Với cơ hội lợng than tiêu thụ ngày càng lớn, là đầu vào cha có thể thay đổi cho các ngành sản xuất trong những năm sắp tới, Công ty lại nằm trong tổng Công ty kinh doanh và chế biến than miền Bắc trực thuộc Tổng Công ty than Việt Nam. Vì vậy Công ty nâng cao năng lực cạnh tranh bằng việc lựa chọn chiến lợc tăng trởng. Chiến lợc tăng trởng bao gồm:
* Chiến lợc tăng trởng nội bộ (chiến lợc tự tăng trởng)
Theo chiến lợc này doanh nghiệp mở rộng và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của mình bằng nguồn lực tự thân. Với những gì mà Công ty có hiện nay thì việc nâng cao năng lực cạnh tranh bằng chiến lợc tăng trởng nội bộ là rất cần thiết. Bằng việc Công ty kinh doanh và Chế biến than Hà Nội xây dựng và cũng cố mạng lới bán hàng, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao chất lợng than, giảm thiểu chi phí và một số giải pháp khác mà chúng tôi sẽ đề ccập cụ thể trong chơng III. Tuy nhiên lựa chọn chiến lợc này thờng phát triển chậm, thiếu tính đột phá nhng mà chắc.
* Tăng trởng hợp nhất
Chiến lợc này bằng cách sát nhập hai hoặc nhiều doanh nghiệp lại với nhau một cách tự nguyện. Tăng trởng thông qua con đờng hợp nhất đợc thực hiện trong các trờng hợp sau:
+ Có cùng mục đích vơn lên trong kinh doanh. + Có cùng nguyện vọng khai thác và san sẻ rủi ro. + Có các lợi thế bổ sung cho nhau.
Xét trong điều kiện hiện nay của Công ty Kinh doanh và Chế biến than Hà Nội thì việc lựa chọn chiéen lợc này là rất khó khăn. Vì hai đối thủ lớn là Công ty than Nội Địa và Công ty than Đông Bắc họ không dễ gì cùng sát nhập với Công ty chúng ta. Còn các đối thủ khác thiết nghĩ chúng ta không cần phải hợp nhất chúng.
* Tăng trởng qua thôn tính
Chiến lợc này đợc hình thành và phát triển thông qua cạnh tranh trên thị trờng. Có thể thôn tính qua hai con đờng sau:
+ Thôn tính theo chiều ngang đó là việc thôn tính các doanh nghiệp trong cùng một ngành sản xuất kinh doanh nhằm mở rộng qui mô kinh doanh và phát triển thị trờng trong nội bộ ngành.
+ Thôn tính theo chiều dọc đó là việc thực hiện thôn tính các lĩnh vực hỗ trợ..
Đây cũng là chiến lợc Công ty cũng cần quan tâm, thực lực hiện nay của Công ty khó lòng thôn tính đợc hai đối thủ lớn là Công ty than Đông Bắc và Công ty than Nội Địa nhng Công ty vẫn có khả năng để đánh bại các đối thủ yếu khác nhằm mở rộng thị trờng cho Công ty , một trong những giải pháp mà chúng tôi đề cập để thực hiên chiến lợc này đó là nâng cao năng lực tài chính ( nói rõ ở chơng III).
Việc thôn tính theo chiều dọc bằng việc thôn tính các lĩnh vực hỗ trợ, đây không chỉ một mình Công ty làm mà thiết nghĩ các công ty kinh doanh than đều làm việc đó. Đây là việc làm lâu dài đòi hỏi cố gắng của toàn nghành than.
Trong xu thế nh hiện nay thì việc liên doanh liên kết là hết sức cần thiết, một trong những lợi thế của chiến lợc này là tranh thủ đợc vốn và công nghệ của đối tác từ đó mà Công ty nâng cao đợc năng lực cạnh tranh. Song trong thực tế hiện nay của Công ty Kinh doanh và Chế biến than Hà Nội thì lựa chọn chiến lợc này không phải là dễ nhng có cơ hội thì Công ty cũng không bỏ qua chiến lợc này.
Rõ ràng trong những chiến lợc tăng trởng thì Công ty nên chú trọng đến chiến lợc tăng trởng nội bộ và chiến lợc tăng trởng thông qua liên doanh liên kết.
Ngoài ra Công ty đang đứng trớc sự cạnh tranh gay gắt về giá, năng lực cung ứng. Mặt khác than là mặt hàng có nhiều sản phẩm thay thế chịu áp lực về môi trờng. Vì vậy Công ty nên lựa chọn những chiến lợc nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của mình nh:
• Chi phí thấp và thị trờng ngách
Chi phí thấp dẫn tới giá thành thấp mà giá cả là vấn đề rất quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh cho Công ty. Mặt khác phải biết phân đoạn thị trờng để có cách ứng xử khác nhau với từng nhóm khách hàng.Để thựcc hiện đợc chiến lợc này Công ty Kinh doanh và Chế biến than Hà Nội phải có chính sách giá mềm dẻo , phải hạ giá thành, nâng cao chất lợng than phù hợp với ngời tiêu dùng.
• Chiến lợc sản phẩm Công ty nên chọn chiến lợc:
* Chiến lợc chi phối bằng chi phí thấp. Chiến lợc này đem lại chi phí cá biệt cho một đơn vị sản phẩm thấp do tăng khối lợng sản xuất và u thế của chuyên môn hoá. Để thực hiện đợc chiến lợc này Công ty nên thiết ập một mang lới cung cấp tốt hơn nữa, không ngừng giảm chi phí để hạ giá thành dẫn tới hạ giá bán.
* Chiến lợc chia nhỏ hay hội tụ đợc thực hiện thông qua việc tập trung hoạt động của doanh nghiệp vào vào một phân đoạn thị trờng. ở Công ty hiện
nay chúng ta nên thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với các bạn hàng truyền thống, đi sâu vào thị trờng than dùng đầu vào cho sản xuất, coi đó là thị trờng quan trọng quyết định của Công ty đồng thời không ngừng mở rộng thị trờng dùng than cho sinh hoạt coi đó là thị trờng mang tính đột phá cho Công ty trong những năm tới.
Để thực hiện đợc những chiến lợc trên nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho Công ty Kinh doanh và Chế biến than Hà Nội. Chúng tôi trình bày vào chơng sau.
Ch
ơng III
Những giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Kinh doanh và Chế biến than Hà Nội. I. Những giải pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh của Công ty kinh doanh và chế biến than Hà Nội trên thị trờng.
1.Xây dựng và củng cố mạng lới cung cấp than trên địa bàn kinh doanh của Công ty.
Với địa bàn hoạt động kinh doanh của Công ty rộng, mạng lới cung cấp than đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh cho Công ty.
Mạng lới cung cấp than của Công ty bao gồm các trạm than, các đại lý và các mạng lới môi giới bán hàng.
Các trạm than hiện nay của Công ty bao gồm: Trạm than Vĩnh Tuy, trạm than Giáp Nhị, trạm than Ô Cách, trạm than Cổ Loa. Công ty phải xác định trạm than và cơ sở kinh doanh trực tiếp chứ không đơn thuần chỉ là kho cha than. Phải củng cố và chẩn chỉnh các trạm đạt đợc hiệu quả kinh tế cao nhất, không phải mở rộng theo chiều rộng mà đi sâu vào “chất” của các trạm than, Công ty đang thực hiện mô hình “trạm trởng” kiêm “Phó giám đốc” một phần nhằm củng cố năng lực hoạt động của các trạm. Đặc biệt đầu t hàng thiết bị kỹ thuật để trạm than còn là nơi kinh doanh và chế biến than.
Mạng lới đại lý bán hàng, Công ty nên đa dạng với nhiều hình thức khác nhau:
+ Đại lý hoa hồng: Là hình thức đại lý thực hiện bán theo giá bán do đơn vị có sản phẩm, hàng hoá quy định để thởng hoa hồng đợc tình hình theo tỷ lệ % do thoả thuận giữa hai bên giá bán sản phẩm hàng hoá.
+ Đại lý bao tiêu: Là hình thức đại lý mà bên đại lý bán trọn vẹn một khối lợng sản phẩm hàng hoá theo giá đơn vị có sản phẩm hàng hoá quy định
để hởng chênh lệch giảm giá bán thực tế và giá bán theo quy định của chủ hàng.
+ Đại lý độc quyền: Là hình thức đại lý một khu vực nhất định, đơn vị chỉ giao một đại lý duy nhất bán sản phẩm hàng hoá.
Tuy nhiên, khí tiến hành mở các đại lý Công ty phải ký kết hợp đồng cụ thể và phải có thế chấp tài sản theo quy định của pháp luật.
Ngoài ra Công ty tổ chức mạng lới môi giới nhằm làm trung gian cho các hợp đồng ký kết, hoa hồng cho ngời môi giới đợc trả khi Công ty ký kết đợc hợp đồng bán than.
Việc xây dựng và củng cố hệ thống cung cấp than tạo nên một mạng lới phòng thủ vững chắc cho Công ty trớc sự tấn công của các đối thủ cạnh tranh trong việc giành giật lấy thị trờng và khách hàng, có thể nói làm tốt đợc việc này Công ty có thể “chiến thắng trên thơng trờng cạnh tranh mà không cần chiến đấu”.
2. Phát triển và tìm cách xâm nhập vào thị trờng mới
Thị trờng mới là thị trờng mà Công ty và các đối thủ cạnh tranh cha kinh doanh hoặc kinh doanh nhng cha xứng với tiềm năng của nó. Thị trờng mới luôn đem lại những thành công lớn trong kinh doanh vì thờng là các đối thù đến sau không có tính quy mô và đờng kinh nghiệm bằng Công ty, nhng rủi ro cũng cao vì Công ty cha dám chắc đợc thị trờng đó ra làm sao. Để thực hiện đợc điều này đòi hỏi Công ty có đội ngũ lãnh đạo năng động , dám nghĩ , dám làm, ra quyết định dựa trên những quyết định chính xác , kịp thời.
Theo dự báo về tiêu thụ than trong những năm tới của thị trờng trong n- ớc nh sau.
Biểu 10:Dự báo về nhu cầu than trong nớc trong thời gian tới
Năm Công nghiệp Sinh hoạt 2001 2220,4 2729,4 2002 2312,2 2733,2 2003 2403,4 2737,1 2004 2498,3 2740,9 2005 2596,9 2744,7 2006 2699,4 2748,6 2007 2806,0 2752,4 2008 2916,6 2756,3 2009 3031,9 2760,2 2010 3151,5 2764,0
Nguồn: Tài liệu của WB
Nhìn vào biểu 10 cho ta thấy nhu cầu tiêu thụ than còn rất lớn, đòi hỏi Công ty phhải phhát triển thị trờng của mình bằng cách:
-“Khơi dòng” nhu cầu tiêu thụ than ở những thị trờng mà Công ty đang kinh doanh hiện nay, bằng việc luôn đa ra những sáng kiến kĩ thuật nhằm làm cho khách hàng dùng than thay cho các nguồn năng lợng khác, ví chế biến loại than mà chỉ châm lửa vào là cháy, than không khói...
Hiện nay Công ty đang kinh doanh trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận xét về mặt địa lý thì các tỉnh miền núi Công ty đã kinh doanh nhng ở mức độ thấp cha khai thác cha hết tiềm năng, nhng thị trờng này tơng đối khó khăn vì giá cớcvận chuyển quá cao. Còn xét về mục đích sử dụng thì khách hàng của Công ty hiện nay gồm hai nhóm, đó là dùng than với mục đích làm đầu vào sản xuất và dùng than cho mục đích sinh hoạt. Trong đó thị trờng
dùng than làm đầu vào sản xuất đợc Công ty đánh giá là một thị trờng tiêu thụ lớn vì vậy trong những năm qua Công ty rất chú trọng khai thác ở thị tr- ờng này nhng vì đây là một thị trờng quan trọng vì vây Công ty cần phải phát triển thị trờng này nhiều hơn nữa, bằng những biện pháp cụ thể sau:
• Luôn tìm kiếm bạn hàng mới thông qua các hợp đồng mua bán than, chúng ta phải chủ động tìm tới những ai có nhu cầu về than.
• Luôn có chính sách u đãi với các bạn hàng lớn và bạn hàng mới của Công ty.
• Lấy giá bán làm mũi công trực tiếp, lấy vật chất lôi kéo khách hàng, dùng uy tín để giữ khách.
Thị trờng dùng than cho sinh hoạt trong những năm qua đối với Công ty có nhiều biến động, song đây llà thị trờng mang tính đột phá cho Công ty trong thời gian tới, vì vậy Công ty cần thực hiện một số giải pháp sau:
• Đa than về tận nông thôn, đếnn từng hộ gia đình bằng hệ thống mạng lới cung cấp than, chú trọng đến mở các đại lí hoa hồng.
• Giá phải phù hợp với điiêù kiện nông thôn hiện nay trên cơ sở phải có lãi.
Còn về vấn đề xâm nhập và phát triển ở những thị trờng khó khăn của Công ty nh miền núi, các vùng khó khăn thì Công ty nên.
• Tranh thủ sự hỗ trợ của Nhà nớc, bằng việc trợ giá hoặc hỗ trợ một phần cớc phí vận chuyển.
• Công ty nên hỗ trợ giá cho những vùng này mặc dù không có lãi nh- ng vì mục đích xã hội hoặc làm tăng uy tín của Công ty.
• Hệ thống cung cấp than khoa học, hợp lí cũng sẽ giảm đợc chi phí vận chuyển giúp choviệc đa than tới những vùng này dễ dàng hơn.
Trong quá trình thực hiện các giải pháp trên Công ty không tránh khỏi gặp phải những khó khăn nhất là những khó khăn tong việc đa than tới những vùng khó khă, vùng núi. Nhng với sự phân tích kinh tế một cách sâu sắc, kĩ lỡng Công ty sẽ có những quyết định tốt nhất để thực hiện những giả pháp này.
3. Không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm
Chất lợng than là một trong những nhân tố quan trọng nhất cho việc nâng cao năng lực cạnh tranh cho Công ty, vì vậy tổ chức nghiên cứu chất l- ợng than, các biện pháp nâng cao chất lợng than Công ty phải thực sự coi trọng.
* Thứ nhất nâng cao chất lợng giao nhận than.
Đặc điểm của hoạt động kinh doanh than là than sau khi đợc khai thác, sàng tuyển và phân cấp chất lợng thành các loại than khác nhau, vận chuyển tới ngời tiêu dùng. Trong quá trình vận chuyển từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ than dễ bị giảm chất lợng do rơi vãi lẫn tạp chất đất đá. Hoặc cũng có thể do sơ suất trong khâu kiểm tra chất lợng mà giao cho khách hàng không đảm bảo chất lợng. Để làm đợc điều dó Công ty cần thực hiện các biện pháp sau:
1) Phải tăng cờng công tác kiểm định chất lợng than. Cần tổ chức một bộ phận kỹ thuật để làm công tác này, song bộ phận này đòi hỏi phải gọn nhẹ, đáp ứng đợc yêu cầu, tránh gây nhiễu, phiền hà.
2) Trong các hợp đồng mua bán than nên phải ghi điều kiện về chất l- ợng rõ ràng, chính xcs, có kèm theo các điều khoản phát sinh do sai phạm hợp đông sau này . Làm nh thế thì chất lợng than mới đảm bảo tránh việc sai sót về chất lợng đáng tiếc có thể xảy ra.
3) Hạn chế đến mức thấp nhất việc bốc dỡ lên xuống than thông qua các kho bãi và phơng tiện vận tải trung gian, dễ làm bẩn, lẫn tạp chất làm vỡ vụn, rơi vãi làm giảm chất lợng.
Công ty cần phải nghiên cứu công nghệ tính chất sản phẩm của khách hàng một cách cụ thể. Phải cần đến việc thu nhập thông tin yêu cầu của khách hàng tên cơ sở sản xuất, có thể tổ chức một bộ phận kỹ thuật cùng nghiên cứu kết hợp với kiến thức về kỹ thuật than với công nghệ sản xuất để chế biến than phù hợp. Nghiên cứu các chất phụ gia, bổ sung vào than dễ hạn chế các chất thải ô nhiễm và tăng hiệu quả toả nhiệt của than. Từ trớc đến nay chúng ta sẵn có mõ lộ thiên khai thác thô xong tôi có thể sử dụng ngay, chúng ta cha nghĩ đến nguồn tài nguyên này sẽ hết trong tơng lai nếu ta khai thác một cách bừa bãi và không định hớng. Ngời Nhật Bản dùng chất phụ gia kết hợp với than, họ làm ra viên than nh viên than tổ ong ở nớc ta, chỉ cần đặt viên than vào bếp và dùng diêm châm lửa, viên than tự cháy ngọn lửa xanh, không có mùi, sau khi cháy hết không còn tro trong bếp. Điều đó đặt ra vấn đề làm thế nào để đa ra thị trờng những loại than đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng.
Việc nâng cao chất lợng sẽ là biện pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty.
3. Hạ giá bán và chính sách giá phù hợp
Đối với than thì giá cả là một vũ khí vô cùng lợi hại trong cạnh tranh trên thị trờng. Nó còn là yếu tố sống còn đối với Công ty. Theo quy luật cung cầu, khí giá thấp thì Công ty bán đợc nhiều sản phẩm.
P
Q