III. Đánh giá kết quả và rút ra kết luận về thực trạng phát triển thị trờng của chi nhánh Công ty
2. Ưu nhợc điểm về thị trờng và phát triển thị trờng của chi nhánh Công ty
2.1. Ưu điểm và những mặt thuận lợi của chi nhánh Công ty trong công tác phát triển thị trờng giai đoạn 2002-2005
Việc coi thị trờng các tỉnh thành phố nh Hải Phòng, Quảng Ninh là thị trờng trọng tâm cũng nh có hớng phát triển hiện nay của chi nhánh Công ty là rất đúng đắn. Nó vừa thể hiện đợc chiều rộng lẫn chiều sâu trong việc phát triển và mở rộng thị trờng của chi nhánh Công ty. Ta có thể nhận thấy nó nh một làn sóng lan toả ra các hớng trong đó Hà Nội chính là tâm của làn sóng đó. Sự phát triển này cho thấy tuy không đem lại doanh thu và lợi nhuận nhanh chóng cho Công ty nhng sự phát triển này lại rất vững chắc và có cơ sở.
Sự tăng trởng trong doanh thu và lợi nhuận của chi nhánh Công ty cho thấy thị trờng của chi nhánh Công ty liên tục tăng trong các năm, năm sau cao hơn năm trớc. Để có đợc điều kiện này chi nhánh Công ty đã có những chính sách hợp lý cũng nh các điều kiện khách quan giúp chi nhánh Công ty liên tục tăng trởng và phát triển trong những năm qua. Cụ thể là:
* Chính sách Marketing của chi nhánh Công ty:
- Chi nhánh Công ty đã đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng từ việc thiết kế sản phẩm, lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng cũng nh có các dịch vụ chăm sóc khách hàng trớc, trong và sau khi mua hàng theo đúng phơng châm của Marketing là " hãy làm vui lòng khách hàng và cố gắng thoả mãn nhu cầu khách hàng".
- Các chính sách về giá cả đối với từng loại sản phẩm mà chi nhánh Công ty đa ra cho khách hàng.
- Có chính sách quảng bá sản phẩm của mình đối với khách hàng đó là trên mỗi sản phẩm mà chi nhánh Công ty bán ra trên thị trờng đều có nhãn hiệu của Lelong. Trải qua các năm hoạt động và thực hiện tốt các biện pháp khuyếch trơng,
quảng cáo nên thơng hiệu Globe của chi nhánh Công ty Lelong đã trở nên quen thuộc và có uy tín đối với các khách hàng của chi nhánh Công ty cũng nh quảng bá đợc hình ảnh của mình đến nhiều ngời.
* Việc phát triển thị trờng của chi nhánh Công ty trong thời gian qua là năng lực bán của chi nhánh Công ty. Để đạt doanh thu và lợi nhuận trong các năm liên tục tăng nh vậy cũng nh việc phát triển thị trờng của chi nhánh Công ty liên tục đợc mở rộng phụ thuộc rất nhiều vào năng lực bán hàng của chi nhánh Công ty. Trong thời gian qua chi nhánh Công ty đã có các chiến lợc, sách lợc để phát triển thị trờng của mình trong đó phải kể đến chiến lợc bán hàng của chi nhánh.
- Chiến lợc bán hàng theo nhóm: Trởng phòng kinh doanh, các nhân viên Marketing phân chia mỗi ngời chuyên một mảng kinh doanh và chịu trách nhiệm đối với chi nhánh Công ty theo mảng thị trờng của mình . Chi nhánh Công ty có chế độ khen thởng hợp lý đối với nhân viên phụ trách từng mảng thị trờng này. Mỗi nhân viên Marketing đợc hởng % doanh thu theo thị trờng mình quản lý, điều đó gắn với lợi ích kinh tế giúp nhân viên hăng say trong việc bán hàng.
- Chiến lợc bán hàng t vấn: đối với các khách hàng cha tin tởng vào các sản phẩm của chi nhánh Công ty, chi nhánh Công ty sẽ t vấn giúp đỡ các khách hàng này trong việc lựa chọn khung giá, sản phẩm và giúp khách hàng tin tởng vào sản phẩm của chi nhánh Công ty.
- Chiến lợc tiếp cận: nh đã nói ở trên, chi nhánh Công ty luôn tìm kiếm nhu cầu của khách hàng bằng cách tiếp cận với các khách hàng nh gửi các catologue đến khách hàng kể cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của chi nhánh Công ty.
- Chiến lợc bán hàng tổng hợp: Đó là sự vận dụng, kết hợp khéo léo các chiến lợc nêu trên trong quá trình bán hàng của chi nhánh Công ty.
Bên cạnh các chiến lợc bán hàng cũng phải kể đến khả năng quản trị bán hàng của ban điều hành. Bộ phận này góp phần lớn trong hoạt động bán hàng của chi nhánh Công ty trong thời gian qua. Trong chi nhánh Công ty phó giám đốc chi nhánh Công ty đảm nhận việc quản trị bán hàng của chi nhánh Công ty, phó giám đốc phải lập ra đợc kế hoạch và bao gồm cả dự toán và lập ngân sách bán hàng.
Ngoài ra chi nhánh Công ty cũng có các phơng pháp khác trong việc phát triển thị trởng của mình nh:
- Thiết lập các địa điểm giao dịch trên mạng để quảng bá thơng hiệu của mình đối với khách hàng của chi nhánh Công ty và cũng để thực hiện các giao dịch trên mạng.
- Gửi các catologue, biển hiệu quảng cáo về các sản phẩm của chi nhánh Công ty đến khách hàng có nhu cầu quảng bá và bán hàng.
- Hàng tháng, quý, năm chi nhánh Công ty đều họp để đề xuất đa ra các ý kiến cũng nh lên kế hoạch kinh doanh, các chiến lợc kinh doanh và đúc kết ra các kinh nghiệm để tìm cách sửa chữa các sai lầm, điều này tạo ra cho chi nhánh Công ty những bớc phát triển vững chức.
- Chi nhánh Công ty luôn tìm hiểu và thu thập các ý kiến đóng góp của khách hàng về chất lợng sản phẩm, giá cả hay các phơng thức hoạt động bán hàng của chi nhánh Công ty để từ đó hoàn thiện hơn nữa trong việc đáp ứng nhu cầu càng cao của khách hàng.
- Sự phát triển của chi nhánh Công ty không thể không nhắc đến tiềm lực của chi nhánh Công ty, là một chi nhánh có đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề, kinh nghiệm, đợc đào tạo căn bản, đây cũng là một yếu tố giúp cho quá trình kinh doanh của chi nhánh đạt hiệu quả cao. Bên cạnh đó chi nhánh Công ty cũng có những chính sách đãi ngộ hợp lý đối với đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty, điều này khuyến khích họ làm việc hăng say, hiệu quả và gắn bó lâu dài với chi nhánh Công ty.
Ngoài ra chi nhánh Công ty cũng tạo điều kiện giúp đỡ nhân viên nâng cao năng lực, tay nghề của mình bằng việc tài trợ một phần chi phí để nhân viên có thể đi học nâng cao nghiệp vụ bản thân, nắm bắt các vấn đề mới trong kinh doanh.
Mỗi năm chi nhánh Công ty tổ chức cho tất cả cán bộ công nhân viên đợc đi du lịch nghỉ mát để tạo điều kiện cho nhân viên đợc nghỉ ngơi, giảm bớt căng thẳng và tăng tinh thần đoàn kết giữa các nhân viên trong chi nhánh Công ty với nhau. Đây chính là nền móng vững chắc giúp chi nhánh Công ty tồn tại và phát triển lâu dài.
2.2. Nhợc điểm
Sự phát triển của chi nhánh Công ty trong thời gian qua là một điều đáng ghi nhận. Bên cạnh những u điểm của chi nhánh Công ty trong việc ổn định và phát triển thị trờng của mình thì chi nhánh Công ty vẫn còn những hạn chế nhất định. Nếu khắc phục đợc các hạn chế này một cách tốt nhất sẽ giúp chi nhánh Công ty thuận lợi hơn nữa trong việc kinh doanh của mình. Đó là các hạn chế nh:
- Quá trình bán hàng và marketing của chi nhánh Công ty còn phụ thuộc vào khách hàng hay chi nhánh Công ty vẫn còn đang trong tình trạng thụ động. Vì vậy trong thời gian tới chi nhánh Công ty vẫn cần xây dựng cho mình một chiến l- ợc marketing phù hợp để khách hàng chủ động tìm đến Công ty.
- Chi nhánh Công ty cha thiết lập đợc hết các trạm bảo hành ở tất cả các tỉnh thành miền Bắc gây khó khăn cho khách hàng trong việc bảo hành vì thời gian bảo hành sẽ lâu khi khách hàng phải gửi đến chi nhánh Công ty bảo hành.
- Quá trình phân phối hàng hoá của chi nhánh Công ty ra thị trờng cha đồng đều giữa các tỉnh thành và chỉ chủ yếu tập trung ở những tỉnh thành có nền kinh tế phát triển.
- Việc phân phối hàng hoá cho khách hàng còn chậm, quá trình nợ đọng cao, dịch vụ khách hàng nhiều lúc cha tốt (chậm cung cấp linh kiện, chế độ bảo hành bảo dỡng đối với khách hàng)
Đây chính là nhợc điểm chính của chi nhánh Công ty trong việc phát triển thị trờng của chi nhánh Công ty trong thời gian qua. Các nhợc điểm này công ty cần khắc phục đối với các yếu tố chủ quan và cố gắng hạn chế các yếu tố khách quan để phát triển của chi nhánh Công ty tốt hơn trong thời gian tới.
Kết luận chơng II
Qua quá trình phân tích về tình hình hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty và hoạt động phát triển thị trờng của chi nhánh công ty ta thấy đợc tình hình hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty vẫn đang trên đà phát triển: doanh thu và lợi nhuận của chi nhánh đều tăng trong các năm đó là một tín hiệu mừng đối với chi nhánh công ty, nhng không vì thế mà chi nhánh công ty không ngừng cải tiến nâng cao chất lợng sản phẩm. Hoạt động phát triển thị trờng tiêu
thụ sản phẩm luôn đợc mở rộng về thị phần cũng nh doanh số bán trong các năm tới, bên cạnh những mặt mà chi nhánh công ty đã đạt đợc ta thấy chi nhánh công ty còn những mặt hạn chế nh: thị trờng của công ty cha đựơc phân bố đều mà chủ yếu tập trung ở những thành phố lớn, một số tỉnh thành doanh thu cha cao, thị tr- ờng cha đợc phát triển và mở rộng và một số tỉnh còn khó khăn trong việc xúc tiến tiêu thụ sản phẩm và quảng bá sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng. Vì vậy trong thời gian tới chi nhánh công ty sẽ đa ra những chiến lợc và xác định đúng đắn để duy trì và phát triển thêm đợc những thị trờng mới cũng nh việc thúc đẩy hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty ngày càng tốt hơn.
Chơng III
phát triển thị trờng của CNCTY Le Lon Việt Nam