1. Một số đặc điểm cơ bản của sản phẩm BHNT
2.4.So sỏnh kết quả kinh doanh của cụng ty Cathaylife với toàn thị
trường năm 2010
Bảng 14: Bảng đỏnh giỏ kết quả kinh doanh của Cathay life so với toàn thị trường BHNT Việt Nam
Doanh thu phớ BH khai thỏc mới Tổng số hợp đồng khai thỏc mới
Số lượng đại lý Tổng doanh thu phớ Tỷ đồng Tỷ trọng (%) Hợp đồng Tỷ trọng (%) Người Tỷ trọng (%) Tỷ đồng Tỷ trọng (%) Cathay life 64,109 1.2 19811 2.4 6700 4.1 117,051 0.9 Toàn thị trường BHNT 5325 100 822946 100 16200 0 100 13792 100
( Nguồn: Bỏo cỏo kinh doanh Cathayliffe 2010 và muc kinh tế số ra ngày26/12/2010 của bỏo diemtinviet.com)
Qua bảng đỏnh giỏ ta cú thể thấy năm 2010, thị phần doanh thu phớ BH từ những hợp đồng khai thỏc mới của Cathay life chiếm 1.2% toàn thị trường, thị phần tổng doanh thu phớ từ những hợp đồng mới và tỏi tục chiếm 0.9% toàn thị trường với tổng số hợp đồng mới khai thỏc năm 2010 chiếm 2.4% toàn thị trường.Về tỷ trọng số lượng đại lý của Cathay life chiếm tới 4.1% thi trường đó cho thấy hiệu quả của chớnh sỏch tuyển dụng thong thoỏng của cụng ty giỳp nhanh chúng xõy dựng được đội ngũ đại lý rộng khắp. Tuy nhiờn điều này cũng cho thấy cú nhiều hạn chế khi tỷ trọng doanh thu khụng tương xứng với tỷ trọng đại lý
2.3.5. Đỏnh giỏ chung
2.3.5.1. Những mặt đạt được và nguyờn nhõn
- Về hiệu quả khai thỏc
Tuy mới đi vào hoạt động nhưng cụng ty BHNT Cathay life Việt Nam đó đạt được những thành tựu đỏng kể, mạng lưới đại lý khai thỏc được tổ chức ngày càng phủ kớn và phự hợp với đặc trưng của khu vực. Hiện nay cụng ty dó xõy dựng được 6 chi nhỏnh trờn 6 thành phố lớn nhất trờn cả nước, và trong tương lai sẽ là bao phủ rộng khắp trờn cả nước
Kết quả khai thỏc của cụng ty luụn đạt và vượt mức đề ra. Doanh thu phớ bỡnh quõn của cụng ty tăng trờn 20%/năm.Hiệu quả khai thỏc năm 2010 tớnh theo doanh thu tăng 2,693 lần và theo lợi nhuận tăng 1.694 lần
Quy trỡnh khai thỏc ngày càng được hoàn thiện, trỡnh độ của đại lý, cộng tỏc viờn ngày càng được nõng cao, tạo được niềm tin đối với khỏch hàng về uy tớn của cụng ty
- Về đào tạo và quản lý đại lý
Cụng tỏc tuyển dụng ngày càng khoa học hơn.quy trỡnh truyển dụng được thắt chặt, với những yờu cầu ngày càng cao, để tỡm ra những ứng viờn thớch hợp cú năng lực để trở thành đại lý BHNT
Chương trỡnh đào tạo với lượng kiến thức phong phỳ, ngoài giỏo trỡnh theo chưong trỡnh đào tạo của tổng cụng ty, cỏn bộ phũng phỏt triển đại lý biờn soạn them một số tài liệu bài giảng nhằm cung cấp những kiến thức phự hợp với đặc điểm triển khai của cụng ty.
Việc quản lý đại lý được thắt chặt từng cấp từ cấp giỏm đốc, trưởng phũng cho đến phũng phỏt triển và quản lý đại lý. Cụng ty đó xõy dựng được bảng chỉ tiờu để đỏnh giỏ được chất lượng khai thỏc của đại lý
Cụng tỏc khen thưởng động viờn đối với cỏc đại lý cú thành tớch suất sắc trong khai thỏc được thực hiờn kịp thời đó khớch lệ tinh thần làm việc của đại lý. Đồng thời cụng ty kiờn quyết loại bỏ những đại lý yếu kộm về năng lực nhằm đảm bảo cho hoạt động khai thỏc cú hiệu quả, xử lý những đại lý làm ẩu sai quy trỡnh khai thỏc
Do Cathay mới thành lập nờn cũn rất nhiều vị trớ cũn trống cho nờn cụng ty đó cú những chớnh sỏch thăng tiến nhanh, ữu đói lớn hơn cỏc cụng ty khỏc cho nờn đó thu hỳt được nhiều nhõn viờn cú kinh nghiệm từ cỏc cụng ty bảo hiểm khỏc về làm việc. Họ mang kiến thức, kinh nghiệm trước kia ra để làm việc khiến cho hiệu quả cụng việc đạt kết quả cao, cụng ty cú được đội ngũ nhõn viờn cú kinh nghiệm mà khụng cần đào tạo
- Marketing và chăm súc khỏch hàng: Cỏc dịch vụ của Cathay life luụn mang đến cho khỏch hàng sự hài lũng và thõn thiện. Chất lượng dịch vụ luụn được khỏch hàng đỏnh giỏ cao, Cathay đó chiếm được cảm tỡnh từ đụng đảo khỏch hàng mà mỡnh đang phục vụ
Nguyờn nhõn
Cụng ty Cathay khi bước vào hoạt động trờn thị trường Việt Nam đó cú những lợi thế:
Tuy mới thành lập nhưng cathay được sự bảo trợ của tập đoàn mẹ bờn Đài Loan đó cú lịch sử 50 năm hoạt động, cụng ty Cathay được kế thừa những kinh nghiệm của một tập đoàn tài chớnh lớn nhất đài Loan. Đõy là một cụng ty chõu Á, của Đài Loan, là một nước cú nền húa khỏ tương đồng với Việt Nam nờn cụng ty sẽ cú một ưu thế rất lớn là hiểu được khỏch hàng của Việt Nam hơn hẳn cỏc cụng ty đến từ cỏc chõu lục khỏc. Ngoài ra
đội ngũ lónh đạo hàng đầu được tập đoàn tài chớnh Cathay bờn Đài Loan cử sang phỏt triển thị trường đó làm lờn thành cụng của cụng ty ngày nay
Về mặt kinh tế:Việt Nam là một nước cú nền kinh tế đang trờn đà phỏt triển. Đặc biệt kể từ khi Việt Nam gia nhập WTO, qua trỡnh hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng cú nhiều đổi mới theo chiều hướng thuận lợi cho BHNT phỏt triển. Nhu cầu tham gia bảo hiểm nhõn thọ của người dõn Việt Nam sẽ càng tăng khi nền kinh tế càng phỏt triển, thu nhập và mức sống càng được nõng cao
Về mặt chớnh trị:Việt Nam là một nước cú chớnh trị ổn định,
Về mặt xó hội, đời sống kinh tế phỏt triển dẫn đến đời sống nhõn dõn được cải thiện dõn trớ tăng lờn, người dõn viờt nam rất cú ý thức tiết kiệm và chăm lo cho tương lai con cỏi mà bảo hiểm nhõn thọ lại rất phự hợp với nguyện vọng đú của người dõn.
Hơn thế Việt Nam cũn được đỏnh giỏ là một thị trường BHNT vụ cựng tiềm năng với dõn số trờn 80 triệu ngườivà số người sở hữu hợp đồng BHNT tại Việt Nam hiện nay chỉ khoảng hơn 10% dõn số.
Cụng ty BHNT Cathaylife Việt Nam cũn cú: Đường lối đỳng đắn, cụng tỏc đào tạo hết sức chuyờn nghiệp và cả một hệ thống cụng ty, luụn hoạt động trờn tinh thần: Đổi mới, sỏng tạo trong nghiờn cứu sản phẩm cũng như trong cỏch thức hoạt động.
2.3.5.2. Những mặt hạn chế và nguyờn nhõn
- Về hoạt động khai thỏc: Cụng ty chưa cú một định hướng rừ ràng về thị truờng mục tiờu đối với cỏc đại lý, mạng lưới khai thỏc cũn dàn trải, chưa được phõn bố hợp lý nờn cú trường hợp một khỏch hàng gặp nhiều lần tư vấn của cỏc đại lý khỏc nhau trong cụng ty. Điều này làm gõy ấn tượng khụng tốt đối với khỏch hàng
Một số cỏn bộ khai thỏc chưa làm tốt cụng việc tư vấn, chạy theo doanh số đó khụng giới thiệu đầy đủ quyền lợi của người tham gia bảo hiểm nờn cú khỏch hàng sau khi đọc roc điều khoản hợp đồng thấy cú những vấn đề chưa phự hợp đó đề nghị huỷ hợp đồng, hoặc xảy ra những khiếu kiện của khỏch hàng khi cú sự kiện bảo hiểm xảy ra.
Trỡnh độ khai thỏc của cỏc đại lý chưa đồng đều và một số đại lý chưa xỏc định đỳng đắn nghề nghiệp, chưa thực sự chăm chỉ quyết tõm. Đặc biệt cỏc cỏn bộ khai thỏc tốt lại đang quản lý nhiều hợp đồng và cụng việc thu phớ chiếm nhiều thời gian trong ngày nờn chưa phỏt huy được khả năng khai thỏc hợp đồng mới
- Về sản phẩm: sản phẩm của cụng ty chưa nhiều, chưa đa dạng nờn chưa đỏp ứng được hết nhu cầu của người dõn. Sản phẩm của cụng ty cũn đang trờn quỏ trỡnh nghiờn cứu thăm dũ thị trường nờn chưa ổn định, bằng chứng là cụng ty đó liờn tục thay đổi sản phẩm 2 lần từ khi ra mắt sản phẩm đầu tiờn, đổi mới sản phẩm làm tăng tớnh ưu việt hơn nhưng đồng thời cũng gõy ảnh hưỏng tõm lý chung của khỏch hàng đặc biệt là những khỏch hàng tham gia sản phẩm cũ thấy bị thiệt thũi hơn so với sản phẩm mới
-Về tuyển dụng, đào tạo, quản lý đại lý: Cụng tỏc tuyển dụng đại lý cũn nhiều bất cập, trỡnh độ của một số đại lý cũn thấp gõy ảnh hưởng tới hiệu quả khai thỏc
Chương trỡnh đào tạo cũn ngắn, chỉ đào tạo 40 giờ trong 5 ngày đó chưa cung cấp được những kiến thức thực tế, khả năng tư vấn của một số đại lý cũn hạn chế do thiếu kỹ năng cần thiết trong quỏ trỡnh khai thỏc như giao tiếp, ứng xử, truyền đạt nội dung về sản phẩm BHNT…
Cụng tỏc quản lý đại lý được thực hiện qua nhiều cấp, phõn tầng cỏc cấp nhiều nờn rất khú khăn cho giỏm đốc quản lý hoạt động của cỏc đại lý cấp dưới.
- Về Marketing, quảng cỏo:Cụng tỏc tuyờn truyền quảng cỏo của cụng ty nhỡn chung cũn rời rạc, chưa cú trọng tõm, số lượng quản cỏo cũn hạn chế, hỡnh thức quảng cỏo chưa phong phỳ mới chỉ dừng lại trờn cỏc trang bỏo về bảo hiểm, wed site cụng ty,qua đại lý, tờ rơi. Việc tổ chức cỏc hoạt động marketing vẫn cũn nhỏ lẻ chưa gõy tỏc động lớn tới khỏch hàng.
Thụng tin đưa đến khỏch hàng vẫn cũn khú khăn chưa hiệu quả, BHNT Cathay hiện vẫn là cỏi tờn mới lạ đối với người dõn. Cỏc sản phẩm chưa cú tớnh sỏng tạo và khỏc biệt so với cỏc cụng ty đó cú thương hiệu lõu năm trong lĩnh vực này nờn thiếu tớnh cạnh tranh
Chiến lược quảng bỏ hỡnh ảnh của cụng ty chưa cú trọng tõm, và chưa thực hiện ở tầm quy mụ lớn mà mới chỉ ở một vài bộ phận, một vài hoạt động tổ chức nờn cũn nhiều người dõn chưa biết đến cỏi tờn Cathay life Việt Nam
- Hoạt động chăm súc khỏch hàng: Hiện nay cụng ty cathay đó bước đầu cho thấy sự hài lũng về hoạt động chăm súc khỏch tận tỡnh của cụng ty.Tuy vậy số lượng chi nhỏnh của cụng ty chưa nhiều, chưa đủ rộng khắp tới cỏc tỉnh thành trờn đất nước dẫn đến việc cung cấp dịch vụ cũng như giải quyết quyền lợi cho khỏch hàng vẫn chưa được hiệu quả
- Cụng tỏc đỏnh giỏ rủi ro ban đầu: Việc đỏnh giỏ rủi ro ban đầu cũn chưa chặt chẽ, đặc biệt là với những hợp đồng cú mệnh giỏ nhỏ. Cụng ty chủ yếu dựa trờn những thụng tin mà khỏch hàng kờ khai và qua đại lý mà khụng cú bộ phận đi xỏc minh lại, bởi thế chưa đỏnh giỏ được mức độ rủi ro của hợp đồng, cụng ty dễ bị trục lợi bảo hiểm. Mặc dù ngời tham gia bảo hiểm đã cam kết các thông tin kê khai trong giấy yêu cầu bảo hiểm là đầy đủ và đúng sự thật, nhng dờng nh động tác kê khai này chỉ mang tính hình thức mà lý do đầu tiên là mỗi đại lý cha làm hết trách nhiệm trong công việc của mình. Các tiêu chuẩn để căn cứ vào đó xác định đợc chấp nhận bảo hiểm hay không cũng còn rất sơ sài. Bản thân ngời tham gia bảo hiểm cũng cha có những nhận thức đúng đắn về việc Công ty bảo hiểm tìm hiểu về trạng sức khỏe của họ chính là để đảm bảo quyền lợi của chính họ. Có lẽ rất khó khăn để ký đợc một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ nếu yêu cầu khách hàng đi kiểm tra sức khỏe rồi mới đợc nhận bảo hiểm vì khách hàng rất ngại đi khám sức khoẻ mà không nghĩ rằng đợc đi khám sức khỏe là quyền lợi của khách hàng đợc công ty chi trả mà không mất thêm một khoản phí nào
- Cụng tỏc giỏm định và bồi thường: Việc cụng ty mới hoạt động cho nờn cỏc vụ việc rủi ro xảy ra dẫn đến bồi thường vẫn chưa nhiều cho nờn cụng tỏc giỏm định bồi thường vẫn cũn non trẻ chưa nhiều kinh nghiệm dẫn đến đụi khi vẫn cũn chậm trễ. Hồ sơ và quy trỡnh giỏm định bồi thường cú nhiều thủ tục phiền hà phức tạp gõy cản trở cho quỏ trỡnh giỏm định bồi thường và ảnh hưởng tới tõm lý khỏch hàng khi sự kiện bảo hiểm xảy ra Nguyờn nhõn
- Hệ thống kờnh phõn phối:Tuy đó phỏt triển được nhanh chúng độ ngũ đại lý của mỡnh nhưng nhỡn chung số lượng đại lý cảu cụng ty vẫn cũn thấp so với cỏc cụng ty BHNT khỏc ( chỉ chiếm khoảng 4% đại lý toàn thị trường). Nhỡn chung đại lý của Cathay Life vẫn cũn thiếu kinh nghiệm và chưa hoạt động một cỏch chuyờn nghiệp
- Yếu tố cạnh tranh: Hiện nay trờn thị trường Việt Nam đó cú tới 12 cụng ty BHNT, bởi thế sự cạnh tranh là rất gay gắt. Cụng ty BHNT Cathay là một cụng ty mới vào Việt Nam, lại mới gia nhập thị trường được gần 3 năm nờn gặp khú khăn hơn cỏc cụng ty tờn tuổi khỏc trong việc tiếp cận và khai thỏc khỏch hàng
- Trỡnh độ dõn trớ: Phần lớn dõn số Việt Nam xuất phỏt từ nụng dõn (năm 2009 cú đến 70.4% dõn số sống ở vựng nụng thụn) nờn trỡnh độ dõn trớ gắn với điều kiện kinh tế cũn khú khăn nờn cũn gõy khú khăn cho sự
phỏt triển lĩnh vực bảo hiểm cho cỏc cụng ty BHNT núi chung cũng như cụng ty Cathay núi riờng. Ngời dân cha thực sự tin tởng vào giá trị của đồng tiền sau một thời gian dài, do vậy họ nghĩ rằng số tiền nhận đợc trong tơng lai sẽ có giá trị giảm đi rất nhiều. Đặc biệt trong tỡnh hỡnh lạm phỏt tăng cao như hiện nay
- Thương hiệu: Cỏi tờn Cathay life vẫn cũn mới mẻ với nhiều người dõn, bởi thế nhiều khỏch hàng cũn chưa tin tưởng gửi gắm sự bảo vệ tài chớnh của mỡnh cho cụng ty
Là Một cụng ty BHNT thọ nờn Cathay life cũng phải chịu những ảnh hưởng chung của cỏc nhõn tố tỏc động tới hoạt động kinh doanh của cụng ty :
+ Thử thỏch lớn nhất của cụng ty chớnh là đũi hỏi ngày càng cao của khỏch hàng. Khỏch hàng ngày nay khú tớnh hơn, do vậy họ đũi hỏi dịch vụ và sản phẩm phải thật tốt và khụng ngừng được cải thiện.
+ Thứ hai là hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty: Mạng lưới đại lý cú chuyờn nghiệp cú rộng lớn mới đem được dich vụ tới tận tay khỏch hàng + Thứ ba là sự cạnh tranh: Miếng bỏnh thị phần sẽ càng thu nhỏ khi ngày càng nhiều cụng ty BHNT tham gia vào thị trường đõy là khú khăn khụng nhỏ của Cathay life
Cú thể thấy lỳc đú cạnh tranh sẽ càng gay gắt hơn, nhưng điều này sẽ thật sự cú lợi cho khỏch hàng vỡ đối với doanh nghiệp khụng cú sự cạnh tranh nào tốt hơn là cạnh tranh về chất lượng, và lỳc đú chất lượng phục vụ khỏch hàng sẽ càng tốt hơn.
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KHAI THÁC SẢN PHẨM BHNT CỦA CễNG TY BHNT
CATHAYLIFE VIỆT NAM
3.1. Cỏc giải phỏp đặt ra đối với cụng ty Cathay life hiện nay
3.1.1. Chủ động trong cụng tỏc khai thỏc
Cụng tỏc khai thỏc là nhiệm vụ của khai thỏc viờn. Do đú ngay từ đầu cụng ty cần chỳ trọng tới khõu tuyển chọn nhõn viờn, đại lý. Việc tuyển chọn những người cú năng lực, cú trỡnh độ, cú tư cỏch đạo đức tốt sẽ làm giảm sự biến động và tỡm được cơ hội thành cụng cho những người cú tõm huyết với ngành bảo hiểm.
- Cụng ty khụng những cần tớch cực khai thỏc thờm cỏc hợp đồng mới mà đồng thời cần phải cú cỏc hỡnh thức chăm súc cỏc khỏch hàng cũ một cỏch hợp lý để họ khụng hủy hợp đồng giữa chừng và gắn bú với cụng ty lõu dài. Cỏc cỏn bộ khai thỏc, cỏc đại lý bảo hiểm phải luụn bỏm sỏt khỏch hàng làm tốt cụng tỏc chăm súc khỏch hàng sau khi bỏn bảo hiểm, từ đú gia tăng số lượng cỏc hợp đồng tỏi tục. Đõy là cụng việc rất quan trọng, nếu làm tốt sẽ giỳp doanh nghiệp giảm được chi phớ khai thỏc do chi phớ khai