ứng nhu cầu của ng−ời tiêu dùng, nên quá trình bán hàng của công ty đ−ợc tiến hành theo các hình thức bán nh− sau:
- Đối với bán buôn:
Đối với các đại lý đã có quan hệ từ trớc với công ty thì công ty dựa theo nhu cầu của các đại lý, công ty cung cấp một l−ợng hàng hoá nhất định trên cơ sở khả năng thanh toán ch các đại lý bán buôn và nhận tiền thanh toán từ các đại lý đó. Còn đối với các đại lý mà công ty ch−a có quan hẹ thì công ty tiến hành chào hàng, sau đó nếu có sụ chấp nhận thì công ty là đầu mối cung cấp hàng hoá cho các đại lý và nhận đ−ợc tiền thanh toán.
Công ty là ng−ời trực tiếp cung cấp hàng hoá cho ng−ời tiêu dùng cuối cùng thông qua mạng l−ới các cửa hàng, quầy hàng bán lẻ của công ty, sau khi hàng hoá đ−ợc giao thì công ty nhận đ−ợc tiền thanh toán của khách hàng.
Nh− vậy, thông qua quá trình bán hàng của công ty chúng ta thấy đ−ợc rằng, công ty đã sử dụng các loại kên phân phối: Kênh phân phối dài ( kênh gián tiếp) và kênh phân phối ngắn (kênh trực tiếp) cho ng−ời tiêu dùng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của công ty, tránh hàng hoá bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
2>Kết quả tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Th−ơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định
2.1>Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo ngành hàng và mặt hàng
Việc phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ hàng hoá theo ngành hàng và mặt hàng chủ yếu cho thấy đ−ợc mặt mạnh, mặt yếu của từng ngành hàng để có thể tăng c−ờng l−ợng hàng hoá cho những mặt hàng có khối l−ợng bán ra chiếm tỷ trọng lớn và có xu h−ớng tăng để từ đó đầu t− vào một cách đúng đắn hợp lý.
Qua biểu 2, ta thấy mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong 3 năm qua của Công ty là ngành hàng kim khí điện máy năm 2001 chiếm tỷ trọng là 33,1%, năm 2002 chiếm tỷ trọng là 31,8%, năm 2003 tỷ trọng mặt hàng này là 31,7%. Nh− vậy tỷ trọng của các ngành hàng này qua các năm2001 đến 2003 có sự suy giảm nh−ng năm sau giảm ít hơn năm tr−ớc nguyên nhân của sự giảm về tỷ trọng là do năm 2002 Công ty ch−a thực sự chú trọng vào khai thác thị tr−ờng mà chỉ dựa trên cơ sở khách cũ trong khi đó các Công ty khác cùng ngành lại có sự khai thác thị tr−ờng liên kết rộng rãi với khách hàng làm l−ợng khách hàng của Công ty có sự suy giảm. Tr−ớc tình hình đó, sang năm 2003 Công ty đã có sự đầu t− cho khai thác thị tr−ờng nhằm lấy lại thị phần thì tỷ trọng ngành hàng này đã có xu h−ớng tăng. Đây là một dấu hiệu t−ơng đối tốt cụ thể Tổng doanh thu ngành hàng này năm 2001 là 624.000 (ngđ) năm 2002 là 6850061(ngđ) về số tuyệt đối tăng 610061 (ngđ) ứng với số t−ơng đối là 9,7% còn tổng doanh thu năm 2003 là 8206762(ngđ) tăng lên về số tuyệt đối so với năm 2002 là 1356701 (ngđ) ứng với số t−ơng đối là 19,8% nh− vậy xét về doanh thu ngành hàng này tăng đều qua các năm. Sự tăng lên về doanh thu này là do trong năm 2002 và 2003 thời tiết nóng nắng kéo dài nên nhu cầu về đồ điện nh− tủ lạnh tăng giá đột biến do đó doanh số tăng mặc dù tỷ trọng giảm , vậy nguyên nhân chính là do giá:
Ngành hàng sữa tỷ trọng qua các năm tăng, doanh thu tăng, cụ thể doanh thu năm 2001 là 3355862(ngđ) năm 2002 là 4846906 (ngđ), tăng 1491004 (ngđ) ứng với số t−ơng đối là 44,4% còn năm 2003 doanh thu đạt 6040350 (ngđ) tăng 1193444(ngđ) ứng với số t−ơng đối là 21,6% sự tăng lên về tỷ lệ, tỷ trọng, doanh thu mặt hàng này là do đời sống nhân dân ngày càng đ−ợc nâng cao, thu nhập bình quân tăng, do đó l−ợng cầu về mặt hàng này t−ng hơn nữa, Công ty đã liên kết chặt chẽ với các nhà cung ứng nh− Công ty Sữa (Hà Lan ) do đó có đ−ợc sự −u tiên và đặc biệt là Công ty đã trở thành nhà phân phối chính về loại sản phẩm này trên thị tr−ờng, do vậy nguyên nhân chính làm tăng cả tỷ trọng lẫn doanh thu mặt hàng này là do l−ợng, điều này phản ánh đ−ợc sự tăng lên về quy mô và trong đà này dự đoán trong các năm tới nhu cầu về mặt hàng này vẫn tiếp tục tăng mạnh, do đó Công ty cần chú trọng đầu t− hơn nữa
Ng−ợc lại , ngành hàng thực phẩm Công nghệ qua các năm có xu h−ớng giảm cả về tỷ trọng lẫn doanh số. Năm 2001 so với 2002 nh−gn do ngành hàng này chiếm tỷ trọng nhỏ nên không ảnh h−ởng đến doanh số của toàn Công ty. Năm 2003 doanh thu ngành hàng này là 1264570 (ngđ) năm 2002 là 1318572 (ngđ). Về tỷ trọng giảm 1,2% , còn tỷ lệ giảm 4,1% nguyên nhân chính của sự suy giảm này là do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các Công ty khác, do đó giá th−ờng đ−ợc hạ thấp nh−ng Công ty không có sự khai thác tìm hiểu và liên kết với các bạn hàng làm cho giá nhập của Công ty
th−ờng cao hơn các Công ty t− nhân nếu hạ thấp giá thành thì không những Công ty không có lãi mà thậm chí còn bị lỗ, còn giữ giá đó, thì khách hàng chỉ lấy với số l−ợng ít để giữ mối quan hệ với Công ty, do đó doanh thu mặt hàng này qua các chỉ tiêu đều giảm xuống trong thời gian tới, Công ty nên có biện pháp thích hợp để làm sao mặt hàng này đ−ợc tăng lên
Các mặt hàng khác nói chung đều có sự tăng lên về doanh số, mặc dù tỷ trong có giảm ở 1 số ngành hàng nh−ng không đáng kể nên tổng doanh thu bán hàng của toàn Công ty tăng đều qua các năm cụ thể: tổng doanh thu năm 2001 là 188531419 (ngđ) năm 2002 tổng doanh thu là 21957311(ngđ) tăng 3103217 (ngđ) ứng với số t−ơng đối là 16,4% còn tổng doanh thu năm 2003 là 25831419 (ngđ) tăng 3674108 (ngđ) ứng với số t−ơng đối là 16,6% .Đạt đ−ợc kết quả này là do các mặt hàng và ngành hàng chủ yếu của Công ty đều tăng doanh số nên tổng doanh số của Công ty tăng lên
Nhìn chung tình hình kinh doanh của các ngành hàng của Công ty là tốt, tuy nhiên từng ngành hàng cụ thể vẫn còn tồn tại một số vấn đề cần giải −uyết nh− sự tăng về giá dẫn tới doanh thu tăng ở ngành hàng kim khí, điện máy, sự giảm l−ợng làm giảm doanh số ở ngành hàng thực phẩm Công nghệ, do vậy để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá thì Công ty cần quan tâm hơn nữa những tồn tại trên
2.2> Phân tích kết quả tiêu thụ hàng hoá tại Công ty th−ơng mại tổng hợp tỉnh Nam định theo hình thức bán.
Việc phân tích kết quả theo hình thức bán cho ta thấy doanh số bán ra chủ yếu của Công ty thu đ−ợc từ hình thức bán nào để có biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán ra một cách hợp lý thúc đẩy tiêu thụ và đem lại hiệu quả cao
Năm 2001 bán buôn chiếm tỷ trọng 64,4% với tổng số tiền thu đ−ợc từ bán buôn là 12088684(ngđ) còn bán lẻ chiếm tỷ trọng 35,6% với số tiền thu về là 6765410 (ngđ) chứng tỏ bán buôn đem lại doanh thu cho doanh nghiệp lớn hơn bán lẻ. Sang năm 2003, bán buôn thu về15616999(ngđ) với tỷ trọng 70,2% tăng về số tuyệt đối là 3258315(ngđ) ứng với số t−ơng đối là 29,1% so với năm 2001 trong khi đó bán lẻ đ−ợc 6340312(ngđ) chiếm tỷ trọng 29,7% giảm 425098(ngđ) chiếm tỷ trọng 22,7% giảm 501770 (ngđ) tỷ lệ giảm 7,9% so với năm 2002. Qua số liệu phân tích cho thấy bán buôn ngày càng có doanh thu cao chiếm phần lớn doanh thu của Công ty
Nguyên nhân bán buôn ngày càng tăng là do đặc điểm của bán buôn là bán với số l−ợng lơn, thời gian thu hồi vốn nhanh, qua đó Công ty có thể đẩy mạnh quay vòng của vốn và khai thác triệt để khả năng sinh lời của vốn, do vậy hàng năm Công ty th−ờng nghiên cứu liên kết ký hợp đồng với các đại lý để Công ty trở thành cơ sở bán buôn hoàn chỉnh, tức là Công ty thực hiện đồng bộ hoàn chỉnh chức năng của trung gian th−ơng mại ở khâu bán buôn. Công ty th−ờng tiến hành mua vận hành với t− cách nhà chỉ huy điều tiết dòng hàng và đảm bảo dự trữ hợp lý thực hiện theo hình thức bán buôn chấp nhận rủi ro mạo hiểm trong thực tế, đối t−ợng bán buôn chủ yếu của Công ty Th−ơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định là khách hàng bán buôn lớn. Mặt khác Công ty luôn có những −u đãi khuyến khích với khách hàng mua với số l−ợng nhiều, chuyên nghiệp nh− giảm giá, tặng quà, chuyên trở miễn phí, do đó khách hàn th−ờng tin t−ởng nên th−ờng ký kết với công ty. Bên cạnh bán buôn là bán lẻ các năm qua xu h−ớng giảm , tuy bán lẻ mang lại doanh thu ít cho Công ty nh−ng Công ty cần có biện pháp hợp lý để ngăn chặn sự giảm này vì thông qua việc bán hàng này, Công ty có thể nắm bắt đ−ợc một cách nhanh chóng nhu cầu của thị tr−ờng và sự biến đổi thị hiếu ng−ời tiêu dùng để có những phản ứng kịp thời ứng phó trong chiến l−ợc kinh doanh bởi vậy Công ty cần phải không ngừng cố gắng để mở rộng hoạt động bán lẻ phục vụ khách hàng là ng−ời tiêu dùng cuối cùng
2.3>Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo các đơn vị trực thuộc