II/ Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty
4. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tieu thụ sản phẩm của công ty
4.3. Những biện pháp mà công ty đã thực hiện để đẩy mạnh tiêu thụ
Tình hình tiêu thụ của Công ty Điện cơ Thống Nhất trong thời gian qua được đánh giá là đã có những tiến bộ vượt bậc, mặc dù không thể phủ nhận sự tác động của các nhân tố khách quan như: sức tiêu thụ của thị trường, sự biến động cung cầu và giá các loại nguyên, nhiên vật liệu làm đầu vào cho quá trình sản xuất có biến động, song nguyên nhân chủ yếu vẫn là từ các biện
pháp kinh tế, tài chính mà công ty đã áp dụng. Cụ thể:
Thứ nhất là công tác đầu tư, tìm kiếm, khai thác thị trường, mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:
Xác định thị trường luôn là yếu tố sống còn đối với mỗi doanh nghiệp,
từ đó công ty luôn chú trọng để giữ vững thị trường cũ đồng thời không
ngừng tìm kiếm mở thêm các thị trường mới. Hàng năm, công ty đã tổ chức
hội nghị khách hàng nhằm tiếp thu các ý kiến phản hồi từ phía khách hàng về
chất lượng, mẫu mã sản phẩm, dịch vụ, hoạt động này giúp cho công ty nắm
vững nhu cầu, thị hiếu của số đông khách hàng để từ đó có giải pháp đáp ứng
nhu cầu của khách hàng ngày càng tốt hơn như vậy sẽ giữ chân được các
khách hàng, kể cả những khách hàng khó tính nhất. Bên cạnh đó, công ty còn thực hiện một số chính sách góp phần mở rộng mạng lưới tiêu thụ: hỗ trợ kinh
phí quảng cáo thương hiệu sản phẩm của công ty cho các đại lý, khách hàng thường xuyên của công ty, tích cực tham gia các kỳ hội chợ triển lãm trên phạm vi cả nước …. Do vậy, đến nay công ty đã dần lấy lại được vị trí dẫn đầu trong ngành sản xuất quạt điện trong nước.
Đối với các sản phẩm quạt điện của công ty thì các tỉnh phía Bắc vẫn được coi là thị trường chính. Tuy nhiên, trước sự cạnh tranh của các sản phẩm
cùng loại và nhận thấy khả năng có thể vươn xa hơn nữa, trong năm 2004 công ty đã giao nhiệm vụ cho phòng tiêu thụ tiến hành nghiên cứu khả năng
mở rộng thị trường ở các tỉnh ngoài. Kết quả:đến nay công ty đã có thêm nhiều bạn hàng mới, thêm các đại lý nhận bán sản phẩm cho công ty ở nhiều địa phương, mở rộng thêm mạng lưới tiêu thụ sản phẩm trên phạm vi toàn quốc. Hiện nay, công ty đang thực hiện mục tiêu hướng các sản phẩm của
mình vào tiêu thụ ở các tỉnh miền Trung và Nam Bộ. Việc xác định hướng thị trường vào các tỉnh miền Trung, Nam Bộ là mục tiêu là hướng đi đúng đắn
của công ty trước thực tế thị trường Hà Nội và một số tỉnh lân cận hiện nay đối với sản phẩm của công ty đang trở nên bão hòa và khó cạnh tranh. Tuy
nhiên, trên thực tế thì việc tiếp cận khu vực thị trường các tỉnh miền Trung và Nam Bộ của công ty vẫn chưa đạt được hiệu quả như mong đợi do chưa tìm
ra được các biện pháp thực sự hiệu quả. Một trong các nguyên nhân khiến cho
thị trường tiêu thụ quạt điện của công ty bị bó hẹp là do bộ phận nghiên cứu
thị trường của công ty chưa có kinh nghiệm tiếp cận, nắm bắt thị hiếu của khách hàng, chưa quan tâm nghiên cứu các yếu tố như: phương thức thanh
toán, vận chuyển, kí kết các hợp đồng kinh tế…, bên cạnh đó các sản phẩm
của công ty mới chỉ được quảng bá tại các cửa hàng đại lý, hội chợ mà chưa được quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng, vì vậy công
tác tiêu thụ chưa đạt được hiệu quả cao. Để thấy rõ hơn chúng ta tham khảo
Bảng 9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các thị trường chính của công ty
Mặc dù đã được trang bị hệ thống máy vi tính nối mạng Internet nhưng
việc khai thác và xử lý thông tin của công ty chưa tốt, do đội ngũ cán bộ công
nhân viên của công ty chưa được đào tạo chuyên sâu trong lĩnh vực công
nghệ thông tin.
Thứ hai là chú trọng đầu tư đổi mới máy móc, thiết bị sản xuất
Trong năm qua công ty Điện cơ Thống Nhất đã có nhiều nỗ lực và cố
gắng trong việc cải tiến kỹ thuật, chú trọng hơn vào công tác đổi mới và nâng cấp các thiết bị sản xuất nhằm nâng cao năng lực sản xuất, cải tiến chất lượng
sản phẩm và tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường. Tính riêng trong năm 2004 công ty đã chi phí 12,033 tỷ đồng để đầu tư đổi mới và nâng cấp các loại tài sản cố định phục vụ cho sản xuất kinh doanh. Trong đó,
Nhờ chú trọng đầu tư các thiết bị sản xuất nên năng lực sản xuất của công ty đã vượt trội hơn hẳn so với những năm trước đây, tiết kiệm được sức lao động, giảm chi phí nhân công, giảm chi phí tiêu hao vật tư, tiết kiệm được
nguyên vật liệu góp phần làm giảm giá thành sản phẩm. Mặt khác, công ty
cũng phải mất thêm các chi phí như chi phí khấu hao, hao mòn.... và tất nhiên các chi phí này sẽ được trừ vào giá thành của sản phẩm.
Tuy nhiên,việc đầu tư các loại máy móc như vậy vẫn chưa đạt yêu cầu
so với qui mô kinh doanh của công ty, do vậy khi tới mùa vụ tiêu thụ sản
phẩm, đặc biệt vào quí 2 có những thời điểm công ty không có đủ hàng bán theo nhu cầu của khách hàng do sản phẩm tích trữ không đủ và không sản
xuất kịp. Vì vậy, việc đầu tư và đổi mới các loại máy móc thiết bị cần được
công ty chú trọng hơn nữa để nâng cao năng lực sản xuất phù hợp với quy mô của công ty và đáp ứng được nhu cầu của thị trường.
Thứ ba là công tác đảm bảo chất lượng, đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành.
So với năm 2003, sản lượng tiêu thụ các sản phẩm chính của công ty nam 2004 đều tăng và tăng với số lượng lớn. Đạt được kết quả này trước hết
phải kể đến nỗ lực của công ty trong việc huy động tối đa công suất máy móc
và nguồn lực hiện có nhằm sản xuất ra một khối lượng sản phẩm đáp ứng tốt
nhất nhu cầu của khách hàng. Nhưng yếu tố quan trọng hơn và có ảnh hưởng
lớn tới quyết định của người tiêu dùng chính là chất lượng sản phẩm. Nhận
thức được tầm quan trọng của vấn đề này, tất cả sản phẩm của công ty trước khi đưa ra tiêu thụ rộng rãi trên thị trường đều có sự kiểm tra chặt chẽ của bộ
phận KCS về chất lượng và phẩm chất của sản phẩm.
Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, giá bán vẫn là một nhân tố
quan trọng chi phối đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đặc
biệt khi doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường tiêu thụ thì yếu tố này càng trở nên quan trọng hơn. Tuy nhiên, cạnh tranh lành mạnh đòi hỏi việc giảm
giá bán phải xuất phát trên cơ sở giá thành. Do vậy việc tiết kiệm chi phí, hạ
giá thành luôn là vấn đề được doanh nghiệp quan tâm và đặt lên hàng đầu.
Hiện nay lực lượng lao động trong công ty, đặc biệt là lao động trực
tiếp được bố trí,sắp xếp tương đối hợp lý theo đúng trình độ chuyên môn, tay nghề và năng lực của từng người, không để tình trạng lao động dôi dư nhằm
mục đích tiết kiệm tối đa chi phí nhân công trong giá thành. Do vậy, nhiệm vụ đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn, tay nghề cho người lao động là hoạt động được công ty thường xuyên duy trì.
Nguyên vật liệu để phục vụ cho việc sản xuất sản phẩm hầu hết là nguyên vật liệu nhập khẩu từ nước ngoài, trước đây đều được công ty mua vào thông qua các doanh nghiệp kinh doanh nguyên vật liệu trong nước. Việc
sử dụng nguyên vật liệu ngoại nhập để sản xuất sản phẩm được coi là một lợi
thế đối với doanh nghiệp để sản phẩm sản xuất ra được đảm bảo cả về mặt
chất lượng và mẫu mã. Các loại nguyên vật liệu ngoại nhập thường xuyên
được công ty dự trữ trước mỗi chu kỳ sản xuất nhằm hạn chế tối đa ảnh hưởng của việc biến động giá cả trên thị trường kể cả trong nước và quốc tế.
Tuy nhiên, việc sử dụng nguyên vật liệu ngoại nhập thông qua các công ty kinh doanh nguyên vật liệu trong nước tạo ra cho công ty không ít khó khăn
khi thực hiện mục tiêu hạ giá thành sản phẩm. Sở dĩ, phải sử dụng nguyên vật
liệu ngoại nhập thông qua các công ty trung gian là do trước đây công ty chưa có đủ các thủ tục về mặt pháp lý để tiến hành nhập khẩu nguyên vật liệu.
Mặt khác, công ty chưa có điều kiện tiếp cận và mở rộng quan hệ với các bạn hàng nước ngoài, bên cạnh đó còn có những loại nguyên liệu mà công ty chỉ
mua với số lượng ít buộc phải thông qua các công ty trung gian trong nước
khiến cho giá của nguyên vật liệu đưa vào sản xuất vốn dĩ đã cao lại phải chịu
thêm chi phí trung gian nên việc hạ giá thành sản phẩm từ việc giảm chi phí
nguyên vật liệu trong thời điểm hiện nay đối với công ty là khó thực hiện.
Trong khi đó, thời gian qua nền kinh tế thế giới có nhiều biến động, giá các
loại nguyên liệu sử dụng trong sản xuất hàng công nghiệp tăng cao đã buộc
công ty phải điều chỉnh giá bán của các sản phẩm cho phù hợp với thị trường.
(Bảng 10 : Tình hình biến động giá một số sản phẩm chính của công
ty trong thời gian qua).
Trong giá thành toàn bộ của sản phẩm thì chi phí nguyên vật liệu chiếm
tới trên 72% trong tổng giá thành nên chi phí nguyên vật liệu có ảnh hưởng
lớn tới công tác hạ giá thành sản phẩm. Hơn nữa, giá bán các loại sản phẩm
của công ty hiện nay vốn dĩ đã cao hơn so với mặt bằng giá các sản phẩm
cùng loại trên thị trường, cũng do không chủ động được về chi phí nguyên vật
doanh nghiệp cùng ngành khác, nhất là đối với các sản phẩm có số lượng tiêu thụ giảm mạnh công ty sẽ phải thực hiện giảm lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm để tránh tình trạng hàng hóa bị tồn kho, ứ đọng.
( Bảng 11: Biến động giá thành một số sản phẩm chính của công ty qua 2 năm 2003 - 2004).
Năm 2004 công ty đã hoàn tất các thủ tục pháp lý để nhập khẩu trực
tiếp một số loại nguyên vật liệu từ nước ngoài nên chi phí nguyên vật liệu
không còn phải thông qua trung gian. Do đó, đã tiết kiệm được một khoản chi
phí khá lớn trong chi phí nguyên vật liệu góp phần hạ giá thành sản phẩm mà vẫn đảm bảo được chất lượng sản phẩm tiêu thụ. Đây là một bước tiến mới
của công ty đối với việc thực hiện hạ giá thành sản phẩm nhưng công ty cũng
cần mở rộng thêm quan hệ với các bạn hàng nước ngoài để có thể tiến hành nhập trực tiếp toàn bộ nguyên vật liệu với giá thành thấp hơn góp phần hạ giá
thành sản phẩm và tạo cơ sở giảm giá bán.
Thứ tư là phương thức bán hàng, hình thức thanh toán và các kênh phân phối
Nhằm giảm thiểu tối đa những vướng mắc trong quá trình bán hàng,
công ty đã chủ động đưa ra những phương thức bán hàng với các hình thức
thanh toán thông thoáng nhất như :
* Đối với khách hàng thường xuyên mua với số lượng lớn, không có
yêu cầu vận chuyển : Xuất hoá đơn bán hàng, trả tiền ngay, khách hàng tự vận
chuyển, công ty hỗ trợ cước phí vận chuyển.
* Đối với khách hàng thường xuyên ở xa : Xuất hoá đơn bán hàng, công
ty vận chuyển đến địa điểm của khách, giao hàng và thanh toán tiền của lô hàng trước (Cho trả chậm một lô) , khách hàng phải chịu 1/2 cước phí vận
chuyển.
* Đối với khách hàng không thường xuyên, mua hàng với số lượng lớn
: Công ty hỗ trợ hoàn toàn cước phí vận chuyển đến tận địa điểm giao hàng. Phân phối, điều tiết quá trình tiêu thụ sản phẩm là việc làm thường
xuyên của công tác tiêu thụ, việc tạo lập được một hệ thống phân phối sản
phẩm vững chắc, rộng khắp sẽ có vai trò quyết định rất lớn đến khả năng mở
Trong nhiều năm qua, kênh phân phối sản phẩm của công ty Điện Cơ
Thống Nhất được tạo lập chủ yếu trên cơ sở uy tín về tên gọi, thương hiệu,
chất lượng sản phẩm của công ty ( công ty là đơn vị sản xuất quạt điện đầu tiên của Hà Nội nói riêng và các tỉnh miền Bắc nói chung). Vì vậy, có thể nói:
kênh phân phối sản phẩm của công ty được hình thành ngoài ý muốn chủ
quan của công ty.
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường, ngày càng nhiều đơn vị tham
gia trong ngành sản xuất kinh doanh quạt điện, do đó mức độ cạnh tranh
trong ngành ngày càng quyết liệt, làm cho thị phần và cơ hội tiêu thụ sản
phẩm của công ty cũng bị tác động đáng kể.
Sớm nhận biết, đánh giá được xu hướng phát triển của ngành quạt điện. Trong vài năm trở lại đây công ty đã có sự điều chỉnh về kênh phân phối sản
phẩm và từng bước đã thu được những kết quả khả quan, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty như :
+Mở rộng mạng lưới đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty : từ 8 khu vực
tỉnh thành lên 16 tỉnh thành tại các tinh phía Bắc và bắc Trung bộ, từ chỗ không có đại lý nào tại các tỉnh thuộc trung trung bộ lên 2 đại lý ở khu vực
này. Số lượng các đại lý cũng tăng từ 9 đại lý năm 2001 lên 20 đại lý năm
2004.
+Lượng khách hàng mua buôn thường xuyên cũng tăng từ 36 hộ năm
2001 lên 60 hộ năm 2004.
+Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty tăng từ 1 cửa hàng
năm 2001 lên 3 cửa hàng năm 2004.
Ngoài ra, công ty cũng thường xuyên nhận được các hợp đồng cung cấp
sản phẩm với số lượng lớn phục vụ cho công tác quảng bá - khuyến mại sản
phẩm của các đơn vị khác.
Nổi bật nhất trong số này là hợp đồng với công ty Bia Huế - Thành phố
Huế trong năm 2003 với hợp đồng 5.000 sản phẩm các loại, công ty may liên doanh Việt - Hàn Hải Phòng với hợp đồng 1.800 sản phẩm quạt trần, khu
công nghiệp TAMURA - Hải Phòng với hợp đồng 2.250 sản phẩm quạt trần.
Tuy nhiên, ở các tỉnh miền Trung mới chỉ có một công ty kí kết hợp đồng còn lại sản phẩm của Điện cơ Thống Nhất vẫn chưa thực sự được mở
Thứ năm là chính sách giá cả:
Có thể nói rằng giá cả của mọi sản phẩm - dịch vụ luôn là đòn bẩy có
sức quyết định rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm - dịch vụ. Nguyên tắc này luôn tồn tại và có ảnh hưởng rất lớn trong việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm
trong nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên, giá cả cũng được ví như con dao hai lưỡi khi chính sách giá tham gia vào việc điều tiết thị trường. Nếu có chính sách giá đúng đắn, phù hợp với năng lực của mỗi doanh nghiệp, phù hợp với
tình hình thị trường thì khả năng và cơ hội tiêu thụ sản phẩm cao , tăng doanh thu và gia tăng lợi nhuận sau quá trình sản xuất. Ngược lại, chính sách giá không phù hợp với xu thế chung, không dựa trên nền tảng cơ sở là năng lực
của chính doanh nghiệp sẽ làm cho quá trình tiêu thụ sản phẩm bị ách tắc và
tác động xấu đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, công ty Điện cơ Thống Nhất đã thường xuyên quan tâm đến chính sách giá