3.1.1. Mục tiêu
Cùng với hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty đặc biệt là mảng kinh doanh lữ hành ngày càng phát triển, công ty với mục tiêu ngày càng củng cố vị thế trên thị trường, do vậy mọi cố gắng của công ty là nhằm thoả mãn khách du lịch một cách hoàn hảo. Tất nhiên là giá cả là yếu tố hàng đầu để khách lựa chọn sản phẩm của công ty. Và đối với công ty thì giá cả là yếu tố mang lại doanh thu cho công ty, giúp công ty trả lương cho nhân viên và đem lại lợi nhuận cho nhà kinh doanh. Vậy để thực hiện đựơc mục tiêu mà công ty đã đề ra bằng cách nào. Hiện nay tại công ty du lịch Mở Việt Nam việc nghiên cứu Marketing còn rất hạn chế. Công ty nên có một bộ phận chuyên nghiên cứu Marketing để tìm hiểu và nghiên cứu thị trường, cũng như thiết lập mối quan hệ với các nhà cung cấp để cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn.
Có thể nói giá cả đi đôi với chất lượng là một yếu tố giúp công ty giữ được uy tín trên thị trường, một nhân tố giúp công ty thành công nhất là trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Và để thực hiện được điều này cần sự nỗ lực của con người rất lớn mà cụ thể là nhà làm lữ hành. Bởi lẽ du lịch là một ngành dịch vụ, phần lớn do con người tiến hành, còn máy móc trợ giúp rất ít. Và do đó nó đòi hỏi tính chuyên môn hoá cao:
Nhóm 1: Chuyên môn nghiên cứu thị trường. Nhóm 2: Điều hành.
Điều đó cho phép nâng cao hiệu quả kinh doanh và nhân viên cũng có hứng thú làm việc. Mặt khác con người tham gia sản xuất sản phẩm du lịch từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng, do đó khi tính đến giá chúng ta không thể không thể không đề cập đến con người và cách bố trí của họ sao cho làm việc có hiệu quả và khoa học.
3.1.2. Phương hướng
- Thực hiện hoàn thiện công tác tổ chức:
+ Thực hiện hoàn thiện bộ phận nghiên cứu thị trường:
Trong hoạt động kinh doanh nói chung đều bắt đầu từ thị trường, và từ những nhu cầu của thị trường chúng ta tiến hành các hoạt động kinh doanh để phục vụ các nhu cầu đó. Những quyết định trong kinh doanh có đạt được hiệu quả hay không là phụ thuộc vào thông tin thu được từ thị trường cùng với những hiểu biết của nhà ra quyết định. Chính sách giá là một trong nhân tố quan trọng trong chính sách Marketing – Mix, mà quan trọng hơn là nó tạo ra doanh thu cho các doanh nghiệp vì vậy chính sách giá đặc biệt quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để thực hiện tốt chính sách giá thì đòi hỏi hoạt động Marketing phải có hiệu quả và do đó phải có phòng Marketing.
Trước đây hoạt động của công ty du lịch Mở Việt Nam nghiên cứu thị trường do một vài nhân viên thực hiện, điều này không thực sự hiệu quả, và thực sự cũng không hợp lý do:
• Do vấn đề thị trường có những diễn biến phức tạp, đặc biệt nhu cầu đi du lịch ngày càng cao và chất lượng đòi hỏi ngày càng cao. Trong khi công việc nghiên cứu thị trường không được quan tâm đúng mức, và hiệu quả không cao. Nên không đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường.
• Tính chuyên môn hoá: Do quy mô công ty còn nhỏ vì vừa mới được thành lập, nên nhân viên thị trường trường vừa là nhân viên điều hành, công việc chồng chéo, hiệu quả đạt được thấp.
Vì những lý do trên nên vấn đề thị trường đựơc nhận định một cách thiếu khoa học, không tổng thể, không có mối liên hệ với nhau. Kết quả là công ty hoạt động không được như ý muốn. Việc đi giao dịch với các đối tác còn hạn chế, đặc biệt là thị trường khách nội địa hiện nay công ty hoạt động có hiệu quả, nhiều đoạn thị trường còn bỏ ngỏ. Còn thị trường khách nứơc ngoài thì chủ yếu là các tour do đại lý đặt cho khách nước ngoài mà chủ yếu là khách Tây ba lô có khả năng thanh toán không cao, đỏi hỏi không cao về chất lượng do đó hiệu quả không cao. Trong khi đó thị trường khách du lịch có khả năng thanh toán cao, có hỏi cao về chất lượng ngày càng cao thì công ty chưa có, do vị thế của công ty trên thị trường còn quá nhỏ và chưa đủ tin cậy so với các công ty lữ hành có tiếng khác ở Hà Nội. Chính vì vậy hiện nay để Công ty hoạt động có hiệu quả hơn thì đòi hỏi phải hoàn thiện bộ phận phụ trách thị trường càng nhanh càng tốt. Bao gồm bộ phận thị trường khách quốc tế và bộ phận thị trường khách nội địa là chủ yếu.
• Bộ phận phụ trách thị trường nước ngoài:
Bộ phận này chủ yếu chuyên ký hợp đồng với các hãng du lịch, các tổ chức du lịch nước ngoài, các tổ chức cá nhân trong nước để khai thác khách du lịch vào Việt Nam và khách du lịch ra nước ngoài. Tổ chức làm việc với các đơn vị có nhu cầu trên cơ sở các hợp đồng du lịch, các hợp đồng liên doanh, liên kết ký kết với các đơn vị đó. Đồng thời bộ phận này còn có trách nhiệm tổ chức nghiên cứu thị trường du lịch quốc tế bao gồm các công việc: tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của khách, thu nhập, phong tục tập quán, thói quen ăn uống, đặc điểm tiêu dùng… để từ đó có chính sách Marketing phù hợp với từng quốc tịch, đồng thời thiết kế chương trình du lịch phù hợp.
• Bộ phận phụ trách thị trường nội địa:
Thị trường nội địa là mảng hoạt động chưa thật sự hiệu quả, trong khi nhu cầu du lịch của người dân Việt Nam ngày càng tăng vì đời sống người dân đã nâng cao. Do đó nghiên cứu thị trường này góp phần không nhỏ vào
tăng quy mô của công ty, và do đó nghiên cứu thị trường là rất cần thiết. Công việc của bộ phận nghiên cứu thị trường nội địa bao gồm:
Thu thập thông tin trong cũng như ngoài Công ty có liên quan đến nghiên cứu và đánh giá thị trường nội điạ, các tài liệu thông báo khác có liên quan và ảnh hưởng tới kết quả nghiên cứu. Đưa ra các kết quả nghiên cứu và dự báo về thị trường nghiên cứu. Sau đó nộp cho trưởng phòng xem xét và trình Giám đốc.
Nghiên cứu nhu cầu, sở thích, thói quen tiêu dùng của đối tượng khách nước ngoài cư trú tại Việt Nam( thương gia, Việt Kiều, đại sứ quán, các chuyên gia nghiên cứu tại Vịêt Nam…) chuyển lên bộ phận nghiên cứu và lập kế hoạch Marketing để xây dựng chương trình du lịch phù hợp với nhu cầu của khách đồng thời bổ sung những dịch vụ cần thiết tạo điều kiện thuận lợi trong quá trình phục vụ khách. Cuối cùng là đưa ra mức giá phù hợp với thị trường khách này.
Thiết lập tốt mối quan hệ với các công ty trong và ngoài ngành, các phòng ban trong công ty trong việc thực hiện các hợp đồng đã ký kết và các vấn đề nảy sinh trong quá trình thực hiện. Với mục đích tăng lượng khách nội địa đến với thị trường này, khắc phục tính mùa trong thị trường này.
Thu thập số lượng sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường này: doanh thu, số lượng khách… để từ đó biết được kết quả hoạt động của bộ phận này và có điểu chỉnh phù hợp và kịp thời.
+ Làm thủ tục xuất nhập cảnh cho khách vào Việt Nam. Báo cho các bộ phận có liên quan để thanh toán và giải quyết các vấn đề nảy sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng phục vụ khách. Chuẩn bị nội dung cùng với giám đốc làm việc với các đại diện du lịch, các đại diện trong và ngoài ngành trong vấn đề thu hút khách đến với công ty. Thực hiện duy trì tốt các mối quan hệ với các cơ quan hữu quan của Việt Nam để tạo điều kiện thực hiện tốt chương trình phục vụ khách.
+ Tiến hành theo dõi quá trình tiêu thụ sản phẩm, thu thập thông tin phản hồi từ phía khách du lịch sau mỗi chuyến để phân tích cái mà công ty đã đạt đựơc và mặt nào cần khắc phục để từ đó phục vụ khách du lịch ngày một tốt hơn.
+ Nắm bắt đúng nhu cầu của thị trường, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp góp phần làm giảm chi phí, điều này ảnh hưởng đến chính sách giá của Công ty là: từ đó làm cho giá thành sản phẩm hạ, góp phần tăng thị phần của Công ty trên thị trường, giúp công ty tăng vị thế trên thị trường.
+ Hiện nay thị trường khách Trung Quốc và các nước trong khu vực ASEAN là thị trường mục tiêu của Công ty vì việc đi lại giữa các nước trên thuận lợi kể từ khi Việt nam ra nhập tổ chức ASEAN. Mặt khác các nước trong khu vực có cùng phong tục tập quán, điều kiện tự nhiên gần giống Việt Nam. Do đó tạo điều kiện cho việc giảm chi phí chuyến đi, và sau đó góp phần làm giảm giá thành sản phẩm. Tiếp theo là thị trường khách trong khu vực Châu Á Thái Bình Dương, đây là thị trường năng động có nhu cầu tìm kiếm thị trường đầu tư ở các nước khác trong đó có Việt Nam hứa hẹn nhiều cơ hội phát triển du lịch cho các Công ty du lịch Việt Nam nói chung và Vietnam Opentour nói riêng. Tiếp theo là thị trường khách du lịch Pháp , bởi đây là thị thị trường khách quen của Công ty, do có thuận lợi là người Pháp có hiểu biết nhiều về con người Việt Nam do có một quá trình lịch sử giữa Việt Nam và Pháp nên có sự đi lại nhiều về loại hình du lịch thăm thân, tìm hiểu lịch sử… Chính vì vậy mà công ty tập trung vào thị trường này và có chính giá thích hợp để thu hút lượng khách này. Tiếp theo là thị trường khách du lịch Tây Ban Nha cũng được coi là thị trường mục tiêu của Công ty, loại khách đến Việt nam chủ yếu là du lịch văn hoá. Nguyên nhân là nhờ vào chính sách của nhà nước ta đã tạo điều kiện cho Công ty khai thác thị trường này. Đặc biệt là sự kiện ngày 3/4/2002 Việt Nam đã ký hiệp định hợp tác du lịch Việt Nam – Tây Ban Nha là điều kiện thuận lợi cho Công ty khai thác thị
trường này. Và chính sách giá ưu đãi cho thị trường này là cần thiết trong mối quan hệ lâu dài giữa hai nước.
- Xây dựng mối quan hệ rộng rãi với các lữ hành gửi khách
Như đã nghiên cứu ở trên để có lợi thế cạnh tranh thì việc giảm chi phí là một lợi thế rất lớn. Và tất nhiên việc thiết lập tốt mối quan hệ với Công ty lữ hành sẽ có những ưu tiên về thị trường, tỷ lệ hoa hồng được hưởng… dẫn đến nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm.
Hiện nay số lượng Công ty gửi khách mà Công ty thiết lập quan hệ còn khiêm tốn ảnh hưởng tới việc thu hút khách đến Công ty. Do vậy việc thiết lập các mối quan hệ với các Công ty gửi khách để tiến hành ký kết các hợp đồng du lịch là vô cùng thiết cho hoạt động lâu dài của Công ty. Nó có nghĩa là làm tăng lượng khách nứơc ngoài đến Việt Nam mà cụ thể là công ty, vì hiện nay công ty chưa có văn phòng đại diện của Công ty ở nước ngoài do vậy không thể trực tiếp khai thác thị trường khách này. Hiện nay công ty chủ yếu bán sản phẩm của mình thông qua các hãng lữ hành gửi khách, đây có thể là thách thức rất lớn của Công ty, Công ty có nhiều mối quan hệ với các lữ hành trong khu vực Đông Nam Á đây là lợi thế của Công ty cần được khai thác, tuy nhiên ở thị trường Tây Âu và Bắc Mỹ thì còn hạn hẹp mặc dù đây là thị trường mang lại doanh thu lớn cho du lịch Việt Nam nói chung và Công ty nói riêng.
Đối với các hãng lữ hành trong nước, Công ty quan hệ còn hạn chế làm cho thị trường khách nội địa vốn rất đông nhưng chưa khai thác được thị trường này. Vậy để tăng mối quan hệ với các Công ty trong và ngoài nước và Công ty thì cần thiết phải làm các công việc sau đây:
+ Tham gia tích cực vào các hội chợ du lịch trong và ngoài nước để tìm kiếm bạn hàng.
+ Tiến hành đi khảo sát thực tế thị trường trong và ngoài nước để từ đó xây dựng các mối quan hệ với bạn hàng.
+ Thông qua việc trao đổi thông tin giữa Công ty và khách hàng của công ty để thu hút khách trực tiếp đến công ty.
+ Tiến hành đặt mối quan hệ tốt với các trung gian môi giới.
+ Thiết lập mối quan hệ với các hãng lữ hành lớn bằng cách tham gia các vào các tổ chức du lịch như: hiệp hội du lịch Châu Á Thái Bình Dương( DATA).
+ Tăng cường liên hệ, thiết lập quan hệ với các Công ty du lịch các tỉnh có mối liên hệ trực tiếp bằng cách cử nhân viên hoặc gặp gỡ giao tiếp qua các hội chợ.
3.2. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA CÔNG TY3.2.1. Hoạch định chiến lược hoàn thiện chính sách giá 3.2.1. Hoạch định chiến lược hoàn thiện chính sách giá
- Nâng cao chất lượng của phòng Marketing:
Thông qua công tác tuyển chọn, bồi dưỡng quản lý và đánh giá hoạt động đội ngũ lao động của bộ phận Marketing. Để đưa ra được chính sách giá phù hợp trên thị trường đòi hỏi nhân viên của phòng thị trường phải có hiểu biết về giá, cũng như trình độ chuyên môn để đưa ra mức giá tối ưu mang lại hiệu quả cho Công ty. Hiện nay phòng Marketing của công ty mới có hai nhân viên do đó hiệu quả chưa cao cộng với việc chưa có phòng nghiên cứu thị trường riêng. Do vậy cần thiết có phòng thị trường riêng cùng với đội ngũ nhân viên hợp lý mới bảo đảm thực hiện tốt nhiệm vụ đã đề ra ở trên.
Phòng Marketing tiến hành các hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường, khả năng thanh toán của khách hàng mục tiêu của Công ty và giá của đối thủ cạnh tranh để đưa ra mức gía phù hợp với nhu cầu của thị trường nhằm đảm bảo khả năng trên thị trường và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Xây dựng mục tiêu của chính sách gía
Với mục tiêu ngày càng mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh của Công ty bằng cách tăng lượng khách hàng bằng chính gía phù hợp. Để đạt được mục tiêu trên công ty đã xác định mục tiêu của chính sách giá như thế
nào cho phù hợp, hiện nay Công ty đã xác định tuỳ từng thời kỳ kinh doanh khác nhau mà công ty xác định mục tiêu của chính sách giá khác nhau.
Lợi nhuận đạt được là chỉ tiêu tổng hợp chịu tác động của ba yếu tố: giá thành, giá bán, và lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường. Do vậy muốn đạt được lợi nhuận không nhất thiết Công ty phải bán với mức giá cao hơn thị trường hoặc tăng giá mà có thể bán theo gía thị trường, thậm chí là bán với mức giá thấp hơn thị trường mà vẫn đạt được lợi nhuận. Chính sách giá này thường áp dụng với thị trường có thu nhập thấp nhưng số lượng khách đông, yêu cầu không cao về chất lượng như thị trường khách Trung Quốc.
Còn với các lữ hành gửi khách lớn có uy tín trên thị trường thì khách của họ là khách hàng có khả năng thanh toán cao, đòi hỏi cao về chất lượng. Đối với thị trường khách này họ thường lựa chọn Công ty có vị thế trên thị trường, vì vậy Công ty cần thực hiện mục tiêu chính sách giá hợp lý với chất lượng để phục vụ khách tốt nhất. Thị trường khách này đến chủ yếu với mục