II. Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của Công ty Rợu Hà Nội.
3. Đặc điểm thị trờng và khách hàng của Công ty Rợu Hà Nội.
Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, việc phân tích thị trờng là một vấn đề hết sức quan trọng không thể thiếu. Việc tìm hiểu các đặc điểm của thị trờng để tìm ra điểm mạnh- điểm yếu của công ty, những thị trờng mới, thị trờng trọng điểm, công ty cần đầu t vào thị trờng nào là vấn đề hết sức quan trọng.
Với Công ty Rợu Hà Nội, hiện nay họ đã xác lập đợc một thị trờng rộng lớn trên phạm vị toàn quốc ở cả 3 miền Bắc - Trung - Nam. Với các thị trờng này thì sản phẩm của công ty đã có chỗ đứng ổn định và ngày càng phát triển, điều này đ- ợc thể hiện thông qua doanh số bán trên các thị trờng ngày một tăng, năm sau cao
hơn năm trớc và đặc biệt khách hàng của công ty ngày càng tin tởng vào chất lợng, giá cả sản phẩm của công ty.
3.1. Về thị trờng đầu vào.
Hiện nay ở Công ty Rợu Hà Nội, nguyên liệu chính để sản xuất các sản phẩm rợu là: sắn, gạo, ngô để sản xuất các dòng sản phẩm có nồng độ rợu cao nh Vodka, Whisky; còn các loại hoa quả nh: chanh, nho, cam, mận, mơ, dứa, dâu,... dùng để sản xuất các dòng sản phẩm rợu có nồng độ thấp nh: rợu vang, rợu hoa quả.
Nớc ta là một nớc nông nghiệp và hiện nay Việt Nam là một nớc xuất khẩu gạo lớn thứ hai trên thế giới sau Thái Lan, ngoài ra sản lợng các loại hoa màu khác nh ngô, khoai, sắn cũng rất lớn. Việt Nam là một xứ sở nhiệt đới gió mùa nên cây trái quanh năm tơi tốt do vậy các loại trái cây đợc dùng làm nguyên liêu cho các công ty rợu hầu nh có quanh năm, mùa nào trái ấy. Vì thế nguồn nguyên liệu cho ngành công nghiệp rợu là rất đa dạng, dồi dào và sẵn có khi các công ty có nhu cầu nên không phải nhập khẩu. Nguồn cung cấp nguyên vật liệu cho công ty chủ yếu là trong nớc. Tuy nhiên không vì thế mà Công ty Rợu Hà Nội không chú trọng vào khâu thu mua nguyên liệu, ngợc lại đây là một khâu đợc công ty đặc biệt chú ý. Ban lãnh đạo công ty đã thấy đợc rằng không phải bất cứ khi nào công ty cần nguyên liệu thì thị trờng sẽ đều đáp ứng tốt, đầy đủ khối lợng và chất lợng bởi bất cứ một mặt hàng sản phẩm nào cũng đều tuân theo quy luật cung - cầu, quy luật thời vụ. Vì thế để bảo đảm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đợc diễn ra suôn sẻ không bị đứt đoạn, tránh tình trạng khan hiếm nguyên liệu khi đã qua mùa vụ thu hoạch hay khi nhu cầu thị trờng về sản phẩm rợu tăng cao đột biến nh trong các dịp lễ tết thì công ty cần làm tốt công tác thu mua, dự trữ vừa và đủ nguyên liệu. Hiện nay công tác đảm bảo nguyên liệu đầu vào của công ty do phòng kế hoạch vật t đảm nhiệm. Phòng Kế hoạch vật t ngoài nhiệm vụ đảm bảo nguyên liệu cho hoạt động sản xuất còn làm nhiệm vụ nghiên cứu, lập kế hoạch thu mua, tìm
và khai thác nguồn nguyên liệu mới, đảm bảo duy trì tốt mối quan hệ giữa công ty với các nhà cung ứng nguyên liệu đầu vào.
3.2. Về thị trờng tiêu thụ.
Trong những năm gần đây, công ty luôn chú trọng quan tâm nghiên cứu thị trờng trong nớc. Công ty đã tổ chức đợc một mạng lới tiêu thụ khắp cả nớc với trên 70 đại lý khắp 3 miền Bắc - Trung - Nam và doanh thu ở các thị trờng đó ngày một tăng. Trong đó thị trờng Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh là hai thị trờng trọng điểm của công ty.
Bảng 3 : Số lợng đại lý của Công ty từ 1998 - 2001.
Nhìn vào bảng 3, ta thấy:
* Thị trờng sản phẩm của Công ty Rợu Hà Nội chủ yếu chiếm lĩnh thị trờng
miền Bắc, miền Trung. Nếu nh năm 1998, ở khu vực này chỉ có 40 đại lý
thì đến năm 2001 con số này là 56, tức là sau 3 năm tăng 16 đại lý hay tăng 40%, điều này cho thấy hệ thống kênh phân phối của công ty ở khu vực miền Bắc và miền Trung không ngừng hoàn thiện và mở rộng, bởi đây là khu vực thị trờng trọng điểm và khách hàng trong khu vực này từ lâu đã là khách hàng truyền thống đối với các sản phẩm của công ty.
* Năm 1997, Công ty Rợu Hà Nội bắt đầu triển khai xây dựng hệ thống đại
lý tại các tỉnh phía Nam với văn phòng đại diện đợc đặt tại TP Hồ Chí Minh (26 Nguyễn Huy Tự, phờng Đa Kao, quận I). Do mới triển khai xây dựng nên hệ thống đại lý tại khu vực phía Nam có sự biến động về số lợng và phát triển cha ổn định.
Khu Vực 1998 1999 2000 2001
Miền Bắc+miền Trung 40 47 56 56
Miền Nam 16 22 16 18
Tổng số đại lý 56 69 72 74
Năm 1998, số lợng đại lý ở khu vực này là 16, năm1999 con số này là 22 thì sang năm 2000 giảm xuống còn 16 đại lý và năm 2001 lại tăng lên 18. Sự phát triển không đều này là do các tỉnh phía Nam là thị trờng mới đối với các sản phẩm của công ty, vì thế đây là giai đoạn các sản phẩm của công ty đang từng bớc chiếm lĩnh thị trờng, công ty đang hoạt động thăm dò để tìm hớng đi phù hợp.
Nhìn vào biểu đồ ta sẽ thấy rõ sự biến động về số lợng của hệ thống đại lý trong cả nớc. 0 10 20 30 40 50 60 Số lượng đại lý 1998 1999 2000 2001 Năm
Biểu Đồ 1: Sự Biến Động Số Lượng Đại Lý Qua Các Năm.
Miền Bắc+miền Trung Miền Nam
3.3. Các đối tợng khách hàng của công ty.
Các nhóm khách hàng của công ty tơng đối đa dạng. Vì thế để đáp ứng tốt nhu cầu của từng nhóm khách hàng, công ty đã đầu t nghiên cứu và tiến hành sản xuất nhiều dòng sản phẩm khác nhau.
* Phân loại khách hàng theo thu nhập:
- Đối với nhóm khách hàng có thu nhập khá và cao: Công ty có dòng sản phẩm nh: Whisky, Vodka xanh, Vodka đỏ.
- Đối với nhóm khách hàng có thu nhập trung bình: Công ty có dòng sản phẩm nh: Lúa mới 450, Nếp mới 400, Nếp cẩm 250.
- Đối với nhóm khách hàng có thu nhập thấp: Công ty có dòng sản phẩm nh: Rợu nớc đóng can 29,50, Nếp mới nớc 350 , Hà Nội nớc 350. 1
* Phân loại khách hàng theo giới tính:
- Đối với nhóm khách hàng nam giới: Công ty có các sản phẩm rợu có nồng độ cao từ 400- 450 nh: Lúa mới, Nếp mới, Hoàng mai, Whisky, Vodka, Linh kê, Hồng cẩm, Nếp mới nớc, Hà Nội nớc.
- Đối với nhóm khách hàng nữ giới: Công ty có các sản phẩm rợu có nồng độ nhẹ, êm, có vị ngọt nh các loại rợu hoa quả, rợu vang: Rợu chanh, anh đào, rợu cà phê, Hồng mận, vang chát, vang ga, champagne.
* Phân loại khách hàng theo khu vực:
- Đối với khách hàng thành thị: Thị hiếu hiện nay của nhóm khách hàng này là những sản phẩm rợu mới chất lợng cao hay những sản phẩm rợu cao cấp có vị êm nhẹ phù hợp với các bữa tiệc chiêu đãi để làm rợu khai vị nh: vang chát, champagne, vang ga, Vodka, Whisky.
- Đối với khách hàng nông thôn và miền núi: Họ luôn a chuộng các dòng sản phẩm truyền thống có độ rợu cao, giá cả vừa phải. Đáp ứng nhu cầu đó, công ty có các dòng sản phẩm: Rợu Chanh, rợu cà phê, Nếp mới, Lúa mới, Nếp cẩm, Linh kê.
Nh vậy để đáp ứng nhu cầu đa dạng của các nhóm khách hàng khác nhau, Công ty Rợu Hà Nội cũng đã nghiên cứu chế biến thử và mang ra thị trờng nhiều dòng sản phẩm khác nhau phù hợp với từng nhóm khách hàng cả về khẩu vị và giá cả. Tuy nhiên, bên cạnh việc chú trọng phát triển nhóm khách hàng truyền thống là nhóm khách hàng có thu nhập khá, trung bình và thấp bởi sản phẩm của công ty từ trớc đến nay luôn luôn là những sản phẩm có giá cả phải chăng phù hợp với đời