I. Các biện pháp ở doanh nghiệp
1.Tăng cờng hoạt động Marketing trên thị trờng
Trong một nền kinh tế thị trờng nh hiện nay mang đầy tính cạnh tranh thì hoạt động Marketing là không thể thiếu đợc để một doanh nghiệp nâng cao hiệu quả hoạt động của đồng vốn bỏ ra. Hoạt động Marketing của doanh nghiệp sẽ trả lời cho doanh nghiệp 3 câu hỏi cơ bản trong nền kinh tế thị tr- ờng: Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất bằng cách nào?
Hoạt động Marketing là một chuỗi các hoạt động tiến hành phân tích khả năng thị trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu, soạn thảo các chơng trình Marketing mix với các chính sách Marketing (sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến) tác động mạnh đến hoạt động sử dụng vốn của Công ty. Thông qua hoạt động Marketing Công ty sẽ biết nhu cầu của ngời tiêu dùng đối với từng loại sản phẩm, từ đó Công ty sẽ có những đầu t thích hợp đối với lợng vốn của mình. Mặt khác hoạt động Marketing sẽ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận và tốc độ chu chuyển vốn. Tuy nhiên, thực tế trong thời gian qua Công ty cha chú trọng đúng mức đến công tác này, hoạt động chỉ đơn thuần là tiêu thụ sản phẩm theo đơn hàng, cha có sự kích thích tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thờng xuyên. Hơn nữa, trên mô hình bộ máy
Công ty cha có phòng Marketing tách ra hoạt động độc lập mà có một bộ phận nhỏ nằm trong phòng kế hoạch kinh doanh.
Chính vì hoạt động Marketing cha đợc chú trọng một cách đúng đắn đã dẫn đến tính kém hiệu quả trong sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây. Để khắc phục đợc tình trạng trên thì cần phải tăng cờng hoạt động Marketing trên thị trờng, Công ty phải làm:
* Nhanh chóng tách bộ phận Marketing thành riêng một phòng hoạt động độc lập, chuyên trách nghiên cứu và lập chính sách Marketing cho toàn Công ty. Sau đó, ban lãnh đạo của Công ty cần tạo mọi điều kiện thuận lợi về con ngời (tuyển thêm cán bộ trẻ) về vật chất (phơng tiện làm việc và đi lại) để phòng Marketing sớm đi vào hoạt động có hiệu quả. Có thể nói, ngoài mục tiêu là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty thì đây còn là một trong những bộ phận quan trọng nhất để xây dựng kế hoạch cho các bộ phận khác nh kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch sản xuất, kế hoạch vật t, kế hoạch tài chính...Bởi vậy, sau khi phòng Marketing đi vào hoạt động ổn định thì mạng lới tiêu thụ sản phẩm của Công ty sẽ đợc mở rộng. Phòng Marketing cần có các chính sách marketing linh hoạt và có hiệu quả, các chính sách hỗ trợ tiêu thụ và dịch vụ sau khi bán sẽ phong phú, đa dạng hơn rất nhiều giúp Công ty sớm giải quyết đợc số thành phẩm tồn kho hiện nay. Ngoài ra, Phòng Marketing còn có thể giúp Công ty trong việc tìm kiếm nhà cung cấp nguyên vật liệu, thiết kế sản phẩm gọn nhẹ hơn, nhiều tính năng hơn để đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng và tiết kiệm nguyên vật liệu.
*Tích cực đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu tìm hiểu thị trờng để xâm nhập vào thị trờng mới.
Trong các thị trờng mới, Công ty nên quan tâm hơn nữa đến các thị tr- ờng nông thôn nơi có các ngành nghề truyền thống đang phát triển. ở đây ng- ời nông dân rất mong đợc áp dụng khoa học kĩ thuật vào sản xuất nhng họ lại không biết bắt đầu từ đâu và chỉ có các nhà nghiên cứu thị trờng của Công ty mới nhận biết đợc họ cần những loại máy móc thiết bị gì cho công việc của mình để biến ớc mơ của họ thành sự thực. Không đâu xa ngay ở Bắc Ninh, nơi có hai ngành nghề truyền thống nổi tiếng đang sử dụng rất nhiều loại máy móc nằm trong khả năng chế tạo của Công ty. Đó là Đồng Kị, Phù Khê và Đa Hội, ở Đồng Kỵ, Phù Khê hiện có tới gần một vạn máy các loại nh Máy ca, Máy bào, máy toán và gần đây mới xuất hiện một số máy móc mới nh Máy
vanh, Máy lấy nền. Cũng chính ở đây mỗi ngày tiêu thụ tới vài trăm chiếc lỡi ca lớn nhỏ, sản phẩm mà Công ty đang sản xuất khá nhiều. Còn ở Đa Hội, vài năm gần đây nhờ sự phát triển của ngành xây dựng mà nghề sắt thép rất phát đạt. Ngời dân sử dụng các loại máy cán sắt, máy tuốt sắt...Có giá mua rất cao tới vài trăm triệu một chiếc. Nhng rất tiếc, cả hai thị trờng này đều không thấy có mặt sản phẩm của Công ty xuất hiện, thay vào đó là các sản phẩm của nớc ngoài và Công ty trong nớc khác.
* Tăng cờng hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm và giữ vững thị trờng hiện có, phát triển thị trờng mới.
Công ty Dụng cụ Cắt và Đo lờng Cơ khí là một doanh nghiệp lớn thuộc Bộ Công nghiệp, sản phẩm chủ yếu của Công ty là t liệu sản xuất, các máy công cụ nên việc sử dụng các phơng tiện quảng cáo trên radio, truyền hình áp phích là không có hiệu quả, hơn nữa kinh phí cho quảng cáo của Công ty cũng rất hạn chế. Do vậy thông qua nghiên cứu thị trờng Công ty sẽ có đợc thông tin về khách hàng có nhu cầu về sản phẩm của Công ty. Công ty nên gửi đơn chào hàng cùng các đặc tính của sản phẩm, quy cách, chất lợng tới khách hàng. Khi khách hàng có dấu hiệu phản ứng đáp lại Công ty cần kịp thời trao đổi để đáp ứng hơn nhu cầu của khách hàng. Khách hàng của Công ty chủ yếu là các doanh nghiệp, sản phẩm của Công ty là t liệu sản xuất do vậy lợng khách hàng là không lớn nên công việc chào hàng đến khách hàng là việc làm có hiệu quả và tiết kiệm đợc nhiều chi phí mà độ tin cậy lại cao. Ngoài ra Công ty cần tham gia các cuộc hội chợ triển lãm hàng công nghiệp hay giới thiệu sản phẩm của Công ty trên một vài tạp chí chuyên ngành. Công ty nên có chính sách quảng cáo cụ thể trích theo tỷ lệ % theo tổng doanh thu. Phuơng pháp này có một số u việt nhất định, trớc hết là tính kinh phí bằng tỷ lệ % doanh số bán có nghĩa là tổng kinh phí kích thích tiêu thụ chắc chắn sẽ thay đổi tuỳ theo mức độ Công ty bán nhiều hay ít và trong nguồn kinh phí cho phép. . Nh vậy trong thời gian tới Công ty nên có chính sách trích tỷlệ % doanh số bán. Công ty nên có chính sách đãi ngộ và trích thởng nếu nhân viên tìm kiếm đợc nhiều hợp đồng.
Sản phẩm dụng cụ cắt là sản phẩm truyền thống của Công ty, chính vì thế việc tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng hàng năm là rất cần thiết. Qua các cuộc hội nghị Công ty sẽ có đợc thông tin về nhu cầu của khách hàng và từ đó có kế hoạch cụ thể cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
Về tiêu thụ, Công ty cha thực sự quan tâm đến mạng lới tiêu thụ, th- ờng chỉ theo hình thức giao trực tiếp cho khách hàng hoặc qua các đại lí (chỉ có đại lí ở miền nam). Hình thức tiêu thụ đơn điệu này chỉ phù hợp khi sản phẩm dụng cụ cắt của Công ty là độc quyền. Trong nền kinh tế thị trờng khi mà có “vạn ngời” cung ứng , sự cạnh tranh sẽ là gay gắt, nếu cứ duy trì mạng lới tiêu thụ nh vậy thì công tác tiêu thụ gặp rất nhiều hạn chế chứ cha nói đến việc mở rộng thị trờng. Do vậy việc xây dựng hoàn thiện mạng lới tiêu thụ sản phẩm của Công ty sao cho việc giao hàng đến tận nơi ngời tiêu dùng kịp thời, nhanh chóng, thuận tiện là hết sức cần thiết. Cụ thể nên có hệ thống phân phối gồm các đại lí, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các nhà buôn trung gian này sẽ có chức năng cụ thể là kiên kết, thông tin và dịch vụ hàng hoá liên hệ chặt chẽ với Công ty đảm bảo đáp ứng kịp khách hàng. Ngoài ra các nhà buôn đợc h- ởng các u đãi về giá để đảm bảo có lãi.
Sơ đồ 6: Hệ thống phân phối sản phẩm