3.2.1. Hoạch định chiến lược hoàn thiện chính sách giá
- Nâng cao chất lượng của phòng Marketing:
Thông qua công tác tuyển chọn, bồi dưỡng quản lý và đánh giá hoạt động đội ngũ lao động của bộ phận Marketing. Để đưa ra được chính sách giá phù hợp trên thị trường đòi hỏi nhân viên của phòng thị trường phải có hiểu biết về giá, cũng như trình độ chuyên môn để đưa ra mức giá tối ưu mang lại hiệu quả cho Công ty. Hiện nay phòng Marketing của công ty mới có hai nhân viên do đó hiệu quả chưa cao cộng với việc chưa có phòng nghiên cứu thị trường riêng. Do vậy cần thiết có phòng thị trường riêng cùng với đội ngũ nhân viên hợp lý mới bảo đảm thực hiện tốt nhiệm vụ đã đề ra ở trên.
Phòng Marketing tiến hành các hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường, khả năng thanh toán của khách hàng mục tiêu của Công ty và giá của đối thủ cạnh tranh để đưa ra mức gía phù hợp với nhu cầu của thị trường nhằm đảm bảo khả năng trên thị trường và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Xây dựng mục tiêu của chính sách gía
Với mục tiêu ngày càng mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh của Công ty bằng cách tăng lượng khách hàng bằng chính gía phù hợp. Để đạt được mục tiêu trên công ty đã xác định mục tiêu của chính sách giá như thế
nào cho phù hợp, hiện nay Công ty đã xác định tuỳ từng thời kỳ kinh doanh khác nhau mà công ty xác định mục tiêu của chính sách giá khác nhau.
Lợi nhuận đạt được là chỉ tiêu tổng hợp chịu tác động của ba yếu tố: giá thành, giá bán, và lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường. Do vậy muốn đạt được lợi nhuận không nhất thiết Công ty phải bán với mức giá cao hơn thị trường hoặc tăng giá mà có thể bán theo gía thị trường, thậm chí là bán với mức giá thấp hơn thị trường mà vẫn đạt được lợi nhuận. Chính sách giá này thường áp dụng với thị trường có thu nhập thấp nhưng số lượng khách đông, yêu cầu không cao về chất lượng như thị trường khách Trung Quốc.
Còn với các lữ hành gửi khách lớn có uy tín trên thị trường thì khách của họ là khách hàng có khả năng thanh toán cao, đòi hỏi cao về chất lượng. Đối với thị trường khách này họ thường lựa chọn Công ty có vị thế trên thị trường, vì vậy Công ty cần thực hiện mục tiêu chính sách giá hợp lý với chất lượng để phục vụ khách tốt nhất. Thị trường khách này đến chủ yếu với mục đích nghiên cứu thị trường hoặc nghỉ ngơi: Tây Âu, Bắc Mỹ…
3.2.2. Giải pháp hoàn thiện chính sách giá cho sản phẩm mới
Cùng với sự phát triển của đất nước, và chính sách mở của Đảng và Nhà nước nên lượng khách vào Việt Nam ngày một đông. Cùng với sự gia tăng của lượng khách là sự gia tăng của nhu cầu của khách. Trong khi đó nhu cầu của khách du lịch thì vô cùng đa dạng và phong phú đối với từng đối tượng khách khác nhau. Để thoả mãn mọi nhu cầu của khách đỏi hỏi Công ty phải quan tâm đến việc tạo ra sản phẩm phong phú, đa dạng và có chất lượng cao. Mặt khác giá và chất lượng sản phẩm có mối liên hệ chặt chẽ với nhau. Và có xu hướng là chất lượng cao thì giá cao, và để thu hút khách đến với Công ty bằng chính khả năng cạnh tranh về giá thì Công ty phải đưa ra các loại dịch vụ đa dạng khác nhau với các chính sách gía tương ứng khác nhau. Vì giá cả là nhân tố hàng đầu để người tiêu dùng đánh giá chất lượng dịch vụ và cơ sở để lựa chọn sản phẩm của Công ty. Do đó nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ đi đôi với tạo ra sản phẩm mới có vai trò rất quan trọng trong
việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty trên thị trường. Mặt khác trong kinh doanh dịch vụ thì chất lượng của sản phẩm chỉ đánh giá được sau khi đã tiêu dùng sản phẩm, do đó việc đưa ra quyết định trong kinh doanh dựa vào đánh giá chất lượng của khách hàng là rất khó. Vì vậy việc đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ là chỉ tiêu rất quan trọng trong chính sách giá của công ty.
Đa dạng hoá sản phẩm mới: Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của khách hàng và muốn vươn ra thị trường mới thì Công ty phải có chính sách đa dạng hoá sản phẩm nhầm đáp ứng nhu cầu mới, đồng thời dùng chính sách sản phẩm mới để sâm nhập vào thị trường mới. Cụ thể là xây dựng các chương trình du lịch khác nhau, như thăm các dân tộc ít người, tổ chức leo núi, các trò chơi thể thao như lặn biển, lướt ván… nhằm gây cảm giác mạnh cho du khách thích khám phá. Bên cạnh đó công ty tiến hành quan hệ chặt chẽ với các nhà cung cấp dịch vụ: chất lượng phòng, các khu vui chơi giải trí nhằm phục vụ khách ngày càng tốt hơn. Để đảm bảo chất lượng thì trong hợp đồng của công ty với các nhà cung cấp công ty phải quy định rõ chất lượng dịch vụ mà nhà cung cấp phải đáp ứng nếu không sẽ phạt theo pháp luật hiện hành.
Để Công ty hoạt động có hiệu quả đối với các sản phẩm mới thì phải có chính sách giá phù hợp với từng từng đoạn thị trường và từng thời kỳ trong giai đoạn kinh doanh của mình. Cụ thể là:
Đối với sản phẩm mới cải tiến thì công ty nên áp dụng với từng thị trường cho phù hợp. Chẳng hạn đối với thị truờng khách nội địa và khách outbound thì áp dụng chính sách giá thâm nhập vì đây là thị trường rất nhạy cảm về giá. Còn đối với đối tượng khách là inbound thì công ty nên áp dụng chính sách giá thâm nhập nhanh để đảm bảo khả năng cạnh trạnh. Vì đây là đối tượng khách chính và chủ yếu của Công ty nên đối với thị trường khách này được đặc biệt quan tâm. Đối tượng khách outbound này có khả năng thanh toán cao nên yêu cầu về chất lượng dịch vụ cao. Vì vậy ngoài chính sách đã áp dụng ở trên thì Công ty có thể áp dụng chính sách “ hớt váng sửa”
ở giai đoạn đầu khi đưa ra giới thiệu. Giá ở giai đoạn này thường cao, song Công ty cũng cần phải nghiên cứu để đưa ra mức giá phù hợp được người tiêu dùng chấp nhận. Và đặc biệt là sản phẩm phải có tính dị biệt lớn để thu hút khách du lịch, để cho khách thấy phần giá trị khác biệt mà họ nhận được khi giá bán ra cao hơn.
3.2.3. Giải pháp hoàn thiện chính sách giá phân biệt
- Chính sách giá phân biệt đối với khách mua với số lượng lớn
Đối với thị trường khách inbound thì đây là đối tượng khách có yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ nên đòi hỏi các tour có chất lượng cao, các dịch vụ hoàn hảo, hơn thế nữa đối tượng khách này đến Việt Nam ngày một đông nên đỏi hỏi Công ty phải có mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp. Để đảm bảo dịch vụ theo đúng yêu cầu của khách và kịp thời. Đồng thời thiết lập mối quan hệ lâu dài với các hãng gửi khách ở nước ngoài để thu hút nguồn khách đến Công ty. Đối tượng khách này có giá ưu đãi khi mua với số lượng lớn tuy nhiên mức giá nói chung vẫn cao do “ giá cao thì chất lượng cao”. Ngoài ra có thể khuyến khích họ gép đoàn để hạ thấp chi phí, góp phần làm cho lợi nhuận của Công ty không bị giảm đi.
Còn đối tượng khách là inbound và nội địa có mức giá ưu đãi đặc biệt khi mua với số lượng lớn. Do đối tượng khách này có khả năng thanh toán không cao, thu nhập không cao do vậy đối với họ giá cả là nhân tố hàng đầu để họ quyết định mua sản phẩm của Công ty.
Còn đôí với đôí tượng khách yêu cầu giảm giá khi mua với số lượng lớn nhưng lại đi gép đoàn. Thì Công ty nên áp dụng bán với mức giá bán cao hơn so với mức giá mà Công ty bán ra trên thị trường, tuy nhiên mức chênh lệch không quá cao. Chẳng hạn tour đi Du lịch Tuần Châu - Hạ Lọng(2N/1Đ) giá ghép đoàn là 350.000đ/người, Công ty sẽ đưa ra 365.00đ/người, khi mua với số lượng lớn giảm giá là 350.000đ/người còn khi mua lẻ với giá thấp nhất có thể chấp nhận được là 350.000đ/người. Với phương trâm này nhằm tạo cho người tiêu dùng có thói quen được mặc cả đặc biệt là khách Việt Nam, và do đó họ có cảm giác là mua được sản phẩm với giá rẻ.
- Đối với đối tượng khách quen thì giải pháp nhằm hoàn thiện chính giá được thực hiện như sau
Đối với đại lý thì Công ty có thói quen trích phần trăm hoa hồng trên doanh thu cho các đại lý của Công ty. Tuy nhiên với đối tượng khách này Công ty phải có chính sách quản lý chặt chẽ để tránh các đại lý bán mức gía cao hơn mà Công ty đưa ra với mục đích bắt chẹt khách, làm ảnh hưởng đến số lượng khách đến Công ty. Ngoài ra Công ty có thể bán cho các đại lý mức giá ưu đãi thấp hơn mức giá mà Công ty bán ra trên thị trường để khuyến khích các đại lý bán sản phẩm của Công ty.
Đối tượng khách là cá nhân, tổ chức trong nước thì Công ty nên áp dụng chính sách giá ưu đãi, vì thị trường này cực kỳ nhạy cảm về giá. Thị trường này đem lại lợi nhuận không cao cho Công ty, song có thể giúp Công ty tăng quy mô và đem lại nguồn khách ổn định cho Công ty.
Còn với đối tượng khách khách lẻ là khách quen thì Công ty nên có chính sách ưu đãi. Chẳng hạn có thể giảm giá nhưng không qúa nhiều hoặc không giảm giá nhưng cho khách hàng được hưởng các dịch vụ ưu tiên hơn, như các dịch vụ cơ bản trong chuyến đi(phòng ngủ, ăn uống,…)
Công ty cũng áp dụng chính sách giá phân biệt đối với từng đối tượng khách khác nhau.
+ Giá có lưu ý đến loại khách người mua: Tức là giá trả khác nhau đối với đối tượng khách khác nhau với cùng một chương trình du lịch. Chẳng hạn gía bán cho khách Nhật bao giờ cũng cao hơn vì họ đòi hỏi cao về chất lượng, dịch vụ cũng hoàn hảo hơn, trong khi đó giá bán cho đối tượng khách là khách Trung Quốc thì giá rẻ hơn vì họ đòi hỏi chất chất lượng không cao với mức giá bình dân.
Tuy nhiên đối với cùng một thị trường tuỳ thuộc vào loại khách mà có chính sách giá khác nhau. Ví dụ cùng là khách du lịch Trung Quốc nhưng những người đi thông qua hộ chiếu thì có mức sử dụng cao hơn so với khách đi bằng thẻ thông hành. Vì hầu hết là khách thương gia, hoặc cán bộ cao cấp.
Hay đối với thị trường trong nước thì khách du lịch là sinh viên có mức giá khác so với mức giá bán cho khách du lịch có thu nhập cao trong xã hội.
+ Giá có lưu ý tới thời gian: Mức giá này có thay đổi theo mùa, tuần hoặc theo ngày do thay đổi giá của các nhân tố cấu thành giá của chương trình. Chẳng hạn giá vé máy bay và khách sạn trong thời kỳ chính vụ cao hơn so với thời kỳ trái vụ. Điều này làm ảnh hưởng đến chính sách giá của công ty.
Tuy nhiên để đưa ra một mức giá phân biệt phù hợp và linh hoạt đảm bảo hài lòng mọi khách thật sự rất khó. Do sự khác nhau về đặc điểm tiêu dùng, tâm lý, nhu cầu của khách … Điều này chỉ có thể thực hiện được trên cơ sở xây dựng các chương trình du lịch theo giá tự chọn mà đã nghiên cứu ở phần trên.
3.2.4. Giải pháp cho hoàn thiện chính sách giá tại thời điểm trái vụ
Trong hoạt động kinh doanh Du lịch có tính mùa vụ do đó gây ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Để đối phó với tình trạng này Công ty đã đưa ra mức giá thích hợp tuỳ vào từng thời vụ. Chẳng hạn vào mùa Du lịch thì phần do giá các dịch vụ đầu vào cao, phần là do số lượng khách đông nên Công ty thường áp dụng mức giá cao để đánh vào tâm lý khách hàng là “ Giá cao thì chất lượng cao”. Còn vào mùa trái vụ(tháng 5,6,7,8) thường vắng khách thì Công ty áp dụng chính sách giảm giá để thu hút đối tượng khách du lịch nhạy cảm về giá. Để dễ dàng cho việc tính toán giá cả trong từng thời vụ Công ty nên sử dụng hệ số điều chỉnh phù hợp. Hoặc Công ty không giảm giá, mà Công ty tăng chất lượng dịch vụ nhưng dịch vụ mang phải mang tính rõ nét, dễ nhận biết để khách du lịch nhận thấy các ưu đãi mà họ được hưởng.
3.2.5. Xây dựng chính sách giá định giá linh hoạt phù hợp với điều kiện thực tế thực tế
Đối với công ty hiện nay thị trường khách Trung Quốc và trong khu vực ASEAN vẫn là thị trường có tiềm năng lớn nhất, hơn nữa thị trường này
có rất thuận lợi về mọi mặt tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình phục vụ. Đối với thị trường này công ty xác định chiến lược “bám chắc thị trường” với hy vọng thu hút đựơc nhiều người mua hơn nữa và tăng thị phần của Công ty. Đối với thị trường này có chi tiêu thấp, giá bán và lợi nhuận không cao song lại đông không đòi hỏi cao về chất lượng phù hợp với khả năng cung ứng của công ty.
- Cơ sở để đưa ra chiến lược
+ Đối với thị trường này rất nhạy cảm về giá nên định mức giá thấp sẽ góp phần mở rộng thị trường. Giá một Tour du lịch của khách Trung Quốc và các nứơc trong khu vực Đông Nam Á thường thấp trong chi phí chi khách sạn là khá lớn( ví dụ: tổng chi phí trong một ngày là 35 USD trong khi đó chi phí khách sạn từ 20 – 22 USD) do đó việc xác định các dịch vụ phù hợp với giá cả của Tour là cực kỳ quan trọng đối với các nhà làm tour.
+ Còn đối với các sản phẩm mới, công ty thường đưa ra chính sách gía chất lượng phù hợp với giá cả.
Ngoài ra công ty cũng nên áp dụng chính sách giá có chiết khấu để khuyến khích người tiêu dùng, thực chất là khuyến khích khách hàng mua hàng thanh toán sớm, mua với số lượng lớn hay mua trái vụ thì Công sẵn sàng thay đổi giá bán ban đầu của mình tăng lợi ích cho người mua.
+ Chiết giá mua với số lượng lớn tức là giảm giá cho cho những người mua mà khối lượng mua lớn tính trong một thời gian nhất định. Loại chiết khấu này nhằm khuyến khích người mua gia tăng khối lượng mua trong mỗi hợp đồng và mua tập trung ở một người bán.
+ Chiết giá khuyến khích thanh toán nhanh và thanh toán bằng tiền mặt có nghĩa là giảm giá cho những khách hàng thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh cho các hoá đơn mua hàng. Mục đích của loại chiết giá này là khuyến khích khách hàng thanh toán ngay, giảm bớt chi phí thu hồi nợ và nợ khó đòi ở người mua.
+ Chiết khấu thời vụ tức là giảm giá cho những khách hàng mua dịch vụ hoặc hàng hoá trái vụ. Loại chiết khấu này cho phép người sản xuất duy trì mức sản xuất ổn định trong cả năm. Thông thường trong kinh doanh du lịch thường áp dụng chính sách giá này thời kỳ vắng khách thường là vào tháng 5,6,7,8 đối với khách nước ngoài. Còn đối với thị trường khách Nhật họ thường thanh toán trước 80 – 90% trên tổng giá trị của chương trình nên Công ty cũng áp dụng chính sách chiết giá, bớt giá để khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm của công ty.
3.3. MỘT SỐ Ý KIẾN KHÁC
Cùng với việc hoàn thiện chính sách giá, Công ty không ngừng nâng