V. Phân tích kết quả khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
2. Đẩy mạnh việc quản lý và mở rộng mạng lới đại lý cộng tác viên
Ta đã biết tầm quan trọng của đại lý nh thế nào trong việc khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Quản lý lực lợng này là cả một nghệ thuật, làm sao để đại lý gắn bó với công ty, quyền lợi của họ gắn liền với công ty... Đó chính là vấn đề hoa hồng dành cho đại lý. Số phần trăm (%) từ phí bảo hiểm mà đại lý thu đợc hàng tháng có thể là quá thấp đối với những hợp đồng có số tiền bảo hiểm nhỏ, thời gian bảo hiểm dài dễ gây cho ng ời đại lý
tâm lý lo ngại những hợp đồng này vì số tiền hoa hồng mà họ thu đợc là không đáng kể so với công sức họ phải bỏ ra trong quá trình ký hợp đồng. Vậy công ty nên có khoản phụ thêm cho mỗi hợp đồng mới mà đại lý khai thác đợc. Đợc biết công ty có chế độ trợ cấp đại lý chuyên nghiệp từ 100 nghìn đồng/tháng sang chế độ 10 nghìn đồng/1 hợp đồng, chế độ này phần nào kích thích đợc tinh thần làm việc của đại lý. Bên cạnh đó, công ty cần xem lại những đại lý bán chuyên nghiệp và đội ngũ cộng tác viên, hiện nay đội ngũ này hoạt động thực sự cha hiệu quả và việc quản lý họ cũng gặp nhiều khó khăn. Do vậy, để họ hoạt động có hiệu quả, công ty có thể ký hợp đồng đại lý chuyên nghiệp với họ, tạo cho họ cảm giác yên tâm làm việc, gắn bó với công ty hơn.
Việc những đại lý tâm huyết gắn bó với công ty tham gia đóng góp ý kiến nhằm hoàn thiện hơn nữa hoạt động khai thác của công ty là không ít. Những ý kiến này cần đợc quan tâm, xem xét, nếu thấy phù hợp với khả năng thì công ty nên tạo điều kiện cho việc thực thi kế hoạch đó trong việc khai thác của đại lý. Công ty nên mạnh dạn áp dụng những cải tiến đó. Bên cạnh đó, mọi cán bộ của công ty cần thông suốt một t tởng "tất cả dành cho việc khai thác khách hàng mới và duy trì những khách hàng cũ". Suy cho cùng mọi hoạt động của công ty đều có mục đích là khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Vậy ngời đại lý là mục tiêu quan tâm hàng đầu của công ty, đó là điều tất yếu. Tát nhiên bên cạnh việc động viên khen thởng những đại lý làm việc tốt, công ty nên tìm cánh giúp đỡ những đại lý làm việc kém hiệu quả.
Công ty cần phân công lại địa bàn hoạt động khai thác của các đại lý, tránh tình trạng một khách hànglại có đến hai, ba đại lý đến khai thác và "cùng là ngời của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà Nội" tạo ra hình ảnh không đẹp về công ty trong tâm trí khách hàng.
Công ty nên lập ra hai bộ phận trong phong khai thác, đó là một bộ phận chuyên thu phí và một bộ phận khai thác. HIện nay những cán bộ khai thác có khả năng khai thác tốt lại quản lý nhiều hợp đồng, quỹ thời gian để thu phí định kỳ chiếm phần lớn thời gian trong ngày nên ch a phát huy đợc
khả năng khai thác mới. Thực tế thì Công ty đã có bộ phận chuyên thu, song do mới đợc thành lập nên công tác tổ chức và quản lý còn có nhiều điểm bất hợp lý. Việc quy định cho bộ phận chuyên thu hởng 35% hoa hồng trên doanh thu còn cán bộ khai thác hởng 65% hoa hồng đã cha thực sự khuyến khích các đại lý khai thác chuyển số hợp đồng mà họ khai thác đợc cho bộ phận chuyên thu. Phần trăm hoa hồng cho đại lý nh vậy là thấp, dẫn đến việc khó khăn của việc ra đời hai bộ phận trong phòng khai thác. Ngoài ra còn gây khó khăn cho bộ phận tài chính- kế toán trong việc lập ch ơng trình quản lý thu nhập của hai loại đối tợng trên. Nh vậy nên có chế độ chính sách đại lý nh thế nào? Theo em, Công ty nên khoán số lợng hợp đồng cố định cho cán bộ chuyên thu và thu nhập của họ là mức lơng cố định. Họ sẽ nhận toàn bộ thu nhập nếu nh thu đợc phí đầy đủ khoảng 95- 100% số lợng hợp đồng đợc giao. Nh vậy, cán bộ chuyên thu sẽ đợc hởng l- ơng đúng với tính chất công việc của họ hơn và về phía cán bộ khai thác họ sẽ không bị quá thiệt thòi.
Công ty nên mua bảo hiểm xã hội cho đại lý để họ gắn bó với nghề nghiệp của mình. Tuy vậy tham gia bảo hiểm xã hội phải có một định mức lơng cụ thể để tính tiền nộp. Nhng do mức lơng của cán bộ khai thác phụ thuộc vào hoa hồng trên doanh thu nên cũng gây khó khăn trong việc tham gia bảo hiểm xã hội. Chính vì vậy, Công ty nên bớc đầu tham gia bảo hiểm xã hội cho một số cán bộ khai thác tốt, đồng đều từ đó giúp cho cán bộ khai thác yên tâm với nghề nghiệp của mình, phần nào khích lệ lòng nhiệt tình quyết tâm của những cán bộ khai thác còn yếu.
Công ty cần mở rộng thị trờng và mạng lới khai thác nhằm phủ kín địa bàn thủ đô. Những cán bộ khai thác Công ty mới tuyển dụng cần th ờng xuyên đợc tập huấn, trao đổi nghiệp vụ để tiến hành công tác khai thác tốt. Đồng thời Công ty cũng nên mở rộng thị trờng ở các cơ quan doanh nghiệp triển khai sâu thị trờng giáo dục, y tế và mở rộng thị trờng mới là ở các khu dân c ở các phờng, xã tức là khai thác từng cá nhân, điều này phần nào tránh tình trạng huỷ bỏ hợp đồng của khách hàng, tình trạng nợ phí do các
dịp nghỉ dài, công tác xa của ngời tham gia nh việc khai thác tại các cơ quan, bộ, doanh nghiệp tập thể.
Công ty nên chủ động hơn trong việc trợ cấp khen th ởng đối với các đại lý khai thác. Hàng tháng trên số doanh thu phí bảo hiểm của những hợp đồng có hiệu lực cha đủ 1 năm, Công ty trích khoảng 3% số doanh thu đó lập quỹ khen thởng cho đại lý. Tỷ lệ 3% này nằm trong khoảng chênh lệch giữa tỷ lệ hoa hồng Bộ quy định với tỷ lệ hoa hồng Công ty đang áp dụng chi trả, đó là chênh lệch 6% (18%-12%=6%). Việc lập quỹ này sẽ giúp Công ty trả trợ cấp khen thởng cho đại lý kịp thời, chủ động và hợp lý hơn do đánh giá tỷ lệ chi cho công tác này so với tổng doanh thu phí bảo hiểm có vợt quá mức quy định hay không. Việc động viên khen thởng qua chế độ này phần nào giúp cho lực lợng đại lý gắn bó hơn với Công ty. Làm đợc việc đó Công ty sẽ có đợc đội ngũ đại lý hùng hậu, nhiệt tình với công việc, điều này sẽ dẫn đến thành công của Công ty trong tơng lai là chắc chắn.
Công ty nên đầu t thêm cơ sở vật chất vào các phòng khai thác, thành lập tổ Công đoàn quan tâm đến đời sống của cán bộ khai thác, thăm hỏi giúp đỡ trong lúc ốm đau và lúc khó khăn để từ đó tạo tình cảm gắn bó giữa đại lý với cán bộ của Công ty, để họ coi Công ty nh là nhà của mình, gắn bó với nghề nghiệp khai thác trong lâu dài.