Trong điều kiện hiện nay, cạnh tranh là găy gắt giữa các ngân hàng thương mại đặc biệt là các ngân hàng thương mại cổ phần. Để thu hút khách hàng về phía ngân hàng, ngân hàng cần có chiến lược Marketting hiệu quả. Những chiến lược ngân hàng nhằm thu hút sử dụng vốn vay trung dài hạn nhằm nâng cao chất lượng tín dụng trung và dài hạn tại Ngân hàng đó là:
♦ Chiến lược khách hàng
Quan hệ với khách hàng giữ vai trò đặc biệt quan trọng trong hoạt động ngân hàng vì khách hàng là một yếu tố tham gia trực tiếp vào quá trình kinh doanh và phân phối dịch vụ ngân hàng. Trong chiến lược này, ngân hàng cần đưa ra những chính sách khách hàng để giữ được khách hàng truyền thống, những khách hàng có quan hệ khép kín trọn gói. Ngân hàng cần coi trọng công tác chăm sóc khách hàng chu đáo hơn, nắm bắt kịp thời của khách hàng cũ, tích cực tìm kiếm thông tin về khách hàng mới, dự án mới có hiệu quả, sẵn sàng cạnh tranh bằng chất lượng, tinh thần thái độ phục vụ, đặc biệt là các dịch vụ hoàn hảo, chất lượng cao để phục vụ khách hàng.
Ngân hàng cần tổ chức các lớp học tập về nghệ thuật giao tiếp và nắm bắt tâm lý khách hàng cho cán bộ ngân hàng, đặc biệt là cán bộ tín dụng – họ là những người trực tiếp và thường xuyên giao dịch với khách hàng và quyết định phần lớn những những khoản vay có hiệu quả hay không. Thông qua công tác này, ngân hàng nắm bắt được chính xác được nhu cầu của khách hàng hiện tại và tiềm năng, nắm bắt được mặt hàng của đối thủ cạnh tranh cũng như chính mình. Trên cơ sở đó sẽ đưa ra những quyết định phù hợp nhằm đáp ứng tốt nhu cầu vay vốn của khách hàng.
Đây là chiến lược tiêu điểm quyết định sự thành công của ngân hàng trên thị trường. Chiến lược dịch vụ là cái khách hàng có thể nhận biết, cảm nhận được vì nó xuất phát từ nhu cầu cảu khách hàng và bằng sự đánh giá của khách hàng. Chất lượng dịch vụ cung ứng cần thường xuyên được cung cấp và cải tiến hơn. Trong cải tiến chất lượng dịch vụ đòi hỏi phải có bước đột phá, dù chất lượng không ngừng được cải tiền nhưng cũng cân phải sáng tạo, đưa lại sự nâng cấp vượt bậc về chất lượng. Cải tiến chất lượng cũng có thể là không đòi hỏi thêm chi phí cho khách hàng. Làm tốt công tác này, ngân hàng có thể thu hút được nhiều khách hàng đến với mình, phục vụ tốt những khách hàng trung thành của Ngân hàng.
Trong những năm qua, mặc dù ngân hàng đã khai thác, thẩm định được một số dự án đầu tư, bước đầu mở rộng được tín dụng trung và dài hạn và được đánh giá là có hiệu quả. Tuy nhiên, phạm vi và lĩnh vực đầu tư phần nào vẫn bị hạn chế. Khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp quốc doanh. Vì vậy, song song với việc tập trung hơn trong tận dụng các khả năng sẵn có, thường xuyên nắm chắc chiến lược phát triển của các Tổng công ty có truyền thống nhằm hỗ trợ họ về vốn, khai thác thêm được nhiều dự án đầu tư, xâm nhập vào thị trường mới, thu hút thêm khách hàng mới. Ngân hàng cần tiếp tục chủ động tìm kiếm, nắm bắt các nhu cầu vốn trung và dài hạn của khách hàng để đáp ứng.