những thành công hay những thuận mà Trung tâm đạt đợc trong quá trình thực hiện chiến lợc là những khó khăn còn tồn tại đòi hỏi cần phải khắc phục, giải quyết một cách nhanh chóng và kịp thời.
*Chiến lợc Marketing hỗn hợp: Trong chính sách sản phẩm, do đặc điểm của sản
phẩm du lịch là dễ bắt chớc và sao chép, cộng với việc để xây dựng một sản phẩm mới đa vào phục vụ thì cần phải bỏ ra một khoản chi phí cao. Và khi đa sản phẩm vào thực hiện thì sản phẩm này rất dễ bị bắt chớc, sao chép. Vì vậy, trong quá trình hoạt động kinh doanh, Trung tâm đã không xây dựng cho mình một chơng
trình du lịch khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. ở đây, Trung tâm mới chỉ lựa chọn chính sách dị biệt hoá sản phẩm ở mức thấp. Việc đánh giá sự khác biệt của sản phẩm chính là chất lợng của các chơng trình du lịch mà Trung tâm đa ra phục vụ khách.
Còn đối với chính sách phân phối, Trung tâm cha xây dựng cho mình một mạng lới các chi nhánh, văn phòng, đại lý lữ hành ở nhiều Tỉnh, thành phố trên phạm vi cả nớc để có thể giúp Trung tâm thuận tiện hơn trong quá trình thực hiện các tour du lịch.
*Chiến lợc thị trờng: Trong mảng lữ hành quốc tế, Trung tâm đã tập trung quá
nhiều vào thị trờng khách Trung Quốc, đây là thị trờng đợc coi là có số lợng khách đông đảo nhất, nhng khả năng thanh toán thấp và lối sống bừa bãi. Nên khi tiến hành phục vụ cho các đối tợng khách này Trung tâm rất dễ dơi vào tình trạng mất uy tín đối với các nhà cung cấp dịch vụ. Trung tâm tập trung nhiều vào thị trờng khách Trung Quốc là bởi vì hiện nay số lợng khách này sang du lịch ở Việt Nam nhiều, do có vị trí địa lý gần với Việt Nam và chi phí cho một chuyến đi du lịch ở Việt Nam không cao và phù hợp với khả năng thanh toán của họ.
Ngoài ra, do Trung tâm rất mạnh về lữ hành quốc tế nên mảng kinh doanh lữ hành nội địa mặc dù đã đợc quan tâm nhng cha đợc thích đáng và đúng với tầm quan trọng của nó. Số lợng nhân viên trong tổ nội địa còn ít, cơ sở vật chất kỹ thuật cho tổ nội địa còn hạn chế và điều đáng chú ý là tổ nội địa hiện nay cha có đội ngũ hớng dẫn viên của riêng mình.
*Chiến lợc cạnh tranh: Trong chiến lợc này, Trung tâm mới chỉ sử dụng chiến lợc
chi phí cao và quá thiên vào sử dụng uy tín và danh tiếng của mình trong quá trình hoạt động kinh doanh. Vì vậy, nếu nh du khách nào cha biết về uy tín của Trung tâm Du lịch Hà Nội thì đó là một tổn thất lớn về việc thu hút khách và tăng doanh thu cho Trung tâm.
Chơng 3
Một số giải pháp chủ yếu góp phần hoàn thiện và nâng cao hiệu quả chiến lợc kinh doanh của
Trung tâm Du lịch Hà Nội
3.1. khó khăn trong quá trình hoạt động kinh doanh của trung tâm du lịch dịch vụ hà nội.
+ Trớc tình hình bất ổn về an ninh, an toàn của du khách trên toàn thế giới, nó ảnh hởng trực tiếp đến ngành du lịch của nớc t a. Từ đây nó ảnh hởng đến hoạt động của Trung tâm. Lợng khách mà Trung tâm phục vụ ngày càng giảm xuống, điều này ảnh hởng đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.
+ Hoạt động kinh doanh của Trung tâm ngày càng đợc mở rộng nhng hiệu qủa đạt đợc lại cha cao.
+ Tuy đã có những thay đổi về tổ chức doanh nghiệp, việc sắp xếp nhân của bộ phận còn nhiều vấn đề cha hợp lý ảnh hởng nhiều đến hoạt động của doanh nghiệp.
+ Mặc dù đã khẳng định vị trí của mình trên thơng trờng nhng môi trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt, thị trờng khách bị chia sẻ, công ty có những chính sách quảng bá, quảng cáo để giữ và phát triển quy mô thị tr… ờng của doanh nghiệp.
+ Sản phẩm lữ hành mang tính chất dễ bị sao chép, do vậy công ty rất khó giữ một chơng trình “độc đáo” cho mình.
+ Đối với lao động hớng dẫn. Mặc dù công ty đã có những biện pháp quản lý, nhng những biện pháp quản lý đó cha linh hoạt, nhiều lúc gặp nhiều khó khăn. Nếu không có những biện pháp quản lý linh hoạt đúng lúc, đúng chỗ thì hiệu quả công việc đạt đợc không cao.
+ Việc tổ chức lao động. Chất lợng lao động luôn là một bài toán khó đối với Trung tâm, đặc biệt là đối với lao động hớng dẫn. Họ làm việc trong điều kiện Vũ Thanh Bình-DL41 Khoa DL & KS -KTQD
khó khăn phải chịu nhiều áp lực, ảnh hởng trực đến phong cách, thái độ phục vụ của hớng dẫn viên đối với khách. Hơn nữa đội ngũ hớng dẫn viên của công ty hiện nay, 50% là tốt nghiệp đại học Ngoại ngữ, kiến thc về ngôn ngữ của họ rất tốt nh- ng chuyên môn nghiệp vụ lại cha cao. Ngợc lại một số hớng dẫn có trình độ chuyên môn nghiệp vụ tốt thì trình độ ngoại ngữ lại kém. Trung tâm phải đào tạo nh thế nào cho hợp lý? Kinh phí đào tạo?
+ Vào mùa vụ số lợng chơng trình đợc thực hiện nhiều, công ty thiếu hớng dẫn viên, họ phải tuyển thêm cộng tác viên. Lợng cộng tác viên này làm việc cho nhiều công ty, khi Trung tâm cần gọi họ, họ phải làm việc cho công ty khác, Trung tâm phải lấy ngời khác khả năng không bằng hớng dẫn viên đó, nhng Trung tâm vẫn phải thực hiện chơng trình, điều này ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng của chơng trình du lịch.
3.2. Phơng hớng, mục tiêu của công ty và Trung tâm Du lịch Hà Nội trong thời gian tới
Đối với mỗi chiến lợc thờng không thể tránh khỏi những thiếu sót trong thời gian thực hiện. Vì vậy, việc khắc phục và hoàn thiện nó để phát triển hoạt động kinh doanh, hoàn thành các mục tiêu đề ra là hết sức cần thiết và quan trọng. Sau khi đánh giá và thấy đợc những tồn tại, thiếu sót trong quá trình xây dựng và thực hiện chiến lợc kinh doanh. Trung tâm đã đặt ra một số biện pháp nhằm khắc phục và hoàn thiện các chiến lợc này theo đúng phơng hớng, mục tiêu đã đề ra.
3.2.1. Mục tiêu và phơng hớng của Công ty Du lịch Dịch vụ Hà Nội
+ Về mô hình hoạt động, Công ty sẽ chuyển đổi thành Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên theo chủ trơng đổi mới doanh nghiệp của Thành phố.
+ Công ty bổ sung thêm hoạt động kinh doanh: Kinh doanh thơng mại xuất nhập khẩu T vấn du học nớc ngoài
+ Đầu t xây dựng một toà nhà cao tầng hỗn hợp văn phòng và khách sạn. + Dự án khu du lịch sinh thái-văn hoá Sóc Sơn.
3.2.2. Mục tiêu và phơng hớng của Trung tâm Du lịch
+ Đa dạng hoá sản phẩm, dịch vụ, mở rộng thị trờng, nâng cao doanh số nhằm không ngừng tăng lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh của Trung tâm.
+ Liên doanh, liên kết với các đơn vị trong và ngoài nớc để thu hút khách. + Kiên định thực hiện định hớng phấn đấu tăng thu nhập từ nghiệp vụ cơ bản, những dịch vụ truyền thống có sức mạnh cạnh tranh lớn nhng không quên mở rộng, đa dạng hoá các dịch vụ khác.
+ Chú trọng đầu t chiều sâu vào nâng cấp, cải tạo, đổi mới trang thiết bị nhằm chống xuống cấp công trình và cải tiến, nâng cao chất lợng phục vụ.
+ Việc tăng cờng đầu t chiều sâu vào mở rộng, cải tạo, nâng cấp cơ sở vật chất đòi hỏi Trung tâm phải quan tâm chú trọng đào tạo lại, đào tạo mới đội ngũ cán bộ nhân viên để đáp ứng với nhu cầu thị trờng. Trung tâm đã sử dụng nhiều hình thức đào tạo nh mở lớp bồi dỡng về nghiệp vụ, ngoại ngữ, tổ chức tham quan, dự hội thảo, hội chợ du lịch quốc tế, khu vực.
Chỉ tiêu đặt ra trong năm tới:
Tổng số lợt khách là 35.000. + Khách chủ động là 5000 + Khách bị động là 1700
+ Khách du lịch trong nớc 5000 + Opentour+ Citytour là 23300
Doanh thu dự tính khoảng 15.000.000.000 VND.
3.2.3. Một số giải pháp góp phần hoàn thiện chiến lợc kinh doanh của Trung tâm
3.2.3.1. Sử dụng chiến lợc Marketing hỗn hợp: Tăng cờng và đổi mới hoạt động Marketing trong điều kiện cạnh tranh nh hiện nay cũng nh về lâu dài. Điều này, đòi hỏi Trung tâm phải xây dựng thiết lập những chơng trình chiến l- ợc marketing chi tiết, cụ thể nhng phải phù hợp với từng giai đoạn phát triển.
Chính sách giá cả: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt giữa các công ty lữ
hành trên địa bàn Hà Nội nh hiện nay. Thì việc Trung tâm sử dụng chính sách giá nh thế nào là vô cùng quan trọng.
Nếu Trung tâm có thể đa ra mức giá phù hợp, đợc khách du lịch chấp nhận hơn so với mức giá của đối thủ cạnh tranh thì Trung tâm sẽ chiếm u thế hơn trong cuộc chiến về giá cả. Để nâng cao đợc năng lực cạnh tranh của mình so với đối thủ cạnh tranh Trung tâm cần quan tâm một số vấn đề sau:
+ Cần xác định một cách chính xác. Chi phí cố định, chi phí biến đổi để xác định giá thành chuẩn cho chơng trình du lịch.
+ Thiết lập duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp dịch vụ du lịch. Để đảm bảo rằng các sản phẩm dịch vụ mà các nhà cung cấp cung ứng cho Trung tâm để xây dựng chơng trình du lịch có chất lợng đảm bảo và mức giá rẻ nhất. Khi đó Trung tâm sẽ có điều kiện thuận lợi để hạ giá thành sản phẩm du lịch của mình so với đối thủ cạnh tranh.
+ Nghiên cứu kỹ lỡng các mức giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Đây là yêu cầu rất quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của Trung tâm Du lịch Hà Nội so với các đối thủ cạnh tranh, nó cho phép Trung tâm có thể đa ra những mức giá mà vừa đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của Trung tâm, vừa đảm bảo cho Trung tâm cạnh tranh với các đối thủ.
+ Cần nắm vững các phơng pháp xác định giá bán một chơng trình du lịch. Đây là việc quan trọng đảm bảo cho Trung tâm đa ra những mức giá phù hợp vừa đảm bảo lợi nhuận, vừa có khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh.
+ Xác định mức giá khác nhau trong những thời điểm khác nhau của thời vụ du lịch. Một đặc điểm lất quan trọng trong kinh doanh du lịch là tính thời
vụ.Trung tâm cần xác định mức giá cao tại thời điểm chính vụ và mức giá thấp tại thời điểm cuối vụ và ngoài vụ.
+ Trung tâm cần áp dụng những hình thức u đãi, giảm giá trong trờng hợp đoàn khách đông ngời, tiêu dùng nhiều dịch vụ, thời gian chuyến đi dài…
Giá cả phải đợc tính toán dựa trên phân tích chi phí và phân tích điểm hoà vốn, khả năng thanh toán của khách, giá cả của đối thủ cạnh tranh.
+Nếu duy trì một chính sách giá thấp đôi khi cũng không có lợi cho Trung tâm. Vì theo ngời tiêu dùng giá cả đồng nghĩa với chất lợng. Do đó, giảm giá bằng cách nâng cao chất lợng phục vụ khách.
+Vì Trung tâm có uy tín lâu năm nên Trung tâm có chính sách mềm dẻo đối với từng đối tợng khách khác nhau.
+Cần chú trọng thu hút đối tợng khách nội địa vì hiện nay khách nội địa đã có khả năng thanh toán cao.
+Cần có chính sách giá u đãi và những quan tâm đặc biệt với những khách quen, thờng xuyên mua các chơng trình du lịch của Trung tâm. Cần tăng tỷ lệ hoa hồng cho những cá nhân, đơn vị giới thiệu khách với Trung tâm. Chính sách giá đa ra phải tơng xứng với chất lợng, và vào thời điểm đông khách cũng không nên nâng giá quá cao mà chỉ xê dịch một chút, không nên tỏ ra bắt chẹt khách, nó sẽ tạo ấn tợng xấu của khách về Trung tâm, dễ dẫn đến việc làm mất uy tín của Trung tâm.
Chính sách sản phẩm: Sản phẩm du lịch là một yếu tố quan trọng trong quá
trình marketing của công ty lữ hành. Vì sản phẩm du lịch là kết quả của sự nghiên cứu và sáng tạo của công ty lữ hành nhằm đáp ứng những nhu cầu du lịch của khách.
Sản phẩm du lịch của Trung tâm chủ yếu là các chơng trình du lịch trọn gói đợc Trung tâm xây dựng và tổ chức phục vụ khách du lịch. Để nâng cao năng lực cạnh tranh của Trung tâm so với các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn Hà Nội. Trung tâm cần quan tâm đến một số vấn đề sau:
+ Nghiên cứu thật kỹ những đặc điểm tâm lý, tiêu dùng của khách du lịch trên từng thị trờng mục tiêu để có thể xây dựng các chơng trình du lịch phù hợp, đảm bảo phục vụ khách du lịch một cách tốt nhất.
+ Cần có sự kết hợp giữa hai loại chơng trình hiện nay của Trung tâm đó là chơng trình du lịch trọn gói và chơng trình du lịch tự chọn. Khi kết hợp hai loại chơng trình này sẽ tạo nên tính phong phú và hấp dẫn hơn của các chơng trình du lịch mà Trung tâm cung ứng phục vụ khách. Ngoài ra khi kết hợp hai loại chơng trình này sẽ tạo ra cho chơng trình du lịch có thời lợng, thời gian dài hơn từ đó có thể làm tăng doanh thu của Trung tâm .
+ Trung tâm luôn luôn chủ động, nâng cao và quản lý chất lợng chơng trình du lịch. Trong mỗi chơng trình du lịch mà Trung tâm cung ứng ra thị trờng cần có sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh để tạo nên tính hấp dẫn.
+ Đối với khách du lịch quốc tế đi ra (Outbound) cần xây dựng những ch- ơng trình du lịch mang chủ đề mua sắm, thăm viếng…
+ Nghiên cứu kỹ chu kỳ sống từng sản phẩm của Trung tâm để từ đó có những biện pháp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm và có những tác động marketing phù hợp để nâng cao năng lực cạnh tranh của Trung tâm.
Trớc đây, Trung tâm mới chỉ xây dựng các chơng trình du lịch nhằm hớng vào phục vụ các đối tợng khách là những ngời có thu nhập cao hay những ngời có khả năng thanh toán. Cha có đợc những chơng trình phục vụ cho mọi đối tợng khách là những ngời có mức thu nhập trung bình thấp, các đối tợng khách là học sinh, sinh viên. Vì vậy, hiện nay Trung tâm đã và đang xây dựng và chuẩn bị đa vào thực hiện một chơng trình du lịch đặc biệt có thể phục vụ mọi đối tợng khách khác nhau từ những ngời có mức thu nhập trung bình thấp cho đến những đối tợng khách là sinh viên với mức chất lợng phù hợp với chi phí mà mỗi ngời bỏ ra để có đợc một chuyến đi du lịch, đồng thời Trung tâm vẫn đảm bảo đợc doanh thu và lợi nhuận đủ để trang trải cho các khoản chi phí bỏ ra thực hiện chơng trình du lịch này. Đây có thể đợc coi nh một bớc tiến vợt bậc của Trung tâm trong việc thu hút nhiều đối tợng khách đến mua và tiêu dùng các sản phẩm của mình. Từ đó tạo ra uy tín và danh tiếng của Trung tâm trên thị trờng trong và ngoài nớc. Đối với
những đoàn có số lợng khách đông thì Trung tâm nên có thêm hình thức tặng quà lu niệm cho khách. Mặc dù, món quà nhỏ (chỉ là những chiếc áo và những chiếc mũ có ghi tên của công ty và Trung tâm du lịch) nhng lại có rất nhiều ý nghĩa, một mặt tạo cho khách sự cảm nhận về thái độ ân cần, chu đáo của Trung tâm đối với