1. Một số đặc điểm cơ bản của sản phẩm BHNT
2.3.1.1.4 Cỏc sản phẩm bổ trợ
Trường ĐH Lao Động Xó Hội Khoỏ luận tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hựng – Đ3BH1 38 Tuổi NĐBH NĐBH:0-65 và tỏi tục đến 70 tuổi Người phụ thuộc Trẻ em:0-25 tuổi Người lớn:0-65 tỏi tục đến 70 tuổi NĐBH: từ 0-13 tuổi ( tỏi tục đến 22 tuổi) NĐBH: 0-65 và tỏi tục đến 70 tuổi Người phụ thuộc Trẻ em : 0 -25 tuổi người lớn: 0-65 tỏi tục đến 70 tuổi Thời hạn BH
Tỏi tục hàng năm Tỏi tục hàng năm Tỏi tục hàng năm
Đối tượng BH NĐBH trong sản phẩm chớnh Vợ chồng NĐBH trong SPC
Con cỏi của NĐBH trong SPC
NĐBH trong SPC Con cỏi của NĐBH trong SPC
NĐBH trong SPC Vợ / chồng của NĐBH trong SPC
Con cỏi của NĐBH trong SPC Mệnh giỏ NĐBH trong SPC: Từ 100 triệu đến 5 lần MG SPC Người phụ thuộc: Từ 100 triệu- đến 2 lần MG trong SPC hoặc bảng dưới đõy Nhúm nghề 1 2 3 Tuụỉ <= 14 từ 100 triệu đến 800 triệu Tuổi >= 15 100 tr- 5 tỷ 100 tr – 4 tỷ 100 tr – 3 tỷ
Tối thiểu: từ 3 đơn vị Tối đa : 10 đơn vị
1 đơn vị = 5 triệu
Tối thiểu : 100.000đ/ ngày
Tối đa: 0.1 % MG của R01 và khụng hơn bảng sau
( và phải là bội số của 50.000) Phớ BH Tớnh trờn 100 triệu đồng mệnh giỏ Nhúm nghề 1 2 3 Phớ BH 195 ngđ 293 ngđ 439 ngđ tối thiểu 300.000 đụng ( bao gồm phớ SP chớnh & SP bổ sung) Tớnh trờn 1 đơn vị 48.000 đ/ 1 đơn vị tối thiểu 300.000 đ ( bao gốm phớ SPC và SP bổ sung) Tối thiểu 300.000 đ (bao gốm phớ SPC và SP bổ sung) Nhúm nghề 1 và 2 3 Tuổi <= 14 100.000 đ/ ngày Tuổi >= 15 300.00 0 đ/ ngày 200.00 0 đ/ngày Nhúm nghề 1 2 3 Cho 100 ngđ mệnh giỏ 100 ngđ 150 ngđ 22 5 ng đ
2.3.2. Hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm tại cathay life Việt Nam 2.3.2.1. Kờnh phõn phối trực tiếp
Hiện tại kờnh phõn phối trực tiếp vẫn chưa phỏt triển tại thị trường bảo hiểm nhõn thọ Việt Nam, tuy vậy với sự phỏt triển khụng ngừng của cụng nghệ thụng tin, nú được đỏnh giỏ là sẽ phỏt triển vượt trội và đem đến hiệu quả khụng ngờ tới cho cỏc cụng ty bảo hiểm nhõn thọ trong tương lai. Cụng ty Cathay life hiện đang dần hỡnh thành và phỏt triển kờnh phõn phối này.Cụ thể cụng ty đó cú trang Wed riờng cung cấp trực truyến cỏc sản phẩm của cụng ty, cú đường dõy núng hỗ trợ khỏch hàng. Khỏch hàng cú thể trực tếp gọi điện tỡm hiểu sản phẩm của cụng ty qua điện thoại, mail hoặc qua trang wed của cụng ty.
Gửi qua bưu điện : Thụng qua kho tư liệu khỏch hàng , gủi cho đại bộ phận khỏch hàng cú tờn trong kho tư liệu .
Phõn phối qua điện thoại : Thụng qua kho tư liệu khỏch hàng , gọi điện thoại cho những khỏch hàng cú tờn trong kho tư liệu
2.3.2.2. Kờnh phõn phối giỏn tiếp
Phõn phối qua đại lý
Sơ đồ kờnh phõn phối sản phẩm qua đại lý của Cathay Life
Nguyễn Mạnh Hựng – Đ3BH1 39
Cụng ty Cathay life Việt Nam
Cỏc khu vực kinh doanh
Giỏm đốc kinh doanh khu vực
SM ( Trưởng
phũng)
Cỏc AS (SAS, EAS, CAS)
đại lý chuyờn nghiệp
Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 3 IA (đại lý,tư vấn bảo hiểm) Đại lý cấp 1
Tại hầu hết cỏc quốc gia, cỏc nhà kinh doanh bảo hiểm nhõn thọ đều xỏc định kờnh phõn phối truyền thống chiếm tỷ trọng lớn trong việc cung cấp sản phẩm ra thị trường là hệ thống đại lý, Cathay life cũng xỏc định đại lý là kờnh phõn phối chủ yếu của cụng ty
Cỏc đại lý Cathay Life là cỏc đại lý bảo hiểm nhõn thọ duy nhất trờn thị trường cho tới thời điểm này cú thể đồng thời bỏn 2 loại bảo hiểm nhõn thọ và phi nhõn thọ do việc ký kết hợp đồng hợp tỏc kinh doanh giữa Bảo hiểm phi nhõn thọ Cathay và Bảo hiểm nhõn thọ Cathay (Cathay Life) . Đõy là lợi thế khụng nhỏ của đại lý Cathay life
Tại cụng ty, lượng phõn phối qua cỏc kờnh khỏc là khụng đỏng kể, mà qua hệ thống đại lý chiếm tới 98 %.
Tuyển dụng , đào tạo và quản lý đại lý tại Cathay life Việt Nam
Bước 1: Thu hồ sơ
Người tuyển dụng sẽ trực tiếp nhận hồ sơ, kiểm tra ngay hồ sơ nhằm đề nghị cỏc ứng viờn cũn thiếu hoàn tất hồ sơ.
Sau khi nhận hồ sơ người làm nhiệm vụ tuyển dung sẽ chuyển hồ sơ cho giỏm đốc khu vực ký và duyệt, sau đú chuyển về phũng quản lý đại lý.
Bước 2: làm bài trắc nghiệm (CBS)
Sau khi nộp hồ sơ, cỏc ứng viờn tiến hành làm bài thi trắc nghiệm.
Bài thi trắc nghiệm CBS của cụng ty bao gồm 60 cõu hỏi, mỗi cõu cú 4 phương ỏn trả lời để lựa chọn, cú mục đớch kiểm tra về: thỏi độ, tư duy, giao tiếp, kinh nghiệm của cỏc ứng viờn. Bài thi trắc nghiệm được thiết kế chung cho giỏm đốc kinh doanh, phú giỏm đốc kinh doanh và tư vấn bảo hiểm. Cỏc giỏm đốc kinh doanh, trưởng phũng và phú giỏm đốc kinh doanh cú nhiệm vụ là: tuyển dụng, đào tạo và quản lý nhúm. Cũn cỏc tư vấn bảo hiểm lại cú nhiệm vụ là bỏn hàng, tuyển dụng và quản lý. Do đú bài thi trắc nghiệm được thiết kế chung cho cỏc đối tượng này đó chưa đỏnh giỏ đỳng năng lực của cỏc ứng viờn vào cỏc vị trớ cần tuyển.
Bước 3: phỏng vấn
Do giỏm đốc khu vực phụ trỏch, quỏ trỡnh phỏng vấn được diễn ra với từng ứng viờn riờng biệt. Qỳa trỡnh phỏng vấn gồm cỏc bước:
+ Mời ứng viờn vào phũng phỏng vấn + Tiến hành phỏng vấn bằng cỏc cõu hỏi + Đưa ra kết luận và định hướng ứng viờn Mỗi cuộc phỏng vấn kộo dài từ 15 đến 20 phỳt
Kết thỳc buổi phỏng vấn người phỏng vấn tiến hành tổng hợp đưa ra kết luận cho cỏc ứng viờn, nếu thấy ứng viện thớch hợp với cụng việc thỡ thụng bỏo thời gian đào tạo. Cũn nếu khụng thớch hợp thỡ định hướng ứng viờn làm đại lý bảo hiểm bỏn thời gian.
Nhận xột: thụng qua bước phỏng vấn người tuyển dụng cú thể đỏnh giỏ chớnh xỏc hơn cỏc ứng viờn mà chỉ qua trắc nghiệm cbs chưa đưa được ra quyết định chớnh xỏc. Tuy nhiờn phỏng vấn mới chỉ chỳ trọng về mối quan hệ của cỏc ứng viờn, kinh nghiệm mà chưa chỳ trọng đến khả năng giao tiếp, khả năng ứng xử qua cỏc tỡnh huống thực
Bước 4: duyệt hồ sơ
Phũng quản lý đại lý sẽ kiểm tra và xột duyệt hồ sơ xem đó đầy đủ so với yờu cầu chưa, nếu chưa thỡ cần phải bổ xung ngay.
Bước 5: đào tạo
Cỏc ứng viờn sau khi đó hoàn thành cỏc bước trờn sẽ được tiến hành đào tạo trong 5 ngày liờn tục. Nội dung đào tạo bao gồm:
+ Cụng ty
+ Sản phẩm bảo hiểm + Kỹ năng bỏn hàng
+ Hồ sơ yờu cầu bảo hiểm và cỏch điền thụng tin.
Sau khi kết thỳc khoỏ học cỏc ứng viờn được tiến hành thi trắc nghiệm và thi viết về những kiến thức trong quỏ trỡnh đào tạo.
Nhận xột: kiến thức về kỹ năng bỏn hàng cho cỏc đại lý bảo hiểm toàn thời gian rất đầy đủ và chi tiết. Tuy nhiờn quỏ trỡnh đào tạo cũn thiếu về kỹ năng tuyển dụng và quản lý nhúm.
Bước 6: ký hợp đồng
Kết quả tuyển dụng đại lý
Bảng 6 : Bảng thống kờ số lượng đại lý được đào tạo
Đơn vị: Người
Năm
Chỉ tiờu 2008 2009 2010
Số lượng đại lý hoạt động của cụng
ty 1400 3300 6700
Số lượng đại lý hủy hợp đồng đại lý 560 1153 1607 Tỷ lệ đại lý hủy hợp đồng hàng năm
(%) 40 34,93 23,98
(Nguồn: P.Quản lý đại lý cụng ty BHNT Cathaylife – Việt Nam)
Văn phũng tư vấn bỏn hàng : Hiện cathay cú chi nhỏnh tại 6 khu vực tỉnh thành trờn cả nước bao gồm:Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phũng, Cần Thơ, đồng Nai, Hồ chớ minh. Ngoài ra cũn cú cỏc văn phũng đại diện của cỏc chi nhỏnh, cỏc văn phũng tại cỏc tỉnh thành chưa mở chi nhỏnh, bởi vậy cú thể cung cấp sản phẩm tới tay khỏch hàng một cỏch tiện lợi nhất
Phõn phối qua ngõn hàng : Hiện cathay đang phõn phối sản phẩm qua 2 hệ thống ngõn hàng của cụng ty đú là ngõn hàng cathay united bank (100% vốn của cathay) và ngõn hàng indovina bank( 50% vốn). Trong giai đoạn hiện thời, kờnh phõn phối qua ngõn hàng chủ yếu được cụng ty thực hiện dưới dạng cụng ty đặt quầy giao dịch tại ngõn hàng (giống như kờnh phõn phối qua văn phũng tư vấn bỏn hàng) hoặc sử dụng một bộ phận nhõn viờn ngõn hàng làm nhiệm vụ bỏn bảo hiểm.
2.3.3 Quy trỡnh khai thỏc sản phẩm BHNT tại cụng ty Cahay Life
2.3.3.1. Quy trỡnh
Quy trỡnh khai thỏc một hợp đồng mới tại Cathay life được thực hiện đỳng như cỏc bước trong quy trỡnh khai thỏc chung cụ thể như sau:
Bước 1: Tỡm kiếm khỏch hàng tiềm năng
Với đại lý mới khỏch hàng tiềm năng bước đầu được đại lý chỳ trọng tỡm kiếm trong mối quan hệ gia đỡnh họ hàng thõn thuộc. Khi đó cú kinh nghiệm và trỡnh độ khỏch hàng tiềm năng sẽ được tỡm kiếm mở rộng hơn ra những khỏch hàng lạ thụng qua sự giới thiệu của người quen hay tự tỡm kiếm
Với một đại lý giỏi là đại lý biết khai thỏc tỡm kiếm khỏch hàng lạ bởi khi lượng khỏch hàng thõn quen khai thỏc hết mà đại lý khụng biết tỡm kiếm khỏch hàng lạ thỡ đại lý đú sẽ khụng thể phỏt triển
Bước 2. Hẹn gặp khỏch hàng
Tại Cathay chủ yếu cỏc cuộc hẹn được thực hiện thụng qua gọi điện trực tiếp để hẹn gặp khỏch hàng. Kinh nghiệm được đưa ra để cú thể hẹn gặp được khỏch hàng là nờn đưa ra cho khỏch hàng sự lựa chọn với những cõu hỏi dạng như ”em cú thể gặp anh ( chị) vào thứ 5 hay thứ 7 tuần này được ạ” khỏch hàng sẽ suy nghĩ nhanh chúng và cho chỳng ta một cuộc hẹn nhất
định và giảm khả năng bị từ chối do chỳng ta khụng đưa ra phương ỏn đú cho khỏch hàng
Buớc 3. Gặp gỡ khỏch hàng
Sau khi gọi điện hẹn gặp đại lý sẽ tiến hành gặp gỡ trực tiếp khỏch hàng. Đại lý sẽ giới thiệu qua về bản thõn, về cụng ty và trỡnh thẻ nhõn viờn cho khỏch hàng xem để chứng thực tư cỏch đại lý của mỡnh. Đại lý sẽ tỡm hiểu nhu cầu khỏch hàng và giỳp khỏch hàng phỏt hiện những mong muốn về sự bảo vệ của chớnh họ,tỡm hiểu thụng tin khỏch hàng và sẽ xin khỏch hàng một cuộc hẹn lần sau
Bước 4. Trỡnh bầy giải phỏp
Ở lần gặp thứ hai này đại lý sẽ đưa ra cỏc giả phỏp hợp lý nhất với khỏch hàng. Đại lý Cathay luụn đưa ra 2 sự lựa chọn hợp lý nhất để khỏch hàng lựa chọn để trỏnh cho khỏch hàng đứng trước quỏ nhiều sự lựa chọn mà phõn võn khụng biết quyết định ra sao. Đại lý sẽ đưa cho khỏch hàng xem về bảng minh hoạ hợp đồng sản phẩm để khỏch hàng biết cỏc quyền lợi về mặt tài chớnh của mỡnh khi tham gia bảo hiểm.
Bước 5. Ký hợp đồng
Khi tư vấn song sản phẩm và giải quyết hết thắc mắc của khỏch hàng, đại lý sẽ thuyết phục khỏch hàng ký vào bản minh hoạ hợp đồng và điền cỏc thụng tin vào hồ sơ yờu cầu bảo hiểm và tiến hành thu khoản phớ đầu tiờn
Bước 6: Chăm súc khỏch hàng
Sau khi ký hợp đồng, đại lý sẽ trớch một phần hoa hồng mua một mún quà để tặng cho khỏch hàng. Đõy là lời cảm ơn sự tin tưởng của khỏch hàng đó chọn cụng ty là nơi gửi gắm sự an toàn về tài chớnh và gia đỡnh của khỏch hàng
Và định ký đại lý sẽ gọi điện hỏi han sức khoẻ gia đỡnh, thụng bỏo về tỡnh hỡnh hợp đồng, cỏc chương trỡnh cũng như cỏc sản phẩm của cụng ty để khỏch hàng cú thể lựa chọn thờm sự bảo về cho gia đỡnh mỡnh một cỏch toàn diện hơn. Khi đó thiết lập được mối quan hệ đại lý cú thể xin sự giới thiệu của chớnh khỏch hàng của mỡnh về người thõn hay bạn bố của họ giỳp đại lý mở rộng được danh sỏch khỏch hàng của mỡnh
2.3.3.2. Thực trạng cụng tỏc marketing
- Hoạt động tuyờn truyền, quảng cỏo
Ngày 24/07/2009 cụng ty TNHH BHNT Cathay đó tổ chức cuộc họp bỏo kỉ niệm 1 năm chớnh thức thành lập và hoạt động ở Việt Nam. Cuộc họp
bỏo đó thu hỳt sự tham dự của 30 phúng viờn từ cỏc tũa soạn bỏo và đài truyền hỡnh lớn. Qua cuộc họp bỏo tờn tuổi của cụng ty đó được nhiều bỏo chớ và truyền hỡnh biết đến, đú là 1 phương thức maketing hiệu quả.
Hiện trờn cỏc trục đường lớn đó cú treo cỏc biển quảng cỏo lớn in hỡnh cõy tựng biểu tượng logo của cụng ty.Bờn cạnh đú cụng ty cũn dỏn cỏc hỡnh logo cụng ty trờn cỏc tuyến xe bus nội đụ, gõy được sự chỳ ý của quần chỳng.Cỏc hoạt động như treo băng rụn pano ỏp phớch in và phỏt cỏc tờ rơi về sản phẩm mới
- Hoạt động cụng tỏc xó hội
Thỏng 10-2009 cụng ty là nhà tài trợ chớnh thức cho chương trỡnh ca nhạc Miền Trung yờu thương, gõy quỹ ủng hộ nạn nhõn cơn bóo Ketsana chương trỡnh là một biện phỏp hữu hiệu để quảng bỏ hỡnh ảnh cụng ty qua cỏc hoạt động từ thiện ở Việt Nam.Kể từ đú cõu lạc bộ tỡnh nguyện Cathay ra đời tiếp tục cỏc hoạt động hỗ trợ.
Bờn cạnh đú là cỏc hoạt động từ thiện nhõn đạo, qua đú giỳp thương hiệu Cathay được nhiều người dõn biết đến và thu hỳt sự quan tõm của nhiều khỏch hàng hơn. Như tớch cực triển khai cỏc chương trỡnh từ thiện và cộng đồng thường niờn cú quy mụ mở rộng toàn quốc như chương trỡnh học bổng "Thịnh trớ thành Tài cựng Cathay" lần thứ hai tại cỏc truờng Đại học Hà Nội, thành phố Hồ Chớ Minh và Đà Nẵng với tổng trị giỏ học bổng lờn dến 300 triệu nhằm chung sức phỏt triển thế hệ trẻ Việt Nam; Cuộc thi “Vẽ tranh thiếu nhi Cathay” thu hỳt 7.000 em thiếu nhi tham gia, và đặc biệt là thành lập “Cõu lạc bộ tỡnh nguyện Cathay” trờn cỏc tỉnh thành cú văn
phũng kinh doanh của Cathay với hoạt động đến thăm, trao tiền ủng hộ cho cỏc cơ sở từ thiện chăm súc trẻ em cụ nhi khuyết tật. Trong năm 2010, chương trỡnh học bổng và cuộc thi vẽ tranh sẽ tiếp tục được tổ chức tại Hà Nội, Tp.Hồ Chớ Minh, éà Nẵng, Cần Thơ…
- Về sản phẩm: Thời gian qua, cụng ty BHNT Cathaylife Việt Nam đó khụng ngừng nghiờn cứu và tung ra một loạt những sản phẩm cú tớnh ưu việt, đỏp ứng được thị hiếu của khỏch hàng. Đỏnh dấu cho sự nghiờn cứu kỹ lưỡng và khụng ngừng đổi mới về sản phẩm ngày 23 thỏng 3 năm 2011, Cathay đó ra mắt sản phẩm mới
A05 - Thịnh An Tiết Kiệm Bảo Toàn C10 - Thịnh Vượng Bảo Gia Toàn Diện C11 - Thịnh An Tiết Kiệm Toàn Diện C12 - Thịnh Trớ Thành Đạt An Khang
Thay thế cho cỏc sản phẩm cũ là:
C05 - Thịnh An Trường Thọ Bảo Gia C06 - Thịnh An Trường Thọ Tớch Lũy C07 - Thịnh An Tiết Kiệm Ưu Đói C08 - Thịnh Trớ Thành Tài Ưu Đói
Cụng ty đó thụng qua cỏc thụng tin đại chỳng: tivi, bỏo, đài, mạng interet, biển quảng cỏo, tờ rơi sản phẩm… để quảng bỏ thương hiệu Cathaylife Việt Nam và cỏc sản phẩm của cụng ty.
- Về chớnh sỏch giỏ: Chớnh sỏch giỏ của sản phẩm ở bất kỳ cụng ty nào cũng cú nột khỏc biệt và luụn biến động theo kinh tế thị trường, khỏch hàng và cỏc đối hủ cạnh tranh. Cụng ty Cathaylife Việt Nam cũng khụng ngoại lệ.
Với sự ưu dành riờng cho khỏch hàng của mỡnh, tất cả sản phẩm của Cathay đều cú mức phớ thấp nhất là 300.000 đồng trờn một lần đúng phớ ( năm, quý, thỏng) mức phớ này đó bao gồm phớ sản phẩm chớnh và sản phẩm bổ sung. Đõy là lợi thế giỳp cho cỏc khỏch hàng cũn khú khăn về