát huy hết tính nghệ thuật cao thông tin còn dài, cách trình bày còn quá rối, thông điệp đơn giản không rõ ý tưởng, không có những thông tin cần thiết cho các quyết định mua, lựa chọn của khác hàng... Vì vậy, để thông điệp phát huy hết hiệu quả, cần phải rút gọn việc công bố tiêu chuẩn kỹ thuật, máy móc thiết bị là một số cơ sở giao dịch không cần thiết. Nên đi sâu vào gợi mở nhu cầu, kích thích quyết định mua của khách hàng ở một số thị trường mục tiêu tương ứng với một số loại sản phẩm như: giầy nam, nữ chất lượng cao, bata, basket thường... cùng với các thuộc tính sản phẩm thoả mãn nhu cầu ở các đoạn khách hàng.
+ Vị trí của quảng cáo
Quảng cáo qua báo trí không nên quảng cáo ở những trang cuối cùng của tờ báo và những trang dành cho quảng cáo bởi những trang này người đọc ít quan tâm đến. Tốt nhất là công ty nên thương lượng để được quảng cáo ở các trang lẻ hoặc trang 2... như vậy sẽ tốt hơn vì người đọc thường hay để mắt tới và hay giở tới những trang này, tăng hiệu quả của truyền thông tốt hơn đến nhóm khách hàng mục tiêu.
Với việc quảng cáo qua các áp phích ngoài trời thì công ty nên đặt các tấm áp phích đó tại các vị trí tập trung nhiều dân cư, có tầm nhìn rộng như: tại bến tầu, bến xe...
Đối với tờ rơi, công ty phải thiết kế thu gọn lại cho dễ cầm hơn so với các tờ rơi trước (làm bằng khổ giấy A4).
• Kích thích tiêu thụ
Công ty cần phải tăng cường và phát triển việc tham gia các hội chợ triển lãm... mà công ty đang thực hiện với mục đích truyền thông về sản phẩm mới, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, khách hàng cũng như nhu cầu của khách hàng. Cùng đó, công ty nghiên cứu tìm hiểu khách hàng.
Công ty cần tổ chức các đợt khuyến mãi, tặng quà, giảm giá... rộng rãi về tất cả các vùng nông thôn, miền núi trung du... thành từng đợi tập chung nhằm lôi cuốn tất cả các tầng lớp tham gia, tạo hình ảnh sản phẩm cho khách hàng, khuyến khích khách hàng tiềm năng mua và sử dụng sản phẩm.
Tổ chức các cuộc thi bán hàng giỏi đối với nhân viên và các thành viên của công ty. Công ty phải có các mức thưởng... nhằm khuyến khích người bán và tạo điều kiện cho nhân viên của mình học hỏi kinh nghiệm, nâng cao khả năng bán hàng...
• Bán hàng cá nhân (chủ yếu tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm)
Để đảm bảo cho đội nhũ bán hàng cá nhân được tốt, công ty cần phải giám sát họ chặt chẽ, thường xuyên kiểm tra và loại bỏ các nhân viên kém năng lực.
Thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo chuyên môn, củng cố kỹ năng giao tiếp với khách hàng, thu thập - tổng kết - báo cáo các thông tin phản hồi từ khách hàng, thị trường về công ty... cho nhân viên.
Công ty cần phải có một chế độ ưu đãi, khen thưởng thích hợp nhằm động viên, khích lệ và tạo điều kiện, động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động tốt.
Ngoài ra công ty nên chiêu hàng bằng các hình thức khác nhau như: Thay đổi bao gói, cải tiến nhãn hiệu, cải tiến những chi tiết nhỏ trên giầy dép cho kiểu dáng hiện đại hơn như lỗ giày, dây giầy, hoa văn của mép đế giày, khuyến khích việc mua hàng bằng các cách như bớt tiền hoặc thưởng cho khách mua nhiều, tặng lịch, văn hoá phẩm, gởi quà biếu với giá bán đặc biệt đối với những mặt hàng mới, nên đưa ra những biện pháp mạnh, nhằm khắc phục những hạn chế thời gian đầu, vì khách chưa quen với sản phẩm mới.