Công ty không ngừng tăng cường mối quan hệ với các hãng lữ hành trên thế giới để ký kết hợp đồng gửi khách tại công ty, đồng thời xác định thị trường mục tiêu của công ty là đối tượng khách Trung Quốc và trong khu vực
khối ASEAN và khu vực Châu Á Thái Bình Dương. Ngoài ra công ty cũng tham gia các hoạt động hội chợ du lịch để quảng bá sản phẩm của công ty và để xác định vị trí của công ty trên thị trường và thị phần của mình trên thị trường.
Cùng với việc xác định thị trường của công ty, công ty phải tiến hành phân đoạn thị trường nhằm nghiên cứu đặc điểm thị trường, thị hiếu, tâm lý của khách… để từ đó xây dựng tour du lịch phù hợp với tâm lý và nhu cầu của khách. Từ đó công ty xác định cung cầu hợp lý nhất. Hiện nay công ty xác định thị trường mục tiêu là:
+ Thị trường khách trong khu vực Châu Á Thái Bình Dương( bao gồm: Nhật Bản, Hàn Quốc…).
+ Thị trường khách Trung Quốc. + Thị trường khách Bắc Mỹ.
+ Thị trường khách Châu Âu( Pháp, Đức, Tây Ban Nha). + Thị trường khách nội địa.
Để xác định được thị trường mục tiêu công ty đã tiến hành nghiên cứu nhu cầu, tâm lý, sở thích của từng thị trường, từng dân tộc để từ đó xây dựng tour du lịch phù hợp.
Xác định thị trường mục tiêu là vấn đề quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty. Đi đôi với việc xác định thị trường mục tiêu công ty còn tiến hành đưa ra các chương trình du lịch phù hợp với cầu với giá cả hợp lý để thu hút khách với chất lượng đảm bảo để khuyến khích sự tiêu dùng của khách.
2.4.3. Cơ chế hình thành giá
Cách tính giá cho mỗi chương trình du lịch của công ty đối với các chương trình đã có hợp đồng với các nhà cung cấp sản phẩm du lịch bao gồm tất cả các chi phí phát sinh có trong một chương trình du lịch: khách sạn, ăn
uống, hướng dẫn, vận chuyển, visa. Giá thường không bao gồm hoa hồng cho các nhà cung ứng hay còn gọi là giá NET, chi phí thường tính theo ngày theo lịch trình. Giá này chưa tính lương của cán bộ công nhân viên, phần trăm lợi nhuận của chuyến đi, chi phí bán, và chi phí khác.
Ví Dụ: Chương trình du lịch Hà Nội – Hạ Long – Cát Bà( 3N/2Đ). Đối tượng khách Tây ba lô.
Lịch trình của chương trình theo từng ngày như sau:
+ Ngày 01:
Sáng 7h30 – 800h: khởi hành đi Hạ Long. 11h30: đến Hạ Long ăn trưa tại nhà hàng ở Hạ Long. Chiều 1h30: du thuyền đến đảo Cát Bà. Tối đến Cát Bà, ăn tối và nghỉ đêm tại khách sạn.
+ Ngày 02:
Sáng: ăn sáng, tham quan rừng quốc gia Cát Bà. Ăn trưa. Chiều: tự do tắm biển hoặc thăm làng chài. Ăn tối và nghỉ đêm tại Cát Bà.
+ Ngày 03:
Sáng: ăn sáng, trở lại Hạ Long, tắm biển. Ăn trưa. Chiều: trở về Hà Nội. 16h00 về đến Hà Nội, kết thúc chuyến đi.
Chương trình bao gồm 5 bữa ăn chính, 2 bữa ăn sáng, hướng dẫn viên, phí tham quan, xe thăm quan máy lạnh, tầu thăm vịnh, khách sạn tiêu chuẩn 2- 3 sao (2 người/ phòng).
Xác định giá của chương trình theo lịch trình:
Chương trình du lịch: Hà Nội – Hạ Long – Cát Bà - Hà Nội
Mã số: VN - 10 Số khách:20
Đơn vị tính:Nghìn VND
Lịch trình STT Nội dung chi phí Chi phí biến đổi
Chi phí cố định
2 Ăn 40 3 Khách sạn 75 4 Phí Hướng Dẫn 80 5 Bảo hiểm 2 6 Tàu ra Cát Bà 400 Ngày 2 8 Ăn 50 9 Vé tham quan 10 10 Phí hướng dẫn 80 11 Khách sạn 75 12 Bảo hiểm 2 Ngày 3 13 Vận chuyển 1800 14 Phí hướng dẫn 80 15 Bảo hiểm 2 16 Ăn 30 17 Tàu về Hạ Long 400 ∑ 286 4640 Trong đó:
Lợi nhuận bằng 9% giá thành Chi phí khác: 10% giá thành Chi phí bán: 7% của giá bán Thuế: 10% của giá bán
⇒ Giá thành của một khách: 286 + 4640/20 = 518 VND
⇒ Giá thành của cả đoàn khách: 4640 + 286×20 = 10360 VND. ⇒ Giá bán : G = 518 × (1 + 0,09 + 0,01)/1 – (0,07 + 0,1) = 654,9 VND Với thị trường khách là Tây ba lô chủ yếu là khách từ Bắc Mỹ và Châu Âu, đây là đối tượng khách có khả năng thanh toán không cao do vậy yêu cầu về chất lượng không quá cầu kỳ. Khách này chủ yếu thích các tour mở và tự
tìm hiểu là chính, họ có xu hướng thích những cái hoang sơ. Đồng thời đây cũng là thị trường mục tiêu của công ty, mức giá của công ty đảm bảo khả năng cạnh tranh trên thị trường.