II. Các biện pháp thúc đẩy xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam
1.Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng
Trong kinh doanh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, việc phân đoạn thị tr- ờng theo các tiêu thức địa lý, theo đó chia toàn bộ thị trờng của các đơn vị thành các khu vực địa lý (thị trờng châu á + thị trờng Bắc Âu, thị trờng Trung Đông,
) là hợp lý bởi các n
ơng đồng trên nhiều phơng diện: Nền văn hoá, các trào lu nghệ thuật, các yếu tố chính trị, trình độ phát triển kinh tế và thu nhập, có ảnh h… ởng lớn tới việc hình thành nhu cầu về hàng thủ công mỹ nghệ. Tuy nhiên, sự phân chia đó quá khái quát, không nhận thức đợc thị trờng trọng điểm mà các đơn vị cần tác động gây nhiều lãng phí vô ích về chi phí xuất khẩu, đặc biệt bỏ qua nhiều cơ hội có thể khai thác tiềm năng thị trờng. Vì vậy, trong việc tìm kiếm nghiên cứu và lựa chọn thị trờng mục tiêu các đơn vị cần phải nghiên cứu và phân tích sâu hơn nữa.
a. Nghiên cứu nhu cầu thị tr ờng.
Theo nghiên cứu của nhiều chuyên gia nhu cầu của thị trờng thế giới về hàng thủ công mỹ nghệ là rất lớn và các hãng sản xuất xuất khẩu vẫn cha đáp ứng đợc hoàn toàn nhu cầu đó. Đây là một đặc điểm rất thuận cho kinh doanh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ song vấn đề đặt ra cho các đơn vị là phải nắm đợc nhu cầu thị trờng trên cả 3 mặt: Nhu cầu đó xuất hiện ở đâu? Nhu cầu xuất hiện khi nào? Quy mô thị trờng là bao nhiêu và quy mô đó có tồn tại bền vững không?. Để xác định đợc các tham số đó trên các thị trờng khác nhau, các đơn vị phải tập trung vào một số vấn đề:
- Trào lu tiêu dùng xuất hiện trên thị trờng của từng thị trờng về hàng thủ công mỹ nghệ điều này rất quan trọng bởi lẽ các mặt hàng tiêu dùng thông th- ờng, hàng thủ công mỹ nghệ thoả mãn nhu cầu cấp cao hơn là nhu cầu và nhu cầu thởng thức cái đẹp. Do đó, nhu cầu về các mặt hàng thủ công mỹ nghệ phụ thuộc nhiều vào trào lu đặc tính tiêu dùng của từng thị trờng.
- Thu nhập của khách hàng: cũng bởi không phải là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu nên đôi khi nhu cầu hàng thủ công mỹ nghệ không tỏ ra bức thiết lắm đối với ngời tiêu dùng. Họ có thể rất thích nhng không mua vì túi tiền hạn hẹp.
- Gia đình: một số sản phẩm thủ công mỹ nghệ phục vụ nhu cầu cá nhân nhng đa số các sản phẩm thủ công mỹ nghệ có giá trị cao lại phục vụ nhu cầu cả gia đình nh bàn ghế, tủ, thảm Nghiên cứu gia đình xác định đ… ợc khung cảnh sống của gia đình, tầng lớp xã hội của gia đình đó, từ đó các đơn vị có thể đánh
giá đợc là các mặt hàng kinh doanh có phù hợp với các yếu tố trên hay không và nh vậy có thể kết luận rằng thị trờng có chấp nhận các sản phẩm của các đơn vị hay không, nếu không thì làm thế nào cho phù hợp.
b. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.
Mặc dù nhu cầu thị trờng về mặt hàng thủ công mỹ nghệ là rất lớn nhng các đối thủ cạnh tranh của các đơn vị có những chiến lợc nghiên cứu thị trờng u việt nên đã phát hiện ra nhu cầu này nhanh hơn các đơn vị rấtvc nhiều. Vì thế, việc nghiên cứu, học hỏi đồng thời phát hiện ra điểm yếu của đối thủ cạnh tranh là một nội dung cần thiết đợc đa vào công tác nghiên cứu thị trờng. Để tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh, các đơn vị có thể nghiên cứu dựa trên một số các tham số cơ bản sau:
- Sản phẩm: Mặt hàng thủ công mỹ nghệ đợc sản xuất bởi các hãng khác nhau sẽ có chất lợng khác nhau do nguyên liệu đầu vào thay đổi giữa các nguồn đầu vào và sự khác nhau bởi qui trình sản xuất. Tuy nhiên về cơ bản là dựa trên sự học hỏi mẫu mã của nhau để chế tạo sản phẩm. Trong việc nghiên cứu sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, các đơn vị cần tìm hiểu thêm mẫu mã, các u điểm nổi bật cũng nh những điểm cha hoàn chỉnh trong các sản phẩm đó, từ đó có thể đa ra các sản phẩm có đặc tính u việt hơn.
- Thị trờng của các đối thủ cạnh tranh: Thực chất của việc nghiên cứu thị trờng của đối thủ cạnh tranh là việc xác định thị phần của họ. Qua việc nghiên cứu này, các đơn vị có thể xác định lợng tiêu thụ và mức gắn bó của họ với thị trờng. Việc nghiên cứu thị trờng mà các đơn vị có thể khai thác đòi hỏi phải đ- ợc tiến hành lâu dài, kiên trì kết hợp với các phơng pháp quảng cáo để khơi dậy đợc tiềm năng của thị trờng.
- Giá cả của đối thủ cạnh tranh: đối với các mặt hàng mà nhu cầu thị trờng để thể hiện tơng đối rõ ràng, giá cả trở thành một vấn đề quyết định tới cạnh tranh. Khi đó các đơn vị không thể bỏ qua việc nghiên cứu giá cả cùng các dịch vụ sau bán của các đối thủ cạnh tranh nhằm đa ra một mức giá phù hợp với sản phẩm của mình.
c. Lựa chọn thị tr ờng trọng điểm:
Việc xác định các thị trờng mục tiêu của các đơn vị chủ yếu dựa trên những thông tin đã có sẵn, qua các số liệu từ các đại diện thơng mại của các đại sứ quán ở nớc ngoài. Mặc dù qui mô hiện tại của thị trờng sẽ làm chắc chắn thêm các quyết định thâm nhập thị trờng và đa ra các gơị ý tốt về tăng trởng kim ngạch xuất khẩu nhng trong kinh doanh, ngời làm công tác thị trờng cần phải xác định đợc qui mô tơng lai của thị trờng các đơn vị có thể khai thác đợc. Mặc dù nhu cầu của thị trờng đối với các sản phẩm thủ công mỹ nghệ mà các đơn vị đang hoặc có thể đáp ứng là rất cao và có dấu hiệu ổn định nhng trong t- ơng lai nhu cầu đó nh thế nào và liệu các đơn vị có khả năng đa ra một chính sách cạnh tranh giành thắng lợi không?
Mặt khác, việc phân đoạn thị trờng theo tiêu thức khu vực địa lý, nh đã trình bày ở trên, gây chi phí lớn cho xuất khẩu, bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh cũng nh đòi hỏi phải có nghiên cứu sâu sắc hơn, lựa chọn đúng thị trờng trọng điểm.
Nh vậy, có thể nói rằng việc xác định đúng thị trờng trọng điểm là một mục tiêu chiến lợc vô cùng quan trọng trong hoạt động xuất khẩu của các đơn vị. Để có thể lựa chọn đợc thị trờng trọng điểm, các đơn vị phải đa ra các tiêu chuẩn và việc nghiên cứu thị trờng sẽ phải định hớng vào các tiêu chuẩn đó thông qua các mục tiêu mang tính chất chiến thuật. Các tiêu chuẩn lựa chọn sẽ là:
- Qui mô của thị trờng (hiện tại và tơng lai) về mặt hàng thủ công mỹ nghệ.
- Sự phát triển nhu cầu thị trờng. Liên quan đến tiêu chuẩn này, các đơn vị cần tập trung nghiên cứu các yếu tố hình thành nên nhu cầu thị trờng. Kinh tế xã hội, chính trị, nền văn hoá, các trào lu và xu thế tiêu dùng mặt hàng thủ công mỹ nghệ.
- Các chi phí kinh doanh có thể xuất hiện: chi phí vận tải, chi phí bán hàng, thuế nhập khẩu của nớc đó.
- Những u thế cạnh tranh của đối thủ: các yếu tố giá cả, mẫu mã, thị phần…
- Mức độ rủi ro khi kinh doanh trên thị trờng.
Trên nguyên tắc toàn bộ các thị trờng của các đơn vị trên thế giới đều đợc chọn lọc thông qua các tiêu chuẩn trên. Song điều kiện của các doanh nghiệp không cho phép tìm hiểu một cách đầy đủ tất cả các thị trờng trong từng khu vuực thị trờng, các đơn vị sẽ phải chọn một số thị trờng chủ yếu để đa vào phạm vi nghiên cứu. Trên khu vực Châu á, các thị trờng Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan sẽ là những thị trờng trọng điểm đợc đa vào mục tiêu nghiên cứu. Trên khu vực Tây Âu, các thị trờng Pháp, Đức. Khu vực Trung Đông có Iran là thị trờng có khả năng tiêu thụ tơng đối lớn. Các đơn vị cần phải khảo sát nhu cầu của các thị trờng này để thu thập các thông tin, đẩy mạnh lợng bán và khai thác các nhu cầu của thị trờng. Trong quá trình nghiên cứu xử lý thông tin các đơn vị cần phải quan tâm tính đồng nhất của các thị trờng, từ đó có thể tìm đợc cách khai thác trên các thị trờng khác nhau. Trên thực tế, sự phân ranh giới địa lý giữa các nớc chỉ mang tính chất tơng đối đối với các nhà kinh doanh. Đặc điểm nổi bật mà họ quan tâm là sự khác nhau về nhu cầu và các yếu tố ảnh h- ởng tới nhu cầu. Khi thấm nhuần t tởng này các đơn vị sẽ lựa chọn đợc những thị trờng trọng điểm của mình không chỉ trên một nớc, mà trên một nhóm nớc có điểm tơng đồng về nhu cầu hàng thủ công mỹ nghệ.
d. Lựa chọn mặt hàng chiến l ợc và nâng cao chất l ợng sản phẩm.
Muốn xây dựng đợc các mặt hàng chiến lợc phải dựa trên những thế mạnh đó là nguồn nguyên liệu. Nguồn lao động và có thị trờng. Qua nghiên cứu chiến lợc cho kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu, các đơn vị cần phải xác định đợc cho mình thế mạnh cả ở đầu vào và đầu ra.
- Về mặt thị trờng xuất khẩu cho các mặt hàng này, thể hiện qua nghiên cứu thị trờng là các thị trờng: Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan cho các mặt… hàng thêu, gốm, gỗ mỹ nghệ và cói; Pháp, Đức cho mặt hàng thêu và gỗ mỹ nghệ; Trung Đông về mặt hàng cói…
- Về mặt nguyên liệu, nguồn lao động: Đối với hàng thủ công mỹ nghệ thì nguồn nguyên liệu có sẵn ở trong nớc và nguồn lao động dồi dào. cụ thể: nghề thêu phát triển ở Nam Hà, Ninh Bình; nghề gốm phát triển ở Bát Tràng, Quảng Ninh; cói phát triển ở Ninh Bình, Nam Hà, Thanh Hoá; gỗ mỹ nghệ ở Hà Bắc, Ninh Bình, Hà Nội. Tại những vùng này bên cạnh nguồn nguyên liệu dồi dào là cả một đội ngũ lao động lành nghề. Cũng ở vùng này đã sinh ra những nghệ nhân tài hoa với đôi tay vàng đã tạo ra những sản phẩm độc đáo Nhà nớc nổi tiếng ở cả trong và ngoài nớc.
Trên cơ sở những mặt hàng chính đã đợc xác định là việc nâng cao chất l- ợng hàng và đa dạng hoá hình thức mẫu mã để thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu thị trờng quốc tế. Thực ra đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ thì chất lợng và hình thức có tầm quan trọng tơng đơng nhau. Muốn tăng kim ngạch xuất khẩu những mặt hàng này cần chú trọng đến cả hai. Chất lợng hàng mỹ nghệ phụ thuộc vào chất lợng nguyên liệu và sử lý nguyên liệu. Thực tế cho thấy sản phẩm mỹ nghệ của Việt Nam nói chung rất độc đáo, tinh xảo, mang tính mỹ thuật cao, nhng khi xuất khẩu trải qua thời gian với điều kiện khí hậu khác nhau hàng hoá bị xuống cấp nhanh chóng. Đây thực chất phụ thuộc vào quy trình sử lý nguyên vật liệu cũng nh sử lý sản phẩm sau giai đoạn sản xuất. Một vấn đề hết sức khó khăn cho việc đảm bảo chất lợng hàng hoá là sự phụ thuộc rất lớn của sản phẩm vào thời tiết, ví nh hàng cói gặp khí hậu ẩm là dễ mốc. Tơng tự nh vậy là sản phẩm gỗ mỹ nghệ nếu không đợc sử lý cẩn thận thì khi gặp thời tiết nóng, lạnh sẽ cong vênh, nứt nẻ đòi hỏi những sản phẩm phải đ… ợc sử lý thật kỹ từ khi còn là nguyên liệu thô. Quá trình sử lý càng kỹ thì sự biến chất càng giảm, chất lợng đợc nâng cao.
Bên cạnh những việc nâng cao chất lợng là cải tiến mẫu mã hình thức. Đối với hàng thủ công mỹ nghệ có một lợi thế đó là việc cải tiến mẫu mã không đòi hỏi tốn kém lại dể thực hiện. Ví dụ nh hàng cói, chỉ cần pha chế tỷ lệ phẩm khác nhau là đã có những mầu sắc phong phú da dạng hay việc cải tiến những đờng nết hoa văn của các sản phẩm khác. Từ đó tạo nên sức hấp dẫn với khách hàng quốc tế.
e. Lựa chọn mức giá tối u.
Giá cả là một yếu tố quan trọng trong việc kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu. Thực tế ở Việt Nam, giá bán của các đơn vị phụ thuộc nhiều vào giá bán của đối thủ cạnh tranh và luôn luôn thay đổi. Trong kinh doanh, đành rằng giá cả là một yếu tố ảnh hởng tới quyết định mua của khách hàng. Song khi giá cả quá thấp cũng có thể đa tới sự ngờ vực của họ về sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ.
Mục tiêu của nghiên cứu giá cả trớc hết phụ thuộc vào sản phẩm của công ty cũng nh sản phẩm của đối thủ cạnh tranh cùng mức giá các đối thủ đa ra. Trong nhóm hàng thủ công mỹ nghệ, đặc điểm chung là các sản phẩm đều là các hàng khảo giá hay hàng mua sắm, nghĩa là khi lựa chọn sản phẩm, các khách hàng sẽ đa ra sự so sánh giữa các sản phẩm khác nhau để lựa chọn trên cơ sở những u điểm của sản phẩm và mức giá của những nhà xuất khẩu khác nhau. Một số mặt hàng thủ công mỹ nghệ có đặc điểm đồng nhất. Khi đó, giá cả trở nên quan trọng và các đơn vị buộc phải nghiên cứu các mức giá khác nhau trên thị trờng. Ngợc lại một số sản phẩm lại là các hàng khảo giá không đồng nhất. đối với các mặt hàng này, đặc tính u việt của hàng hoá sẽ quyết định tới giá cả và các đơn vị có thể áp dụng chính sách linh hoạt giá cả với các sản phẩm khác nhau của mình.
Việc xác định giá cả còn phụ thuộc vào các điều kiện giao hàng trong tr- ờng hợp xuất khẩu trực tiếp, thông qua các kênh trung gian. Nghĩa là giá bán cũng có thể bao gồm cả việc bảo hiểm hoặc phí vận tải hàng hoá.
Nghiên cứu, xác định giá cả trong hoạt động xuất khẩu là một mục tiêu rất quan trọng và phải đợc tiến hành rất thờng xuyên, nhất là đối với các sản phẩm đồng nhất với các đối thủ cạnh tranh. Một điều cần chú ý trong việc xác định giá cả là các đơn vị phải có đầy đủ thông tin cần thiết trớc khi đa ra các quyết định bớt giá, chiếu cố hay tăng giá. Và các đơn vị cũng phải xác định việc nghiên cứu nhằm vào các mục tiêu làm giá là lợi nhuận đợc định hớng hay tăng cờng thị phần trên các thị trờng cụ thể …
Ngoài việc nghiên cứu và nắm bắt thị trờng theo các phơng pháp trên, để cải thiện tốt hơn tình trạng hiện nay về công tác thị trờng trong kinh doanh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, các đơn vị cần phải thực hiện các biện pháp sau:
áp dụng các biện pháp tích cực để giữ vững thị trờng và khách hàng truyền thống, đặc biệt là các khách hàng lớn. Nghiên cứu để hình thành các cam kết với khách hàng có quan hệ buôn bán thờng xuyên nhằm bảo đảm hai bên cùng phát triển và cùng có lợi.
Cần thờng xuyên quan hệ với các cơ quan ngoại giao, thờng vụ, văn phòng đại diện, các tổ chức thơng mại tại Việt Nam và nớc ngoài để tìm kiếm khách hàng. Trong đó cần quan tâm giải quyết các công việc từ gửi th, chúc mừng năm mới, ngày lễ quốc khánh, gửi danh thiếp, gửi bản chào hàng, gửi qùa lu niệm cho đến có cơ chế hợp lý để trả công môi giới ký kết hợp đồng.
Cần xây dựng trớc kế hoạch tham dự hội chợ triển lãm trong nớc cũng nh