IV. Giải pháp làm giảm thời gian tàu rời cảng
5.1. Nghiên cứu thị trường
Hiện nay việc hội nhập của nền kinh tế Việt Nam với nền kinh tế khu vực cũng như kinh tế thế giới được Đảng và Chính phủ Việt Nam khẳng định là một hướng đi đúng đắn và tất yếu. Việc gia nhập các tổ chức kinh tế thế giới như: AFTA, APEC, WTO… đã mang lại cho Việt Nam những thuận lợi: giúp Việt Nam đẩy mạnh thương mại với các nước thành viên, giúp một số ngành kinh tế có điều kiện để phát triển, nhận được sự bảo đảm quốc tế khuyến khích đầu tư vào Việt Nam…Nhưng nó cũng đặt Việt Nam trước những thử thách mới như: phải dỡ bỏ hàng rào thuế quan, mở cửa thị trường dịch vụ cho các nhà cung cấp nước ngoài về ngân hàng, bảo hiểm, vận tải…Tuy nhiên việc mở cửa thị trường dịch vụ là không thể tránh khỏi và ngành vận tải biển cũng không nằm ngoài quy luật đó.
Kinh tế hội nhập dẫn tới khối lượng hàng hoá trao đổi giữa Việt Nam và các nước sẽ tăng, số lượng tàu vận chuyển hàng hoá từ Việt Nam đi tới các nước sẽ tăng, nhu cầu về đại lý cũng tăng, nhưng lúc đó rất có thể các hãng đại lý tàu biển
nước ngoài cũng sẽ có mặt tại Việt Nam cùng cạnh tranh với các hãng đại lý tàu biển Việt Nam ngay trên sân nhà. Muốn giành ưu thế trong cạnh tranh các hãng đại lý tàu biển Việt Nam không những phải tự hoàn thiện mình bằng cách nâng cao chất lượng phục vụ mà còn phải làm cho các chủ tàu nước ngoài biết đến dịch vụ chất lượng quốc tế của các công ty đại lý tàu biển Việt Nam. Và một trong những con đường ngắn nhất làm cho khách hàng trên thế giới biết đến tiếng tăm của đại lý chính là Marketing. Bước đầu tiên trong công tác Marketing là nghiên cứu thị trường.
5.1.1 Phát triển thị trường mới:
-Trong phạm vi hoạt động của công ty chủ yếu là làm đại lý cho các tàu hàng khô và tàu container…chúng ta cần chủ động nghiên cứu nắm bắt tình hình phát triển của hàng hải, ngoại thương, du lịch trong khu vực Đông Nam Á và Thế giới. Từ đó xem xét các dự án phát triển thị trường.
- Nâng cao năng lực phục vụ của công ty để thoả mãn nhu cầu đa dạng và ngày càng cao của chủ tàu.
-Tận dụng và phát huy ưu điểm, tăng cường mối quan hệ với các cơ quan chức năng tại địa phương và TW, cũng như liên doanh với một số công ty nước ngoài nhằm phát hiện ra những thị trường mới đưa đại lý tàu biển ngày càng phát triển hơn
-Mạnh dạn chuyển hướng sang lĩnh vực tàu chở dầu sang khí hoá lỏng, bước đầu mở ra hướng làm ăn mới cho công ty cho phù hợp với nhu cầu thị trường.
- Xâm nhập nhanh vào thị trường giao nhận và vận chuyển hàng hóa bằng container tạo thêm doanh thu cho doanh nghiệp.
5.1.2 Xác định thị trường mục tiêu:
-Việc phân đoạn thị trường đại lý tàu biển theo những đặc điểm của các nhóm tàu đồng nhất sẽ giúp cho doanh nghiệp đại lý có các chiến lược phát triển
phù hợp, thị trường đại lý tàu biển được chia làm hai loại dựa vào người sở hữu và khai thác tàu: thị trường tàu nội và thị trường tàu ngoại.
• Đặc điểm của thị trường tàu nội:
+ Thống kê cho biết hiện tại đội tàu biển quốc gia có 970 tàu, tổng trọng tải đạt 2,85 triệu USD, xếp thứ 60/152 quốc gia có tàu mang cờ quốc tịch và xếp thứ 4/11 nước ASEAN. Con số 970 tàu mang cờ quốc tịch Việt Nam này không phải là nhiều song cũng không hẳn là quá ít. Chúng ta không thiếu tàu mà có chăng, chỉ thiếu chất lượng.
+Không ít những doanh nghiệp vận tải biển Việt Nam đang quản lý một đội tàu già cỗi, không đáp ứng kịp thời được yêu cầu của thị trường hàng hóa hoặc khai thác kém hiệu quả nên không đủ sức cạnh tranh với các hãng tàu nước ngoài.
+Mặt khác thị trường tàu nội hiện nay đang bị thu hẹp dần nên họ có thể đảm nhận thêm cả chức năng làm đại lý tàu.
• Đặc điểm của thị trường tàu ngoại:
Đây là một thị trường giàu tiềm năng bởi “85% miếng bánh thị phần nằm trong tay đội thương thưyền nước ngoài”. Để đứng vững trên thị trường cạnh tranh khốc liệt này đòi hỏi người đại lý phải có chuyên môn, có ngoại ngữ giỏi, sẵn sang đương đầu với những vấn để mang tính quốc tế, đôi khi khác hẳn với các phong tục tập quán VN.
Việc xác định thị trường mục tiêu sẽ giúp cho các doanh nghiệp đại lý xây dựng được các chiến lược phù hợp để khai thác một cách có hiệu quả thị trường này.
5.1.3. Chiến lược kinh doanh của cảng:
• Nghiên cứu về nhu cầu của thị trường:
-Thị trường đang cần loại dịch vụ đại lý tàu biển nào? Tàu khách? Tàu hàng khô? Tàu container? Tàu chở hàng lỏng?
-Cụ thể cảng có thể đáp ứng loại dịch vụ nào?
-Đâu là thị trường tiềm năng? Cảng có tận dụng nó để phát triển không?
• Nghiên cứu về năng lực cạnh tranh của cảng: -Đánh giá vai trò của cảng trên thị trường
-Đánh giá ưu nhược điểm của cảng trên từng khâu: giá cả, thời gian, chất lượng…
-Khả năng chi phối thị trường
-Số vòng quay của vốn, tỷ suất lợi nhuận, lãi ròng của mỗi hoạt động sản xuất kinh doanh
-Khách hàng của cảng là ai: tại các nước trong khu vực? Hay trên Thế giới?
• Chiến lược thị trường của cảng:
Chiến lược của doanh nghiệp luôn phải xuất phát từ nhận thức của doanh nghiệp về cục diện phát triển ngắn hạn của nền kinh tế nói chung và thị trường có liên quan nói riêng. Chiến lược mà cảng đề ra cho mình là để thích ứng với cục diện của thị trường. Xuất phát từ quan điểm thực tế là thị trường đang có nhu cầu xây dựng rất lớn ở VN hiện nay nên trong thời gian tới mục tiêu của cảng là củng cố và mở rộng thị phần của mình. Điều này còn được thể hiện cụ thể như sau:
-Chiến lược làm tăng khách hàng:
Không thể tồn tại mà không thể dựa vào khách hàng. Lượng khách hàng là yếu tố cơ bản để mở rộng thị trường từ đó mở rộng quy mô của doanh nghiệp đại lý. Sự xuất hiện của một khách hàng mới được mô tả qua 5 giai đoạn:
+Sự nhận thức: khách hàng tương lai của cảng nhận thức được là có những sản phẩm và dịch vụ nếu không có sự nhận thức thì khó có thể dẫn tới sự mua. Trừ khi ngẫu nhiên mà điều này xảy ra như để tìm hiểu hoặc nói đúng hơn là để thoả
mãn trí tò mò mà chúng ta dẫn đến có nhu cầu dùng nó nhưng thong thường điều này không xảy ra với một hình thái dịch vụ có chuyên môn cao như của cảng hiện nay. Đối với loại hình dịch vụ này chỉ khi người kinh doanh nó có đủ những yếu tố mà người tiêu dung thấy có thể đáp ứng được nhu cầu của họ thì mới có cơ hội diễn ra sự mua hoặc thử dùng.
+Sự thích thú cũng sẽ không tạo ra một sự mua nào trừ khi khách hàng tiếp nhận nó với ý nghĩ rằng họ cần nó.
+Bây giờ chúng ta cần có một cơ hộ để tạo ra sự dùng thử.
+Nếu sự dùng thử đáp ứng được người mua thì chúng ta có thể hy vọng những lần mua tiếp theo.
+Và cuối cùng chúng ta có một khách hàng.
Vấn đề cốt yếu là ở chỗ cảng cần phải tiến hành những phương pháp để thu thập thông tin sau đó đưa ra một số liệu cụ thể thống kê xem ở mỗi giai đoạn thì:
Sự nhận thức là bao nhiêu % ?
Sự quan tâm và tin tưởng ở mỗi bên là bao nhiêu % ? Tỷ lệ dùng thử là bao nhiêu % ?
Sử dụng lặp lại là bao nhiêu% ?
Khi đó cảng mới đưa ra những quyết định cần thiết như tăng cường quảng cáo hay không?... để nhằm phát triển lượng khách hàng đến với cảng.
+Đa dạng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh, tận dụng hết mọi nguồn lực và thiết bị sẵn có.
+Tăng cường hoạt động tiếp thị, quảng cáo dưới nhiều hình thức.
+Phát triển các dịch vụ bảo hành dài hạn, cho sản phẩm và dịch vụ của cảng. -Kiểm tra chiến lược:
Mỗi khi đưa ra một chiến lược Marketing mới ta thường lo lắng về tính hiệu quả của nó. Liệu có thành công hay không? Tuy nhiên cách khôn ngoan thường là để cho thị trường kiểm định. Khi chuẩn bị một chiến lược các cán bộ thị trường của
cảng cần phải được trang bị các kiến thức quan trọng về những yêu cầu của khách hàng trên phân đoạn thị trường tiêu đích mà cảng đã lựa chọn.
5.2. Mở rộng kinh doanh dịch vụ đại lý theo phương thức đa dạng hóa:
5.2.1.Mở rộng thị trường truyền thống:
Hiện nay ngoài chức năng làm đại lý chính thức cho hãng NYK của Nhật, công ty còn tiến hành làm đại lý cho các chủ tàu khác nữa. Để mở rộng thị trường truyền thống, công ty phải không ngừng đẩy mạnh những hoạt động kể trên.
Để mở rộng thị phần của mình trên phạm vi thế giới, có nghĩa là số tàu mà mình phục vụ tăng lên, muốn vạy công ty phải luôn tìm cách cải thiện mối quan hệ của mình đối với các cơ quan hữu quan như: Cảng vụ , điều độ, công an, hải quan…đặc biệt là Cảng vụ- là cơ quan hiện nay còn gây phiền hà nhiều nhất cho các đại lý trong trường hợp cho tàu ra vào cảng.
Mặt khác, công ty không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ các tàu của các khách hàng quen để tăng cường thêm uy tín của mình và tạo thêm mối quan hệ làm ăn lâu dài, tránh hiện tượng ngày càng mất đi khách hàng.
5.2.2. Mở rộng địa điểm, chi nhánh hoạt động:
Hiện tại công ty có hai chi nhánh đặt tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh và một bãi chứa container tại cảng Chùa Vẽ. Đối với bất kì điều mà họ mong muốn nhất đó chính là những con tàu của họ sẽ luôn được trợ giúp thường xuyên của người đại lý để mọi việc diễn ra được nhanh chóng và suôn sẻ. Vì thế sự có mặt của đại lý ở khắp mọi nơi con tàu đến là hết sức quan trọng. Muốn đạt được điều này, đại lý phải có mạng lưới rộng khắp ở mọi nơi, đặc biệt là những nơi có cảng lớn mà tàu thường xuyên cập bến như: Đà Nẵng, Vũng Tàu.
5.2.3. Giá cả dịch vụ:
Giá cả dịch vụ đại lý tàu của các công ty đạ lý là phí đại lý được Nhà nướcquy định và áp dụng cho mọi doanh nghiệp.Tuy nhiên, để cạnh tranh được
sách giảm giá, có như vậy mới thu hút được nhiều khách hàng. Đối với bất kì doanh nghiệpnào thì lợi nhuận cũng là một trong nhiều mục đích mà họ hướng tới. Tuy nhiên, nếu một doanh nghiệp chỉ quan tâm đến lợi nhuận mà không đế ý đến yếu tố quan trọng như khách hàng hay làm thế nào để tồn tại được một cách vững chắc trên thị trường thì doanh nghiệp đó sớm muộn gì cũng bị đào thải khởi môi trường kinh doanh. Công ty phải nắm được điều này và dựa trên cơ sở đó cải thiện mối quan hệ với khách hàng bằng cách có những chinh sách giảm giá phù hợp với những quy định của Nhà nước như:
- Đối với hãng tàu có những quan hệ làm ăn lâu dài đại lý giảm giá từ 5%- 10% so với giá quy định
- Ngoài ra đại lý có thểthực hiện bằng cách đại lý vẫn áp dụng biểu giá phí đại lý theo quy định của Nhà nước nhưng ngoài ra có thể làm dịch vụ miễn phí cho tàu như: chịu trách nhiệm thuê kiểm kiện hoặc làm luôn dịch vụ giao nhận hàng hóa miễn phí.
5.2.4. Đa dạng hóa sản phẩm:
Sản phẩm của đại lý là dịch vụ. Vì vậy để thu hút khách hàng thì đại lý phải nâng cao chất lượng sản phẩm của đại lý tàu biển đó là khả năng đáp ứng nhu cầu cũng như hoàn thành những công việc mà người đại lý được giao. Hay nói tóm lại, đó chính là sự nhiệt tình, mẫn cán của các đại lý viên sao cho khách hàng hài lòng. Ngoài ra, đại lý viên phải có trình độ nghiệp vụ cao và chịu khó trau dồi kiến thức
Mở rộng loại hình dịch vụ cũng là biện pháp thu hút khách hàng. Thực tế cho thấy, khi mở rộng loại hình dịch vụ như kiểm kiện, đại lý vận tải, đại lý giao nhận, bán hàng thì các loại hình dịch vụ mang lại mối quan hệ tốt với cả chủ hàng lẫn chủ tàu.Do đó, đại lý phải nâng cao chất lượng sản phẩm đại lý bằng các biện pháp sau:
+ Nâng cao chất lượng phụcvụ của đại lý viên ở văn phòng cũng như ở hiện trường
+ Không ngừng đổi mới cơ sở vật chất kĩ thuật, các phương tiện thông tin liên lạc hiện đại
5.2.5. Các chính sách khuyến mại:
Các chính sách giảm giá có thể hiểu là chính sách giảm giá, tặng quà khách hàng…khi khách hàng mua sản phẩm của họ hay khi khách hàng mua một khối lượng hàng lớn thì được tặng thêm sản phẩm. Chính sách khuyến mại là công việc nhằm động viên và tạo tình cảm với khách hàng.
5.3. Quảng cáo, tuyên truyền:
Tuyên truyền - quảng cáo là một nội dung quan trọng của công tác tiếp thị. Muốn chủ tàu chỉ định làm đại lý thì cần làm cho họ biết mình là ai, khả năng của mình và những kinh nghiệm, các kết quả kinh doanh của mình. Đây là cách tiếp cận thị trường hữu hiệu nhất. Công tác truyền thông khuyến mại gồm 4 nội dung:
+ Quảng cáo (trên đài truyền hình, sách báo, mạng Internet…) với mục đích giới thiệu các doanh mục của mình cho các đối tượng có nhu cầu biết đến để giao dịch.
+ Giới thiệu, tuyên truyền những hoạt động của công ty như năng lực, thành tích, kết quả tốt của mình qua báo chí, truyền hình, Internet - một phương tiện thông tin cập nhật nhất hiện nay để tạo ấn tượng tốt cho chủ tàu, khiến họ nghiêng về phía mình trong sự lựa chọn các đối tác Việt Nam.
+ Ngoài ra, thường xuyên mở những cuộc tiếp xúc, mời khách hàng tới dự các buổi lễ, ngày thành lập công ty…để làm tăng cơ hội tiếp xúc với khách hàng, thông qua đó có thể giới thiệu với họ về các chính sách kinh doanh của công ty.
+ Nên chụp ảnh, ghi chép đầy đủ các tàu của các hãng tàu lớn để làm tư liệu cho khách hàng.
VI. Giải pháp nhằm tăng cường công tác đào tạo và tuyển nhân viên đại lý: lý:
6.1.1. Xác định nhu cầu tuyển dụng:
- Kinh tế nước ta ngày càng phát triểncùng với những chính sáchtăng cường mở rộng với các nước trên thế giới. Do đó khối lượng hàng hóa trao đổi giữa Việt Nam và các nước cũng ngày càng nhiều. Điều này dẫn tới nhu cầu vận chuyển hàng hóa bằng tàu biển từ Việt Nam đi tới các nước và ngược lại sẽ tăng, tất nhiên nhu cầu về đại lý cũng tăng lên theo khối lượng hàng hóa trên thị trường.
Khối lượng hàng hóa thông quan qua cảng Hải Phòng từ năm 2003 đến nay:
Bảng 2
Năm Số lượng hàng hóa thông
quan (đv: Tấn) 2003 10032293 2004 9702210 2005 10181011 2006 11150000 6tháng/200 7 6373000
BL: Khi khối lượng tàu tăng thì đòi hỏi nhiều cán bộ làm công tác đại lý để đáp ứng nhu cầu thị trường.
Xác định nhu cầu tuyển Phântích vị trí cần tuyển Xác định
tiêu chuẩn Thăm dò nguồn
Nhận hồ sơ và sơ tuyển Phỏng vấn trắc nghiệm Hòa nhập người mới vào Chí phí tuyểndụng
6.1.2. Phân tích vị trí cần tuyển:
Như chúng ta biết, người đại lý tàu biển và người khai thác tàu là hai người chịu trách nhiệm chính về hoạt động vận tải của con tàu và thuyền viên của con tàu. Đối với khối lượng hàng được vận chuyển thông qua đường biển là rất lớn, dó đó chủ tàu lẫn chủ hàng đều chú trọng đến sự an toàn của con tàu cũng như hàng hóa