Căn cứ theo tiêu chuẩn đa ra, Xí nghiệp có thể chia khách hàng ra làm nhiều loại để có chính sách bán hàng thích hợp, chẳng hạn Xí nghiệp có thể phân chia nh sau:
- Các khách hàng đã có quan hệ lâu dài với Xí nghiệp và uy tín về việc thanh toán tiền là cao. Đó là các khách hàng cấp I nh Công ty DPTW I, Công ty dợc liệu TW I…
- Các khách hàng có quan hệ lâu dài với Xí nghiệp, nhng vẫn có lúc nợ đọng, chiếm dụng vốn của Xí nghiệp nh các công ty cấp II( công ty ở cấp tỉnh) …
- Các khách hàng ít có quan hệ lâu dài với Xí nghiệp , các nhà thuốc, các công ty TNHH mà Xí nghiệp thờng có quan hệ bán lẻ và biết khá ít về họ. Số lợng các khách hàng này thờng lớn. Thờng là họ thực hiện thanh toán ngay không có mua chịu vì giá trị hàng mua thờng nhỏ.
Trên cơ sở sự phân loại nh vậy, Xí nghiệp nên có những chính sách khác nhau với từng loại khách hàng nh sau:
- Đối với các khách hàng quen thuộc đã có uy tín từ lâu, xác suất không trả tiền của họ là thấp, Xí nghiệp nên áp dụng cho họ một chính sách tín dụng mềm dẻo và mở rộng nhằm tăng doanh số bán là chủ yếu. Thờng thì họ mua hàng của Xí nghiệp với khối lợng lớn nên có thể cho họ chịu với thời gian dài hơn 30 ngày. Việc tăng giá lên khi tăng thời hạn bán chịu ở Xí nghiệp là hầu nh không có. Chính vì vậy, trong điều kiện hiện nay, Xí nghiệp cha nên tăng giá đối với các khoản bán chịu mà vẫn giữ nguyên giá để giữ đợc khách hàng , duy trì thị trờng và làm tăng khối lợng bán. Có nh vậy, Xí nghiệp sẽ tăng đợc doanh thu và những khoản phải thu có xác suất an toàn cao sẽ chắc chắn đợc thu về.
- Đối với các khách hàng cấp II và III ở các tỉnh, huyện thì Xí nghiệp nên thu hẹp chính sách bán chịu hơn. Thực tế cho thấy không ít lần các khách hàng này dây da trong thanh toán, chiếm dụng vốn của Xí nghiệp khá nhiều. Chính vì vậy, đối với các khách hàng này, Xí nghiệp cũng có thực hiện bán chịu nhng phải có những
điều khoản chặt chẽ kèm theo nh kiểm tra BCTC, tình hình ngân quỹ và thời hạn…
chịu cũng có thể dài hơn 30 ngày nhng ít hơn so với loại khách hàng trên.
- Đối các khách hàng ít có quan hệ lâu dài với Xí nghiệp , các nhà thuốc, quầy thuốc, vì số lợng khách hàng loại này là lớn nên Xí nghiệp sẽ lập một danh sách và xếp loại họ theo độ tin cậy căn cứ vào tình hình kinh doanh hiện tại của họ cũng nh các quan hệ với Xí nghiệp trớc đây. Trên cơ sở đó mà có nhng quyết định đúng đắn trong việc bán hàng thu tiền ngay hay cho chịu. Và nếu có cho chịu thì vẫn giữ nguyên thời hạn là 30 ngày nh Xí nghiệp đang áp dụng.
Tuy nhiên, những ý kiến trên chỉ là ý kiến chung về các loại khách hàng của Xí nghiệp. Còn trong từng trờng hợp cụ thể khác nhau, với bất cứ khách hàng nào cũng vậy, Xí nghiệp cần đánh giá đầy đủ các tác động của trờng hợp cụ thể này đến doanh thu và lợi nhuận của Xí nghiệp. Với tình hình của Xí nghiệp, việc áp dụng mô hình tính NPV để đa ra quyết định có nên bán chịu cho khách hàng hay không? nh đã nêu ở chơng I là không đơn giản vì việc tính toán là phức tạp. Do đó với mỗi trờng hợp cụ thể, bên cạnh việc đa ra các tiêu chuẩn tín dụng, Xí nghiệp có thể dựa vào những biến số nh:
- Dự kiến tiêu thụ - Giá hàng hoá tiêu thụ
- Các chi phí khác nh chi phí quản lý, chi phí thu hồi nợ …
- Chiết khấu đề nghị
- Thời gian thu hồi nợ dài hay ngắn. sau đó sẽ đa ra các quyết định:
- Nếu doanh số tăng thêm do hàng hoá bán đợc tăng thêm do bán chịu mà lớn hơn các chi phí phát sinh và chắc chắn khách hàng sẽ trả tiền thì Xí nghiệp nên bán chịu cho họ, dù là khách hàng nào.
- Nếu Xí nghiệp đang ở tình trạng cần tiền mặt và khả năng thanh toán đang căng thẳng thì Xí nghiệp nên hạn chế các hợp đồng bán chịu và thu tiền ngay hoặc chỉ chấp nhận những hợp đồng với thời hạn ngắn và chắc chắn.