III. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lới bán hàng của công ty
2. Giải pháp về việc tổ chức lại mạng lới bán hàng cho hợp lý hơn
2.1. Thực trạng hệ thống bán hàng và giải pháp để hoàn thiện mạng lới bán hàng cho Công ty TNHH Việt Thắng hàng cho Công ty TNHH Việt Thắng
Trong thời gian qua, việc sử dụng các loại mạng lới bán hàng trên của công ty đã đạt đợc những thành công nhất định, nó cho phép công ty đạt đợc mức độ bao phủ thị trờng lớn, khả năng tiếp xúc khách hàng cao. Để nâng cao hiệu quả của hệ thống mạng lới bán hàng trong thời gian tới với mục đích mở rộng thị trờng vào khu vực tây nguyên, miền Nam, miền Trung và thâm nhập sâu hơn vào thị trờng miền Bắc thì công ty cần phải tổ chức lại hệ thống mạng lới bán hàng cho phù hợp hơn.
Hiện nay 45% sản lợng của công ty đợc tiêu thụ ở khu vực miền Bắc, nh vậy công ty đã gần nh chiếm lĩnh đợc thị trờng này, tuy nhiên thị trờng tiềm năng ở miền Bắc vẫn còn nh: Cao Bằng, Hà Giang, Lào Cai, công ty vẫn ch… a khai thác. Trong khi đó số lợng đại lý ở miền bắc quá đông, điều này gây tốn kém chi phí đồng thời làm cho việc quản lý cũng không hiệu quả.
- Với một số đại lý quá nhiều sẽ có sự cạnh tranh giữa các đại lý, sự chênh lệch giữa các cửa hàng dẫn đến các lợi nhuận giảm ở các đại lý, số lợng sản phẩm giảm gây thiệt hại cả uy tín và lợi nhuận của công ty. Vì vậy công ty nên sắp xếp và loại bỏ những đại lý có sản lợng tiêu thụ chậm và xác định vị trí đặt các đại lý sao cho phù hợp để các thành viên trong mạng lới có khu vực thị trờng đủ lớn để hoạt động.
Với chiến lợc bao phủ thị trờng, công ty đã chiếm đợc thị phần không nhỏ trong ngành sản thuốc bảo vẹ thực vật, tuy nhiên Công ty TNHH Việt Thắng mới chỉ
thiết lập đợc mạng lới bán hàng ở các khu vực thành phố, thị xã. Còn cả một thị trờng ở nông thôn thì công ty vẫn cha đáp ứng đợc nhiều. Vì vậy công ty cần nhanh chóng thiết lập mạng lới ở thị trờng này.
Với thị trờng miền Bắc, trong thời gian tới công ty cần tiếp tục nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu để thiết lập hệ thống mạng lới bán hàng ở đó với một số lợng đại lý phù hợp đảm bảo thoả mãn nhu cầu và bao phủ toàn bộ thị trờng.
Để chiếm lĩnh thị trờng nội địa, công ty cần chủ trơng xâm nhập vào thị trờng miền Trung, nhất là thị trờng miền Nam và tây nguyên. Nh chúng ta đã biết, thị tr- ờng miền Nam là một thị trờng rộng lớn, mức tiêu thụ cao, và cũng khá khó tính, số lợng đại lý ở đây còn ít. Do công tác tìm hiểu thị trờng cha đợc tiến hành, cha có hệ thống nên những thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, môi trờng kinh doanh cha sát thực. Đó là nguyên nhân mà các cửa hàng, đại lý ở đây hoạt động cha có hiệu quả, sản lợng tiêu thụ còn thấp. Vì vậy, đối với thị trờng miền Nam, công ty cần tăng thêm nhiều đại lý ở thị trờng này.
Cấu trúc mạng lới bán hàng hiện nay công ty đang sử dụng là hợp lý, tuy nhiên công ty cần lu ý quản lý đến những ngời bán lẻ tự do trên thị trờng mà trớc đây công ty cha quản lý. Hiện nay những ngời bán lẻ tự do trên thị trờng thờng xuyên đến công ty mua với số lợng lớn để mang ra thị trờng bán lẻ. Họ đợc công ty giảm giá từ 2-5% nhng không đợc công ty quản lý chặt chẽ đến tình trạng cạnh tranh về giá trên thị tr- ờng và từ đó dẫn đến tình trạng phá giá, điều này làm thiệt hại cho các thành viên khác của mạng lới bán hàng, thậm chí làm ảnh hởng đến quá trình tiêu thụ và uy tín của công ty trên thị trờng. Vì vậy công ty phải có biện pháp kịp thời để quản lý các nhà bán lẻ một cách chặt chẽ hơn.
Đồng thời công ty nên xây dựng một danh sách khách hàng mua thờng xuyên, mua nhiều để đề xuất ban lãnh đạo đa ra những chính sách u đãi để khuyến khích các thành viên trong mạng lới hoạt động tốt hơn. Việc khuyến khích này là cần thiết nh- ng công ty cũng phải chú ý đến giá cả mà họ bán ra. Vì vậy công ty có thể thay vì
giảm giá hay tặng thêm khối lợng bằng việc thởng cho họ những chuyến đi du lịch n- ớc ngoài hay bằng những quà tặng có giá trị…
Công ty nên thực hiện phân chia quản lý theo thị trờng, theo từng khu vực và có nhân viên chịu trách nhiệm quản lý mạng lới bán hàng. Từ đó, nhà quản lý có thể theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng của từng thành viên mạng lới , dễ dàng nắm bắt và tìm ra những khó khăn của từng thành viên và có giải pháp giúp đỡ kịp thời. Riêng khu vực miền bắc, công ty cần phân chia theo tng tỉnh, từng khu vực bởi khu vực này rất đông số lợng cửa hàng. Đồng thời khi phân chia khu vực, các nhà quản lý sẽ có điều kiện để tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu các nguồn hàng cũng nh thị trờng tiêu thụ của họ. Đây cũng là cơ sở để công ty tìm kiếm bạn hàng mới, vơn tới thị trờng mới, từ đó thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng hơn các đối thủ cạnh tranh.
2.2. Mô hình mạng lới bán hàng mà công ty tnhh viêt thắng nên áp dụng để đáp ứng đợc tình hình tiêu thụ sản phẩm cũng nh thoả mãn đợc nhu cầu của thị đáp ứng đợc tình hình tiêu thụ sản phẩm cũng nh thoả mãn đợc nhu cầu của thị trờng
Là một công ty vừa sản xuất vừa kinh doanh phục vụ nhu cầu của bà con nông dân trong cả nớc và tiến tới là xuất khẩu ra thị trờng nớc ngoài, công ty cần phải xây dựng cho mình một mạng lới bán hàng hợp lý cũng nh phải phù hợp với diễn biến của thị trờng nhằm đảm bảo thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh của mình. Thông qua việc tìm hiểu thị trờng và nghiên cứu hệ thống mạng lới bán hàng hiện nay của công ty em nhận thấy mô hình mạng lới bán hàng tốt nhất mà công ty nên áp dụng để có thể đa sản phẩm đến với ngời tiêu dùng nhanh nhất với chất lợng cao, chi phí thấp và đảm bảo cho công ty bán sản phẩm tốt nhất, đạt hiệu quả kinh tế cao nhất đó là mô hình mạng lới bán hàng sau: Đại lý bán buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Công ty tnhh viẹt Người tiêu dùng cuối cùng
+ Mạng lới 1: Mạng lới trực tiếp.
Đây là mạng lới bán hàng trực tiếp từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng. - Ưu điểm của mạng lới:
* Thời gian lu thông sản phẩm từ công ty đến ngời tiêu dùng ngắn * Giảm đợc chi phí vận chuyển.
* Lợi nhuận ít bị chia sẻ.
* Công ty có thể khống chế tiêu thụ theo chính sách của mình.
* Thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, có thể là khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng.
- Nhợc điểm:
* Công tác bán hàng phức tạp hơn, bán hàng chậm hơn, khối lợng tiêu thụ bị hạn chế.
* Chi phí lu kho cao, chi phí cho bán hàng lớn. * Quymô thị trờng hẹp.
+ Mạng lới 2: Mạng lới gián tiếp ngắn.
Đối với mạng lới này, thời gian lu thông tơng đối nhanh, lợng sản phẩm tiêu thụ thông qua mạng lới này đã tăng lên. Khối lợng sản phẩm thông qua mạng lới này chiếm khoảng 20% sản lợng của công ty.
+ Mạng lới 3: Mạng lới gián tiếp dài (áp dụng khi ngời tiêu dùng ở xa công ty).
- Ưu điểm:
*Tính chất mạng lới này tơng đối chặt chẽ. * Tốc độ luân chuyển hàng hoá nhanh.
* Giúp công ty có đợc thị trờng rộng lớn. * Lợng hàng hoá tiêu thụ cao.
- Nhợc điểm:
* Lợi nhuận bị giảm.
* Sản xuất sẽ bị ảnh hởng theo chiều hớng không tốt nếu mối quan hệ giữa nhà đại lý và ngời tiêu dùng không tốt. Chính vì vậy, việc áp dụng cả ba mạng lới này sẽ giúp công ty lu chuyển hàng hoá trong từng trờng hợp cụ thể tốt nhất, phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng nhanh nhất và đem lại doanh thu cao nhất.