Đây là hình thức bán franchise lẻ trực tiếp cho từng đối tác tại nƣớc ngoài và hình thức này chỉ thích hợp đối với các quốc gia nằm cùng một khu vực và chủ thƣơng hiệu không có nhu cầu phải bán nhiều franchise. Điểm lợi thế lớn của hình thức bán lẻ này là chủ thƣơng hiệu có thể làm việc và kiểm tra sâu sát với từng doanh nghiệp nhƣợng quyền. Ngoài ra, phí franchise thu đƣợc không phải chia cho một đối tác trung gian nào. Tuy nhiên, hình thức này đòi hỏi một guồng máy điều hành qui mô với các khâu hậu cần, nhân sự, quản trị, … rất vững mạnh từ phía chủ thƣơng hiệu.
Cũng có nhiều đối tác sau khi đã kinh doanh thành công cửa hàng franchise đầu tiên nhƣng lại không muốn phát triển thành đại lí franchise độc quyền mà họ chỉ muốn mở thêm một hay nhiều của hàng franchise riêng lẻ tƣơng tự. Trong trƣờng hợp này họ sẽ trở thành đối tác sở hữu cùng lúc nhiều cửa hàng franchise mà thuật ngữ chuyên môn gọi là multiple single-unit operators.
5.3.4. Bán franchise thông qua công ty liên doanh (Joint venture)
Với hình thức này chủ thƣơng hiệu sẽ liên doanh với một đối tác địa phƣơng ở nƣớc ngoài và liên doanh này sẽ đóng vai trò của một đại lí franchise độc quyền. Việc lựa chọn đúng công ty đối tác để liên doanh là tối quan trọng vì một khi chọn nhầm đối tác cả một thị trƣờng coi nhƣ bế tắc. Trong nhiều trƣờng hợp, chủ thƣơng hiệu góp vốn vào liên doanh bằng chính thƣơng hiệu, bí quyết kinh doanh và đôi khi thêm tiền mặt và đƣợc qui ra tỉ lệ phần trăm vốn góp tùy vào thỏa thuận giữa hai bên. Đối tác nƣớc ngoài thƣờng góp vốn bằng tiền mặt và kiến thức địa phƣơng.
5.4.Lựa chọn đối tác franchise
Đối tác mua franchise độc quyền này phải am hiểu thị trƣờng địa phƣơng bao gồm tập quán văn hóa, bất động sản, ngân hàng, luật pháp… Tốt nhất là đối tác phải có ít nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực mà mình muốn mua franchise độc quyền. Ngoài ra, khả
năng tài chính và huy động vốn cũng đóng vai trò quan trọng vì nếu không thì khó mà có thể phát triển tối đa hệ thống franchise.
Tuy nhiên, có lẽ thái độ ―tin tƣởng tuyệt đối‖ vào sản phẩm và mô hình kinh doanh của chủ thƣơng hiệu mới chính là đặc điểm quan trọng nhất khi phác họa chân dung một đối tác mua franchise lí tƣởng. Vì chỉ khi tin tƣởng tuyệt đối đối tác ấy mới triệt để tuân theo các tiêu chuẩn đồng bộ, cách điều hành quản lí đặc thù của mô hình kinh doanh.
Kiến thức và kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực mà đối tác tiềm năng muốn mua franchise là một tiêu chuẩn có nhiều bàn cãi vì có ngƣời cho rằng không có kinh nghiệm thực tế càng dễ dàng hơn cho chủ thƣơng hiệu trong việc huấn luyện đào tạo một cách làm mới mà thƣờng thì có khác biệt, thậm chí mâu thuẫn với thói quen cũ của ngƣời mua franchise. Phƣơng pháp này tuy rất phiền hà cho ngƣời mua franchise nhƣng gần nhƣ loại bỏ hoàn toàn rủi ro chọn nhầm đối tác.
5.5. Xác định hệ thống phí franchise
Việc định giá cho sản phẩm của mình nói chung lúc nào cũng khó khăn và cần nhiều sự cân nhắc. Định giá franchise cũng vậy, cần cân nhắc nhiều yếu tố khác nhau mà trong đó việc căn cứ vào mức lợi nhuận của bên mua franchise để suy ra giá tính phí franchise là một cách tính cơ bản. Sau đó chủ thƣơng hiệu nên so sánh lại với bảng giá và các điều kiện đặt ra của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp hoặc gián tiếp để tham khảo và tìm ra mức giá franchise thích hợp nhất cho mình. Mức giá franchise này chắc chắn phải đủ cao để có lãi và trang trải mọi chi phí của chủ thƣơng hiệu phục vụ cho đối tác mua franchise (nếu quá cao sẽ ảnh hƣởng đến thu nhập của đối tác mua franchise và tính cạnh tranh của hệ thống franchise). Sau đây là bảng so sánh phí franchise của 3 nhãn hiệu kem và 3 nhà hàng thức ăn nhanh nổi tiếng tại thị trƣờng Mỹ:
Cửa hàng thức ăn nhanh
Tastee-freez Subway McDonald’s
Số cửa hàng mua franchise 250 17.000 27.000
Số cửa hàng công ty thực sự sở hữ 1 9.000 Năm thành lập 1959 1965 1955 Phí franchise 5.000- 15000USD 10.000USD 45.000USD
Vốn đầu tƣ cho một cửa hàng 25.000- 100.000USD 66.000- 188.000USD 175.000USD
Nguồn: The franchise handbook 2003
Các mức phí thể hiện trong bảng so sánh ở trên cho thấy không có một công thức nhất định nào để tính phí franchise ban đầu. Tuy nhiên, có một số nguyên tắc chung nhƣ phí franchise ban đầu (initial fee) ít nhiều cũng phải tính. Đối với một thƣơng hiệu mạnh, bảo đảm đem đến ngay một lƣợng khách nhất định cho bên mua franchise thì mức phí franchise ban đầu sẽ bao gồm thêm yếu tố danh tiếng của thƣơng hiệu đó. Ngƣợc lại, đối với một thƣơng hiệu mới chƣa có tiếng tăm gì thì phí franchise ban đầu hầu nhƣ chỉ dùng để trang trải những khoản chi phí tuyển dụng, đào tạo, di chuyển… trong thời gian chủ thƣơng hiệu giúp bên mua franchise thành lập cửa hàng nhƣợng quyền. Tƣơng tự nhƣ đối với phí hàng tháng, tùy thuộc vào tiếng tăm của thƣơng hiệu và ngành nghề kinh doanh mà phí này có thể dao động từ 1 đến 8% doanh thu.
6. Hợp đồng franchise
Hợp đồng nhƣợng quyền kinh doanh là một văn bản pháp lý qui định rõ quyền lợi và nghĩa vụ của các bên tham gia trong hoạt động nhƣợng quyền kinh doanh. Hợp đồng nhƣợng quyền kinh doanh bao gồm rất nhiều điều khoản liên quan đến bên nhƣợng quyền và nhận quyền, do vậy đây là một lĩnh vực hết sức nhạy cảm trong kỹ thuật Franchising.
Hợp đồng nhƣợng quyền kinh doanh do bên nhƣợng quyền soạn thảo và đƣợc thoả thuận giữa các bên. Không có một hợp đồng mẫu nào cho hình thức nhƣợng quyền kinh doanh. Một hợp đồng nhƣợng quyền kinh doanh có thể là tổng hợp của các loại hợp đồng hoặc từng loại hợp đồng riêng lẻ.
Các loại hợp đồng nhƣợng quyền và chi tiết rõ hơn về hợp đồng đƣợc trình bày trong phụ lục [5]
7. Quản lí hệ thống franchise
7.1.Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp
Nhiều ngƣời mua franchise tự đứng ra trực tiếp điều hành cửa hàng của mình nhƣ một nhà quản lí chuyên nghiệp. Nhƣng khi mở thêm cửa hàng franchise thứ hai (cùng một chủ), chắc chắn họ phải thuê ngƣời quản lí chuyên nghiệp để chịu trách nhiệm toàn bộ việc điều hành kinh doanh tại cửa hàng này vì một ngƣời không thể quản lí hai cửa hàng cùng một lúc. Và khi mở thêm cửa hàng thứ ba, thứ tƣ thì ngoài nhân viên quản lí cho từng cửa hàng riêng lẻ, ngƣời mua franchise phải thuê thêm một cán bộ quản lí hành chính nhân sự để phụ trách việc tuyển dụng, lƣu trữ hồ sơ, giấy phép, bảng lƣơng nhân viên…
Bộ máy nhân sự làm việc tại văn phòng sẽ lớn dần theo số lƣợng cửa hàng franchise mở ra thêm vì nếu không sẽ dễ dàng rơi vào tình trạng mất kiểm soát. Ví dụ, đối với một ngƣời mua franchise có từ bốn đến sáu cửa hàng thì ngoài các bộ quản lí về hành chính nhân sự còn sẽ cần thêm một vị trí quản lí khu vực (area/district manager) để thay mặt chủ giám sát chặt chẽ tất cả hoạt động của số cửa hàng này. Thông thƣờng, một trong số những quản lí cửa hàng hiện hữu sẽ đƣợc đề bạt lên vị trí quản lí khu vực. Và mỗi cán bộ quản lí khu vực bình quân chỉ có thể giám sát một cách hiệu quả tối đa là sáu cửa hàng. Do đó, khi số lƣợng cửa hàng franchise vƣợt quá con số này thì phải cần đến ít nhất là hai cán bộ quản lí khu vực. Một vị trí quan trọng khác sẽ trở nên cần
thiết trong giai đoạn này là vị trí marketing và quảng cáo. Tóm lại, guồng máy tổ chức và điều hành có khuynh hƣớng phát triển song song với số lƣợng cửa hàng mở ra.
7.2. Quản trị nguồn nhân lực
Chủ cửa hàng franchise không phải là ngƣời xây dựng nên sự thành công của công việc kinh doanh. Họ nên là ngƣời biết xây dựng một tổ chức, đội ngũ con ngƣời để đội ngũ này xây dựng nên sự thành công cho công việc kinh doanh. Do đó, việc thu hút và giữ chân đƣợc nhân tài là công việc tối quan trọng không những đối với các công ty lớn mà còn đối với các cửa hàng franchise dù rất nhỏ. Và để làm đƣợc điều này đòi hỏi ngƣời chủ phải có sự quan tâm đúng mức đến đời sống vật chất và tinh thần của nhân viên. Nhân viên phải đƣợc làm việc trong một môi trƣờng thoải mái , vui vẻ, trong kỉ cƣơng của công ty. Điều này tƣởng chừng đơn giản, nhƣng để thực hiện một cách hiệu quả là cả một nghệ thuật của ngƣời chủ hay ngƣời quản lí.
7.3. Quản lí điều hành
Để điều hành hiệu quả một doanh nghiệp dịch vụ, ngƣời mua franchise cần phải chuẩn bị cho mình những kĩ năng, kiến thức bài bản về quản trị kinh doanh. Sau đây là một số kĩ năng tối thiểu:
- Kĩ năng kinh doanh:
Là khả năng ứng dụng những kiến thức tổng quát về thị trƣờng, quảng bá, quảng cáo, quản trị, pháp lí, kết toán, tài chính… Ngƣời mua franchise nên đầu tƣ thời gian cho việc thu thập những kiến thức nêu trên càng sớm càng tốt để có thể thấu hiểu đƣợc mô hình kinh doanh franchise, mở một cửa hàng mới và quản lí điều hành nó nhƣ thế nào.
- Kĩ năng điều hành
Là khả năng điều hành các hoạt động hàng ngày của cửa hàng. Một kĩ sƣ về công trình dân dụng cần biết cách làm đƣờng, xây nhà, xây cầu trong khi một kế toán
thuế phải hiểu rõ cách tính thuế hay khai thuế. Ngƣời mua franchise chắc chắn sẽ cần biết cách điều hành cùng lúc nhiều công việc xảy ra trong cửa hàng của mình. Và kĩ năng này cần phải đƣợc huấn luyện đào tạo mới có đƣợc
- Kĩ năng về con ngƣời
Là khả năng có thể làm việc đƣợc với nhân viên, có thể thấy hiểu, động viên và chỉ đạo nhân viên. Mọi hoạt động của cửa hàng sẽ đƣợc thực hiện thông qua đội ngũ nhân viên nên nguời chủ cửa hàng franchise phải biết cách phân công và huy động sao cho nhân viên cống hiến và làm việc với tinh thần và năng suất lao động tốt nhất.
7.4. Quản lí sản xuất
Chủ thƣơng hiệu phải có khả năng kiểm soát chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ và các tiêu chuẩn đồng nhất tại toàn thể các cửa hàng mang cùng thuơng hiệu trong hệ thống franchise. Họ có thể cử chuyên gia đi kiểm tra định kì tại các cửa hàng, đặc biệt là các cửa hàng mua nhƣợng quyền để phát hiện kịp thời các khuyết điểm phát sinh và có hƣớng khắc phục tại chỗ hay thông qua chƣơng trình tái đào tạo.
Ngoài đội ngũ chuyên gia công khai, chủ thƣơng hiệu cũng có thể sử dụng thêm đội ngũ cộng tác viên bí mật và kiểm tra đột xuất mà thuật ngữ chuyên môn trong ngành nhà hàng, khách sạn hay dịch vụ nói chung gọi là ―mystery shopper‖ (tạm dịch là ―khách hàng bí hiểm‖). Những khách hàng bí hiểm này thuờng đƣợc chủ thƣơng hiệu thuê giả làm khách hàng để đến các cửa hàng đối tác mua franchise sử dụng thử dịch vụ và về báo cáo lại cho chủ thƣơng hiệu. Báo cáo này mang tính trung thực cao hơn vì nhân viên không biết trƣớc để đối phó. Tại các quốc gia có ngành kinh doanh franchise phát triển, nhiều công ty ―thám tử tƣ‖ về franchise ra đời chỉ để chuyên cung cấp các dịch vụ ―mystery shopping cho các khách hàng là chủ hệ thống franchise hay chủ cửa hàng franchise.