1. Phân tích và nhận thức đúng đắn tác động của môi tr ờng kinh doanh đến việc hoạch định chiến lợc sản phẩm
1.2.2. Công tác Marketing
T tởng về Marketing không chỉ cần có trong những nhân viên bán hàng hay tiếp thị mà nó cần phải đợc hiểu rõ và thông suốt ở các cấp quản lý, những bộ phận khác nhau trong toàn Tổng Công ty. Các nội dung chính của hoạt động Marketing ở đây là: Chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, phân phối, các hoạt động xúc tiến bán hàng.
• Chính sách sản phẩm: Đây là một trong những chính sách Marketing Mix đ- ợc Tổng Công ty quan tâm hàng đầu. Việc phân tích các chính sách về sản phẩm đã đợc thực hiện trong phần II. ở đây chỉ nêu lên một số nhận xét chung:
Thứ nhất, Tổng Công ty đã chú trọng việc đa dạng hoá sản phẩm, đa ra nhiều loại sản phẩm với các khẩu vị, mẫu mã, bao bì khác nhau phù hợp với các sở thích khác nhau của ngời tiêu dùng, đáp ứng đợc nhu cầu của nhiều nhóm khách hàng trên nhiều phân đoạn thị trờng khác nhau.
Thứ hai, Tổng Công ty đã chiếm đợc một vị thế quan trọng trên thị trờng đặc biệt là thị trờng miền Bắc.
Tuy nhiên, Tổng Công ty vẫn còn một số vấn đề trong việc thực hiện các chính sách sản phẩm. Thứ nhất, tỷ lệ sản phẩm cao cấp của Tổng Công ty còn thấp tuy tỷ lệ sản phẩm trung và cao cấp khá cao. Thứ hai, ở thị trờng phía Nam sản phẩm cao cấp của Tổng Công ty cha phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu dùng.
• Chính sách giá: Nhìn chung giá bán các sản phẩm của Tổng Công ty dao động từ khoảng 1000- 7000 đồng/bao với giá bán bình quân 2500 đồng/bao. Sở dĩ giá bán bình quân thấp là do tỷ lệ sản phẩm thấp và trung cấp lớn. So với các
đối thủ cạnh tranh hàng đầu trong ngành thuốc lá hiện nay thì giá bán các sản phẩm cao cấp của Tổng Công ty thấp hơn rất nhiều mà lợng bán cũng không cao hơn bao nhiêu.
Hiện nay Tổng Công ty đang áp dụng chính sách 2 giá đối với sản phẩm Vinataba. Nói chung chính sách này đã có tác dụng tích cực đối với việc bình ổn giá tiêu thụ trên thị trờng và tăng lợng sản phẩm Vinataba tiêu thụ trên thị trờng phí Nam.
• Chính sách phân phối : Hiện nay các sản phẩm của Tổng Công ty đợc đa đến tay ngời tiêu dùng thông qua nhiều kênh phân phối. Tổng Công ty đã tiến hành xây dựng mạng lới tiêu thụ ở khắp các tỉnh, thành phố, huyện thị trong cả nớc. Thực hiện thông t TT/30/1999/TTBTM của Bộ Thơng Mại về việc hớng dẫn kinh doanh mặt hàng thuốc lá điếu sản xuất trong nớc, các đơn vị sản xuất thuốc lá của Tông công ty đã xây dựng hệ thống tiêu thụ sản phẩm thông qua 150 đại lý theo danh sách I (Kinh doanh trên địa bàn nhiều tỉnh) và khoảng 450 đại lý theo danh sách II (Kinh doanh trên địa bàn một tỉnh). Qua đó, nắm đợc toàn bộ mạng lới tiêu
thụ sản phẩm trên cả nớc tạo điều kiện cho việc thực hiện nghị quyết 12 của Chính phủ, Nhà nớc thực hiện kiểm soát lu thông, tiêu thụ thuốc lá trên thị trờng.
Tổng Công ty còn thành lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán lẻ sản phẩm, các đội ngũ tiếp thị ở các trung tâm kinh tế và các tỉnh thành lớn, trực tiếp bán hàng cho những ngời buôn bán nhỏ và ngời tiêu dùng (ví dụ sản phẩm Duhill). Tổ chức vận chuyển sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng để đáp ứng nhu cầu, giúp hàng hoá lu thông đều đặn, hạn chế tối đa việc khan hiếm hàng hoá gây ra những cơn sốt giả trên thị trờng. Hiện nay, các sản phẩm Vinataba và nhãn thuốc hợp tác quốc tế đã đợc Tổng Công ty giao cho công ty Thơng mại tiêu thụ. Công ty Thơng mại đã có những biện pháp nh: thế chấp bằng nhà cửa, bất động sản, khuyến khích khách hàng mua thế chấp bằng tiền mặt, kỳ phiếu, tín phiếu để thu hồi công nợ… tránh rủi ro. Tuy nhiên phơng thức này cũng ảnh hởng việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt cho một số khách
hàng tại vùng sâu, vùng xa còn hạn chế về khả năng tài chính.
Bên cạnh đó hiện nay, Tổng Công ty còn thiết lập mô hình đại lý độc quyền. Đây không phải là điều hoàn toàn mới mẻ tuy nhiên với những tác dụng tích cực nó đòi hỏi Tổng Công ty và các nhà máy phải xem xét kỹ hơn về mô hình này. Bởi vì việc giao độc quyền một sản phẩm cho khách hàng (đại lý) sẽ giúp nhà máy giảm việc đầu t thời gian và công sức cho sản phẩm đó.
Hàng năm, để việc sản xuất kinh doanh của Tổng Công ty ngày càng phải sát với nhu cầu thị trờng, Tổng Công ty đều mở hội nghị khách hàng. Việc mở hội nghị khách hàng do phòng thị trờng và các bộ phận liên quan đảm nhiệm. Việc này đa lại những ý kiến đóng góp quan trọng của khách hàng về sản phẩm và ph- ơng thức hoạt động kinh doanh của Tổng Công ty.
• Chính sách giao tiếp, khuyến mãi và khuyếch trơng. Đây là một bộ phận không thể thiếu của hoạt động Marketing có rất nhiều cách để Tổng Công ty giới thiệu sản phẩm đến với ngời tiêu dùng thông qua các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các phơng tiện truyền thông (hoạt động này bị cấm đối với ngành thuốc lá) và qua đội ngũ bán hàng khuyến mãi, tiếp thị.